14のオペレーターによると、マーケットプレイスビジネスを拡大する時期

世界をリードする消費者市場のほとんどは、当初はまったく異なるビジネスのように見えました。 アマゾンは有名なオンライン書店でしたが、ユーバーはブラックカーサービスとしてスタートしました。 DoorDashは「パロアルトデリバリー」（その狭い地理的範囲を反映）として立ち上げられましたが、Booking.comは旅行者がオランダのホテルを見つけるのを独占的に支援しました。 

このタイプの集中的な立ち上げは理にかなっています—それは市場がネットワーク密度の構築を開始し、製品と市場の適合性を見つけることを可能にします。 しかし、物事が機能し始めると、ほとんどの市場企業は成長へのプレッシャーを感じます。 マーケットプレイスの運営者は、限られたリソースの使用方法を選択する必要があります。既存の市場にさらに浸透するのか、それとも新しいものに拡大しようとするのか。

Uber、Instacart、Airbnbなどの企業のXNUMX以上のマーケットプレイス運営者と話をし、彼らの学習を統合しました。 いつ、どこで、どのように拡張するか 新しい地域や業種に。 

いつ拡張するか

市場が販売する製品やサービスの種類とその提供方法は、拡大に必要なリソース、つまり理想的なタイミングに大きな影響を与えます。 

Good EggsやGoPuffなどの一部の市場では、物理的な製品を倉庫に保管して消費者に提供しています。新しい市場ごとにインフラストラクチャのニーズがあり、構築に時間とリソースが必要です。 EtsyやPoshmarkのような他のマーケットプレイスは資産が少なく、新しいマーケットや製品カテゴリーを立ち上げるには、需要と供給をシードするためのマーケティング費用のみが必要になる場合があります。

市場運営者が拡大のタイミングを考えるときに考慮すべき他のいくつかの要因：

1.競争圧力 —競合他社は、あなたがプレイする予定の市場またはカテゴリーに参入していますか？ 先発者にとって大きな利点はありますか？ これにより、取り残されないように、より迅速に拡張することができます。

元幹部はAirbnbは プッシュ Wimdu（Airbnbが米国で発生した直後に資金提供された）と呼ばれるクローンがこの地域で市場シェアを獲得し始めたとき、ヨーロッパに拡大すること。 興味深いことに、AirbnbはWimduを買収する機会がありましたが、代わりに独自のローカルオペレーションを立ち上げることを選択しました。

2.資金： 拡張に資金を提供するために必要な資金はありますか？ 拡張には、多くの場合、新しい従業員を雇用し、既存の製品に機能を追加し、マーケティングにお金を費やす必要があります。特に、強力な既存の競合他社がいるスペースに参入する場合や、ブランドを構築する必要がある場合はそうです。

3.製品と市場の適合性： 最初の市場に製品市場が適合していますか？ 新しいカテゴリや地域への移行を正当化するために、真に「粘着性のある」製品が必要です。それ以外の場合は、リソースと時間を最初の市場の開拓に集中させる必要があります。

TaskRabbitの共同創設者であるLeahBusqueは 話 製品と市場の適合性を見つける前に拡大することの危険性について。 TaskRabbitは一貫してユーザーをかき回しており、すでに20の市場に出回っていたときに、製品を再設計して再起動する必要がありました。 これはリソースの浪費であるだけでなく、最終的には供給基盤全体を再トレーニングする必要があり、Busqueはこれを「大規模な事業」と表現しました。

4.既存の需要と供給への影響： 既存のサプライヤーと消費者は拡張によってどのような影響を受けますか？ サプライヤーがプラットフォーム上でビジネスを成長させる機会を提供しますか？ それはより多くの消費者のニーズに応えるでしょうか？ 

ローバーは、犬の飼い主が旅行中にシッターを予約するためのアプリとして始まりました。 同社はすぐに他のカテゴリーのペットケア（犬の散歩、デイケア、猫の座り、立ち寄りの訪問）に拡大しました。 すでに試しています CEOのアーロン・イースタリーによると、アプリを使用してこれらの追加サービスを予約する。 この拡張により、ローバーはこれらの顧客にとってより価値のあるものになりました。

5.スケーラビリティ： 最初の市場や業種について何かがユニークであり、現在のモデルが他の場所で拡張できないことを心配していますか？ これは、特にTAMの懸念により拡張が必要になる可能性がある場合は、後でではなく早く知ることが重要な場合があります。 

どこを拡張するか

拡張の機会を特定する際には、積極的または事後対応のいずれかを行うことができます。 

先を見越した 成長 多くの場合、成長を促進するという使命を果たすために、拡大の機会を積極的に模索していることを意味します。 これには通常、潜在的な新しい市場、業種、または製品ラインをブレインストーミングし、次にそれらを使用して評価することが含まれます。 次のマトリックス.

ほとんどの企業は、左上の象限で機会を求めています。影響が大きく、労力が少ないことです。これは、ぶら下がっている果物としても知られています。 

「低労力」とはどういう意味かを考えるときは、新しい業種または市場が市場の現在のトラフィックまたはトランザクションフローを活用できるかどうかを検討してください。 

じゃない ファンコポップスからポケモンカードへの展開はその一例です。 同社の既存の購入者にはこれらのカードの需要があり、多くの既存の販売者には供給がありました。新しい顧客層をオンボーディングする必要はありませんでした。 

ただし、影響力が大きく、努力が必要な機会は、市場のTAMを拡大するための貴重な投資になる可能性があります。 

反応性 成長 競合他社、パートナー、さらには顧客によって提示される拡大の機会に対応することを意味します。 競合他社が何をしているかを監視することは明らかかもしれませんが、顧客からの兆候に注意することも重要です。 彼らはあなたが現在サポートしていないカテゴリーで取引するためにプラットフォームを「ハッキング」していますか？

初期のeBayチームのメンバーは、次に追加する業種を決定するために、コミュニティからのシグナルを定期的に探していると語っていました。 eBay Motorsは、当時の米国事業担当副社長であるSimon Rothmanが収集可能な車を探していたときに作成され、人々がeBayを使用して実際の車を取引していることを発見しました。

機会の優先順位付け

多くの市場は、どこに拡大するかについてあまりにも多くのアイデアを持っており、それらに優先順位を付ける方法を決定する必要があります。 この意思決定を導くべきいくつかの要因：

1. 顧客レバレッジ（クロスセリングの可能性）： あなたの既存の顧客はあなたの拡張から利益を得ていますか？ これは主に新しいカテゴリと製品ラインに適用されます。 理想的には、この拡張により、既存の顧客にとってマーケットプレイスの価値が高まり、保持率、トランザクション頻度、LTVが向上します。 

2. 供給側のレバレッジ： あなたの既存の供給はあなたの拡張から利益を得ますか？ 理想的には、新しい業種または製品ラインは、サプライヤーがプラットフォームを通じてより多くのお金を稼ぐ機会を生み出し、それにより保持が増加し、マルチテナントを防ぐはずです。

この例は、UberがEatsを起動することです。 何人かの元幹部は、運転手は旅行量の増加から恩恵を受けたと私たちに話しました—彼らは乗車の要求が遅いときに食べ物の配達旅行を拾うことができました。 Uberを使用すると、EatsとRidesを簡単に切り替えることができるため、別のアプリをダウンロードする必要もありませんでした。

3.競争力のあるダイナミクス： 新しいカテゴリ、地域、または製品提供における競争環境はどのようなものですか？ ローカル密度が重要な場合、意味のある利点を持つ既存のローカル競合他社はありますか？

4.ユニット経済学： ユニットの経済性に（良くも悪くも）意味のある影響を与える可能性のある新しい市場または業種について何かありますか？ 拡大後の経済は最初は弱くなるかもしれませんが、収益性への道筋を示したいと考えています。

たとえば、あなたのビジネスモデルは、顧客獲得コストを返済するために高AOVアイテムに依存していますか？ 配達を収益性の高いものにするために、極端な密度（大学のキャンパスなど）が必要ですか？ 

5.同等の市場特性： 新しい市場または業種は、現在製品/市場に適合しているものと似ていますか？ 新しい地域に住んでいるか、新しいカテゴリで取引しているターゲット顧客は十分にいますか？

多くのマーケットプレイス運営者は、コア顧客の「原型」（年齢、性別、世帯収入など）を作成し、将来の新しい市場でこのプロファイルを満たす十分な消費者がいるかどうかを評価します。 たとえば、インスタカート 求め 共同創設者のマックス・マレン氏によると、世帯収入が高く、車を所有する世帯が少なく、悪天候が頻繁に発生する都市。

拡大する方法

成功した拡張の実行について創設者と話をしたとき、さまざまなタイプの市場にわたってさえ、彼らの戦略にいくつかの一貫性があることに気づきました。  

1.プレイブックを作成しますが、各市場でアプローチをカスタマイズします。 プレイブックには通常、発売スケジュール、リソース要件、成長戦略、法的な考慮事項などのトピックに関するガイダンスが含まれています。 ただし、「XNUMXつのサイズですべてに対応」するアプローチはほとんど機能しません。プレイブックは、ローカルまたはカテゴリの制約に基づいて調整する必要があります。

たとえば、Uberは、米国や他の国際市場で機能していたのと同じデジタル決済モデルを使用してインドで発売されました。 ただし、インドの人口のかなりの割合が銀行口座を持たず、現金で支払う必要があります。 有意義な市場シェアを獲得するために、Uber しなければならなかった プレイブックを調整して、現金での支払いを可能にします。

2.質の高い供給の採用に焦点を合わせます。 最高の市場は供給に制約がある傾向があります。 そのため、新しい地域やカテゴリを立ち上げる前に、質の高い供給を採用することが重要です。 あなたの市場が質の高い供給を豊富に持っていることで知られているなら、需要側が来るでしょう-そして彼らが探しているものを見つければ、あなたの買い手は保持します。 

P2Pファッション再販アプリDepopが英国で発売されたとき、同社は に行った この市場の独立したショップやヴィンテージストアは、アプリに在庫をアップロードするように説得しました。 これにより、同社は高品質の供給を大規模に導入することができました。 個々の販売者が数個の商品をアップロードする場合もありますが、店舗は一度に数百個の商品をアップロードします。多くの場合、より専門的な写真や商品の説明が含まれます。 

3.チーム全体が参加していることを確認します。 拡張を成功させるには、「ランチャー」や垂直化されたチームだけでなく、社内のすべての機能からの調整と賛同が必要です。 拡張に直接責任を負わないチームメンバーは、拡張を成功させるためのイニシアチブ（新機能、ローカリゼーションなど）に有意義な努力を払うようにインセンティブを与える必要があります。 これは、拡張が既存のビジネスに利益をもたらさない可能性がある場合に特に当てはまります。

4.人工レバーで成長を開始することをいとわない。 「スケーリングしないことを行う」とも呼ばれます。 既存の市場で需要と供給を獲得するためのチャネルは、既存のユーザーやブランドがない環境では機能しない可能性があるため、新しい市場またはカテゴリでフライホイールをキックスタートするには、型破りな戦​​術を使用する必要があります。 

TheTinderはこれの典型的な例です—それ 主催 大学のキャンパスでのパーティーや、参加者が参加するにはアプリをダウンロードする必要があります。 その間、 Lyft 行ってきました スタートアップでドアツードアで、無料のカップケーキとドーナツを無料の乗り物のクーポンと一緒に配ります。

5つのタイプの拡張に固執します。 焦点は重要です。 地理的、カテゴリ的、製品というXNUMXつのタイプの拡張には、かなりの労力が必要です。 XNUMX種類の拡張を同時に処理しようとすると、はるかに困難になり、データが混乱する可能性があります。 例：新しい地域で新しいカテゴリを立ち上げると想像してください。 拡張が成功しなかった場合、それはカテゴリーまたは市場の結果でしたか？ それぞれの影響を解きほぐすのは難しいかもしれません。 

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時間とリソースが限られているほとんどの初期段階の市場では、拡張は実存的なリスクのように感じられます。 しかし、正しく実行された場合、拡張には計り知れない見返りがあります。それはあなたのビジネスを過給し、あなたを新しい成長軌道に乗せることができます。 いつ、どこで、どのように市場を拡大するかを決めることは、挑戦であり、チャンスでもあります。 

18年2022月XNUMX日に投稿