これまで以上に、ビジネス開発はバイオテクノロジーの創業者にとって最優先事項です。 科学的コラボレーションは、常に医薬品開発エコシステムの不可欠な部分であり、小規模なバイオテクノロジー企業が加速し、 治療プラットフォームの影響を最大化する. ここ数か月、市場のダイナミクスの変化により、さらに多くのパートナーシップ活動が推進されています。 下流の投資家による概念実証の基準が高まる中、バイオテクノロジー企業は、希薄化を伴わない資本を介してキャッシュ ランウェイを拡大し、製薬パートナーのサポートを受けて自社のプラットフォームを検証しようと競争しています。
ビジネス開発 (BD) イニシアチブを成功させるには、リーダーシップが必要です。 チームの誰かが、(1) BD の戦略と目標を策定し、(2) コラボレーション条件を設計して交渉し、(3) パートナーシップを成功に導く必要があります。 多くの場合、特に最初の XNUMX ～ XNUMX 回の取引の場合、この役割は、理解と推進に専心する創業者/CEO が担当する可能性があります。 舞台裏のポリシー、プロセス、可動部分. しかし、創業者はどの時点で専任の BD リーダーを雇うべきなのでしょうか? そして、どうやって正しいものを見つけますか？
急速に成長しているベンチャー企業の支援を受けているバイオテクノロジー企業で働いた経験から、創業者が最初の BD 採用を行う際に、独自の経験を積むことができました。 このガイドでは、業界固有の考慮事項を候補者のプロファイルと検索戦略に統合する方法、候補者を効果的に評価する方法、そして最終的に適切なバイオテクノロジー BD リーダーを適切なタイミングで採用する方法についてアドバイスを提供します。
目次
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タイミングが全てだ
テクノロジーの創業者が適切なタイミングを認識しなければならないのと同じように 彼女の最初の営業責任者を雇う、バイオテクノロジーの創設者は、BD についても同じことをしなければなりません。 専任のリーダーをすぐに雇うことは、特に劇的に進化し続ける初期のプラットフォームにとって、親指をいじったり、会社の長期的なニーズとのミスマッチを意味する可能性があります. しかし、採用が遅すぎるということは、過重労働のチームが真の戦略を推進することに対して反応するか、または最適ではない可能性のある取引を急いで成約することを意味します。
いくつかの簡単な質問を自問してください。
- 今後 18 か月以内に新しい BD 契約、または複数の契約に向けて取り組んでいますか?
- 完了後に希望するコラボレーションをサポートするために必要なリソースを用意できますか?
- 現在のリーダーシップ チームには、BD の目標を達成するために必要な特定のバイオテクノロジー BD の経験とネットワークが欠けていますか?
これらの質問に対する答えが「はい」の場合、今が適切な時期かもしれません。
MOCとは何ですか？
Mission-Outcomes-Competencies フレームワークは、新規採用者の包括的な候補者プロファイルを作成するのに役立ちます。 思考の指針となるように、次の XNUMX つの部分で構成されています。
- ミッション: 仕事の本質と全体的な目標を、簡単な言葉を使って 2 ～ 3 文で説明します。
- 成果: ミッションをサポートする 5 ～ 8 個の特定の目的。重要度順にランク付けされています。 この新入社員は何を提供する責任がありますか?
- コンピテンシー: 希望する結果を達成するために候補者が必要とするスキル、経験、およびネットワークの特定のセット。 ここでは、「必要なもの」と「あると便利なもの」を区別することが重要です。
初めて BD を採用するための職務内容を作成するとき、候補者に求めている専門的な経験と資格の長いリストをまとめることから始めたくなるでしょう。 私たちは皆、それをすべて見て、すべてのボックスにチェックを入れた人を求めています. しかし、MOC フレームワークは、会社のミッション クリティカルな目標から始めて、BD リーダーがそれらの目標を達成できるようにする特定の能力を埋めるために逆方向に作業するという完全な思考プロセスを自然にガイドすることがわかりました。
考え始めると、 ミッション & 成果 この BD リーダーの場合、ズームアウトして、あなたの会社の 2 ～ 3 年の時間軸を見てください。 この時間枠におけるこの人の包括的な目標は何ですか? この包括的な目標に貢献する具体的な成果または目標は何ですか? あなたは何を 必要 彼女は達成するために？ 一見すると、多くのバイオテクノロジー企業が同じことを望んでいるように見えます。それは、プラットフォームの検証を加速する製薬パートナーとの経済的に有益なパートナーシップです。 ただし、各バイオテクノロジー企業には、考慮すべき独自の技術、治療アプリケーション、ビジネス モデル、およびリーダーシップ チームがあります。
あなたがに移動するとき コンピテンシー セクションでは、特定した使命と結果を一貫して参照してください。 これにより、会社の目標を達成する上で候補者に具体的な利点をもたらす特定の経験とスキルを絞り込むことができます。 この人に必須の技術的、経験的、およびリーダーシップの能力は何ですか? 付加的である可能性があるが、アドバイザーまたは他のリーダーシップチームメンバーによって補完される可能性があるものは何ですか?
MOC を作成する際に留意すべきいくつかの重要な考慮事項:
- 責任の混合物: このリーダーは、今後 2 ～ 3 年で何件の取引を実行すると予想されますか? XNUMX？ 四？ XNUMX？ ほんの数件の取引である場合、この人物が理想的に貢献できる他の会社の目標は何ですか? これらには、アライアンス管理、運営、資金調達、コミュニケーション、新製品計画、および/または長期戦略開発などの機能が含まれます。
- 取引の種類: あなたの組織のテーブルにあるバイオテクノロジー取引の種類は何ですか? BD の雇用者にとって、ターゲットとする特定の取引タイプのそれぞれを推進した経験があることは、どの程度重要ですか? 以下にいくつかの一般的な例を概説しましたが、宇宙をスライスする方法はもちろんたくさんあります。 あなたの会社が行う可能性が高い取引の種類を特定することは、理想的な BD 雇用を定義するのに役立ちます。
- 科学的背景: この採用者にとって、手元にある治療領域 (TA) またはテクノロジー分野でのバイオテクノロジーの経験はどの程度重要ですか? 科学技術の基礎を仕事で学び、候補者の BD 能力と結び付けることができるか? それとも、ドメインが複雑であるため、テクノロジ プラットフォームとそのアプリケーションに関連する基本的な事前知識が必要ですか?
- 年功序列: 新しい BD の雇用が現在のリーダーシップ チームの活動とスキルをどのように補完するかについての議論は重要です。 たとえば、以前 BD の取り組みを率いていた創業者/CEO と緊密に連携する新しい採用者を探していますか? それとも、これは完全なハンドオフになりますか? 考慮すべきクロスファンクショナルな機能や外部関係 (法律事務所やコンサルタントとの関係など) の管理にはどのようなものがありますか? 最後に、あなたのチームは、現在のバイオテクノロジー業界で知られているレベルや関連する役職と、ポジションの主要なニーズを一致させていますか? 以下の BD リーダー レベルの内訳を検討して、会社のニーズに適した年功序列を決定してください。
最終的に、MOC をチームとして開発することは、間違いなく存在する多くの異なる視点を集めて統合することにより、リーダーシップ間の調整を促進します。 調整は普遍的である必要はありませんが、このプロセスは、意見の相違がある場所を特定し、それらに対処し、それに応じて優先順位を付けるのに役立ちます。 これにより、検索戦略、面接、および評価プロセスの構築に進む際の一貫性も促進されます。 私たちが受け取ったフィードバックに基づいて、候補者はこれらのタイプの厳密な定義と方法に注意を払い、大きな (肯定的な) 違いを生み出します。
検索戦略の構築
MOC を作成したら、どこから候補を探し始めますか? 検索戦略を立てる際には、バイオ エコシステム全体を考慮することが重要です。 あなたの組織に関連する BD の人材がいる可能性のある企業規模と業種の全範囲は? 治療薬企業の BD リーダーに限定すべきですか? それとも、診断、受託研究機関、ライフ サイエンス ツール、医療技術などの隣接するセグメントとの類似点はありますか? ヘルスケア以外ではどうですか？
繰り返しになりますが、候補者プールを必要な具体的な能力にマッピングすることは、このプロセスを通じて本能を試す良い方法です。 あなたのような会社で働いていない、またはあなたが想像していたように見えないという理由だけで、特定のグループを除外しないようにしてください. 例えば、 バイオテクノロジーの「セルサイド」と製薬会社の「バイサイド」の候補者を検討する際に、それぞれの経験がもたらす具体的な活動とスキルは何ですか? 多くの場合、想定よりも多くの重複があります。 いくつかの例:
- 小規模なバイオテクノロジー企業と大規模な製薬企業の BD リーダーは、テーブル全体で取引を成立させるために大規模な組織をナビゲートする複雑さについて学んでいるかもしれませんが、非常に異なる視点から学んでいる可能性があります。
- 小さなバイオテクノロジー企業の BD リーダーは、独自の「スープからナッツまで」のプロセスをゼロから構築した可能性があります。 大規模な製薬会社の BD リーダーは、BD プロセスの各段階を担当し、一連のベスト プラクティスを開発した「組立ライン」の専門家から学んだことがあります。
- 小規模なバイオテクノロジー企業と大規模な製薬企業の BD リーダーは、創造的なアプリケーションを見つけ、新しいプラットフォーム技術のコラボレーション構造を開発することを学びましたが、一方は外部に販売し、もう一方は内部に販売していました。
検討している候補者プールごとに、候補者が学んだ洞察、スキル、MOC につながるネットワークの価値をどのように解析できるでしょうか? この思考プロセスは、自然に候補者の面接と評価の段階に私たちを導きます。
候補者の評価
候補者の評価プロセスに着手するとき、面接の質問を、定義した各結果と能力にマッピングすることで、MOC のために行った作業に大きく依存することができます。 この時点で、対象分野の専門家の幅広いネットワークを利用することも検討できます。 これらの会話は、エグゼクティブのプレゼンス、さまざまな取引タイプの理解、機能横断的な運用、チーム/機能の構築など、評価しているさまざまな属性のベンチマークを確立するのに役立ちます。 他のバイオテクノロジーの創設者や BD 機能の専門家は、あなたが関心を持っている各コンピテンシーの卓越性をどのように定義していますか?
候補者とのミーティングを開始すると、彼らのディール シートを比較対照していることに気付くでしょう。 しかし、紙に書かれていることは、あなたに多くのことを教えてくれるだけです。 面接の過程で、候補者の実際の役割と各取引から学んだことを理解するために質問をするようにしてください。 次のカテゴリと質問を検討してください。
- 取引プロセスと仕組み
- 候補者は、ディール シートの各ディールでの自分の役割をどのように説明していますか? 彼女の具体的な貢献は、あなたが会社のニーズをどのように定義したかに関連していますか?
- 彼女は新しい BD プロセスをゼロから構築しましたか?
- 将来の取引 (財務モデリング、法務、プログラム申請など) のどこでサポートが必要ですか? 彼女はどのような新しいスキルを開発したいと考えていますか? 成約後のパートナーシップを成功させるための説明責任について、彼女はどのように考えていますか?
- 科学技術の専門知識
- 彼女の取引はどの治療領域または適応症で行われましたか? 彼女は、TA 固有の深い知識や新しい空間について学ぶ能力を示していますか?
- 彼女はどのような種類のテクノロジー プラットフォームを使用してきましたか? 彼女はあなたのプラットフォームを十分に理解していますか? 学習曲線はどのくらい急になりますか?
- 取引の種類とイノベーション
- 彼女が成約した取引は、ターゲットの取引タイプにどの程度関連していますか?
- 過去の BD の役割で、彼女はどの程度の創造性を発揮しましたか?
- 彼女は他の新しいテクノロジー プラットフォームを使用したことがありますか? 彼女はどのようにして、これらのテクノロジーに対するバイオファーマ パートナーの意欲を評価したり、刺激したりしましたか?
- 彼女は新しいタイプのコラボレーションのための革新的な取引構造を開発しましたか?
- ネットワーク、影響力、リーダーシップ
- 彼女が主導した、または関与した取引について、テーブルの両側に誰がいましたか?
- 対象のパートナー企業や機能グループ (創薬、TA リードなど) との重複はありますか?
- あなたの会社の特定の目標のために彼女が開発したネットワークはどの程度価値がありますか?
- バイオ医薬品企業での彼女の最も強い関係は誰ですか? (現在の職場以外で)? 誰が彼女についてこの会社に来るでしょうか？ なんで？
最後に参考までに！ 同僚、マネージャー、部下、交渉相手から多様な視点を探すことは常に良い考えです。 もちろん、あなたは優れた文化的適合性を探していますが、評判自体は BD の雇用に関連する属性です。 年功序列に関係なく、これはあなたの科学とビジネスのストーリーを外の世界に伝える人物です。 彼らがどのように認識されているかは、貴重なデータポイントであるだけでなく、成功への重要な原動力でもあります。
まとめ
となると、採用は難しい。 また、BD に焦点を当てた最初のリーダーを科学組織に採用することは、特に困難な場合があります。 綿密な MOC を構築し、思慮深いプロセスを開発することで、自信が生まれ、適切な採用者を適切なタイミングで見つけるための厳しさが増します。 私たちの経験では、その余分な事前の考慮と努力はそれだけの価値があります。 効果的なビジネス開発リーダーは、バイオテクノロジー特有の変動性を乗り切り、プラットフォームを検証に、プログラムを承認に、そして最終的には医薬品を患者に届けるのに役立ちます。
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