메트릭 추적 및 벤치마킹은 성장 단계의 회사를 확장하는 데 중요한 부분이지만 일반적인 실패 모드가 많이 있습니다. 예를 들어 확증 편향의 희생양이 되고 귀하의 비즈니스에 대해 듣고 싶은 이야기를 전달하기 위해 숫자를 조작하기 쉽습니다. 이러한 관행은 나머지 조직으로 흘러들어가 숫자 게임 문화를 조성할 수 있습니다. 또한 지표와 벤치마크를 과도하게 사용하고 핵심적이고 장기적인 비즈니스 문제를 해결하는 대신 단기적으로 수치를 높이는 데 집중할 수 있습니다. 그리고 추적할 올바른 지표를 설정한 후에도 동료의 수치와 비교하여 수치를 파악하고 비즈니스의 특정 부분에 계속 투자할지 여부를 평가하기가 어려울 수 있습니다.
궁극적으로 숫자가 확장 시 신뢰할 수 있는 탐색 도구가 되려면 양질의 데이터는 물론 해당 데이터를 분석하고 상황에 맞게 배치하기 위한 엄격한 프로세스가 필요합니다.
후기 투자자로서 지표는 실사를 수행하고 건전한 투자 결정을 내리는 데 필수적인 부분입니다. 우리는 수천 개의 성장 단계 회사의 자료를 검토하고 수십 개의 후기 단계 신생 기업의 이사회에 참여하며 비즈니스 지표에 대해 매일 창업자와 이야기합니다. 성공적으로 확장한 기업의 데이터를 수집하고 수십 년간의 투자 전문 지식을 활용하여 우리는 성장 지표 가이드 창업자와 그 팀이 실제로 중요한 메트릭과 이러한 메트릭이 회사의 확장에 대해 무엇을 알 수 있는지 이해하도록 돕습니다. 이 릴리스에는 B2B 회사에 대한 벤치마크가 포함되어 있지만 추가 코호트를 추가하고 기본 데이터 세트를 계속 업데이트하여 시간 경과에 따른 비즈니스 지표의 변화를 반영할 것입니다.
오늘날 온라인에서 사용할 수 있는 많은 벤치마킹 및 메트릭스 가이드가 있지만 몇 가지 기능으로 인해 성장 단계의 창업자와 팀을 위한 독특하고 유용한 가이드라고 생각합니다.
영향력 있는 지표. 모든 것은 우리가 포함시킨 지표에서 시작됩니다. 우리는 일반적으로 회사의 성장, 효율성, 유지 및 마진의 가장 중요한 지표인 지표를 선택하기 위해 광범위한 내부 토론을 거쳤습니다.
고품질 데이터. 메트릭 목록을 완성한 후 16년부터 2014년까지 포트폴리오에 있거나 a2021z Growth와 데이터를 공유한 수백 개 회사의 분기별 및 연간 운영 및 재무 데이터를 사용하여 해당하는 익명 데이터 세트를 구축했습니다. 보다 낙관적인 운영 및 투자 환경에서 끌어왔고 우리 팀은 일반적으로 성공적으로 확장된 신생 기업과 상호 작용하기 때문에 계산에 상향 편향이 반영될 수 있습니다.
스타트업마다 측정항목을 계산하고 보고하는 데 서로 다른 방법을 사용하므로 측정항목 계산을 표준화했습니다. 예를 들어 일부 회사는 총 마진에 대해 CAC 투자 회수를 조정하고 일부 회사는 그렇지 않습니다. 회사 전체의 성과를 일관되게 비교하기 위해 모든 CAC 투자 회수를 총 마진으로 조정했습니다.
마지막으로 경영진과 투자자가 이러한 지표를 사용하는 상황을 보다 정확하게 반영하기 위해 대부분의 지표를 연간 기준으로 계산했습니다. ARR 성장, 40의 법칙, 총 마진 및 잉여현금흐름마진의 경우 연간 데이터를 연간 분기별 및 월별 데이터 포인트로 보완하여 보다 대표적인 데이터 세트를 구축했습니다. 그런 다음 모든 데이터를 집계하고 성능의 25/50/75/90 백분위수를 벤치마킹했습니다.
의미 있는 세분화. 메트릭은 회사가 운영하는 규모, 고객에게 제품을 제공하는 방법, 판매하는 제품 유형에 따라 가장 의미 있는 영향을 받습니다. 데이터 세트를 완성한 후 수익 규모, 시장 진출 움직임(예: 하향식 또는 상향식), 그리고 하향식 회사의 경우 판매된 소프트웨어 유형(예: 응용 프로그램)의 차이를 반영하기 위해 데이터를 세분화했습니다. 또는 인프라). 예를 들어, 상향식 시장 진출 전략을 가진 초기 단계 회사라면 비용이 많이 드는 영업 팀에 투자할 필요가 없으므로 비즈니스가 더 효율적일 수 있습니다.
전문가 컨텍스트 및 분석. 물론 현실 세계의 데이터 세트는 거의 완전하지 않으며, 우리가 수집하고 검토한 모든 데이터에도 불구하고 통계적 벤치마크를 제공하기 위한 충분한 데이터 또는 데이터를 효과적으로 정규화하는 능력이 부족한 영역이 있었습니다. 이러한 경우, 우리 팀은 수십 년 간의 투자를 합친 것을 기반으로 성과의 "후행", "지속적인" 및 "앞으로 나아가는" 지표로 간주되는 것을 정의합니다.
벤치마킹과 지표는 이야기의 일부만을 말해줍니다. 특정 지표에 대해 25번째 백분위수에서 성과를 내고 있다는 사실을 발견했다고 해서 반드시 회사가 실패하고 있다는 의미는 아니지만 주의를 기울여야 하는 중요한 지표입니다. 많은 경우에, 경향 현재 데이터 포인트보다 더 중요합니다. 각 지표에 대해 우리는 투자자 및 이사회 구성원으로서 수치를 맥락에 가장 잘 적용하는 방법에 대한 관점을 제공했습니다.
이 가이드는 규모 면에서 우수성이 어떤 것인지에 대한 결정적인 설명이나 수치를 기반으로 해야 할 일에 대한 처방과는 거리가 멉니다. 벤 호로위츠가 말했듯이, 지도는 지형이 아니다. 모든 회사는 다르며 귀하는 귀하의 전문가입니다. 즉, 이 가이드가 회사의 실적을 평가하고 투자자, 직원 및 더 넓은 시장을 위한 비즈니스 스토리를 만드는 데 도움이 되는 보다 풍부한 컨텍스트를 제공하기를 바랍니다.
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