필드 노트: Tracy Sun과 함께하는 실시간 판매 및 AI 스타일링

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필드 노트: Tracy Sun PlatoBlockchain Data Intelligence를 사용한 실시간 판매 및 AI 스타일링. 수직 검색. 일체 포함.

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이것은 필드 노트, 소비자 기술을 변화시키는 비즈니스 모델과 행동을 탐구하는 a16z의 새로운 비디오 팟캐스트 시리즈입니다.

이 에피소드에서 호스트 코니 찬 ~에게 이야기하다 트레이시 선, Poshmark의 Seller Experience 공동 창립자이자 SVP입니다. 그들의 대화는 패션과 스타일링에서 AI의 역할, 라이브 비디오가 쇼핑 경험을 어떻게 근본적으로 변화시키는지, 소셜 마켓플레이스 구축에 대한 Tracy의 팁을 다룹니다.

코니 찬: 처음에 풀고 싶었던 문제는 무엇이었고, 패션에 큰 문제가 있다는 확신을 갖게 된 계기는 무엇이었나요?

트레이시 선: 기업가로서 많이 받는 질문입니다. 매우 개인적인 이야기가 있고 그 다음에는 업계 이야기가 있습니다.

코니: 개인적인 이야기를 해보자.

트레이시 : 개인적인 이야기는 제가 방금 뉴욕에서 샌프란시스코로 이사를 왔는데 상자 13개만 들고 이사한 것 같아요. 내 평생의 재산은 13박스였다. 그것은 내가 패션 산업 안팎에서 13년 동안 뉴욕에서 살면서 모은 패션의 많은 부분을 버렸다는 것을 의미했습니다. 그리고 나는 모두 이야기가 있는 이 모든 보석을 가지고 있었습니다. 예를 들어, 내가 처음으로 구입한 디자이너 수트인 Theory 수트가 있었지만 40달러밖에 지불할 여유가 없었고 샘플 세일에서 찾았습니다. 나는 그것을 포기하고 싶지 않았다. 이것은 그런 발견이었습니다. 나는 그것을 다른 누군가에게 전달해야 했지만, 그것을 줄 수 있는 내 네트워크에는 내 크기, 내 스타일이 아무도 없었습니다.

그래서 나는 중고품 가게에 그냥 버리고 모든 것에 대해 XNUMX 달러를 얻었습니다. 나는 정말 끔찍하다고 느꼈다. 나는 샌프란시스코로 이사했고 내가 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 정말로 생각하기 시작했습니다. 이것은 내 마음에 신선했습니다.

Poshmark를 시작할 때 저는 공동 창업자들을 만났는데, 그들은 소비자들이 재판매 재고를 구매하기 위해 실제 달러를 기꺼이 지출한다는 것을 목격하고 있었습니다. 이 두 가지를 결합하면서 이것이 우리가 해결하려는 요구라는 것을 깨달았습니다. 즉, 구매자 요구와 판매자 요구를 모두 모아 시장을 형성하는 것입니다.

코니: 전체 판매자 경험을 실행하기 때문에 마켓플레이스로 전환합니다. 여러 면에서 Poshmark 판매자는 제작자와 같습니다. 그들은 콘텐츠를 만들어야 하고 조각의 스타일을 지정해야 합니다. 그들은 이미지를 만들거나 정말 설명적인 텍스트를 쓰고 있습니다. Poshmark를 구축한 10년 동안 판매자 행동이 어떻게 바뀌었습니까?

트레이시 : 정말 좋은 질문입니다. 하루가 끝나면 핵심 판매자 요구 또는 경험은 실제로 변경되지 않았다고 말하고 싶습니다. 내 옷장에 무언가가 있고, 가치가 있으며, 힘을 얻고자 하는 궁극적인 인간의 욕구가 바로 이 아이디어입니다. Poshmark는 옷장에 있는 옷을 원하는 대로 변환할 수 있는 도구를 제공하는 플랫폼일 뿐입니다. 집세를 낼 수 있고, 옷을 더 살 수 있고, 결정할 수 있습니다. 그래서 그 부분은 바뀌지 않았습니다. 판매 및 쇼핑 과정 전반에 걸쳐 그 부분은 수년 동안 존재해 왔습니다.

수년에 걸쳐 상당히 크게 변한 부분은 사람들이 판매를 위해 기꺼이 사용하는 도구라고 말하고 싶습니다. 그래서 처음에 혁신은, 와우, 전화로 할 수 있어요. 사진을 찍을 수 있고, 전화로 쇼핑을 할 수 있어요. 보시다시피, 휴대폰으로 쇼핑을 하지 않던 시절이 있었습니다. 참신했습니다. 그래서 우리 판매자들은 매우 얼리어답터였고 매우 모바일 중심적이었습니다.

오늘을 앞당겨 지금까지 우리는 11년 동안 사업을 해오면서 계속해서 혁신해야 했습니다. 예를 들어, 우리는 과거에는 결코 할 수 없었던 비디오 제품에 실제로 투자했습니다. 짧은 형식의 비디오와 라이브 비디오는 매우 흥미로운 영역이며 판매자는 이러한 기술을 실제로 수용하고 있습니다.

코니: 예, 실제로 제가 이야기하고 싶은 다음 항목으로 연결됩니다. 모든 세대와 관련성을 유지하려면 어떻게 해야 합니까? 많은 소셜 미디어 회사가 다음과 같은 문제를 겪고 있습니다. 엄마가 사용하는 앱을 사용하고 싶지 않습니다. 예를 들어, 많은 젊은 사람들이 페이스북에 접속할 생각을 할 때 그렇게 생각합니다. Poshmark가 여러 세대에 걸쳐 관련성을 유지하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

트레이시 : 우리는 트렌드 위원회를 구성했습니다.

코니: 이 직원 또는 회사 외부 사람입니까?

트레이시 : Z 세대의 목소리를 대변하는 직원들입니다. 우리는 그들에게 아이디어와 피드백을 공유할 수 있는 플랫폼을 제공하고 회사의 많은 사람들을 초대하여 이러한 직원들로부터 배울 수 있도록 합니다. 우리는 다양한 유형의 고객을 중심으로 협의회를 구성했습니다.

그래서 XNUMX~XNUMX년 전에 우리는 남성 인구 통계에 Poshmark를 출시했습니다. Poshmark는 깊은 여성 커뮤니티와 관계에 관한 것이기 때문에 당시에는 상당히 논란의 여지가 있었습니다. 그래서 "잠깐만요, 남자들은 이런 식으로 쇼핑하지 않아요. 우리는 이렇게 할 수 없어요."

코니: 남성복과 여성복의 재판매용 카테고리는 무엇이 같고 무엇이 다른가요?

트레이시 : Poshmark에 가면 우리는 매우 발견에 중점을 둡니다. 무한히 스크롤하고 검색할 수 있으며 해당 검색 표시줄로 이동할 필요조차 없습니다. 그리고 검색도 환상적이지만 우리는 발견으로 당신을 때렸습니다. 우리는 또한 매우 커뮤니티 중심적이므로 사람을 팔로우하고 사물을 "좋아요"하는 것이 전부입니다.

저희가 남성용 제품을 출시하기 전에는 남자들은 그런 쇼핑을 하기 싫다는 분들이 많았습니다. 그들은 단지 찾고 싶어하고, 발견하기를 원하지 않으며, 구불구불한 경로가 그들을 회심으로부터 차단할 것입니다… 어느 정도는 사실입니다.

그러나 Poshmark 커뮤니티에 남성을 초대하고 코호트 통계를 살펴본 결과 여성만큼 지출하고 있다는 사실을 알게 되었습니다. 그들은 지출하고 있었다 배우기 방아쇠를 더 빨리 당기고 있었기 때문입니다. 그러나 그들은 발견 경험을 좋아했고 사람과 그 모든 것을 따라가는 것을 좋아했습니다. 그래서 그때부터 우리는 사회적 행동은 여성만의 일이거나 강렬한 발견은 여성만의 일이라는 선입견을 버리기 시작했습니다.

코니: 나는 비디오에 약간의 손길을 원한다. 당신은 이전에 당신이 그것에 대해 흥분한다고 말했고 우리는 또한 비디오에 대해 많은 이야기를 나눕니다. 나는 그것이 발견에 좋다는 데 동의합니다. 많은 정보를 전달하기에도 좋습니다. 동영상에서 가장 기대되는 부분은 무엇인가요? 비디오가 어떻게 사용되는지에 대한 데이터에서 무엇을 보고 있습니까?

트레이시 : 저는 비디오, 특히 라이브 비디오에 대해 매우 기대하고 있으므로 이에 대해 영원히 이야기할 수 있습니다. Poshmark의 맥락에서 제가 가장 기대하는 점은 비디오가 판매자에게 고객과 진정으로 연결할 수 있는 또 다른 도구를 제공한다는 것입니다.

나는 자신의 이야기를 공유하고 자신을 소개하기를 원하기 때문에 "포셔를 만나다"라는 목록이 있는 포셔를 봅니다. 그리고 비디오는 훨씬 더 생생하고 진정한 방식으로 그렇게 합니다.

Zoom을 처음 사용하기 시작했을 때 아이들이 회의를 방해하고 개가 짖던 때를 기억하십니까? 당신이 사무실에 있었다면 듣지 못했을 모든 방해 소리를 듣게 될 것입니다. 그리고 처음에는 [많은 사람들이] 그것이 주의를 산만하게 한다고 생각했지만 저는 그것이 너무 사랑스럽다고 생각했습니다. 나는 동료들이 아이들 때문에 방해받는 것을 보는 것을 좋아했습니다. 나는“당신의 아이들을 만나게 해주세요! 그리고 어떤 종류의 개가 있습니까?” 비동기식이든 실시간이든 보다 비공식적이고 진정한 연결 지점을 가질 수 있는 기능은 훨씬 더 흥미롭습니다.

코니: 행동의 관점에서 판매자에 대한 친화력이 더 나은 전환 또는 더 많은 팔로우를 초래한다고 생각하십니까? 분명히 비즈니스 사례도 있습니다.

트레이시 : 예. 저의 의구심이자 매우 강력한 주장은 동영상이 관계를 유지하고 심화하여 판매로 이어지는 놀라운 도구라는 것입니다.

코니: 어떤 라이브 방송을 보면 20분을 볼 수 있는데 20분처럼 느껴지지도 않는다. TV를 보는 것처럼 시간이 흘러갑니다.

트레이시 : 그것은 내 직업상의 위험입니다.

코니: 우리가 기대하는 또 다른 유형의 기술은 AI입니다. 패션에서 AI의 역할은 무엇인가요? 스타일링이든, 메이크업이든, 어떤 셔츠가 어떤 바지와 어울리는지 아는 것이든, 발견이든 말이죠. AI의 패션 잠재력에 대해 생각할 때 어떤 생각이 드나요?

트레이시 : 그래서 너무 많이 추측할 필요가 없다는 것이 더 입증된 AI가 있습니다. 저는 그것에 대해 흥분하고 있습니다. 예를 들어, 우리는 다음과 같은 회사를 인수했습니다. 스웨이드 원 작년에 AI와 ML을 사용하여 제품을 인증했습니다.

코니: 지갑 사진을 보고 진품인지 알 수 있나요? 그것이 작동하는 방식입니까?

트레이시 : 예. 그래서 우리는 플랫폼에 대한 신뢰를 구축하고 인증 서비스를 늘리기 위해 노력하고 있습니다.

AI가 좀 더 사변적이고 정말로 흥미로워지는 부분은 당신이 이야기한 것 중 일부라고 생각합니다. 따라서 AI를 사용하여 실제로 스타일링을 제공할 수 있는 것은 우리가 생각해 온 것입니다. 우리는 XNUMX~XNUMX년 전에 스타일링 기능을 시도했지만 기술이 준비되지 않았습니다.

코니: 스타일링에 대해 이야기하기: Poshmark 판매자 중 일부는 자신을 큐레이터 또는 스타일리스트로 생각한다는 것을 알고 있습니다. 누군가 자신의 아이템 중 하나를 사고 싶을 때 다른 아이템을 추천할 수 있습니다. 판매자가 착용하는 다양한 모자와 상호 작용 방식에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까?

Poshmark를 사용하지 않는 사람들은 판매자가 [구매자와] 갖는 의사 소통, 앞뒤 및 참여를 깨닫지 못한다고 생각합니다. 예를 들어 방금 구입하는 전통적인 일반 시장에 나열하는 것보다 훨씬 큽니다. 판매자 경험과 그것이 얼마나 사회적인지 설명하십시오.

트레이시 : Poshmark에서 우리가 한 것은 이러한 모든 사회적 상호 작용을 귀하의 품목을 판매하거나 귀하의 품목을 변환하는 데 도움이 되는 도구와 연결한 것입니다. 예를 들어 Poshmark의 모든 목록에 기능이 있고 우리 커뮤니티는 그들이 관심을 가질 수 있는 모든 항목을 "좋아요"하도록 훈련되었습니다. 이것은 당신이 좋아하는 모든 판매자에 대한 글로벌 위시리스트와 같습니다. 그것은 사회적 행동입니다. 잠재 구매자가 귀하의 상품을 좋아하면 판매자에게 해당 "좋아요"를 대상으로 삼아 판매로 전환할 수 있는 XNUMX~XNUMX개의 도구를 제공합니다. 그리고 시간이 지남에 따라 이러한 도구를 소개할 것입니다. 따라서 팔로워를 참여시키고 구축하면서 이러한 도구를 사용하여 해당 사람들을 타겟팅할 수 있다는 사실을 알게 됩니다.

코니: 그 도구들은 무엇입니까? 당신은 그들에 대해 자세히 갈 수 있습니까?

트레이시 : 간단한 예는 쇼핑객이 귀하의 상품을 좋아하면 이제 모든 고객에게 푸시 알림을 보낼 수 있는 기능을 제공하여 이전에 언급한 상품에 대한 가격 변경 또는 판매를 알릴 수 있다는 것입니다. 우리는 모바일 우선을 시작했고 푸시 알림을 기반으로 거의 모든 주요 커뮤니케이션을 구축했습니다. 따라서 항목에 15개의 좋아요가 있고 가격을 인하하면 15개의 알림이 발송됩니다. 그리고 알림에는 매우 높은 가치가 있습니다. 귀하의 항목이 마음에 든다면 이미 그 항목을 알고 있고 눈여겨봤기 때문입니다.

이것이 우리가 판매자에게 제공하는 하나의 도구입니다. 우리는 또한 최근에 클라이언트 판매 도구의 시작도 시작했습니다. 예를 들어 실제 매장에 들어갔을 때 영업 사원의 인사를 받으면 그들과 대화를 나누면 매장에 조금 더 오래 머무를 가능성이 높아집니다. 그래서 우리는 그 인사 기능을 도구로 만들었습니다. 따라서 누군가가 귀하의 Poshmark 페이지를 방문하면 "안녕하세요. 들러 주셔서 감사합니다. 그런데 내일 세일을 할 예정입니다. "라는 메시지를 보낼 수 있습니다. 또는 "그런데 가격은 협상 가능합니다." 또는: "무엇이든 도움이 필요하시면… 이제 사람들과 대화할 수 있는 도구를 제공합니다.

어떤 사람이 상품을 구매한 경우 판매자에게 메시지를 보낼 수 있는 도구를 제공하여 “이봐, 상향 판매하겠습니다. 당신은 그 셔츠를 샀지만 여기에 어울리는 귀걸이 한 켤레나 신발 한 켤레가 있습니다. 한 번에 배송할 수 있으므로 두 번 지불하지 않아도 됩니다.”

그리고 가장 멋진 점은 우리가 새로운 것을 발명하지 않는다는 것입니다. 이것들은 모두 수세기 동안 일어난 구매 및 판매 행동입니다. 당신이 탈의실에 있고 다른 사이즈가 필요한 것처럼, 누군가 당신에게 다른 사이즈를 가져다 줄 것입니다. 또는 부티크 주인이 옷 전체를 입어볼 수 있도록 목걸이를 가져다 줄 수도 있습니다. 이것들은 우리가 오프라인에서 하는 모든 일입니다. 우리가 진정으로 집중하고 있는 것은 이러한 자연스러운 인간 행동을 도구로 변환하여 쇼핑객에게 온라인에서 동일한 방식으로 서비스를 제공할 수 있도록 하는 것입니다.

Connie: 재판매의 미래에 대해 생각할 때 일부 Poshmark 판매자에 대해 정말 충격을 받은 한 가지는 사람들이 Poshmark에서 판매되는 많은 제품이 태그가 있는 새 제품이라는 사실을 깨닫지 못한다는 것입니다. 그리고 이것을 정규직처럼 취급하는 판매자도 많이 있습니다. 그들은 의도적으로 다른 곳으로 가서 새 항목을 구입하고 해당 항목을 Poshmark에서 판매합니다. 특히 판매자 기반의 일부가 성장함에 따라 재판매의 미래가 어떻게 변할 것이라고 생각하는지 말씀해 주시겠습니까?

트레이시 : 예, 그렇습니다. 재판매를 처음 접했을 때 아마도 옷장에 있는 무언가를 재판매하는 것에 대해 생각할 것입니다. 아마도 더 이상 맞지 않거나 입고 있지 않기 때문일 것입니다. 그리고 아마도 하나 또는 두 개의 항목 일 것입니다. 일반적으로 사람들은 고가의 항목부터 시작합니다. 그래서 당신은 Tory Burch 가방이나 그와 비슷한 것을 가지고 있을 것입니다.

코니: 아, 나열된 첫 번째 항목이 일반적으로 더 비싸다는 것이 흥미 롭습니다. 말이 됩니다.

트레이시 : 사람들은 무엇이 팔릴지 아직 모르기 때문에 최선을 다하고 싶어합니다. 그들은 옷장에 있는 가치를 이해하지 못합니다. 판매를 하고 나면 "아, 또 뭘 팔 수 있지?" 일화적으로 우리가 보는 것은 사람들이 집이나 옷장을 돌아다니기 시작한다는 것입니다. “이거 팔릴까요? 그게 팔릴까요?” 그들은 정말로 재판매의 세계로 들어가기 시작합니다. 그러나 흥미로운 점은 시간이 지남에 따라 발전하는 것을 볼 수 있다는 것입니다.

많은 사람들이 취미로 재판매하거나 다음 시즌 트렌드를 살 수 있는 여분의 현금을 가능하게 하는 이 세상에만 머물 것입니다. 괜찮습니다. 계속해서 진화하고 실제로 재판매 여행을 만드는 사람들은 이전에 이러한 숫자에서 가능하다고 생각한 사람이 없었습니다.

코니: 언제부터 이런 일이 일어나기 시작했습니까?

트레이시 : 처음부터. 그래서 Poshmark가 출시된 지 몇 년 후 우리는 판매자가 성장하는 것을 보았습니다. 그리고 멋진 점은 코니, 얼리어답터들만이 몇 년 후에 커진 것과는 다르다는 것입니다. 우리가 성장함에 따라 이 패턴이 계속되는 것을 보았습니다. 일부 사람들은 여행을 계속할 것입니다. 우리는 숫자에서 그것을 봅니다. Posh Party 이벤트에 가서 셀러가 라이브하는 것을 볼 때 우리는 그들로부터 소식을 듣습니다. 이것이 데이터 이면에 있는 인간의 이야기입니다. 취미로 했는데 직업만큼 돈을 많이 벌고 있다는 걸 깨달았지만 그 일을 훨씬 더 좋아했습니다. 그렇다면 나는 왜 내 일을 하고 있는가? 이것은 내 일입니다.

코니: 아주 멋지다. 재판매에서 아직 해결해야 할 문제가 무엇이라고 생각하십니까? 여전히 구축할 수 있는 것으로 보이는 것은 무엇입니까? 순환 경제에서 일을 시작하려는 다른 새로운 창업자들에게 기회가 있습니까?

트레이시 : 재판매의 문제에 대해 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 것은 패션 산업 전체의 더 큰 문제 중 일부이며 특정 유형의 패션의 과잉 소비입니다. 특히 차세대 쇼핑객이 자신의 선택에 더 많은 책임을 지는 데 많은 관심을 갖고 있음을 보여주었기 때문에 환경에 미치는 피해가 떠오릅니다.

전반적인 재판매 측면에서 저는 발견이 여전히 우리가 더 잘할 수 있는 것이라고 생각합니다. 최초 판매 제품을 구입하거나 재판매가 아닌 제품을 구입하는 경우 구색과 선택은 계절에 맞는 제품과 당시 매장에 있는 제품에 따라 매우 제한됩니다.

코니: 대부분의 회사 또는 상거래 사이트에는 제품 검색을 실제로 수행하기에 충분한 SKU가 없습니다. 똑같은 것을 [계속 보여줄] 수 없기 때문에 아주 많은 SKU가 필요합니다.

트레이시 : 맞습니다. 그래서 우리는 Poshmark가 모든 시즌을 이용할 수 있다는 놀라운 기회를 얻었습니다. 이 시점에서 가능한 모든 것은 아마도 Poshmark에 있으며 모든 크기로 제공됩니다. 그래서 이제 우리의 기회 중 하나이자 문제 중 하나는 이미 발견을 좋아하지만 이를 계속 발전시키는 회사를 어떻게 받아들여야 할까요? 이 모든 데이터를 가져와 카탈로그를 지능적으로 제공하려면 어떻게 해야 할까요?

코니: 또한 내가 탐색하는 동안 나에 대해 더 많이 알 수 있으므로 다음에 무엇을 보여줄지 더 잘 추측할 수 있습니까?

트레이시 : 예. 그리고 이것이 AI 지원 스타일링이 정말 흥미로운 부분입니다.

코니: 제품 교육이나 패션 교육의 중요성에 대해 어떻게 생각하시나요? 예를 들어 YouTube에는 스타일링을 가르쳐줄 [또는 스타일 팁을 제공하는] 훌륭한 패션 브이로거가 아주 많습니다. 그런 것들이 핵심 시장과 별개라고 생각하십니까? 아니면 소셜 콘텐츠와 마켓플레이스의 조합이 한 곳에서 살 수 있다고 생각하십니까?

트레이시 : 나는 그들이 함께 살 수 있다고 절대적으로 생각합니다. 나에게 마켓플레이스는 콘텐츠가 살 수 없다거나 다른 인간의 관점도 살 수 없다는 것을 의미하지 않습니다. 그래서 이것이 우리가 Poshmark를 구축한 것의 시작입니다. 모든 사람이 관점을 갖고 목소리를 낼 수 있도록 하는 것입니다.

그것이 Poshmark에서 일하는 멋진 부분이었습니다. 한 가지 스타일이 있다거나 XNUMX가지 유형의 스타일만 있다고 말하지는 않을 것입니다. 우리 사업은 여러분에게 도구를 제공하는 사업이므로 모두가 목소리를 낼 수 있습니다. 이제 말씀하신 내용은 크리에이터가 만든 콘텐츠에 특정 아이템을 판매하는 것이 아니라 동일한 경험을 향상시킬 수 있는 목소리를 내는 것이라고 생각합니다.

코니: 맞아요, 일부 크리에이터는 판매나 고객 서비스 자체를 처리하고 싶지 않을 수도 있지만 정말 관련성 높은 패션 콘텐츠를 만들 뿐입니다. 나는 또한 많은 소셜 미디어 플랫폼이 전자 상거래 전략을 파악하려고 노력하고 있다는 것을 알고 있기 때문에 이것을 말합니다. 그래서 이러한 소셜 미디어와 마켓플레이스 상거래의 세계가 매년 점점 더 충돌할 것 같은 느낌이 듭니다.

Tracy: 실시간 판매 베타에서도 그런 현상이 나타납니다. 미국에서 라이브 스트리밍이 진화하는 것을 보는 것은 정말 흥미 롭습니다.

코니: 그래도 중국보다 훨씬 느리다.

트레이시 : 오, 나 알아. 적어도 일어나고 있습니다.

코니: 예, 시작합니다. 나는 그것에 대해 행복합니다.

트레이시 : 하지만 저에게 정말 매력적이었던 것은 다양한 유형의 사람들이 번성하는 것을 지켜보는 것입니다. 카메라 앞에서 정말 잘하는 사람이나 인플루언서가 라이브 판매로 번창할 것이라고 기대할 수 있습니다. 하지만 제가 지켜본 것, 제가 그토록 매료된 것은 카메라 앞에서 반드시 그렇게 좋은 것은 아니지만, 할 말이 많다. 그래서 그들은 패션 스타일링 아이디어를 가질 수 있습니다. 그리고 때때로 그들은 심지어 아무것도 팔지 않습니다! 그러나 그들이 무언가를 판매할 때 그들은 상거래 위에 해당 콘텐츠를 추가하고 있습니다. 매우 매력적이었습니다. 미국 고객이 라이브 쇼핑을 하는 곳을 기대합니다.

코니: 중국에서는 "팔지 않고 팔기"라는 개념이 정말 유행하고 있습니다. 사람들에게 스타일링에 대해 가르치거나 패션과 관련 없는 것에 대해 이야기하는 사람이 있을 수 있지만, 옆에서 하는 활동처럼 그들의 말을 들으면서 그들의 옷장을 쇼핑할 수 있습니다.

트레이시 : 응. 콘텐츠와 커머스의 조화가 정말 흥미롭습니다. 우리는 베타에서 꽤 빠르게 이륙하고 있는 Poshmark에서 도입한 트위스트가 있습니다. 실시간 판매 베타 호스트가 [다른 사람의] 아이템뿐만 아니라 자신의 아이템도 판매할 수 있는 이 기능이 있습니다. Poshmark 판매자가 쇼의 호스트인 이 모든 쇼가 있습니다. 그리고 그들은 판매에 대한 대가를 받지 못함에도 불구하고 커뮤니티 전체에서 큐레이팅하는 데 몇 시간을 보냅니다.

코니: 그들은 돈을 받지 못하고 있습니다. 그리고 라이브 쇼를 하는 것은 힘든 일입니다! 지쳤어.

트레이시 : 응. 그래서 그것은 우리가 이야기해 온 것과 같은 내용이 아닙니다. 여러분이 전달하고 있는 일종의 지식을 가지고 있는 것입니다. Poshmark만의 커뮤니티 콘텐츠이자 큐레이션입니다.

코니: 저는 소셜 큐레이션이라는 아이디어가 매우 강력하다고 생각합니다. 텍스트로 할 수 있고 비디오로 할 수 있으며 여러 가지 방법으로 할 수 있습니다. 어떤 면에서는 우리가 백화점에 들어갈 때 보곤 했던 직접 매장 판매 담당자와 비슷합니다.

사람들이 수익을 내지 못함에도 불구하고 스트리밍에 몇 시간을 소비한다는 사실이 여전히 놀랍습니다.

트레이시 : 나는 그들이 받고있는 사회적 피드백이 있다고 생각합니다. Poshmark 판매자가 성공하는 데는 여러 가지 이유가 있습니다. 대부분은 그들이 비즈니스를 구축하고 돈을 벌고 있으며 돈이 중요하다는 것입니다. 하지만 우리가 하는 많은 일이 다른 인간과의 연결을 깊이 갈망하기 때문입니다. 우리는 우리의 삶이 조금 더 중요해지기를 바랍니다. 그리고 당신이 어딘가에 차이를 만들었다고 느낀다면 그것들은 더 중요합니다.

코니: 그리고 팔로우나 라이크 등으로 보상을 받나요?

트레이시 : 때때로. 있다면 더 좋다고 생각합니다. 그래서 우리는 이러한 행위에 대한 보상 방법에 대해 생각할 것입니다. 그러나 현재 그들은 순전히 유기농입니다. 그들은 돈을 받지 못하고 있으며 이러한 행동은 산불처럼 번지고 있습니다. 우리 논의의 처음으로 돌아가 소비자 심리학을 공부하는 학생으로서 이것은 목격하게 되어 정말 기뻤습니다. 우리는 약간의 내기가 있었기 때문에 생각하면서 기능을 만들었습니다. 나는 이것이 정말로 효과가 있을 것이라고 생각한다. 그러나 Poshmark에서 일하는 동안 커뮤니티가 이를 수용하고 진화하는 것을 보는 것은 그들이 Poshmark에서 일하는 동안 수없이 해왔던 것입니다… 진정으로 사람들은 본질적으로 사회적이라고 믿습니다. 당신이 그들에게 도구를 제공하기만 하면 그들은 당신을 놀라게 할 수 있는 방식으로 혁신할 수 있습니다.

코니: 제가 듣고 있는 중요한 시사점 중 하나는 KPI 지표에 대한 사용자 심리에 대해 정말로 [생각해 본다]는 것입니다. 이미 오프라인에 존재하는 인간의 경험이 무엇인지 또는 인간의 마음의 관점에서 본 자연스러운 욕구가 무엇인지에 대해 더 많이 생각하고 있습니다.

트레이시 : KPI도 중요합니다. 그리고 모든 목표 지표도 중요합니다. 제가 여러분과 공유하고 있는 것은 판매자 비즈니스에 대한 우리의 생각과 전반적인 Poshmark에 대한 생각입니다. 지표는 중요하지만 실제로 가치를 구축하지 않고는 소비자 [기술]의 지표를 이동할 수 없습니다. 그리고 가치를 구축하고 싶다면 고객이 원하는 것이 무엇인지, 고객이 가치 있게 여기는 것이 무엇인지 이해해야 합니다. 고객을 깊이 이해하지 못한다면 그렇게 할 수 없습니다. 그것이 혁신의 출발점이라고 생각하지만 우리는 또한 비즈니스를 구축하고 있습니다. 그래서 그것은 정말로 두 가지를 연결하는 것입니다.

코니: Tracy, 특히 많은 회사가 마케팅에 많은 비용을 지출할 수 없는 이 경제에서 정체 지점에 도달했다고 느끼는 비즈니스를 구축하는 창업자에게 어떤 조언이 있습니까? 그들이 시장을 구축하려고 노력하고 있고 수요 측면이나 공급 측면을 촉매하는 데 어려움을 겪고 있다고요? 그들에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

트레이시 : 내 충고는 잠시 멈추고 앞에 있는 문제를 바라보고 자신에게 진정으로 정직하라는 것입니다. 제품 시장에 적합합니까? 당신이 가깝다고 믿습니까?

코니: 제품 시장 적합성을 알 수 있는 방법에 대한 팁이 있습니까?

트레이시 : 나에게 그것은 실제로 고객과 대화하고 그들이 말해야 하는 것을 듣는 것입니다. 귀하의 제품은 고객이 제품을 사용하고 귀하가 찾고 있는 지표를 제공할 수 있는 방식으로 제작되지 않았을 수 있습니다.

코니: 시장에서 사람들은 종종 인내심이 필요하다고 말합니다. 초기에는 충분한 공급을 생성하는 데 시간이 걸릴 수 있습니다.

트레이시 : 내가 가진 경험을 여러분과 공유할 수 있습니다. Poshmark에서 우리는 그 바위를 밀었습니다. 밀고 밀고 밀고 할 때도 많았고, 우리도 참아야 했다. 고객과 이야기를 나누면서 우리 제품에 대한 뜨거운 열정을 보았습니다. 때때로, 우리의 기술은 약간 떨어져 있었고 우리는 그것을 개선해야 했습니다. 일부 경로는 비효율적이었고 우리는 이를 개선해야 한다는 것을 알았습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 것들을 구축할 수 있지만 제품에 대한 고객의 열정이 없다면 개선할 수 있는 부분이 없습니다.

코니: 판매자에 대한 또 다른 생각: 모든 종류의 판매자가 성공할 수 있도록 얼마나 많은 노력을 기울이고 있습니까?

트레이시 : 좋은 질문이네요, 코니. 데이터에서 볼 수 있는 것은 판매자가 Poshmark에서의 여정에서 가질 수 있는 가장 중요한 이정표 중 하나가 첫 판매를 한다는 것입니다. 그 시점에서 Poshmark에 대한 가치와 재판매에 대한 흥분이 급증합니다. 그리고 두 번째 판매도 아니고 첫 번째 판매입니다.

코니: 그것은 그들이 다른 많은 것들을 나열한다는 것을 의미합니까? 당신은 어떻게 압니까?

트레이시 : 판매되는 품목의 비율은 중요하지 않습니다. 그들이 그것들을 나열한 이후로 얼마나 오래되었는지는 중요하지 않습니다. 그들이 그 물건으로 얼마나 많은 돈을 벌었는지는 중요하지 않습니다.

내 말은, 그 모든 요소가 존재하지만, 규모에서 가장 큰 엄지손가락은 "나는 판매를 했습니다"입니다. 나는 가치가 있고 이것을 할 수 있습니다. 따라서 귀하의 질문에 답하기 위해 우리가 자주 보는 것은 첫 번째 판매 후 참여가 지붕을 통과한다는 것입니다. 이것이 얼마나 중요한지 알고 있기 때문에 우리는 판매자가 이를 달성할 수 있도록 많은 일을 합니다.

우리가 하는 일에는 어떤 것이 있습니까? 우리는 상장했지만 아직 첫 판매를 달성하지 못한 판매자를 대상으로 많은 영감을 제공합니다.

코니: 예를 들어, 당신은 그들에게 다음과 같은 메시지를 보낼 것입니다: 이것을 바꾸거나 가격을 다시 책정할 수 있습니까?

트레이시 : 예, 또는 첫 번째 판매를 위해 사용할 수 있는 몇 가지 도구가 있습니다. 우리는 또한 Poshmark의 모든 사람들에게 "이봐, 그거 알아? 이 판매자는 아직 판매하지 않았습니다. 첫 번째로 쇼핑하는 사람이라면 배송비를 할인받을 수 있습니다.

코니: 우와. 그리고 그것은 당신들에 의해 보조금입니까?

트레이시 : 그건 우리가 보조금을 받는 거죠, 네. 그리고 견습 유형 모델과 같이 다른 사람들과 연결할 수 있는 커뮤니티 프로그램이 있습니다. 또는 그들은 배울 다른 판매자 그룹에 배치됩니다.

우리는 그들을 같은 물리적 환경에 함께 있는 그룹으로 묶습니다. 그래서 우리는 전국에서 Posh Party를 주최하고 판매자를 커뮤니티를 통해 물리적으로 연결합니다. 또한 신규 판매자와 숙련된 판매자를 연결하고 디지털 멘토링 프로그램을 형성하는 Poshmark 앱 내 기능이 있습니다. 질문이 있는 경우 어떻게 해야 합니까? 어떻게 해야 합니까?—XNUMX~XNUMX명의 Posh 대사가 질문에 답해 주므로 외롭지 않게 느낄 수 있습니다.

Connie: 판매자가 Poshmark에 대해 열정을 갖게 되면 판매자가 행동하는 방식이 구매자에게도 이익이 된다는 것을 알 수 있습니다. 예를 들어 Poshmark에서 물건을 살 때 대부분의 경우 정말 좋은 카드가 있습니다. 정말 멋진 손글씨 메모가 있고 가끔 스티커나 다른 임의의 것들이 있습니다.

트레이시 : 알아요. 멋지지 않나요?

코니: 그리고 그것은 내가 쇼핑하는 다른 플랫폼에서는 발생하지 않습니다.

트레이시 : 그것은 우리가 첫해에 커뮤니티와 함께 시작한 것입니다.

코니: 어떻게 시작했습니까? 플랫폼 전체에서 그 문화를 어떻게 바꾸셨나요?

트레이시 : 이를 위해 우리는 모범을 보입니다. 그래서 초창기에는 수백 건의 주문을 받았을 때 많은 주문이 우리에 의해 판매되었습니다. 우리는 시장에 씨를 뿌리고 있었고 우리 스스로 물건을 팔고 있었습니다. 그리고 우리는 생각했습니다. 와우 메모장도 있고 친구가 보낸 택배라던가 하듯 정말 이쁘게 포장해주시면 정말 좋지 않을까요? 생일 선물처럼. 그리고 거기에 스티커와 감사 카드를 넣고 리본으로 묶을 수 있다면…

그리고 우리는 그것을 계속했습니다. 우리는 모범을 보였습니다. 우리는 패키지를 받은 사람들이 너무 기뻐서 다음과 같이 내면화했다고 말했습니다. 내가 판매를 할 때, 나는 똑같은 일을 할 것입니다. 그리고 우리는 그들에게 휴지를 보냈고 스티커를 보냈습니다. 그래서 우리는 공급품을 뿌린 다음 영감을 뿌렸습니다.

코니: 나는 그 이야기를 좋아합니다. 또한 많은 직원들이 제품을 정기적으로 사용하는 것으로 알고 있습니다. 그것이 당신들이 그들에게 요구한 것인지 아니면 그들이 스스로 그것을 하는 것인지 모르겠습니다. 하지만 오래 전에 당신의 사무실을 방문했을 때를 기억합니다. 매번 정문에는 물건 상자가 쌓여 있습니다. 그리고 저는 "이게 뭐야?" 사람들이 다른 포셔들로부터 물건을 사고 있었기 때문에 새로운 물건들이 들어왔습니다. 당신의 직원들은 자신을 사고 팔고 있었습니다.

트레이시 : 대화 중에 제가 반복해 왔던 한 가지는 소비자 비즈니스에 종사하고 있다면 고객을 진정으로 깊이 이해하는 것이 얼마나 중요한지입니다. 그리고 당신이 언급하는 것은 Poshmark 창립자의 가치와 그것이 시간이 지남에 따라 우리 팀에 어떻게 번역되었는지라고 생각합니다. 고객을 이해하지 못한다면 여기서 무엇을 하고 있습니까? 우리는 고객에게 서비스를 제공하기 위해 왔습니다. 그들이 무엇을 필요로 하는지 이해하지 못하거나 그들의 말을 듣고 있지 않다면…

우리는 매년 이 연례 회의인 Posh Fest를 개최하여 판매자를 전국 어딘가에 초대합니다. 수천 명이 올 것이고 우리는 그것으로 주말을 만들 것입니다. 우리가 한 일은 우리 제품 엔지니어링 및 데이터 팀의 꽤 큰 그룹을 우리와 함께 데려가는 것입니다. 그들은 App Me Anything이라는 부스에 앉아 엔지니어가 고객의 직접적인 질문을 받습니다.

그리고 그들이 업무를 수행하는 데 얼마나 도움이 되는지 정말 놀랍습니다. “저 여기 있는데 이 버튼을 누를 수가 없어요. 왜 작동하지 않습니까?” 그러면 엔지니어는 그것을 보고 “오, 내가 잘못 설계했군. 고객 입장에서는 말이 안 된다”고 말했다. 또는 "정말 고통스럽습니다." 또는 "이 기능이 마음에 듭니다." 그 에너지를 고객으로부터 직접 얻을 때 더 많은 의미를 가져오지만 우리가 여기 있는 이유를 기억하는 데 도움이 되는 관점도 추가됩니다. 우리는 제품을 만들기 위해 여기에 있는 것이 아니라 [판매자의] 삶을 더욱 강력하게 만들고 번창하도록 돕기 위해 여기에 있습니다. 그것이 우리의 목적이고 가치입니다. 그래서 우리는 처음에 그것을 가지고 있었고 시간이 지남에 따라 그것을 수행했습니다.

코니: 고객으로부터 직접 듣는 인간적 요소와 데이터 보고서에서 중요 항목으로 보는 것과 비교하여 "X퍼센트는 여기를 클릭하지 않습니다"라는 점은 흥미롭습니다. 다르게 착지합니다.

트레이시 : 응. 그리고 점점 더 많은 것들이 온라인 관계로 전환됨에 따라 우리는 그 맥락을 모두 놓치고 있습니다. 우리는 우리 앞에 있는 사람을 대할 때 하지 않을 일을 온라인에서 합니다. 인간 관계를 가능한 한 많이 유지하는 것은 우리를 예의 바르게 할 뿐만 아니라 우리의 가장 좋은 부분을 이끌어냅니다. 익명의 인터넷 세계 중 일부는 우리 자신의 최악의 부분을 끌어낼 수 있다고 생각합니다. 그리고 그들은 모두 우리이고 모두 거기에 있습니다. 그러나 저는 Poshmark가 권한 부여와 같은 보다 긍정적인 측면을 이끌어내는 경향이 있다고 생각합니다.

이것은 내가 이 분야에서 오랫동안 일한 후에도 여전히 내 일을 사랑하는 이유를 다룹니다. 우리는 감사 카드를 통해서든 첫 판매를 통해서든 사람들을 감동시키고 그들의 삶을 조금 더 좋게 만듭니다. 맙소사, 얼마나 사랑스러운지. 그렇게 하면 매일 일어나서 일을 할 수 있습니다.

코니: 그런 점에서 트레이시, 여기 와줘서 정말 고마워요. 당신의 이야기를 우리와 공유해 주셔서 감사합니다.

트레이시 : 초대해주셔서 감사합니다, 코니.

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