설계 파트너 또는 회사 소프트웨어의 처음 몇 명의 사용자는 초기 소프트웨어 개발 프로세스의 핵심 부분인 경우가 많습니다.. 올바른 디자인 파트너는 제품 기능부터 사용자 경험, 가격 및 포장에 이르기까지 모든 것에 대한 귀중한 피드백을 제공함으로써 회사가 제품 시장 적합성을 더 빠르게 출시하고 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다. 즉, 중요성에도 불구하고 많은 회사에는 잠재적인 디자인 파트너를 찾고 참여하는 방법을 평가하기 위한 프레임워크가 부족하며 결국 오해의 소지가 있는 피드백을 제공하거나 제품을 올바른 방식으로 사용하지 않는 영향력 없는 파트너와 함께 귀중한 시간을 낭비하게 됩니다.
무수한 여정에서 수십 개의 스타트업과 협력하면서 우리는 수많은 회사가 디자인 파트너와 성공적으로 협력하는 것을 보았습니다. 이러한 중요한 협력자를 찾고 평가하는 데 도움을 주기 위해 우리는 우리가 배운 내용을 긴급성, 역량 및 대표성을 기반으로 한 세 부분으로 구성된 평가 프레임워크로 요약했습니다.
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디자인 파트너 – 요점이 무엇입니까?
프레임워크를 배치하기 전에 먼저 디자인 파트너 활용의 필요성을 확장해 보겠습니다. 디자인 파트너는 회사의 문제 영역을 정의하는 데 도움을 주기 위해 참여하는 처음 몇 명의 사용자이며 시장에 제품을 준비할 때 솔루션을 형성하는 데 도움을 줍니다. 모든 회사에 필요한 것은 아니지만 소수의 투명하고 참여도가 높은 사용자 또는 잠재 고객이 있으면 제품 기능, 사용자 경험, 가격 및 패키징 등에 대한 첫 번째 반복을 안내할 수 있습니다.
파트너는 연구 주제가 될 수도 있고 (결국) 제품 비용을 지불할 진정한 초기 고객이 될 수도 있기 때문에 다양한 회사가 다양한 개발 단계에서 디자인 파트너와 협력하기 시작합니다. 우리가 관찰한 바에 따르면 전자가 후자보다 낫다는 것입니다. 왜 이런거야? MVP에서 빠르게 반복하는 것이 최우선 과제이기 때문입니다. 당신은 사용자가 직면한 문제가 무엇인지, 현재의 해결책은 무엇인지, 당신의 제품이 현 상태보다 더 나은 대안인지 가능한 가장 원시적이고 정직한 형태로 말해주기를 원합니다. 디자인 파트너는 치어리더나 등대 고객이 아니며, 핵심 제품 통찰력이나 정보에 대한 필요성을 대체하지도 않습니다. “비밀을 얻었습니다” 시장을 연구함으로써 얻을 수 있는 것입니다. 그들의 비평은 더 넓은 고객 기반에 유용하고 유용한 것을 구축하는 데 도움이 될 것입니다. 그들이 초기 유료 고객으로 변한다면 정말 좋습니다! 그들은 당신의 가설을 검증했습니다. 하지만 시작하려면 그들이 당신에게 돈을 지불할지 여부보다 그들이 당신이 해결하고 싶은 문제점을 경험하거나 미래의 이상적인 고객 프로필을 대표하는지에 더 집중해야 합니다. 또한, 아이디어를 효과적으로 전달하고 피드백을 수집할 수 있다면 앞에 놓인 제품은 모의 또는 프로토타입이 될 수 있으며 백엔드에서 수동으로 작성될 수 있다는 점을 명심하세요.
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그렇다면 좋은 디자인 파트너는 무엇일까요?
설계 파트너와 협력할 준비가 되면 다음 세 가지 주요 기준을 사용하여 평가하는 것이 좋습니다.
- 대표성(더 넓은 시장의)
첫째, 디자인 파트너는 귀하가 서비스를 제공하려는 시장을 대표해야 합니다. 디자인 파트너의 요구 사항과 시스템은 귀하가 인터뷰한 회사의 요구 사항과 시스템과 얼마나 유사합니까? 고객 조사 여정 그리고 전체 시장의 사람들에게? 특정 고객에게 과적합을 피하고, 더 나쁘게는 한 고객에게만 서비스를 제공하는 맞춤형 소프트웨어를 구축하는 것을 피하고 싶습니다.
대표성은 디자인 파트너의 구매자 페르소나를 나타낼 수도 있습니다. 디자인 파트너 회사의 적절한 내부 이해관계자와 협력하고 있습니까? 그들은 다른 잠재 고객 회사의 조직 구조 내에서 유사한 이해관계자를 반영할 사람입니까? 귀하의 목표 구매자 페르소나도 디자인 파트너십 과정에서 바뀔 수 있으며 실제로 다른 구매자와 함께 귀하의 제품이 더 잘 맞는다는 것을 깨닫게 될 수도 있습니다. 괜찮습니다!
2. 긴급
최고의 디자인 파트너는 귀하의 제품에 대한 실질적인 요구를 가지고 있습니다. 그들은 솔루션을 찾는 데 투자하고 있기 때문에 귀하와 협력하고 귀하가 제품을 형성하는 데 도움을 줄 수 있다는 점을 기쁘게 생각합니다. 종종 제품을 사용하기 전에 다른 제품을 평가하거나 사용해 보거나 내부적으로 임시방편을 마련하기도 합니다. 그들은 즉시 새로운 제품을 원합니다!
일반적으로 속도와 효율성을 중시하는 규모의 기업에서는 일반적으로 더 느리게 움직이고 신뢰를 구축하는 데 더 많은 시간이 걸리며 새로운 것을 구현하기 전에 더 많은 승인을 확보해야 하는 대기업에 비해 긴급성이 더 높습니다. 초기 단계의 스타트업(Seed, Series A)은 일반적으로 긴급성이 높지만 요구 사항이 자주 바뀌고 대안을 평가하는 데 시간을 투자하지 않는 경향이 있기 때문에 최고의 설계 파트너가 아닐 수 있습니다.
긴급성이 높은 설계 파트너를 찾는 것의 이점 중 하나는 더 빠른 속도로 시장 세그먼트를 파악하는 데 도움이 될 수 있다는 것입니다. 동일한 문제점이 업계나 조직 간에 광범위하게 공유될 수 있지만 모든 부문이 최고의 우선 채택자는 아닙니다. 기술 전환으로 인해 가장 큰 타격을 받고 있거나 레거시 솔루션에 주요 제한 사항이 있기 때문에 긴급성이 높은 세그먼트에서 런치패드를 찾고 싶습니다. 예를 들어, 기업이 온프레미스에서 대규모 Hadoop 클러스터를 관리하는 데 어려움을 겪으면서 Databricks는 빠른 클라우드 분석 엔진을 출시했습니다. Plaid는 기존 소액 입금 옵션이 너무 느리고 Venmo가 서비스를 요청했기 때문에 모바일 우선 온보딩과 더 빠른 API 기반 인증 및 계정 연결 프로세스를 제공했습니다. 이러한 속도가 빠른 세그먼트를 통해 더 넓은 시장으로 진출할 수 있습니다.
3. 생산 능력
마지막으로 파트너는 실제로 귀하와 협력할 수 있는 역량을 갖추고 있어야 합니다. 이는 제품을 기술적으로 구현할 수 있음을 의미합니다(예: 올바른 데이터를 수집하고 올바른 소프트웨어 스택을 보유하는 등). 이는 또한 직원 역량, 즉 함께 일할 적합한 사람을 갖추고 있음을 의미합니다. 스스로에게 물어보세요. 이 프로젝트의 내부 챔피언이 될 수 있는 직원이 있습니까? 실제로 소프트웨어를 구현할 수 있는 능력이 있습니까? 정기적인 피드백을 제공할 시간이 있나요? CEO는 종종 제품에 열광하지만 구매자나 사용자가 아니므로 실제로 조직이 도구를 사용하거나 여러 번 사용하도록 강요할 수는 없습니다. 귀하는 구현 세부 사항과 구매 결정에 대해 알려줄 수 있는 실제 구매자를 찾고 싶습니다. 분명히 그들은 기꺼이 실험을 해볼 의지도 있어야 합니다.
초기 단계의 스타트업에는 긴급성이 있지만 내부적으로 충분히 안정적이지 않기 때문에 협력하기가 더 어려울 수 있습니다. 내부적으로 여러 가지 사항(조직 구조, 예산, 심지어 제품까지)이 변경될 수 있으며 실험에 소요되는 비용은 줄어듭니다. 반면에, 특히 제품이 복잡한 경우에는 조직이 탐색하기 더 쉬울 수도 있습니다.
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디자인 파트너십 시작
올바른 설계 파트너를 선택한 후에는 관계를 최대한 생산적으로 만들기 위해 고려해야 할 여러 가지 전술적 고려 사항이 있습니다.
대화 시작
디자인 파트너를 찾을 때는 따뜻한 관계가 가장 좋습니다. 주변에 물어보세요! 우리는 또한 기업들이 트위터나 링크드인에 게시하거나 타겟 콜드 아웃리치를 통해 상당한 행운을 누리는 것을 보았습니다. 이는 디자인 파트너가 되는 것에 대한 게시물이나 DM에 응답하는 사람은 누구나 귀하의 제품에 대한 절실한 요구를 갖고 있고 솔루션을 찾고 있을 가능성이 높기 때문입니다. 당신이 찾고 있는 올바른 사용자 프로필이 있는지 평가할 수 있습니다.
관계 구조화
디자인 파트너가 귀하와 협력하기로 합의한 후 최적화해야 할 가장 중요한 것은 시간이 지남에 따라 제품이 반복됨에 따라 반복되는 피드백을 받는 것입니다. 다음과 같은 질문에 답하는지 확인하세요. 제품이 얼마나 잘 작동하나요? 기존 워크플로 및 도구와 어떻게 상호 작용합니까? 이를 설정하는 데 잠재적인 장애물은 무엇입니까? MVP가 약속된 내용에 대한 기대와 일치합니까?
때로는 창업자나 경영진이 디자인 파트너십에 동의하지만 제품을 사용해야 하는 회사의 실제 사람(또는 팀)이 참여하지 않는 경우도 있습니다. 최종 내부 챔피언이 누구인지에 따라 한 쪽에서만 피드백을 받고 다른 쪽에서는 피드백을 받지 않으면 연결이 끊어지거나 페르소나를 잘못 식별할 수 있습니다. 디자인 파트너십 계약에는 잠재적 구매자와 실제 사용자가 모두 포함되어 있어야 합니다. 후자는 특히 제품의 유용성과 기능 세트를 검증하는 단계에서 정말 유용할 수 있습니다. 이상적으로는 기간이 끝날 때까지 제품을 스스로 사용하는 것입니다.
모든 사람이 순조롭게 진행되도록 하려면 디자인 파트너와 계약을 맺는 것이 좋습니다. 하지만 이것이 100% 필요한 것은 아닙니다. 파트너로부터 피드백을 수집할 기간을 정의할 때 계약이 도움이 됩니다. 또한 피드백에 대한 기대치를 명확하게 설정하고, 모든 사람이 동의하는지 확인하고, 참여 기간(예: XNUMX개월, XNUMX개월 또는 XNUMX개월, 전화 통화나 회의를 통해 격주로 확인)을 정의하는 데 도움이 됩니다. 계약 논의는 또한 설계 파트너가 귀하가 필요로 하는 수준의 피드백을 제공할 만큼 충분한 시간을 갖고 있지 않은지 여부를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 귀하가 누군가와 너무 멀리 떨어지기 전에 더 유용한 정보입니다.
이상적인 수의 설계 파트너 선택
10~20명의 디자인 파트너로 시작하는 것이 좋습니다. 때때로 회사는 제품에 대한 인바운드 관심의 양에 흥분하여 5명 이상의 가입을 시도합니다. 수요가 많다는 것은 매력의 좋은 신호일 수 있지만 파트너가 많을수록 대화도 많아집니다. 관리해야 할 기대치, 특히 방향을 바꾸거나 새로운 것을 시도해야 하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 신속하게 반복할 수 있는 초기 설계 파트너를 몇 명만 두고 제품이 시장에 출시될 준비가 되면 나머지를 초기 고객으로 전환하는 것이 좋습니다. 선택한 디자인 파트너의 수는 피드백이 필요한 제품 유형에 따라 달라집니다. 특정 페르소나를 위해 구축하고 특정 기능(예: 인증 도구)에 대해 심층적으로 조사하는 경우 XNUMX명의 고품질 디자인 파트너를 찾는 것으로 충분할 수 있습니다. 그러나 영업 운영 팀을 위한 수평적 제품을 구축하는 경우 더 폭넓은 시장 통찰력을 얻기 위해 다양한 분야와 단계의 회사를 찾는 것이 좋습니다.
파트너를 유료 고객으로 전환
위의 프레임워크에서 눈에 띄게 누락된 부분은 설계 파트너의 지불 의지와 제안된 잠재적 계약 규모입니다. 처음에 디자인 파트너를 영입할 때 급여를 받고 계약 규모에 대해 논의하는 것보다 피드백을 받는 것이 더 중요합니다. 실제로 가격 책정 모델과 협상을 초기에 시작하면 제품 제작 프로세스가 방해를 받고 지연될 수 있습니다. 즉, 디자인 파트너가 기꺼이 비용을 지불할 의향이 있다는 것을 느낀다면 이는 시장 견인력과 비즈니스 생존 가능성을 보여주는 좋은 신호입니다. 제품이 준비될 때까지 계약 가치 최적화에 덜 집중하는 것을 기억하세요.
이상적으로는 디자인 파트너가 제품을 사용해 본 후 제품이 시장에 출시될 준비가 되었다고 느끼면 첫 번째 유료 고객에게 집중하기 시작할 수 있습니다. 귀하의 디자인 파트너 계약에 이미 달러 가치가 부가되어 있다면, 지금이 이를 적절한 판매 계약으로 업그레이드할 때입니다. 귀하의 디자인 파트너가 귀하의 제품 사용 비용을 지불하는 데 동의하지 않은 경우, 이는 제품 사용 경험을 바탕으로 지불 의사를 알아볼 수 있는 기회입니다. 디자인 파트너를 전환할 때 완벽한 가격 책정 전략이 필요하지 않습니다. 대신, 디자이너 파트너가 가치를 어떻게 인식하는지에 대한 정신적 모델을 이해하는 것이 중요합니다. 즉, 시간 절약, 아웃소싱을 통한 엔지니어링 인력 교체 또는 기존 직원 교체에 관심이 있습니까?
때때로 기술 창업자를 특별히 함정에 빠뜨리는 함정이 있습니다. 디자인 파트너는 창업자의 가치를 높이 평가할 것입니다.r의 기술적 능력은 제품 자체보다 더 중요하며, 그들은 그 전문 지식을 유지하기 위해 기꺼이 비용을 지불합니다. 이 계약의 진행 여부는 제품 상태에 따라 다릅니다. 우리는 제품 개발 단계 전이나 도중에 컨설팅 전문 지식을 판매하는 것을 반대하지 않습니다. 왜냐하면 초기의 실무 경험을 통해 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있고 더 빠르고 오류에 대한 내성이 강한 제품 반복이 가능하기 때문입니다. 그러나 일단 제품이 준비되면 이를 지속적으로 수행하는 것은 문제가 될 수 있습니다. 1) 확장이 어렵고, 2) 채택 과정과 제품 가치가 창업자의 전문 지식에 얽히거나 은폐되어 누락된 기능을 제대로 발견할 수 없기 때문입니다.
이상적으로는 일부 설계 파트너를 초기 고객으로 전환할 수 있습니다. 그렇긴 하지만, 판매 계약을 체결하지 않고도 디자인 파트너십을 마무리하는 것은 전혀 문제가 되지 않습니다. 파트너가 적합하지 않은 경우 시간을 내주셔서 감사하고 다음 판매 홍보로 넘어가십시오.
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결론
제품 시장 적합성을 찾는 것은 선형적인 여정이 아니지만 디자인 파트너를 활용하는 것은 여정을 진행하면서 충실도 높은 피드백을 수집하는 데 도움이 되는 효과적인 방법 중 하나입니다. 이 프로세스를 진행하면서 회사를 완전히 시작하기에 충분한 수요가 있는 시장에 최종적으로 도달하기 전에 여러 디자인 파트너 집단과 협력해야 할 수도 있다는 점을 명심하십시오. 따라서 여러 초기 파트너를 이탈시키거나 그 과정에서 일부 수익을 희생하는 것을 두려워하지 마십시오. 회사 발전의 현 시점에서는 먼저 시장과 사용자에 대해 파악한 다음 그들의 행동을 면밀히 조사하여 올바른 문제를 해결하기 위한 올바른 제품을 구축하는 것이 더 중요합니다. 우리는 디자인 파트너를 찾는 여러분의 이야기를 듣고 싶습니다. 이메일이나 DM을 보내주세요 @JenniferHli 와 @Seema_Amble.
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