다운 마켓은 종량제 가격으로 핀테크 회사의 변동성을 강조할 수 있지만 이러한 회사는 낮은 채택 장벽, 빠르고 높은 확장 속도, 강력한 고객 유지를 위해 비용과 가치를 조정합니다.
B2B 및 B2C 핀테크 회사 전반에 걸쳐 지배적인 비즈니스 모델은 종량제(PAYG)로, 기업은 상품 판매 또는 대출 인수와 같은 일부 활동이 발생할 때마다 수익을 얻습니다. 예를 들어 SpotOn, Stripe 및 Square는 처리하는 지불량의 일정 비율의 수수료를 부과하는 반면 E*trade 및 Interactive Brokers는 거래되는 각 옵션 계약에 대해 고정 수수료를 부과합니다. 멀지 않은 미래에 거의 모든 기업이 핀테크 기업이 된다, 대부분의 핀테크 회사는 사용, 소비 또는 거래 기반 가격 책정이라고도 하는 어느 정도의 PAYG를 통합합니다.
PAYG의 특징은 비용과 가치의 조화입니다. PAYG 회사는 고객이 사용한 만큼만 비용을 청구합니다. 즉, 고객은 필요한 만큼만 비용을 지불합니다. 유리한 시장 상황에서 PAYG 회사는 활동 증가를 빠르게 포착하기 위해 설정되기 때문에 이는 이점이 될 수 있습니다. 이러한 조정은 고객 활동이 계약되는 즉시 수익이 그에 맞춰 반응하기 때문에 불황 시장에서 더 우려됩니다. PAYG 핀테크 모델은 구독 모델보다 고유한 수익 변동성이 더 크기 때문에 PAYG 회사가 불확실하고 위험하며 품질이 낮은 비즈니스라고 제안하는 다른 투자자 및 분석가와의 대화에서 점점 더 자신을 발견하게 되었습니다. 우리는 이러한 관점이 근시안적이라고 생각하며 비용과 가치를 일치시키는 이점(낮은 채택 장벽, 빠르고 높은 확장 속도, 강력한 고객 유지)이 PAYG 핀테크 기업이 장기적으로 비즈니스를 구축하는 데 도움이 된다고 믿는 이유를 설명하고자 합니다. .
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더 빠른 채택, 더 빠른 확장
PAYG 기업은 고객이 사용한 만큼만 요금을 부과함으로써 지출 타이밍과 가치를 일치시킵니다. 이에 비해 구독 계약은 일반적으로 계약 기간 동안 고정된 지불 조건을 갖도록 작성됩니다. 비용은 고객이 어떤 가치를 깨닫기 훨씬 전에 합의되고 종종 선불로 지불됩니다. 채택 장벽을 허물면 PAYG 비즈니스가 시장에서 발판을 더 쉽게 찾을 수 있습니다. 우리는 PAYG 핀테크 회사가 구독 비용을 지불할 의사가 없는 잠재 수요를 활용하기 위해 프리미엄 기능에 대한 구독 계층을 제거함으로써 신규 사용자 성장을 가속화하는 것을 보았습니다. PAYG 회사의 하위 집합은 서비스 비용이 고객이 아닌 제XNUMX자에게 전달되는 "보이지 않는" 가격 책정으로 채택 장벽을 더욱 낮춥니다. 예를 들어, AtoB, Jeeves 및 Mercury는 고객에게 소프트웨어 플랫폼과 법인 카드를 무료로 제공하고 판매자가 지불하는 교환 수수료로 수익을 얻습니다.
우리는 최고의 PAYG가 구독과 관련하여 시간이 지남에 따라 수익 성장 곡선을 "꼬임"할 수 있는 원투 펀치(더 빠른 토지, 더 빠른 확장!)가 될 것이라고 생각합니다. 짹짹 클릭
마찬가지로 PAYG 핀테크에서 확장은 고객이 동일한 제품을 더 많이 사용한다는 것을 의미합니다. 이 확장은 구독 회사의 공통적인 마찰 지점인 판매 상호 작용 없이 발생할 수 있습니다. 예를 들어 Plaid의 "순 확장"은 고객이 더 많은 계정을 연결하고 있음을 의미하고 소비자 직불 카드의 경우 순 확장은 고객이 더 자주 스와이프하기를 선택하는 것을 의미합니다. 두 가지 모두 완전히 마찰이 없고 터치가 없는 프로세스입니다. PAYG 핀테크 기업은 고객 내에서 엄청난 속도로 확장할 수 있습니다. 45개 이상의 중소기업에 중점을 둔 공개 및 성장 단계의 민간 기업을 분석한 결과 PAYG 핀테크 기업이 규모에 따라 250%의 순 달러 확장을 초과하는 경우가 있음을 발견했습니다.
PAYG 핀테크 회사가 제품 시장에 적합할 때 더 빠른 순 확장은 채택에 대한 낮은 장벽 위에 구축되어 놀라운 성장 기계를 만들 수 있습니다. 게다가 PAYG 핀테크 회사는 캔디바 한 개를 사는 것이 대량으로 사는 것보다 더 비싼 것처럼 구독 회사보다 더 높은 단가를 청구할 수 있습니다. 최근 몇 년 동안 25만 달러 및 100억 달러의 매출 규모를 넘어 가장 빠르게 성장하는 기업 중 다수는 PAYG 핀테크 기업이었습니다(예: FTX, 공유). 우리는 최고의 PAYG가 구독과 관련하여 시간이 지남에 따라 수익 성장 곡선을 "꼬임"할 수 있는 원투 펀치(더 빠른 토지, 더 빠른 확장!)가 될 것이라고 생각합니다.
강력한 고객 유지
매력적인 제품과 결합할 때 PAYG는 채택을 가속화할 뿐만 아니라 강력한 고객 유지를 가능하게 합니다. 예를 들어, Stripe의 처리 수수료는 수령한 총 지불액의 함수이므로 회사는 지출한 금액에 대한 대가로 무엇을 받고 있는지 정확히 알고 있습니다. 반면에 구독 모델이 있는 애플리케이션의 경우 XNUMX개 시트의 가치를 수량화하기가 더 어렵습니다. 관리자는 계약 갱신을 정당화하기 위해 활용도에 대한 별도의 보고서를 가져와 개인의 워크플로에서 도구의 중요성과 궁극적인 생산성에 대한 정성적 답변을 평가해야 할 수 있습니다. 마찬가지로 소비자가 개인 예산을 검토할 때 임의 구독을 줄이는 것보다 직불 카드로 식료품 지출을 없앨 가능성이 훨씬 적습니다.
고객 고정이 추정되는 구독 모델과 비교할 때 PAYG 핀테크 모델은 실제로 구독 회사와 동일한 고객 로고 유지를 유지하면서 훨씬 더 높은 순 유지를 달성할 수 있습니다. 우리가 분석한 45개 이상의 SMB 중심 공개 및 성장 단계 민간 기업에서 PAYG 핀테크 기업은 유사한 고객 이탈을 경험하지만 구독 소프트웨어 기업보다 순수익 유지율이 14% 더 높은 것으로 나타났습니다.
또한 PAYG는 수익 피드백 루프가 더 짧기 때문에 회사는 고객 신호를 보다 빠르게 파악하고 대응할 수 있습니다. 제품 피드백을 받기 위해 분기별 후속 조치 또는 갱신 주기가 끝날 때까지 기다리는 대신 사용량 감소로 인한 수익 감소는 고객이 제품에 만족하지 않을 때 즉시 회사에 알립니다. 이는 질적 피드백이나 원격 측정 데이터의 양보다 회사의 대응이 더 시급합니다.
수익 변동성이 위험하다는 의미는 아닙니다.
PAYG 핀테크 회사가 높은 수익 변동성을 경험할 때 우리는 투자자들이 내일 그들의 수익이 오를지 내릴지 아무도 예측할 수 없기 때문에 이러한 회사가 위험하다는 결론에 뛰어드는 것을 종종 듣습니다. PAYG 핀테크에서는 단기 수익에 대한 불확실성이 예상되지만 변동성만으로는 실제로 중요한 위험, 즉 장기적으로 수익이 어떻게 발전하는지 잘 알 수 없습니다. 이를 평가하려면 고객 운영에 얼마나 핵심적인지, 제품 혁신 속도 또는 시장 진출 방법과 같은 많은 정성적 요소를 살펴봐야 합니다. 이들 중 어느 것도 꺾은선형 차트를 따로따로 보는 것만으로는 이해할 수 없습니다.
PAYG 핀테크에서는 수익이 더 많이 흔들릴 수 있지만 기업가는 장기적으로 수익 극대화에 집중해야 합니다. 이를 설명하기 위해 XNUMX개의 다른 회사가 고객으로부터 얻은 수익에 대한 가상의 예를 살펴보겠습니다.
소프트웨어 응용 프로그램 회사는 변동성이 가장 낮지만 다년 계약이 없음에도 불구하고 XNUMX개의 PAYG 회사 모두 XNUMX년 동안 더 많은 수익을 창출합니다. PAYG 회사의 경우 수익의 순조로움은 해결하려는 고객 요구가 얼마나 반복적이거나 일시적인지에 달려 있습니다. 예를 들어 급여 제공자는 한 달에 여러 번 지불을 처리하는 반면 모기지 브로커는 고객에 대한 대출을 XNUMX년에 한 번만 처리할 수 있습니다. 변동성에 관계없이 이러한 비즈니스가 해결해야 할 필요성의 지속성과 이를 얼마나 잘 해결하느냐에 따라 장기적인 수익이 결정됩니다. 중요한 것은 선의 부드러움이 아니라 곡선 아래의 면적입니다.
PAYG 회사는 침체기에 특히 큰 타격을 받을 수 있으며, 단기적인 고통은 정리해고, 낮은 사기, 더 어려운 기금 마련에 걸쳐 심할 수 있습니다. 다운 사이클은 또한 직원과 투자자의 결의를 시험할 수 있지만 이것이 중요하고 고품질의 비즈니스가 구축되지 않는다는 것을 의미하지는 않습니다. 우리는 PAYG 핀테크 기업과 장기적인 성장의 기회를 계속해서 믿습니다.
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