Flexport의 공동 CEO이자 설립자인 Ryan Petersen이 a16z San Francisco 사무실에서 녹음된 노변담화에서 a16z Growth Editor Das Rush와 대화를 나누고 있습니다. 그들은 Ryan이 작업할 모든 문제 공간 중에서 공급망의 탄력성을 개선하기로 선택한 이유에 대한 질문으로 시작합니다. 그런 다음 전자상거래 시대에 공급망이 얼마나 복잡한지, 진화하는 고객 기대치, 그리고 궁극적으로 이를 충족하기 위해 공급망을 재설계하는 방법을 다룹니다.
성적 증명서
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왜 공급망 스타트업인가?
다스 : 공급망과 세계 무역을 개선하는 이 사명에 성인 생활의 많은 시간을 바치기로 선택했기 때문에 처음부터 시작하고 싶습니다. 왜 그 임무와 그 문제 공간?
라이언 : 초대해주셔서 감사합니다. 내가 이것에 접근하는 몇 가지 각도가 있습니다. 하나는 GDP의 원형 차트를 보고 모든 돈이 어디에 쓰였습니까? 경제의 모든 활동은 어디에 있습니까? 각 조각을 적용된 컴퓨터 프로그래밍 시간으로 나누면 물류가 세계에서 가장 큰 기회 중 하나라는 것을 알 수 있습니다. 엄청나게 중요한 공간입니다. 무역은 GDP의 47%이지만 2000년대 초, 90년대 후반에 아시아에서 오토바이를 수입하여 인터넷에서 판매하는 사업을 했을 때는 악몽에 불과했습니다.
여기 정말 중요한 것이 있습니다. 지출된 달러의 수와 GDP 대비 규모로 그 중요성을 측정할 수 있지만 세계 경제의 중추이기도 합니다. 세계 경제의 순환계입니다.
여러 측면에서 나는 선적 컨테이너가 20세기의 가장 중요한 발명품이라고 주장할 수 있습니다. 배송 비용을 99% 정도 줄였습니다. 우리는 이 배에 짐을 싣고, 고된 노동과 손으로 물건을 배에 싣고 와야 했습니다. 그러나 선적 컨테이너는 60년대에 발명되었고 70년대에 배치되었으며 그 이후로 실제로 많이 변경되지 않았습니다. 거의 혁신이 없습니다.
국경을 넘어 무언가를 적극적으로 배송하려고 시도한 사람은 악몽이라고 말할 것입니다. 대부분의 중소기업은 절대 할 수 없습니다. 현재 기업의 3%만이 국경을 넘어 상품을 사고팔고 있습니다. 다른 모든 회사가 현지에서 최고의 벤더를 모두 보유할 가능성은 얼마나 됩니까?
이만큼 중요하고 어려우며 많은 비용이 지출되는 것을 볼 때 어디에 적용해야 하는지에 대한 좋은 히트 맵입니다. 그래서 저는 20년 전에 그 일을 시작했습니다.
이만큼 중요하고 어려우며 많은 비용이 지출되는 것을 볼 때 어디에 적용해야 하는지에 대한 좋은 히트 맵입니다. -라이언 피터슨, Flexport 짹짹 클릭
Flexport가 시작된 곳과 확장 방법
다스 : 순환계의 은유와 모든 문제점을 사용하기 때문에 흥미롭습니다. 제 생각에는 사람들이 이전에 실제로 다루지 않은 이유를 설명하는 것 같습니다. 공급망과 관련하여 가장 어렵고 복잡한 공간 중 하나입니다. 들어가는 것을 알고 어디서부터 시작해야할지 어떻게 결정 했습니까? 그리고 언제 어디서 확장할 것인지에 대해 어떻게 생각했습니까?
라이언 : 우리는 나 자신의 순진함, 순진한 낙관주의로부터 많은 이익을 얻습니다. 나는 업계에서 일한 적이 없습니다. 나는 오토바이를 운송하는 업계의 고객이었고 나중에 내가 시작한 다른 회사의 업계에 데이터를 판매했습니다. 나는 위험하다는 것을 충분히 알고 있었다. 고객 경험이 무엇이어야 하는지 알고 있었습니다. 저는 이 대시보드가 제 모든 화물에 대한 가시성을 제공하고 비용이 얼마인지, 물건이 언제 도착할지, 이 모든 이상한 용어가 무엇을 의미하는지 알려주기를 원했습니다. 업계에서는 여전히 Viking English를 사용합니다. 선적 대신 선하증권이라고 합니다.
다스 : 나는 그것을 몰랐다.
라이언 : 많은 약어와 코드 단어가 있으므로 그 모든 것이 의미하는 바를 알려주는 간단한 대시보드가 필요했습니다. 수입을 위해 TurboTax라고 부를 수도 있고, 우리가 시작한 곳은 TurboTax와 같았습니다. 그 나라에 들어가기 위해 세금을 내는 세관이었습니다. 이것은 대부분의 복잡한 서류 작업이 있는 곳이며 데이터가 있는 곳입니다. 미국 세관을 통해 물품을 통관하려면 상업 송장, 선하 증권, 포장 목록, 엄청나게 풍부한 문서, 궁극적으로 구조화된 데이터를 제공해야 합니다. 그들이 사고 싶은 다른 서비스는 무엇입니까?”
우리는 통관 중개업으로 시작했습니다. 끈적임입니다. 우리는 업계에서 “당신은 당신의 화물 운송업자와 데이트하지만 당신은 당신의 통관업자와 결혼합니다.”라고 말합니다. 컴플라이언스 서비스입니다. 비용을 절감하려는 곳이 아닙니다. 화물은 상품이며 모든 사람들은 그들이 찾을 수 있는 가장 저렴한 화물 공급자와 함께 가고 싶어합니다. 하지만 관습은 돈을 절약하려는 것이 아니라 규정을 준수하는지 확인하려는 것이며 어떤 규칙도 위반하지 않는 것입니다. 향후 감사를 위해 모든 것을 추적하는 기록 시스템이 되기를 원합니다. 우리는 통관 중개인으로 시작한 다음 거기에서 확장했습니다.
우리가 꽤 일찍 발견한 것은 실망스럽게도 모든 작업을 훨씬 더 빨리 완료해야 한다는 것이었습니다. 나는 우리가 수년 동안 커스텀 브로커로 지내고 가장 전화를 많이 받는 커스텀 브로커가 될 것이라고 생각했습니다. 우리는 통관 중개업을 시작하면서 처음에는 아무도 우리를 신뢰하지 않았다는 것을 알게 되었습니다. 우리는 브랜드를 구축해야 했습니다.
우리는 다른 화물 운송업체가 세관을 처리하지 않는 모든 문제 사례를 받고 있었습니다. 위험 신호, 맞죠? 왜 이 사람은 나와 통관하고 다른 사람과 화물 운송을 합니까? 초기에 문제가 많은 경우가 많았습니다. 신속하게 화물 서비스를 제공하기 위해 확장해야 했습니다. 이제 우리는 화물 보험, 상품에 대한 금융을 제공합니다. 우리의 가장 중요한 제품은 아마도 주문 관리 제품일 것입니다. 이 제품은 공장에 주문을 하고 이를 배송으로 전환하는 곳입니다. 이제 우리는 레일을 통해 실행되는 거래를 얻었고 그 위에 다른 모든 서비스를 제공할 수 있습니다.
우리는 통관 중개업을 시작하면서 처음에는 아무도 우리를 신뢰하지 않았다는 것을 알게 되었습니다. 우리는 브랜드를 구축해야 했습니다. -라이언 피터슨, Flexport 짹짹 클릭
리더십의 변화와 글로벌 물류기업으로의 도약
다스 : 초기 확장에서 귀사는 글로벌 물류 회사라는 시점에 도달했습니다. 물류의 복잡성을 처리하는 방법에 대해 정말 존경하는 회사로 Amazon을 언급한다고 들었습니다. 사실 지금 공동 CEO인 데이브 클락(Dave Clark)은 전 아마존 전 세계 소비자 부문 CEO였습니다. 그 결정에 대해 조금 말씀해 주시겠습니까? 데이브를 어떻게, 왜 데려왔나요?
라이언 : 저는 솔직히 아마존이 세상에서 가장 흥미롭고 중요한 회사라고 생각합니다. 그들은 대규모 기업가가 되는 방법에 대해 많은 것을 알아냈습니다. 많은 사람들을 고용하고 다른 대형 기술 회사처럼 언젠가 흥미로운 일을 하기를 바라는 사치가 없는 상대적으로 이윤이 낮은 비즈니스에서 운영하는 데서 많은 것이 나옵니다. 지속적으로 실행하고 혁신을 제공해야 합니다.
소규모 회사, 소규모 비즈니스 단위로 구성된 팀이 되는 방법을 알아낸 거대 기업을 보는 것은 매우 드뭅니다. 나에게 그것은 큰 수의 법칙의 주름입니다. 큰 수의 법칙에 따르면 "정말 커지면 성장 속도가 느려집니다." 그러나 사실 여러분이 작은 회사들의 집합체라면 작은 단위 각각이 정말 빠르게 성장할 수 있고 갑자기 모든 것이 정말 빠르게 성장할 수 있습니다.
저는 외부에서 Amazon을 연구하면서 오랫동안 Amazon의 열렬한 팬이었습니다. 나는 이것에 대해 배우고 있습니다. 나는 그 과정을 정말로 즐긴다. 지적으로 자극적이라고 생각합니다. 직원의 효율성을 어떻게 이끌어 냅니까? Toyota Production System 또는 WE Deming과 같은 것을 연구합니다. 운영 우수성을 확보하고 품질을 향상시키는 방법에 대한 훌륭하고 거의 철학적인 작업이 많이 있습니다. 그러나 저는 직장에서 배우고 있습니다. 우리 업계를 고려할 때 변명의 여지가 없습니다. 더 많은 경험이 필요합니다.
저는 고객을 대신하여 매우 높은 품질과 매우 효율적인 운영을 실행할 수 있는 능력을 즉시 업그레이드할 수 있는 강력한 XNUMX인자를 찾고 있었습니다. 당연히 아마존은 제가 찾고 있는 곳입니다.
저의 채용 비결 중 하나는 우선 임원 채용을 할 때 제가 직접 한다는 것입니다. 나는 외부 검색 회사에 의존하지 않습니다. 나만의 목록을 만들고 Google 스프레드시트에서 추적합니다. 멋진 것은 없습니다. 나는 내 네트워크를 살펴보고 내 네트워크의 모든 사람에게 배우기 위해 나를 소개할 사람을 물어봅니다. “보세요, 결과에 집착하지 마세요. 난 그저 배우고 싶을 뿐이야.” 그 사람들 각각이 나에게 세 사람을 주고 저 사람들 각각이 나에게 세 사람을 준다면, 당신은 결국 모든 사람에게 도달하는 일종의 암 성장이 있습니다.
전자상거래가 공급망에 미치는 영향
다스 : 나는 재능 공급망을 말할 것입니다. 저는 세계 최고의 운영 회사가 되기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대한 이 아이디어로 돌아가고 싶습니다. 하지만 먼저 물러서서 공급망에 대해 좀 더 일반적으로 이야기하고 싶습니다. 당신은 아마존에 대한 존경심을 언급했습니다. 실제로 전자상거래의 부상을 더 잘 보여주는 사람은 없습니다. 전자상거래와 인터넷이 공급망에 미치는 영향과 작동 방식은 무엇이라고 보셨습니까?
라이언 : 고객과 함께, 우리 모두와 함께 시작하기를 원합니다. 인터넷은 우리, 당신과 나, 그리고 그 밖의 모든 사람들을 우리가 전에 본 적이 없는 방식으로 책임지게 했습니다.
매스 미디어 시대에 회사는 판매하는 제품에 대해서만 텔레비전 광고를 실행한 다음 그것을 목구멍으로 펌핑했습니다. 그들은 기본적으로 텔레비전에 나오는 것이 무엇이든 제한된 수의 SKU만 있으면 되었습니다. 고객은 선택의 폭이 넓지 않았습니다. 그들은 Energizer 또는 Duracell을 살 수 있습니다. 배터리에는 2가지 선택 사항이 있었고 우연히 매장에 있었습니다. 브랜드가 통제권을 가졌습니다. 매스 미디어를 감당할 수 있는 사람들이 통제권을 가졌습니다.
이제 인터넷을 사용하면 선택 사항이 백만 개에 불과합니다. 가능한 모든 브랜드의 배터리가 있습니다. 배터리는 아마도 이상한 경우일 것입니다. 그러나 모든 제품 범주에는 백만 가지 선택 사항이 있습니다. 모두가 독특합니다. 자신의 취향에 맞는 것을 얻을 수 있습니다. 그들이 지금 그 제품을 더 잘 가지고 있다는 점에서 당신도 책임이 있습니다. 당신은 일주일을 기다릴 의향이 없습니다.
Sears 카탈로그 시대에는 주문하고 XNUMX주 만에 받을 수 있었습니다. 글쎄요, XNUMX시간 안에 배달을 하지 못하면 폐업하게 될 것입니다. 그것은 매우 다른 공급망입니다.
우리는 모두 독특하고 우리의 선택을 원하기 때문에 반응이 빠르고 선택의 폭이 넓을 수 있는 공급망을 운영할 수 없었던 회사는 인터넷을 사용하기 위해 일종의 에지 캐싱을 원했습니다. CDN과 같은 유추… 이러한 상품을 고객 가까이에 두고 정말 빠르게 도착할 수 있도록 해야 합니다.
예전에는 미국 한복판에 하나의 유통 센터를 두고 거기에서 매장 네트워크로 유통할 수 있었습니다. 고객의 요구에 신속하게 대응할 필요는 없었습니다. 고객 수요는 꽤 예측 가능했습니다. 그들은 항상 같은 수의 이러한 배터리 또는 어떤 제품을 구입했습니다. 매우 민첩할 필요는 없었습니다.
현대 사회에서는 갑자기 브랜드가 확산되고 모든 것이 가장자리 가까이에 저장되어야 합니다. 브랜드에는 여러 주문 처리 센터가 있어야 합니다. 전국적으로 16일 배송을 받으려면 약 XNUMX개의 주문 처리 센터가 필요합니다. 다음 날에는 XNUMX개의 주문 처리 센터와 비슷합니다. 당일 처리를 원하시면 거의 모든 우편번호에 하나가 필요합니다. XNUMX시간 배송을 원하는 경우 공급망 구성이 정말 다릅니다.
당일 배송 또는 익일 배송을 하는 세상으로 가려면 이제 재고의 로드 밸런싱을 해야 합니다. 재고를 너무 많이 내놓고 팔지 않으면 파산할 것이기 때문입니다. 당신은 수익을 내지 못하는 이 모든 운전 자본, 이 재고에 의존하고 있습니다. 너무 적으면 고객을 잃고 다시는 돌아오지 않습니다. 그들은 경쟁사의 브랜드를 구매합니다. 그것이 근본적인 문제입니다.
일반적인 브랜드의 이러한 물류 팀은 그것이 그들이 해결하고 있는 문제라는 사실조차 모릅니다. 그들은 화물 가격만 신경쓰고 가장 저렴한 화물을 사고 싶어하는 세상에 여전히 익숙합니다. 그것이 그들이 자신의 직업이라고 생각하는 것입니다. 그들의 직업은 다음과 같습니다. 어떻게 고객 경험을 보장할 수 있습니까? 영업 및 마케팅에서 제품 재고를 확보하여 고객을 확보하고 성장 엔진 및 고객 경험 엔진이 되도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 그런 다음 CFO가 너무 많은 재고를 보유하지 않도록 어떻게 권한을 부여합니까?
정말 다른 제안이고 솔직히 우리와 함께 성장한 대부분의 회사, 이러한 상징적 브랜드는 좌우로 파산했습니다. Google에서 "retail apocalypse"를 검색하고 실패한 회사의 수를 보면 우리와 함께 성장한 상징적인 브랜드입니다. 사실 정말 안타깝습니다. 그렇게 될 필요는 없다고 생각합니다.
우리는 여기에 두 가지 목적이 있습니다. 하나는 브랜드의 새로운 시대가 떠오르도록 돕고 서류만 밀고 화물 가격에만 관심을 두는 대규모 물류 공급망 팀을 고용할 필요가 없도록 하는 것입니다. 더 이상 필요하지 않기 때문입니다. 당신은 그것을 클라우드에 아웃소싱합니다. 그것이 우리가 하는 일의 한 측면입니다. 우리는 이러한 소기업이 관료주의 없이 정말 빠르게 성장하도록 돕습니다.
다른 하나는 이러한 엔터프라이즈 브랜드, 이러한 유명한 회사가 전자 상거래의 세계를 통해 스스로를 변화시키고 죽지 않도록 어떻게 도울 수 있는지입니다. 이 두 가지 모두 우리에게 정말 중요한 임무입니다.
Sears 카탈로그 시대에는 주문하고 XNUMX주 만에 받을 수 있었습니다. 글쎄요, XNUMX시간 안에 배달을 하지 못하면 폐업하게 될 것입니다. 그것은 매우 다른 공급망입니다. -라이언 피터슨, Flexport 짹짹 클릭
데이터 흐름, 공급망 진행 방식
다스 : 어떤 의미에서 두 번째는 거의 어려울 수 있다고 생각합니다. 과거에 귀하의 목표 중 하나가 공급망을 전력망만큼 탄력적이고 신뢰할 수 있게 만드는 것이라고 말씀하신 것을 들었습니다. 평상시에는 그렇게하는 것이 한 가지입니다. 전염병이 발생하고 우크라이나에서 전쟁이 발생하여 우리가 읽은 이러한 지연, 혼란 및 부족을 야기하는 것은 또 다른 일입니다.
공급망을 그 지점까지 가져오려면 무엇이 필요할까요? 특히, 공급망의 구조적 변화에 대해 이야기하고 있기 때문에 기존 플레이어가 거기에 도달하는 데 도움이 되는 것은 무엇입니까?
라이언 : 공급망의 근본적인 문제는 우리가 사슬이라는 것입니다. 많은 회사들이 있습니다. 사실, 우리가 이동하는 일반적인 거래에서 중국 항저우에 있는 공장에서 미주리주 세인트루이스로 상품 팔레트, 상품 12세제곱미터를 예를 들어 보겠습니다. 이와 같은 거래에서는 상품을 물리적으로 만지거나 무역 금융, 신용장, 화물 보험, 은행 지불과 같은 자본 제공과 관련된 최소 12개의 회사가 있습니다. 최소 20개, 많게는 XNUMX개 회사가 해당 거래에 참여하고 있습니다. 정보 병목 현상이 발생합니다.
상품 병목 현상은 유명하며 우리는 연안에서 대기 중인 선박과 모든 문제를 봅니다. 그러나 동시에 일어나는 일은 데이터가 흐르지 않는다는 것입니다. 각 단계의 사람들은 데이터를 시스템에 다시 입력해야 하거나 귀찮게 PDF를 전달하지 않아도 됩니다. 우리는 그것을 화물 운송이라고 부릅니다. 나는 종종 이 모든 다른 회사 간에 첨부 파일을 이메일로 보내고 그것을 다투려고 하기 때문에 화물 이메일 포워딩이라고 해야 한다고 농담을 합니다. 차선의 의사 결정으로 이어집니다.
완벽한 정보가 있다면 비행기가 착륙할 때 트럭이 공항에서, 컨테이너가 나타날 때 항구에서 기다리고 있는지 확인할 것입니다. 모든 트럭의 일정이 적절하게 조정되고 12분마다 다시 계획을 세워 지연이 있을 경우 자동으로 새 계획을 생성하고 컨테이너를 재할당합니다. 시스템이 없기 때문에 그런 일은 거의 일어나지 않습니다. 각각 자체 IT 시스템을 운영하는 XNUMX개의 서로 다른 회사이거나 많은 경우 IT 시스템 없이 클립보드만 있는 창고 직원들이 있습니다.
2가지 가능한 해결책이 있습니다. 하나는 거대한 거대 기업이 모든 자산을 집집마다 소유하고 모두를 위한 하나의 IT 백본을 만든다는 것입니다. 다른 하나는 ML 및 데이터 과학을 사용하고 자산 소유자가 플랫폼에 올 수 있도록 하는 것입니다.
다스 : 거의 데이터와 마찬가지로 새로운 종류의 킬러 자산입니다.
라이언 : 그것은해야한다. 실제로 인사이트를 생성할 수 있어야 합니다. 흐르는 트랜잭션이 많을수록 더 똑똑해집니다. 이 컨테이너를 어떻게 라우팅할 것입니까? “오, 있잖아요. 사실 지금 LA에 병목 현상이 있어요. 오클랜드를 통과하도록 합시다.” 업계가 그렇게 잘하지 못한 것과 같은 것들.
작년에 지켜보는 것은 정말 흥미로웠습니다. LA 항구에서 100척의 컨테이너선이 대기하고 있었고 오클랜드 연안에서는 XNUMX척만 대기하고 있었습니다. LA에 가려면 오클랜드를 지나야 합니다. 왜 그들은 멈추고 물건을 내리지 않습니까? 어렵다. 그들은 데이터가 없습니다. 그들은 실시간으로 의사소통하고 민첩한 결정을 내릴 수 없습니다. 하지만 미래에는 실제로 기술을 사용하고 데이터를 사용하여 자산을 더 스마트한 방식으로 라우팅할 것입니다.
다스 : 나는 쉽게 머물면서 공급망에 대해 하루 종일 이야기할 수 있지만 지금은 우리가 시간에 와 있다는 것을 압니다. Ryan, 오늘 들어와서 이야기해주셔서 정말 감사합니다.
라이언 : 천만에요. 천만에요. 초대해주셔서 감사합니다.
상품 병목 현상은 유명하며 우리는 연안에서 대기 중인 선박과 모든 문제를 봅니다. 그러나 동시에 일어나는 일은 데이터가 흐르지 않는다는 것입니다. -라이언 피터슨, Flexport 짹짹 클릭
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