영업 지원: 엔터프라이즈 상용 엔진의 과소평가된 톱니

영업 생산성 향상 및 수익 증대를 위한 인력, 프로세스 및 기술의 전략적 사용은 소수의 초과 성취도를 넘어 유능하고 민첩하며, 고성능 상업용 기계. 와 함께 시장으로가요 — 조직이 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하기 위해 고객과 관계를 맺는 방법 — 영업 지원은 회사가 상업적으로 얼마나 민첩한지 결정적인 역할을 합니다. 그러나 두 기능 사이에서 비즈니스 문헌 및 사고 리더십 기사에서 가장 많이 다루어지는 것은 GTM이므로 영업 지원은 충분히 연구되지 않고 대부분의 회사는 이 근육을 구축하는 방법, 인재 시장에서 찾아야 할 기술에 대해 혼란스러워합니다. , 조직 구조에서 배치할 위치.

기술 및 비즈니스 기능으로서 GTM 전략은 다른 게시물에서도 철저히 다루어졌습니다. 미래 기여자들과 나는 성장+판매 프레임워크는 여전히 SaaS 및 엔터프라이즈 기업을 위한 가장 응집력 있는 전략입니다. 이를 염두에 두고 기업이 GTM 전략을 향상시킬 견고한 영업 지원 전략을 수립하십시오. 판매 엔진을 가속화합니다.

영업 지원 전략 설계

뒤에 숨겨진 물리학 통신 선박의 법칙 유체가 파이프의 가장 낮은 지점에 관계없이 시스템의 모든 부분에서 동일한 수준에 도달한다고 말합니다. 이는 실제로 GTM과 영업 지원 간에도 발생하는 일입니다. 둘 다 서로에게 전략적 입력, 영업 통찰력 및 고객 피드백을 제공하기 때문입니다. 많은 기업이 이 두 팀의 연결에 선형 방식으로 접근하며 GTM은 상업적 전략을 실행을 위한 영업 지원에 넘깁니다. 그러나 이것은 근시안적이다. 

영업 지원 리더는 GTM 전략의 격차를 식별하고 더 중요하게는 영업 팀 및 고객과 함께 이를 테스트할 수 있다는 이점이 있습니다. 또한 내부 시스템 및 도구 팀과 협력하여 기술 스택을 최적화하여 이 전략을 지원하고 판매 결과를 통찰력으로 전환할 수 있다는 이점도 있습니다. 어떤 면에서 영업 지원은 모든 GTM 전략을 연결하고 성공을 위한 궤도에 유지하는 접착제입니다.

대부분의 회사는 영업 지원을 영업 팀이 효과적으로 판매하는 데 필요한 리소스를 제공하는 관행으로 매우 좁게 정의합니다. 이것이 영업 지원 팀이 하는 일에서 분명히 중요한 부분이지만 그들의 역할은 훨씬 더 전략적일 수 있고 또 그래야 합니다. 성공적인 영업 지원 전략:

• 기술 및 준비 프로그램 설계 가속화된 영업 전문성을 구축합니다.
• 판매자가 "전략에 따라 판매"하도록 합니다. 회사의 판매 방법론을 따릅니다.
• 영업 분석을 실행 가능한 통찰력으로 변환 마케팅 및 엔지니어링 팀용.
• 판매자의 여정 간소화 및 자동화 타겟 고객과 페르소나를 위해 선별된 마케팅 자산을 발견하는 것.

이러한 판매 지원 기반을 각각 확장하기 전에 지원 사분면의 다양한 부분을 다루고 조직의 명확성과 스마트 메트릭이 지원 팀의 성공을 지원하는 방법을 확인하는 것이 중요합니다. 영업 지원 사분면은 성공적인 지원 전략의 다양한 부분뿐만 아니라 각 단계를 실현하는 데 필요한 다양한 기술, 팀 및 방법을 시각화합니다.

영업 기술 및 역량

인에이블먼트의 학습 측면에 중점을 둔 부분입니다. 학습 및 지식 관리 전문가는 지원 전문가와 협력하여 판매자를 신속하게 늘리고 올바른 기술을 습득하는 데 도움이 되는 과정을 설계합니다.

판매 방법

이 계층은 GTM과 지원 팀이 긴밀하게 협력하여 각 부문에 적합한 판매 방법을 식별하고, 디지털 및 대면 판매 전략 간의 시너지를 구축하고, 일반적으로 진화하는 고객 요구를 해결하는 곳입니다.

무엇을 팔까

여기에서 인에이블먼트, GTM 및 마케팅 팀이 협력하여 각 세그먼트 및 구매자 페르소나에 대한 콘텐츠 전략을 설계합니다. 지원 팀은 판매 도구와 플랫폼을 사용하여 판매자가 판매 주기의 올바른 단계에서 올바른 자산을 발견하고 마케팅 자산의 효율성을 추적하며 내부 피드백 루프를 구축하여 판매 여정을 최적화할 수 있도록 지원합니다.

거래 마감

이것은 상당히 새로운 관행이며 계정 기반 마케팅(ABM) 관행과 함께 발전해 왔습니다. 영업 지원 리더는 이상적으로는 이전 영업 경험이 있는 경우 특정 계정 및 대규모 파이프라인 기회에 중점을 두고 영업 팀이 조직화된 전략을 수립하고 상향 판매 기회를 발견할 수 있도록 적극적으로 지원합니다.

조직 구조 및 스마트 측정

대부분의 회사, 특히 신생 기업은 조직에서 GTM 및 인에이블먼트를 배치할 위치를 결정하는 데 어려움을 겪습니다. 이러한 기능은 설계상 판매, 마케팅, 엔지니어링 및 배송과 같은 다른 기능을 연결해야 하기 때문입니다. 한 가지 해결책은 조직의 경계를 넘어 시너지를 구축할 수 있는 권한 있는 역할을 가진 영업 조직의 일부로 GTM과 인에이블먼트를 만드는 것입니다. GTM 및 지원을 영업에 배치함으로써 기업은 마케팅보다는 영업에 중점을 둔 메트릭으로 이러한 팀을 더 잘 추적하고 측정할 수 있습니다.

이와 관련하여 OKR(목표 및 핵심 결과) 프레임워크가 조직에 가져올 수 있는 가치에 대한 문헌과 공개 토론이 증가하고 있습니다. 이것이 비즈니스의 모든 부분에 적합한 측정 프레임워크인지 여부에 관계없이 저는 GTM 및 지원 팀에서 이를 사용하는 것을 강력히 지지합니다. 그 이유는 OKR이 엄격하게 수치로 측정 가능한 결과, 정성적으로 측정된 목표, 정의상 영업 팀이 열망해야 하는 장기 목표 사이에서 드문 균형을 이룰 수 있기 때문입니다. 금전적 판매 목표를 추적하는 데 집착하는 것은 근시안적인 전략으로 판명되었습니다. 판매 효율성으로 이어지지만 판매 효율성으로 이어지지 않음. 

오히려 지속 가능한 상업적 성장의 이름으로 회사는 수익, 판매 방법론 및 내부 피드백 루프에 중점을 둡니다. 이러한 목표를 해결하는 영업 지원을 위한 몇 가지 주요 지표는 다음과 같습니다.

• 파이프라인 및 거래 속도
• 승률
• 비즈니스 의사 결정자(BDM)/영업 여정에 관련된 대상 페르소나
• 판매 주기에 사용된 마케팅 자산의 수
• 경쟁에서 패한 거래 수

영업 지원 기둥: 전투 선택

영업 전문성을 가속화하기 위한 기술 프로그램 설계

기업 지식 관리는 조직 관리 및 비즈니스 리더십 분야에서 항상 화두였습니다. 기업을 살아있는 유기체로 생각하면 지식 관리 시스템은 본질적으로 유기체가 살아 있고 작동하도록 유지하는 집단 두뇌입니다.. 대부분의 기업이 지난 XNUMX년 동안 재택 근무 정책을 따르면서 분산 지식 관리 시스템 구축의 필요성과 어려움이 그 어느 때보다 커졌습니다. 

기업이 생각해야 할 영업 교육을 이론적으로 접근하고 정의하는 방법 현대화 및 판매 지식 관리. 최신 연구에 따르면 판매는 "잘못된 구조의 영역"입니다. 구조화되지 않은 도메인에는 적용하는 동안 관련된 많은 개념이 포함되어 있지만 이러한 개념의 조합 패턴은 "동일한 명목 유형의 사례 적용 간에" 일관성이 없습니다. 다시 말해, 이러한 개념이 이론상 단순하더라도 도메인에서 작업을 수행할 때 개념이 어떻게 보이는지에 큰 변동이 있는 경우가 많습니다. 예를 들어, 저는 개인적으로 영업 방법론과 거래 성사 기술에 대한 여러 교육에 참석했지만 고객 앞에 설 때마다 즉흥적으로 해야 합니다. "모든 고객은 다릅니다"라는 오래된 진부한 표현이 사실이기 때문에 판매 개념의 가변성과 불일치가 있습니다.

이것이 판매에 대한 학습의 의미에 대해 생각하는 방식을 바꾸는 것이 유용한 이유입니다. 학교에서 개념을 가르치는 방식은 개념이 중요하다는 것을 전제로 합니다. 예제는 실행 중인 해당 개념을 설명하기 위해 제공되며 나중에 삭제됩니다. 이것은 주로 체스와 물리학 및 수학과 같은 일반 영역에서 작동합니다. 그러나 판매와 같이 구조화되지 않은 영역에서는 사례 연구가 전부입니다. 

따라서 이러한 영역에서 학습하려면 지원 전략이 모든 것을 단일 설명이나 단일 원형 예제로 축소하는 것을 거부해야 합니다. 성공적인 지원 팀:

1. 영업 전문가/과외 성취자를 식별합니다.
2. 이러한 식별된 전문가에 대한 인지 작업 분석을 수행하여 전문 지식을 추출합니다.
3. 사례 연구의 사례 라이브러리를 구축합니다.
4. 사례 연구를 기반으로 교육 시뮬레이션을 구축합니다.

판매 전략: 일반적인 판매 방법론 채택

영업 방법론은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 영업 팀을 안내하는 프레임워크 또는 원칙 집합입니다. 목표를 설정하고 실행 가능한 단계로 전환하고 수행해야 할 작업과 수행 방법 간의 격차를 해소합니다.

1950s에서, 공식 판매 인기를 얻었고 여전히 모든 곳에서 텔레마케터와 방문 판매원에 의해 사용됩니다. AIDA(Attention, Interest, Desire, Action의 약자)는 아마도 가장 유명한 공식일 것입니다. 주의, 자극 관심 제품에서, 유도 욕구 제품을 소유하고 가져갈 수 있도록 이동합니다. 동작.

몇 년 후 Xerox는 "솔루션 판매"라고도 하는 "욕구 충족" 접근 방식의 개발에 수백만 달러를 투자했습니다. 현대의 복잡한 판매 방법론 중 첫 번째 방법은 매우 성공적이어서 Xerox는 이를 Professional Selling Skills라는 이름으로 포장하여 다른 기업에 판매했습니다.

오늘날 기술 산업에서 인기 있는 많은 판매 방법론이 있습니다. SNAP, 도전자및 메딕 — 그리고 각 회사는 결국 그들 중 하나를 채택하고 필요에 맞게 약간 맞춤화합니다. 어떤 방법론이 채택되든 상관없이 내부 영업 도구를 선별하여 선택한 방법론을 반영하고 추적하며 영업 팀이 이를 따를 수 있도록 함으로써 "게이트키퍼" 역할을 하는 팀이 있으면 도움이 됩니다.

이것은 성공적인 영업 지원 팀의 가장 전략적 책임 중 하나입니다. 왜냐하면 대부분의 경우 방법 보다 더 중요하다 뭐 또는 얼마나. 예를 들어, SaaS 회사는 한동안 제품을 성공적으로 판매할 수 있지만 판매 프로세스에 올바른 의사 결정자가 포함되어 있지 않거나 할인을 많이 사용하거나 고객 성공 참여가 열악한 경우 그 성공은 오래 가지 않을 것입니다. 보다 전체적인 방식으로 이를 수행하는 경쟁자가 있을 것입니다.

고려해야 할 또 다른 사항은 기업이 업무 복귀 전략을 고려할 때 "뉴 노멀"을 정의하는 합의가 없다는 것입니다." 많은 영업 조직의 주요 질문은 결국 내부 및 현장 영업 담당자가 현장 및 온라인 모두에서 고객과 연결하는 영업 모델로 돌아갈 것인지 여부입니다. 2022년에는 영업 팀의 66%가 가상 또는 하이브리드 환경에서 운영됩니다. 즉, 회사의 고객 요구와 자체 영업 역량에 맞는 영업 방법론을 식별하는 것이 중요합니다.

판매 데이터를 실행 가능한 통찰력으로 변환

데이터의 민주화, 데이터 시각화 도구 및 데이터를 통찰력으로 변환하는 개념에 대해 많은 공개 토론이 있었습니다. 다시 말하지만, 단순히 추적, 그러나 실제로 번역, 데이터는 대부분의 회사에서 잘 확립되어 있지 않습니다. 많은 회사에 영업 우수 팀이 있지만 할당량 달성, 목표 설정 및 수익 추적에 중점을 두는 경향이 있습니다. 

반면에 성공적인 영업 지원 팀은 영업 데이터를 분석하여 새로운 고객 행동, 영업 패턴, 경쟁 신호 및 새로운 사용 사례를 식별합니다. 이러한 통찰력은 제품 개발, 새로운 마케팅 캠페인, 영업 인재 격차 식별에 대해 회사를 안내하는 데 도움이 되는 영업, 마케팅 및 엔지니어링 간의 피드백 루프의 기초가 될 수 있습니다. Atlassian은 다음과 같은 SaaS 회사의 좋은 예입니다. GTM을 발전시켰습니다 다양한 고객의 더 많은 판매 데이터가 들어오면서 결국에는 다양한 솔루션(Jira에서 Confluence까지)을 사용하여 회사 내부의 다양한 의사 결정권자(개발자에서 IT 리더에 이르기까지)를 대상으로 하는 다층 전략이 되었습니다.

매일 새로운 판매 메트릭과 KPI가 도입됨에 따라 판매 지원은 가장 가치 있는 메트릭을 식별하고 회사 전체가 이에 집중하도록 안내함으로써 이점을 얻을 수도 있습니다. 예를 들어, 최신 보고서 COVID-19 전염병으로 인해 조직이 구매자 충성도와 유지율을 추적하는 지표에 지속적으로 집중하게 되었음을 보여줍니다. 판매 실적의 척도로 순 프로모터 점수(NPS)를 추적하는 회사는 전년 대비 4% 증가했으며 조직은 NPS를 추적할 때 고객 유지율이 7% 더 높다고 보고합니다. 구매자가 솔루션과 서비스에 만족하는지 확인함으로써 조직은 반복 가능한 수익 흐름 기존 고객으로부터 성장 상향 판매 또는 교차 판매를 통해 

또 다른 흥미로운 사실은 경쟁에서 패한 거래 수를 추적하는 회사가 할당량 달성이 7% 증가하고 고객 유지가 10% 증가했다고 보고한다는 것입니다.

이것은 영업 지원이 스마트 데이터 분석을 통해 발견하고, 마케팅 및 엔지니어링과 공유하고, 가장 중요한 것은 영업 프로그램에 통합하여 상시 가동되는 조직 피드백 루프를 생성할 수 있는 종류의 통찰력입니다.

판매자 여정 간소화 및 자동화

비즈니스 세계에서 가장 오래된 이야기 중 하나는 영업과 마케팅 간의 끝없는 갈등입니다. 이야기는 다음과 같습니다. 영업은 마케팅의 캠페인, 자산 및 메시지가 고객과 관련이 없다고 생각하기 때문에 영업은 마케팅에 매우 중요합니다. 마케팅은 영업이 마케팅 내러티브를 교육하는 데 시간을 투자하지 않으며 결과적으로 고객을 잃는다고 생각합니다.

언제나 그렇듯이 진실은 그 중간 어딘가에 있습니다. 대중의 공감대에도 불구하고 이러한 긴장을 해소하는 가장 효과적인 방법은 마케팅 노력을 정량적으로 측정하는 것이 아닙니다. 그보다는 두 조직 사이에 피드백 루프를 구축하고 상호 합의된 책임을 측정하는 것입니다. 예를 들어, 영업 팀은 계정 계획의 품질, 약혼 영업 주기 동안 사용한 마케팅 자산 수, 회사의 영업 방법론을 따랐는지 여부를 측정할 수 있으며 마케팅은 약혼 속도에 대해 책임을 질 수 있습니다. 판매 자산의 사용 메트릭 및 주요 대상 페르소나의 참여율.

영업 지원 팀은 회사의 요구 사항에 가장 적합한 영업 지원(또는 때로는 CRM) 플랫폼을 선택하고, 마케팅과 영업 모두에게 이 플랫폼을 최대한 활용하는 방법에 대해 교육하고, 채택 및 사용을 옹호함으로써 이러한 격차를 메울 수 있습니다. 우리는 종종 고객 여정과 경험에 대해 이야기하지만 얼마나 어렵고 심지어 혼돈의 마케터와 판매자의 경험은 캠페인을 구축하거나 고객에게 적합한 마케팅 자산을 발견하는 것일 수 있습니다. 이는 회사 규모에 관계없이 모든 영업 팀에게 매우 중요한 문제이며, 이것이 바로 현재 SaaS 영업 지원 산업이 호황을 누리고 있는 이유입니다.

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아주 자주, 신생 기업과 심지어 기존 기술 회사조차도 처음부터 올바른 질문이 아닌 질문에 대한 답을 찾기 위해 시간, 돈, 자원을 투자합니다. 예를 들어, "판매에 투자하기에 적절한 시기는 언제입니까?"와 같은 질문에 대해 이제 대중의 공감대가 있는 것 같습니다. 적절한 시간은 항상 지금. 영업 지원 근육을 구축하는 데 투자하면 기업이 이러한 많은 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있으며 더 중요한 것은 올바른 질문에 집중하는 데 도움이 됩니다.

게시일: 12년 2022월 XNUMX일