API 경제와 캄브리아기의 앱 폭발로 인해 동급 최고의 기술이 모놀리식 도구에서 함께 작동하는 20개 애플리케이션 스택으로 변모하고 있습니다. 이러한 분리 과정에서 파트너십은 고품질 파이프라인과 가속화된 판매로 이어질 수 있는 조기 시장 출시 전략의 중요한 부분이 되었습니다. 이 노변 채팅에서 녹음된 크로스빔 슈퍼노드 2022, a16z 총괄 파트너 Sarah Wang과 Crossbeam의 공동 설립자이자 CEO인 Bob Moore가 파트너십이 어떻게 변화했으며 최고의 스타트업이 파트너십 프로그램 구축에 일찍 투자하는 이유에 대해 논의합니다.
성적 증명서
단발: Andreessen Horowitz의 Sarah Wang을 위해 모두 다시 포기하십시오. Sarah와 나는 이것에 대해 명시된 목표를 가지고 있었습니다. 우리는 이 대화를 당신이 여기 있든 없든 무대 뒤에서 하는 대화와 완전히 동일하게 만들고 싶습니다. 파트너십 우주, 시장 및 그 이상.
분명히 시장 전반에 많은 변화가 일어나고 있지만, 동시에 파트너십 세계에서 이러한 정말 흥미로운 일들은 그들 자신의 변화에 해당하는 것처럼 보입니다. 나는 그것이 얼마나 현실적이며 파트너십을 통한 이러한 성장이 실제로 얼마나 현실화되고 있다고 생각하는지 일반적으로 이해하고 싶습니다.
사라 : 나는 당신이 말한 많은 부분이 일리가 있다고 생각합니다. 그리고 저는 기금 모금에 대한 다른 관점을 가져오겠습니다. 저는 XNUMX년 넘게 투자자로 일해 왔으며 다른 주기를 보았습니다. 그리고 완전한 경고는 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 수정 구슬은 없지만 분명히 무슨 일이 일어나고 있다는 것입니다. 회전하기 시작한 기금 마련 시장에서 매우 흥미로운 점은 평가가 하락할 뿐만 아니라 라운드가 완료되지 않기 시작했다는 것입니다.
이것이 의미하는 바는 보다 효율적인 것이 다시 유행하기 시작했다는 것입니다. 아주 오랫동안 모든 평가는 성장과 완전히 상관관계가 있었습니다. 이제 공개 시장에서 수학을 실행하면 비공개 라운드를 보면 성장과 효율성, 마진, 수익성, 측정하고자 하는 방식이 무엇이든 간에 회사가 실제로 평가되는 가장 큰 동인입니다.
그것이 기업에 의미하는 바는 무엇입니까? 벨트 조이는 단계가 올 것 같아요. 이것을 더 번역하자면 이 방에 있는 사람들과 팀에 어떤 의미가 있습니까? 솔직히 말해서 파트너십은 그 어느 때보다 중요합니다. 특히 파이프라인을 도입하고 판매 주기를 단축하며 전환율을 높이고 있기 때문입니다. 아주 좋은 일입니다. 이것은 특히 이 환경에서 좋은 것이 아니라 가져야 할 필요가 있습니다. 기금 모금이 사실상 무료이고 시장이 흐르는 환경에서 필요한 것보다 있는 것이 거의 더 좋습니다.
반대로 그렇게 하지 않으면 위험이 있다고 생각합니다. 최근에 나온 한 가지 예는 두 회사를 살펴보고 있었습니다. 이름을 밝히지는 않겠지만 한 회사의 ARR은 약 100억 달러이고 그들의 계획은 200억 달러로 가는 것입니다. 저는 ARR이 $5M이고 계획이 $15M인 다른 회사를 찾고 있습니다. 하나는 파트너 생성 파이프라인이 50%이고 다른 하나는 판매 생성 파이프라인이 100%입니다.
투자 팀으로서 우리는 파트너가 생성한 파이프라인이 얼마나 일관성을 가지고 있기 때문에 100억 달러가 200억 달러로 가는 데 더 기꺼이 베팅합니다. 그 팀은 말 그대로 200년 동안 잠을 자고 돌아올 수 있으며 $XNUMXM ARR이 될 것입니다. 우리는 그것에 대해 매우 확신합니다.
판매로 인해 생성된 파이프라인은 내부적으로 ARR을 5만 달러에서 10만 달러로 할인했기 때문에 본질적으로 절반으로 줄였습니다. 그것은 투자자와 이사회 구성원이 그것에 대해 어떻게 생각하는지에 대한 실제 사례입니다.
파트너십의 성격이 바뀌었다
단발: 파트너십의 중요성에 대해 말씀하시는 많은 부분이 10년 전만 해도 사실이었을까요? XNUMX년 전이라면 사실이었을 것이다. 그렇지 않다면 왜 안됩니까?
사라 : 솔직히 XNUMX년 전에는 아니었어요. Jennifer Li와 내가 열심히 일할 때에도 우리는 파트너십이 수익이 아닌 것들이 죽어가는 곳이라고 말한 오래된 학교 영업 담당자와 이야기를 나눴습니다. 그것은 아주 오랫동안 잘못된 생각이었고, 공정하게 말해서, ROI가 낮았던 잘 운영되지 않는 파트너십 팀이 있었을 것입니다.
변경된 사항은 몇 가지라고 생각합니다. 첫째, 캄브리아기에서 SaaS 애플리케이션이 폭발적으로 증가했으며 모든 사람이 직접 영업 팀을 구성하고 이 값비싼 직접 노력에 과중한 업무를 수행하는 것은 이치에 맞지 않습니다. 동급 최고로의 전환은 SAP 또는 Oracle이 하던 방식으로 고객에게 다가가 모놀리식 제품군을 상향 판매하지 않을 것임을 의미합니다. 요즘 고객들이 소프트웨어를 구매하는 방식은 그렇지 않습니다. 그것은 그들이 자신의 내부 ROI를 최적화하는 방법이 아닙니다.
밥이 개회사에서 언급한 이 생태계 놀이는 삶의 방식이다. 신생 기업과 기존 기업의 생태계는 이전보다 훨씬 더 풍부해졌습니다. 고객은 그것을 보고 그들이 사용하기를 원하는 소프트웨어와 함께 판매하지 않는다면 정말 불리한 상황에 놓이게 됩니다.
이 개념은 스택을 보기 시작한다는 점에서 실제로 작동합니다. 데이터 회사가 있는지, 청중 중에 데이터 생태계를 만지는 사람이 있는지 모르겠습니다. 최신 데이터 스택에 대해 들었습니다. 그것은 어떻게 생겼습니까? 솔직히 이해 관계자들과 이야기를 나누면 수렴되기 시작합니다. 모두들 말하길, 내 최신 데이터 스택에 Snowflake가 있습니다. 파이브트란이 있습니다. dbt가 있습니다. 그 안에 X, Y, Z가 있고 거기에 이름이 없으면 실제로 뒤쳐지기 시작합니다.
방금 언급한 목록에 있는 일부 회사를 포함하여 똑똑한 회사가 함께 판매하고 있으며 이는 환경에 정말 큰 변화입니다.
기술 및 채널 파트너십 수렴
단발: 네, 여기에서 약간 벗어나 있을 수 있습니다. 당신이 방금 우리가 우리 콘텐츠에서 다루려고 하는 정말 흥미로운 뉘앙스를 생각하게 해주었지만 항상 약간 도전적이었습니다. 이것이 바로 기술 파트너십과 채널 파트너십의 차이점입니다. 우리에게 정말 흥미로운 한 가지 추세는 이 두 범주의 수렴입니다. 왜냐하면 하루가 끝나면 둘 다 스토리텔링의 수익에 대해 모두 시작하기 때문입니다. 제품 측면에서 시작하여 기술 통합을 구축하든, 서비스 측면에서 시작하여 서비스 제공의 마지막 마일을 가져오든, 결국 실제로 일어나는 일은 거래 가속화, ACV 증가 등입니다.
파이프라인의 절반에 대해 이야기할 때 파트너가 제공합니다. 기술 파트너입니까, 서비스 파트너입니까? 이 둘의 조합인가요? 그리고 이사회의 VC들은 그런 것들을 다르게 생각하고 있나요, 아니면 하나의 스택으로 수렴하고 있나요?
사라 : 예, 가장 강력한 프로그램은 일반적으로 이 두 가지를 결합하며, 이를 언급하는 것이 좋습니다. 본질적이고 그런데 여러분 중 일부는 이 회사와 파트너 관계를 맺을 수 있으므로 솔직히 말하겠습니다. 그러나 성공적인 기술 회사 채널 파트너십의 전형적인 예 중 하나는 프로세스 자동화에서 작동하는 UiPath라는 회사인 UiPath입니다. 우주. 사람들이 공유하기를 좋아하는 사실은 UiPath가 4달러를 벌 때마다 UiPath가 파트너에게 XNUMX달러를 생성한다는 것입니다. 파트너가 UiPath를 고객에게 판매하려는 동기가 매우 강하고 Accenture에는 많은 고객이 있다고 상상할 수 있습니다.
이러한 상호 이익이 되는 관계는 그 세계에 매우 많이 존재하며 UiPath와 같이 이를 이용하는 사람들은 그들이 가져온 이 거대한 고객 기반을 파고들어서 정말로 이익을 얻었다고 생각합니다.
그런 다음 내가 언급한 두 번째 부분인 다양성입니다. 한 바구니에 모든 계란을 담는 것은 결코 좋은 일이 아닙니다. 투자자로서 제가 파트너가 생성한 파이프라인을 볼 때 가장 먼저 묻는 것은 "이 모든 것이 한 파트너에 의해 생성되는 것입니까?"입니다. 제가 그 사례에서 100억 달러에서 200억 달러로 증가하겠다고 언급한 이유는 이 회사에 각각 50% 이하의 수익을 창출하는 5명의 파트너가 있기 때문입니다. 그것은 나에게 예측 가능성의 표시였습니다.
스타트업은 파트너십을 위해 조기에 채용하고 있습니다.
단발: 네, 정말 놀랍습니다. 당신은 파트너십의 오래된 낙인과 파트너십은 주차장이라고 말하는 그 숙련공 판매원에 대해 조금 이야기했습니다. 파트너십의 좋은 옛날에는 공동 설립자가 있고 그들과 함께 무엇을 해야 할지 잘 몰랐고 비즈니스가 그들을 초과 성장했다면 그냥 파트너십의 수장으로 삼았습니다.
약간의 그런 부분이 있습니다. 제가 생각하기에 정말 놀라운 것은 파트너십 전문가의 등장과 그 분야에 얼마나 많은 신뢰와 중요성이 부여되었는지, 그리고 진정으로 진정한 사람을 중심으로 구축될 수 있는 전문성에 대한 것입니다. 순수한 의미의 파트너십 리더.
파트너십의 규율, 파트너십 고용의 중요성, 그리고 이것이 이사회에서 논의될 때 조직도 관점에서 대화의 일부가 되는 사항에 대해 조금 이야기할 수 있는지 궁금합니다. ?
사라 : 네, 거기에서 풀어야 할 것이 절대적으로 많습니다. 첫 번째 질문부터 시작하겠습니다. 제가 시장 출시 학생으로서, 그리고 실제로 ZoomInfo라는 회사의 이전 투자자로서 매우 매료되었던 것 중 하나는 여러분이 그 판매 및 마케팅에 대해 들어본 적이 있는지 모르겠습니다. 지능 도구.
2014년 다른 회사에 있을 때 ZoomInfo에 처음 투자했을 때 우리가 실제로 겪었던 것 중 하나는 SDR의 부상이었습니다. 이것은 오래된 뉴스입니다. 2014년이 넘는 긴 추세입니다. 상상할 수 있듯이 3년 당시의 큰 변화. 사람들은 "SDR이 무엇입니까? 쓸모없다 등등." 그러나 당시에는 현장 판매율의 XNUMX배에 달하는 성장을 하고 있었습니다. 지금은 SDR 팀이 없는 회사를 만난 적이 없습니다. 꽤 흔한 일입니다.
시장 진출 진화의 학생으로서 정말 흥미로웠던 것은 PDR의 부상입니다. Bob, 방금 전에 이 단계에서 이야기한 것 중 하나는 파트너십은 협업에 관한 것이라는 것입니다. 이것은 제로섬 게임에 관한 것이 아닙니다. 여기서 저는 여러분에게서 이 단서를 뽑아내고 나서 여러분에게 무엇이든 주지 않으려고 노력할 것입니다. 실제로 더 관대할수록 더 많은 것을 얻습니다. 이것이 제가 생각하는 판매와 매우 다르고 판매에 매우 부가적인 파트너십의 정신입니다.
우리가 본 것 중 하나는 "이봐, 이것을 실제로 어떻게 구현하고 전문화합니까?"라는 것입니다. PDR 또는 파트너를 돕는 데 정말로 헌신하는 사람들을 보유하고 차례로 도움을 받으면 실제로 당사 포트폴리오 및 포트폴리오 외부에서 트렌드가 되기 시작했습니다.
보다 일반적으로 이사회에서 파트너십은 초기 회사에서 가장 많이 고용하는 직원입니다. 실제로 성공을 거둔 회사의 경우 최고의 성과를 내는 회사는 파트너십에 크게 의존하고 있습니다.
나는 파이프라인의 50%가 파트너십에 의해 생성되는 회사를 내쫓았습니다. 제 가장 친한 친구 중 한 명이 기업 영업 부사장입니다. 그녀는 파트너십이 우리가 파이프라인을 생성하는 데 큰 부분을 차지한다는 말을 들었기 때문에 현재 회사에 합류했다고 말했습니다. 누가 100% 파이프라인 생성이라는 힘든 판매 주도의 싸움에 맞서고 싶어할까요?
따라서 시리즈 B 및 이전 회사에서 가장 많이 듣는 채용입니다. 작동할 때 결과와 매우 밀접한 관련이 있습니다. 그것이 우리가 보고 있는 파트너십의 새로운 시대입니다.
동급 최고의 스택의 일부로 판매
단발: 네, 정말 매력적입니다. 사실, 우리가 Crossbeam을 시작할 때 우리의 목표 시장은 누군가의 이름에 파트너십이라는 단어가 있는 모든 사람이며 일반적으로 200명 이상의 직원 또는 300명 이상의 직원이 있는 회사입니다. 우리는 파트너십 고용이 직원 #5, 직원 #10이 되는 것을 보기 시작했습니다.
조금 풀어주실 수 있는지 궁금합니다. 무슨 일이 일어나고 있다고 생각하세요? 뭐가 다르다고 생각하세요? 어쩌면 우리가 이미 다룬 것들 중 일부일 수도 있지만, 이것은 SaaS 앱의 캄브리아기 폭발의 일부처럼 보이며 초기에 이러한 회사를 위한 제품 시장 적합성 여정에서 이것과 관련이 있습니다.
사라 : 예, 이제 우리는 Snowflake 또는 Shopify와 같이 신생 기업이었지만 지금은 매우 성공적인 회사의 새로운 물결을 가지고 있습니다. 이들에게 있어 다음 성장 단계는 실제로 기존 고객 기반에서 수익을 창출하는 것입니다. 그들은 모두 시장을 만들고 있습니다. 당신은 아마도 그들을 보았거나 그들 중 일부일 것입니다. 그것은 우연이나 실험이 아닙니다. 그들은 성장의 다음 길을 찾고 있으며, 분명히 돌아와서 수익을 도우면서도 그들이 만들고 있는 생태계를 풍요롭게 하는 새로운 회사와 파트너 관계를 맺으려는 더 큰 의지가 있습니다.
그리고 두 번째 부분은 스택으로 판매하고 모든 구매자가 게을러지기 때문에 사람들이 사용하는 기본 이름 중 하나가 되는 것에 대해 이 시점으로 돌아옵니다. 그렇죠? 모든 것에 대한 완전한 RFP를 수행하고 싶지는 않습니다. 친구들에게 "이봐, 뭐 쓰니?"라고 묻고 싶을 뿐입니다. 친구 10명 중 XNUMX명이 자신의 스택에서 똑같은 이름을 말하는 것을 듣기 시작하고 그들을 존경하고 그들이 그 분야의 리더인 경우 "이봐, 나는 잘못 살 수 없어 어떤 공간에 있든 최고의 소프트웨어 도구 스택인 새로운 IBM입니다.
이 두 가지가 결합되어 훨씬 더 일찍 마이그레이션이 이루어졌다고 생각합니다. 귀하의 요점에서 저는 파트너십이 5번째 고용, 10번째 고용, 20번째 고용이라고 봅니다. 투자자와 이사회의 관점에서 우리는 이에 대해 매우 고무적입니다. 당신이 들어갈 수 있다면, 당신의 이름을 알릴 수 있고, 적절한 통합을 얻을 수 있습니다. 이것은 단순한 판매 및 마케팅 이야기가 아니라 제품 이야기이기도 합니다. 올바른 파트너가 당신에게 집중하도록 하면 실제로 훨씬 더 일찍 경쟁자를 앞지르며 자신을 둘러싼 자기 충족적 예언을 만들어내고 있습니다.
번들 해제, API 및 파트너십의 지속력
단발: 네, 정말 놀랍습니다. 나는 종종 Marc Andreessen이 있었던 이 인터뷰를 인용합니다. 거기에는 소프트웨어에서 돈을 버는 방법은 번들링과 번들링 해제라는 두 가지 방법뿐이라는 멋진 인용문이 있습니다.
당신은 최신 데이터 스택과 같은 것에 대해 이야기합니다. 그리고 이것은 과거에는 이 하나의 제품이었던 것이 이제는 상호 연결된 동급 최고 도구의 전체 생태계로 해체된 이 대규모 분리 주기의 완벽한 예입니다.
API 경제의 출현과 그 성숙과 함께 거대한 분리의 한가운데에 있는 것과 같습니다. 거의 모든 스택이 동급 최고의 파이 조각으로 분해된 것처럼 보입니다. 우리는 재묶음의 위험에 처한 적이 있습니까? 시장에서 그것을 본 적이 있습니까? 우리 모두가 이 회의에서 구축할 책임이 있는 이 멋진 결합 조직에 대해 생각할 때, 그것이 지속력을 가지고 있고 그것이 실제로 새로운 방식이라고 믿을 만한 이유가 있습니다. 반복되는 역사다.
사라 : 네, 좋은 질문입니다.
단발: 우리가 계획하지 않은 것들을 무대에서 당신에게 샘솟게 하려고 노력해요.
사라 : 예, 그리고 완전히 인정하겠습니다. 누가 알겠습니까? 하지만 우리가 지속 가능한 힘을 갖고 있다는 몇 가지 지표가 있다고 생각합니다. 나는 최근에 한 구매자와 이야기했기 때문에 실제로 전자 상거래의 예로 계속 돌아갑니다. 나는 "이봐, 당신의 스택은 얼마입니까?" 그는 20가지, 말 그대로 20가지 항목에 이름을 붙였습니다. 한편으로 나는 "이봐, 그게 많은 것인데, 통합하고 싶니?"라고 생각했습니다.
그는 나에게 "전에는 Salesforce에서 모든 일을 하고 있었습니다."라고 말했습니다. 죄송합니다. 여기에 Salesforce 직원이 없기를 바랍니다. 그러나 그는 이전에 우리 모두가 Salesforce 상거래 클라우드에 있었다고 말했습니다. 이 시장에서는 맞춤화가 필요합니다. 유연성이 필요합니다. 그렇지 않으면 우리는 실제로 수익을 잃고 경쟁업체보다 뒤처지고 있습니다. 차세대와 툴링의 새로운 물결이 그가 그의 회사를 위해 그것을 얻을 수 있었던 유일한 방법이었습니다.
통합이 그 어느 때보다 원활하게 이루어지는 이 API 경제에서 기업이 "사실, 우리는 이 모놀리식 솔루션을 선택하고 품질을 희생해야 합니다. 적어도 제 모든 시스템이 서로 통신하기 때문에 .” 트레이드 오프가 더 이상 존재하지 않기 때문에 우리는 그것을 덜 보고 있습니다.
내부적으로 파트너십의 ROI 입증
단발: 네, 그리고 사용자 경험도 정말 큰 역할을 합니다. 저는 Crossbeam에 있는 모든 직원에게 XNUMX~XNUMX개의 SaaS 앱이 있다고 생각합니다. 우리가 사용하는 SaaS 앱의 수는 직원 수의 배수이지만 실제로 로그인하고 상호 작용하는 수는 실제로 개별 역할 범위 내에서 상대적으로 적습니다. 이 기술을 가능하게 하는 것은 배경에 있는 이 모든 기계들입니다. Slack 뒤에 있든, Salesforce 뒤에 있든, 부서의 기록 도구 뒤에 있든 상관없이 활성화 계층 및 데이터 계층으로서 훨씬 더 강력해집니다.
그것이 제가 회의실에 있는 내부 야구의 약간으로 돌아가서 이 방에 있는 사람들의 렌즈를 통해 그것을 전달하고 싶은 곳입니다. 파트너십 팀을 이끄는 많은 사람들이 있습니다. 파트너십 팀에 속한 많은 파트너 관리자가 있습니다. 그들이 CEO와 몇 주 후에 회의에 참석하고 내년에 왜 파트너십 팀의 규모를 두 배로 늘려야 하는지에 대해 이야기하고 있다면, 그렇지 않으면 정말 놀라운 투자를 해야 합니다. CEO가 듣고 싶어 하는 것들 CEO가 지난 이사회에서 회사에 집중하고 최적화하기 위해 실제로 노력하고 있는 내용은 무엇입니까?
사라 : 전에도 말했지만 모두 ROI로 돌아갑니다. 여기에서 수익이 생성되고 가속화됩니다. 이를 추적하는 통계를 갖는 것은 매우 중요합니다. 저는 파트너십이 판매 주기를 눈에 띄게 단축하고 전환율을 높여 판매를 가속화하는 것을 보았습니다. 첫 번째 일이라고 생각합니다.
돌이켜 생각해보면 성공적인 파트너십 프로그램은 어떤 모습입니까? XNUMX급 최고는 어떤 모습인가요? 그리고 당신의 팀을 확장하고자 하는 타당한 근거를 가질 수 있는 출발점은 무엇입니까? 보도 자료가 있습니다. 악수를 하면 우리는 파트너십을 맺습니다. 그러나 그 파트너십이 존재하는 이유는 AE가 귀하에게 얼마나 많은 영향을 미칠 것인지를 상징하기 때문입니다. 그런 종류의 매우 확고한 정당화를 볼 때 나에게 그것은 지속적인 파트너십의 표시입니다.
두 번째 부분은 정말이고 Bob, 당신은 실제로 이 점을 언급했고, 근면 과정에서 저를 정말 흥분시켰습니다. AE가 파트너십 팀과 논스톱으로 이야기하는 것처럼 최고의 파트너십 조직은 실제로 영업 팀에 침투했습니다. AE가 3년 반 동안 XNUMX번이나 승진했다는 이야기를 듣던 중 파트너십 데이터의 가치를 알게 되어서 정말 알게 되었어요. 그들은 단순히 "이봐, 매 분기마다 나에 대한 단서가 있니?"라고만 한 것이 아닙니다. 그런 일은 통하지 않습니다. 데이터를 실시간으로 통합해야 합니다.
파트너십 데이터를 지속적으로 마이닝하기 위한 시스템이 있어야 합니다. 그것은 당신을 위해 그것을하지 않습니다. 실제로 그렇게 해야 하지만 시스템은 어떻게 되어 있습니까? 이것은 예측 가능성 지점으로 돌아갑니다. 이것이 파이프라인을 구축하기 위해 계속해서 돌아가야 하는 것입니까? 그 프로세스와 일부 도구는 파트너십 팀을 넘어 얼마나 깊이 통합되어 있습니까? 이것이 제가 언급한 세 번째이자 가장 중요한 ROI를 측정하는 것입니다.
이는 동급 최강의 파트너십 팀의 속성 중 일부입니다. 그것들이 모두 제자리에 있을 때, 나는 정당화가 저절로 팔리는 것을 봅니다.
단발: 끝내기에 얼마나 완벽한 메모인지 놀랍습니다. Sarah Wang, 여기 있고, Philly에 오고, Supernode에 와줘서 정말 감사합니다. 다시 한 번 감사드립니다. 고마워 얘들아.
사라 : 데 주셔서 감사합니다.
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