데이터 룸에 대한 내부자 가이드: 인상하기 전에 알아야 할 사항

스타트업이 자금을 모을 시간입니다. 덱을 준비하고, 피치를 연습하고, 투자자에게 다가가기 시작합니다. 첫 회의가 잘 진행되면 "데이터 룸" 공유 요청으로 끝나는 경우가 많습니다. 근데 뭐 is 데이터 룸, 그리고 거기에 포함되어야 하는 것은 무엇입니까?

데이터룸이란?

"데이터 룸"이라는 용어는 1900년대에 회사가 물리적 문서를 인쇄하여 투자자 및 기타 잠재 파트너가 검토할 수 있도록 안전한 공간에 제시하던 때부터 사용되었습니다. 오늘날 데이터룸은 가상이지만 여전히 실사 프로세스의 중요한 부분입니다. 

데이터 룸은 IPO 또는 SPAC와 같은 다른 유동성 이벤트 준비의 핵심 부분이기도 하지만 여기서는 벤처 자본을 조달할 때 데이터 룸의 중요성에 중점을 둡니다. 다음은 투자자가 보고자 하는 데이터, 귀하가 보고자 하는 문서를 포함하여 설립자가 알아야 할 사항입니다. 하지 필요하고 주의해야 할 위험 신호.

자료실 101

먼저 데이터룸은 투자자가 비즈니스를 빠르게 진행하는 데 도움이 되는 문서 모음입니다. 데이터 룸의 목표는 투자자에게 회사에 대한 실사를 수행하는 데 필요한 정보를 제공하고 결국 나머지 팀과 논의할 투자 메모를 작성하는 것입니다. 다음은 우리가 권장하는 상위 XNUMX가지 사항입니다.

1. 피치 데크. 이것은 완전히 별도의 게시물일 수 있습니다! 최소한 회사의 논문, 제품 비전, 경쟁 구도, 견인력, 팀, 그리고 자금을 어떻게 사용할 것인지에 대한 대략적인 로드맵이나 계획이 데크에 포함되어야 합니다. 

2. 캡 테이블. 이것은 회사의 현재 투자자, 그들이 얼마나 투자했는지, 얼마나 많은 소유권을 가지고 있는지를 보여주어야 합니다. Carta 가 약간 큰 무료 템플릿. 

3. 역사적 손익 그리고 구울. 월별 총수입에서 순이익(손실), 현금유출까지의 경로를 보여주어야 합니다. 다양한 유형의 수익(해당되는 경우)과 모든 주요 비용을 분류해야 합니다. 대차 대조표와 현금 흐름표를 포함하지 않는 경우 현금 잔액을 추가하는 것도 도움이 됩니다.

4. 사용 데이터. 이 데이터는 회사 유형에 따라 다르지만(더 구체적인 측정항목에 대해서는 아래에서 자세히 설명하겠습니다) 다음을 설명하는 데이터를 포함하는 것이 좋습니다.

• 성장: 가입 및 활성 사용자 측면에서 시간이 지남에 따라 사용자 기반이 어떻게 확장되고 있습니까? 

• 획득 채널: 어디에서 사용자를 확보하고 있습니까? 각 채널의 비용은 얼마입니까?

• 약혼:  사용자는 얼마나 자주 제품에 참여합니까? 그들은 그것에 얼마나 많은 시간을 할애하고 무엇을 하고 있습니까?

• 보유: 사용자는 시간이 지남에 따라 어떻게 유지하고 있습니까? 이것은 일반적으로 월별 집단의 형태를 취하고 사용자 수와 지출을 모두 살펴봅니다. 제품의 자연스러운 사용 빈도에 따라 매일 또는 매주 유지를 찾을 수도 있습니다. 소셜 앱에 대해서는 아래에서 자세히 살펴보겠습니다. 

5. LTV/CAC 및 회수 기간. 많은 소비재 기업의 경우 투자자는 다음과 같은 단순한 질문에 대한 답을 찾고 있습니다. 여기서 LTV(평생가치)/CAC(고객획득비용)가 나온다. LTV는 고객의 평생 동안 발생하는 기여이익의 척도이다. 공헌 이익은 총 마진과 다릅니다. 매출 및 마케팅과 같은 기타 변동 비용이 포함되며 COGS에 포함되지 않습니다. LTV/CAC > 1은 고객이 창출한 이익이 고객을 확보하는 데 드는 비용을 초과하므로 해당 고객에게 돈을 벌 수 있음을 나타냅니다.

이 방정식에서 CAC의 경우 혼합 CAC를 사용하는 것이 좋습니다. 유료 마케팅 노력이 수익성이 있는지 여부에 대한 감각을 제공하므로 유료 CAC와 관련하여 가치 있는 연습이 될 수도 있습니다. 

LTV는 종종 계산하기 더 어렵습니다. 고객이 귀하의 제품을 얼마나 오래 유지하고 시간이 지남에 따라 얼마를 소비할지 추정해야 할 것입니다. 이러한 결정을 안내하기 위해 과거 데이터를 사용하고 투자자가 이해할 수 있도록 가정을 명확하게 제시하는 것이 좋습니다. 

또한 고객이 창출한 이익이 취득 비용을 "회수"하는 데 걸리는 시간인 회수 기간도 살펴봅니다. 여기서 분자는 고객 확보 비용이 됩니다. 분모는 이익의 척도가 됩니다: 판매 및 마케팅 외에 간접 변동 비용이 없다고 가정하는 총 마진 또는 판매 및 마케팅을 제외한 공헌 마진.

드문 경우지만 수익을 인식하기 전에 현금이 유입되어 회수 기간이 단축될 수 있습니다. 위의 구독 앱 예는 고객이 연간 요금제를 구매한 경우 다르게 보일 것입니다. 선불 결제는 1개월 미만의 회수 기간을 제공합니다.

뭐 또한 당신은 포함?

좋은 데이터룸을 구축하는 것은 균형을 유지하는 작업입니다. 투자자에게 필요한 정보를 제공하고 싶지만 그들이 보지 않을 문서나 데이터를 정리하는 데 시간을 낭비하고 싶지는 않습니다.

다음은 데이터 룸에서 자주 볼 수 있지만 투자자가 특별히 요청하지 않는 한 포함하지 않는 것이 좋습니다. 

1. 조직도 및/또는 팀 약력. 우리는 확실히 창립 팀과 다른 경영진의 배경을 이해하고 싶지만 일반적으로 LinkedIn을 사용합니다.

2. 상세한 3~5년 재무 예측. 이것은 논란의 여지가 있을 수 있지만 초기 단계의 소비자 회사를 위해 미래 지향적인 재무를 모델링하는 것은 종종 어렵습니다. 우리는 당신이 앞으로 12-18개월 동안 달성하고자 하는 주요 이정표(그리고 거기에 도달하기 위해 필요한 것)를 듣고 싶지만 완전히 구운 모델을 기대하지는 않습니다. 

3. 세금 신고서, 감사 및 사무실 임대 또는 직원 제안 서신과 같은 법률 문서. 우리는 변호사나 회계사가 아닙니다! 우려 사항이 있는 경우 필요한 문서를 요청할 것입니다.

4. 이사회 회의록. 특정 질문이 없는 한 일반적으로 이러한 회의록을 검토하지 않습니다(어쨌든 많이 수정되는 경향이 있음). 그러나 사용 가능한 경우 일반적으로 보드 데크를 살펴봅니다. 

5. 시장 규모. 우리는 시장 규모를 측정하는 작업을 자체적으로 수행할 것입니다. 이것을 포함해야 하는 드문 경우가 있습니다(예를 들어, 시장이 불투명하고 공개적으로 사용 가능한 데이터를 찾기 어려운 경우).

카테고리별 데이터 룸

투자자가 보고 싶어하는 특정 지표는 비즈니스 모델에 따라 다릅니다. 아래에서는 일반적으로 살펴보는 스타트업 카테고리에 대해 보고 싶은 주요 지표를 간략하게 설명했습니다. 이러한 각 항목에 대해 투자자는 일반적으로 현재 상태뿐만 아니라 시간이 지남에 따라 어떻게 변했는지(만약 있다면) 알고 싶어한다는 점을 명심하십시오. 

마켓플레이스(예: Airbnb, Instacart)

• 거래, GMV 및 순수익 
• 월간 신규 판매자 및 구매자가 플랫폼에 추가됨 
• 활성 판매자 및 구매자 
• 시장 양쪽의 CAC 
• GMV 보유 구매자 및 판매자 집단 모두에 대한 사용자 유지 
• 상위 구매자 및 판매자의 월별 GMV 농도 

소셜 앱(예: Snap, Facebook)

• DAU, WAU 및 MAU
• 일일 리텐션 코호트 – D1, D7, D30, D60, D90 리텐션
• 주간 리텐션 코호트 – W1, W2, W3, W4, W6 리텐션 
• 월간 오가닉 유저와 유료 유저의 취득 분할, 유료 CAC
• 사용자당 소요 시간 및 세션 시간 

구독(예: Calm, Noom) 

• 월간 활성 무료 사용자 및 유료 구독자
• MRR 및 총 마진
• 흐름의 각 단계에 대한 전환율: 설치에서 등록, 평가판에서 유료 사용자
• 월간 오가닉 유저와 유료 유저의 취득 분할, 유료 CAC
• 각 계획 유형의 사용자 비율(예: 월간 vs. 연간) 
• 월별 리텐션 집단 — 유료 사용자 리텐션(X개월에 여전히 구독료를 지불하는 사용자의 %) 및 활성 사용자 리텐션(X개월에도 여전히 앱을 사용하는 사용자의 %) 

전자 상거래(예: Cider, Rothy's)

• 월간 웹 트래픽, 구매자 수, 구매 수 및 거래량. (전환율 및 AOV와 같은 하위 측정항목이 있습니다.
• 수익률
• 고객 재구매율 및 재구매 빈도
• 매출총이익 및 ​​공헌이익
• 획득 채널별 신규 고객 비율
• CAC, 예상 LTV 및 투자 회수 기간

자주하는 질문

우리 회사가 출시 전이라면?

이 경우 데이터 룸에는 일반적으로 데크, 팀 정보, 다음 라운드 전에 달성하고자 하는 것에 대한 로드맵이 포함됩니다. 베타 버전이 있거나 제품의 파일럿을 수행한 경우 관련 데이터도 포함하여 도움이 될 수 있습니다. 

나는 투자 은행에서 일한 적이 없습니다. 재무 모델을 구축하려면 어떻게 해야 합니까?

괜찮아요! 우리는 설립자들이 엑셀을 잘하는 것을 기대하지 않습니다. 비즈니스 가치의 핵심 동인을 식별하는 것으로 시작하십시오. 예를 들어 신규 사용자, 월간 유지율 및 사용자당 평균 수익이 될 수 있습니다. 그런 다음 과거 데이터를 지침으로 사용하여 이러한 측정항목이 앞으로 어떻게 보일지 예측해 보십시오.

대부분의 경우 예측은 과거 데이터와 크게 다르지 않아야 합니다. MAU가 지난 20개월 동안 전월 대비 ~200% 성장했다면 내년도 전월 대비 XNUMX% 성장을 가정하는 것은 아마도 비현실적일 것입니다. 그러나 메트릭이 대규모로 향상될 것이라고 가정하는 것이 합리적인 경우가 있습니다. 예를 들어 많은 배달 비즈니스에서 네트워크 밀도가 높아짐에 따라 배달당 비용이 감소하는 것으로 보고 있습니다.

관련 메모에서 예상을 달성하는 능력에 대해 상당히 확신하고 있는지 확인하십시오. 투자자가 현재 라운드를 통과했지만 이후 라운드를 위해 다시 연결하기를 원하는 경우 계획을 능가했거나 초과했다고 말할 수 있기를 원합니다.

스타트업의 데이터 룸은 언제 준비해야 합니까?

가능하면 공식적으로 기금 모금을 시작하기 전에 데이터 룸을 준비하십시오. 데이터룸을 구성하면 투자자를 피칭할 준비를 하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신은 당신의 덱에 있는 데이터를 사용하고 당신의 수치를 더 잘 이해하게 될 것입니다. 

사전에 데이터 룸을 준비하면 기금 마련 프로세스를 계속 진행할 수 있습니다. 투자자로부터 질문을 받으면 추가할 가능성이 있으므로 진행 중인 작업이라고 생각하십시오. 

주의해야 할 위험 신호에는 어떤 것이 있습니까?

우리는 데이터 룸이 완벽할 것이라고 기대하지는 않지만 투자자들의 눈살을 찌푸리게 할 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다. 

• 덱에 있는 것과 일치하지 않는 숫자입니다. 예를 들어, 귀하의 데크에는 ARR이 $2M이라고 표시되어 있지만 귀하의 모델은 $1.5만이라고 표시되어 있습니다.
• 탭 또는 스프레드시트에서 일치하지 않는 숫자. 이 문제를 해결하는 한 가지 방법은 하나의 포괄적인 모델(여러 다른 스프레드시트 대신)을 구축하고 여러 탭을 연결하는 것입니다. 따라서 한 곳에서 측정항목을 변경하면 모든 곳에서 변경됩니다.
• 제한된 역사적 재무. 예를 들어 회사가 XNUMX년이 되었을 때 XNUMX개월 분량의 데이터만 표시하거나 분기별 수익은 표시하지만 월별 수익은 표시하지 않습니다. 그리고 예측을 다른 색상으로 강조 표시하거나 실제 값 뒤에 (A)를 추가하고 예측 뒤에 (P)를 추가하여 역사적 끝과 미래 예측이 시작되는 위치를 분명히 하십시오.
• 선택적으로 표시되는 메트릭. 유지 또는 참여 데이터를 제시할 때 최고의 사용자 집단을 선택하지 마십시오. 전체 데이터를 포함합니다. 하지만 "밝은 지점"도 보고 싶습니다(예: "5명 이상의 친구를 추가하는 사용자는 매일 앱에서 20분을 보냅니다"). 

데이터룸을 효과적으로 구축하면 지금까지 달성한 ​​것의 "영수증"을 통해 비즈니스 이면의 스토리와 비전을 강화할 수 있는 좋은 기회입니다.

게시일: 25년 2022월 XNUMX일