이제 그 어느 때보다 비즈니스 개발이 생명공학 창업자들의 최우선 과제입니다. 과학 협력은 항상 의약품 개발 생태계의 필수적인 부분이었으며 소규모 생명 공학 회사가 치료 플랫폼의 효과 극대화. 최근 몇 개월 동안 변화하는 시장 역학 관계로 인해 훨씬 더 많은 파트너십 활동이 추진되고 있습니다. 개념 증명에 대한 다운스트림 투자자의 기준이 높아지면서 생명공학 회사는 비희석 자본을 통해 현금 활주로를 확장하고 제약 파트너 지원을 통해 플랫폼을 검증하기 위해 경쟁합니다.
성공적인 비즈니스 개발(BD) 이니셔티브에는 리더십이 필요합니다. 팀의 누군가는 (1) BD 전략 및 목표를 개발하고, (2) 협업 조건을 설계 및 협상하고, (3) 성공적인 파트너십을 관리해야 합니다. 많은 경우, 특히 첫 번째 또는 두 개의 거래에서 이 역할은 이해하고 추진하는 데 전념하는 설립자/CEO가 맡을 수 있습니다. 비하인드 스토리 정책, 프로세스 및 움직이는 부분. 그러나 창업자는 어느 시점에 전담 BD 리더를 고용해야 할까요? 그리고 올바른 것을 어떻게 찾습니까?
빠르게 성장하는 벤처 지원 생명공학 회사에서 일하면서 BD를 처음 고용하는 창업자를 지원하는 독특한 경험을 얻었습니다. 이 가이드에서는 산업별 고려 사항을 후보 프로필 및 검색 전략에 통합하는 방법, 후보를 효과적으로 평가하는 방법, 궁극적으로 적시에 적합한 생명공학 BD 리더를 온보딩하는 방법에 대한 조언을 제공합니다.
목차
목차
타이밍이 전부입니다
기술 창업자가 적절한 순간을 인식해야 하는 것처럼 그녀의 첫 영업 책임자 고용, 생명공학 창업자는 BD를 위해 똑같이 해야 합니다. 전담 리더를 너무 빨리 데려온다는 것은 엄지 손가락을 빙빙 돌리거나 회사의 장기적인 요구 사항, 특히 계속해서 급격히 발전하는 초기 플랫폼의 경우 불일치를 의미할 수 있습니다. 그러나 너무 늦게 고용하는 것은 과로한 팀이 대응하는 것과 진정한 전략을 추진하는 것 또는 잠재적으로 차선책인 거래를 성사시키기 위해 허둥지둥하는 것을 의미합니다.
몇 가지 간단한 질문을 스스로에게 해보십시오.
- 향후 18개월 동안 새로운 BD 거래 또는 여러 거래를 위해 노력하고 있습니까?
- 종료 후 원하는 협업을 지원하는 데 필요한 리소스를 확보할 수 있습니까?
- 현재 리더십 팀에 특정 생명 공학 BD 경험과 BD 목표를 달성하는 데 필요한 네트워크가 부족합니까?
이러한 질문에 대한 대답이 '예'라면 지금이 적기일 수 있습니다.
MOC가 무엇인가요?
Mission-Outcomes-Competencies 프레임워크는 신입 사원을 위한 포괄적인 후보자 프로필을 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 생각을 인도하는 데 도움이 되는 세 부분으로 구성되어 있습니다.
- Mission: 업무의 본질과 전반적인 목표를 간단한 언어로 2~3문장으로 기술합니다.
- 결과: 임무를 지원하는 5-8개의 특정 목표가 중요도 순으로 순위가 매겨집니다. 이 신입 사원은 무엇을 제공해야 합니까?
- 역량: 후보자가 원하는 결과를 달성하는 데 필요한 특정 기술, 경험 및 네트워크 집합입니다. 여기에서 "필요"와 "있으면 좋은"을 구분하는 것이 중요합니다.
첫 번째 BD 고용을 위한 직무 설명을 개발할 때 후보자에서 찾고 있는 전문적인 경험과 자격에 대한 긴 목록을 작성하는 것으로 시작하고 싶을 것입니다. 우리 모두는 모든 것을 보고 모든 상자를 확인하는 사람을 원합니다. 그러나 우리는 MOC 프레임워크가 회사의 미션 크리티컬 목표에서 시작하여 BD 리더가 이러한 목표를 달성할 수 있도록 하는 특정 역량을 채우기 위해 거꾸로 작업하는 완전한 사고 과정을 통해 자연스럽게 안내한다는 것을 발견했습니다.
생각을 시작하면서 Mission 와 결과 이 BD 리더의 경우 축소하여 회사 앞의 2-3년 시간 범위를 살펴보십시오. 이 기간 동안 이 사람의 가장 중요한 목표는 무엇입니까? 이 중요한 목표에 기여할 구체적인 성과나 목표는 무엇입니까? 당신은 무엇을 필요한 것 그녀는 달성? 언뜻 보기에 많은 생명 공학 회사는 플랫폼 검증을 가속화할 제약 파트너와의 경제적으로 유익한 파트너십을 원합니다. 그러나 각 생명 공학 회사에는 고유한 기술, 치료 응용 프로그램, 비즈니스 모델 및 리더십 팀이 있습니다.
로 이동할 때 역량 섹션에서 식별한 임무와 결과를 지속적으로 다시 참조하십시오. 이를 통해 후보자가 회사의 목표를 달성하는 데 실질적인 이점을 제공할 특정 경험과 기술을 좁힐 수 있습니다. 이 사람에게 필수적인 기술, 경험 및 리더십 역량은 무엇입니까? 추가될 수 있지만 고문이나 다른 리더십 팀원을 통해 보완할 수 있는 것은 무엇입니까?
MOC를 구축하는 동안 염두에 두어야 할 몇 가지 주요 고려 사항:
- 책임 혼합: 이 리더가 향후 2~3년 동안 얼마나 많은 거래를 실행할 것으로 예상하십니까? 하나? 네? 열 다섯? 몇 건의 거래라면 이 사람이 이상적으로 기여해야 하는 다른 회사 목표는 무엇입니까? 여기에는 제휴 관리, 운영, 자금 조달, 커뮤니케이션, 신제품 계획 및/또는 장기 전략 개발과 같은 기능이 포함될 수 있습니다.
- 거래 유형: 귀사에서 논의 중인 생명공학 거래 유형은 무엇입니까? 귀하의 BD 고용인이 귀하가 목표로 하는 각 특정 거래 유형을 주도한 이전 경험을 갖는 것이 얼마나 중요합니까? 아래에 몇 가지 일반적인 예를 간략하게 설명했지만 우주를 분할하는 방법에는 물론 여러 가지가 있습니다. 회사에서 할 가능성이 있는 거래 유형을 파악하면 이상적인 BD 고용을 정의하는 데 도움이 됩니다.
- 과학적 배경: 치료 영역(TA) 또는 당면한 기술 공간 내에서 생명 공학 경험을 갖는 것이 이 고용인에게 얼마나 중요합니까? 과학 및 기술 기초가 직장에서 학습되고 후보자의 BD 역량과 결합될 수 있습니까? 아니면 도메인의 복잡성이 기술 플랫폼 및 해당 응용 프로그램과 관련된 일부 기본 사전 지식을 보증합니까?
- 선임 순위: 새로운 BD 채용이 현재 리더십 팀의 활동과 기술을 어떻게 보완할 수 있는지에 대한 논의가 중요합니다. 예를 들어, 이전에 BD 업무를 주도했던 설립자/CEO와 긴밀히 협력할 신입 사원을 찾고 있습니까? 아니면 전체 핸드오프가 될까요? 고려해야 할 교차 기능 기능 또는 외부 관계 관리(예: 법률 회사 또는 컨설턴트)는 무엇입니까? 마지막으로, 귀하의 팀은 현재 생명공학 산업에서 알려진 수준 및 관련 직함과 직책의 핵심 요구 사항을 일치시키고 있습니까? 귀사의 필요에 맞는 적절한 선임을 결정하는 데 도움이 되도록 아래의 BD 리더 수준 분석을 고려하십시오.
궁극적으로 MOC를 팀으로 개발하면 의심할 여지 없이 존재하는 다양한 관점을 수집하고 통합하여 리더십 간의 정렬을 촉진할 것입니다. 정렬이 보편적일 필요는 없지만 프로세스는 의견 차이가 있는 부분을 식별하고 해결하며 그에 따라 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 검색 전략, 인터뷰 및 평가 프로세스를 구축할 때 일관성을 유지할 수 있습니다. 우리가 받은 피드백을 바탕으로 응시자들은 이러한 유형의 엄격한 정의와 방법에 주목하고 있으며 이는 큰(긍정적인) 차이를 만듭니다.
검색 전략 구축
이제 MOC를 구축했으므로 어디에서 후보자를 찾기 시작합니까? 검색 전략을 수립할 때 전체 바이오 생태계를 고려하는 것이 중요합니다. 귀하의 조직에 적합한 BD 인재를 보유할 수 있는 전체 회사 규모 및 비즈니스 유형은 무엇입니까? 치료 회사의 BD 리더로 자신을 제한해야 합니까? 아니면 진단, 계약 연구 기관, 생명 과학 도구 및 건강 기술과 같은 인접 부문과 유사한 점이 있습니까? 건강 관리 이외의 경우는 어떻습니까?
다시 말하지만, 후보 풀을 필요한 유형의 역량으로 다시 매핑하는 것은 이 프로세스를 통해 본능을 테스트하는 좋은 방법입니다. 귀하와 같은 회사에서 근무한 적이 없거나 귀하가 상상한 것처럼 보이지 않는다는 이유만으로 특정 그룹을 배제하지 마십시오. 예를 들어, 생명공학 "매도측"과 제약회사 "구매측"의 후보자를 고려할 때 각 경험이 주입하는 구체적인 활동과 기술은 무엇입니까? 생각보다 중복되는 경우가 많습니다. 몇 가지 예:
- 소규모 생명공학과 대형 제약회사의 BD 리더는 테이블을 가로질러 거래를 성사시키기 위해 대규모 조직을 탐색하는 복잡성에 대해 배웠지만 매우 다른 관점에서 배웠을 수 있습니다.
- 작은 생명 공학 회사의 BD 리더는 처음부터 자신만의 "수프에서 견과류로" 프로세스를 구축했을 수 있습니다. 대형 제약 회사의 BD 리더는 BD 프로세스의 각 단계를 소유하고 일련의 모범 사례를 개발한 "조립 라인" 전문가로부터 배웠을 수 있습니다.
- 작은 생명 공학 대 대형 제약 회사의 BD 리더는 창의적인 응용 프로그램을 찾고 새로운 플랫폼 기술을 위한 협업 구조를 개발하는 방법을 배웠지만 하나는 외부에 판매하고 다른 하나는 내부에 판매했습니다.
고려 중인 각 후보 풀에 대해 MOC에 다시 연결되는 후보의 학습된 통찰력, 기술 및 네트워크의 가치를 어떻게 분석할 수 있습니까? 이러한 사고 과정은 자연스럽게 후보자 인터뷰 및 평가 단계로 이어집니다.
후보자 평가
후보자 평가 프로세스에 착수할 때 인터뷰 질문을 정의한 각 결과 및 역량에 다시 매핑하여 MOC를 위해 수행한 작업에 크게 의존할 수 있습니다. 이 시점에서 주제 전문가의 광범위한 네트워크 참여를 고려할 수도 있습니다. 이러한 대화는 경영진 존재, 다양한 거래 유형에 대한 이해, 다기능 운영 및 팀/기능 구성과 같이 평가 중인 다양한 속성에 대한 벤치마크를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 다른 생명 공학 설립자와 BD 기능 전문가는 귀하가 관심을 갖는 각 역량의 우수성을 어떻게 정의합니까?
후보자와 만나기 시작하면 거래 시트를 비교하고 대조하는 자신을 발견하게 될 것입니다. 그러나 종이에 적힌 것은 당신에게 많은 것을 말해줄 뿐입니다. 인터뷰 과정에서 후보자의 실제 역할과 각 거래에서 얻은 교훈을 이해하기 위해 질문을 하십시오. 다음 범주와 질문을 고려하십시오.
- 거래 프로세스 및 메커니즘
- 후보자는 딜 시트에서 각 딜에 대한 자신의 역할을 어떻게 설명합니까? 그녀의 구체적인 기여가 회사의 요구 사항을 정의한 방법과 관련이 있습니까?
- 처음부터 새로운 BD 프로세스를 구축했습니까?
- 향후 거래(재무 모델링, 법률, 프로그램 적용 등)에 대한 지원이 필요한 곳은 어디입니까? 그녀가 개발하기를 바라는 새로운 기술은 무엇입니까? 종료 후 성공적인 파트너십을 구축하기 위한 책임에 대한 그녀의 견해는 무엇입니까?
- 과학 및 기술 전문성
- 그녀의 거래는 어떤 치료 영역 또는 적응증에 있었습니까? 그녀는 TA 관련 깊이 있는 지식 및/또는 새로운 공간에 대해 배울 수 있는 능력을 보여줍니까?
- 그녀는 어떤 유형의 기술 플랫폼과 함께 일했습니까? 그녀는 귀하의 플랫폼을 합리적으로 잘 이해하고 있습니까? 학습 곡선이 얼마나 가파를까요?
- 거래 유형 및 혁신
- 그녀가 성사시킨 거래가 목표 거래 유형과 얼마나 밀접하게 관련되어 있습니까?
- 그녀는 과거 BD 역할에서 얼마나 많은 창의성을 보여주었습니까?
- 그녀는 다른 새로운 기술 플랫폼과 함께 일한 적이 있습니까? 그녀는 이러한 기술에 대한 바이오파마 파트너의 욕구를 평가 및/또는 자극하기 위해 어떻게 했습니까?
- 그녀는 새로운 유형의 협업을 위한 혁신적인 거래 구조를 개발했습니까?
- 네트워크, 영향력 및 리더십
- 그녀가 주도하거나 관련된 거래에 대해 누가 테이블의 양쪽에 있었습니까?
- 대상 파트너 회사 및/또는 기능 그룹(예: Drug Discovery, TA 리드 등)과 겹치는 부분이 있습니까?
- 귀사의 특정 목표를 위해 그녀가 개발한 네트워크는 얼마나 가치가 있습니까?
- 바이오제약 회사에서 그녀와 가장 가까운 관계는 누구입니까(현재 일하는 곳 제외)? 누가 그녀를 따라 이 회사에 올까요? 왜요?
마지막으로 참고자료! 동료, 관리자, 부하 직원 및 협상 파트너로부터 다양한 관점을 찾는 것은 항상 좋은 생각입니다. 물론 당신은 훌륭한 문화 적합성을 찾고 있지만 평판 자체는 BD 고용에 관련된 속성입니다. 선임 여부에 관계없이 외부 세계에 귀하의 과학 및 비즈니스 스토리를 대표할 사람입니다. 그들이 인식되는 방식은 귀중한 데이터 포인트일 뿐만 아니라 성공을 위한 핵심 동인입니다.
결론
막상 해보면 채용이 어렵습니다. 그리고 과학 조직에 첫 번째 BD 중심 리더를 고용하는 것은 특히 어려울 수 있습니다. 철저한 MOC를 구축하고 사려 깊은 프로세스를 개발하면 적시에 적절한 채용을 찾는 데 자신감을 심어주고 엄격함을 더할 수 있습니다. 우리의 경험에 비추어 볼 때 추가로 미리 생각하고 노력하는 것은 그만한 가치가 있습니다. 효과적인 비즈니스 개발 리더는 생명 공학의 특징적인 변동성을 통해 회사를 운영하고 플랫폼을 검증하고 프로그램을 승인하고 궁극적으로 의약품을 환자에게 제공하도록 도울 수 있습니다.
***
여기에 표현된 견해는 인용된 개별 AH Capital Management, LLC("a16z") 직원의 견해이며 16z 또는 그 계열사의 견해가 아닙니다. 여기에 포함된 특정 정보는 16z가 관리하는 펀드의 포트폴리오 회사를 포함하여 제16자 출처에서 얻은 것입니다. 신뢰할 수 있다고 여겨지는 출처에서 가져왔지만 16z는 그러한 정보를 독립적으로 검증하지 않았으며 정보의 지속적인 정확성이나 주어진 상황에 대한 적절성에 대해 어떠한 진술도 하지 않습니다. 또한 이 콘텐츠에는 타사 광고가 포함될 수 있습니다. XNUMXz는 그러한 광고를 검토하지 않았으며 여기에 포함된 광고 콘텐츠를 보증하지 않습니다.
이 콘텐츠는 정보 제공의 목적으로만 제공되며 법률, 비즈니스, 투자 또는 세금 관련 조언에 의존해서는 안 됩니다. 그러한 문제에 관해서는 자신의 고문과 상의해야 합니다. 증권 또는 디지털 자산에 대한 언급은 설명을 위한 것일 뿐이며 투자 추천이나 투자 자문 서비스 제공을 의미하지 않습니다. 또한, 이 콘텐츠는 투자자 또는 예비 투자자를 대상으로 하거나 사용하도록 의도되지 않았으며, 어떤 상황에서도 a16z가 관리하는 펀드에 투자하기로 결정할 때 의존할 수 없습니다. (16z 펀드에 대한 투자 제안은 사모 투자 각서, 청약 계약서 및 해당 펀드의 기타 관련 문서에 의해서만 이루어지며 전체 내용을 읽어야 합니다.) 언급되거나 언급된 모든 투자 또는 포트폴리오 회사 설명된 내용은 16z가 관리하는 차량에 대한 모든 투자를 대표하는 것은 아니며 투자가 수익성이 있거나 미래에 수행되는 다른 투자가 유사한 특성 또는 결과를 가질 것이라는 보장이 없습니다. Andreessen Horowitz가 관리하는 펀드의 투자 목록(발행자가 16z가 공개적으로 공개하도록 허가하지 않은 투자 및 공개적으로 거래되는 디지털 자산에 대한 미고지 투자 제외)은 https://a16z.com/investments에서 볼 수 있습니다. /.
내부에 제공된 차트와 그래프는 정보 제공의 목적으로만 사용되며 투자 결정을 내릴 때 의존해서는 안 됩니다. 과거의 성과는 미래의 결과를 나타내지 않습니다. 내용은 표시된 날짜 현재만 말합니다. 이 자료에 표현된 모든 예측, 추정, 예측, 목표, 전망 및/또는 의견은 예고 없이 변경될 수 있으며 다른 사람이 표현한 의견과 다르거나 반대될 수 있습니다. 추가 중요 정보는 https://a16z.com/disclosures를 참조하십시오.
