Beta storting: CAC in vermomming (fintech-nieuwsbrief november 2022)

Deze verscheen voor het eerst in de maandelijkse a16z fintech nieuwsbrief. Abonneer u om op de hoogte te blijven van het laatste fintech-nieuws.

INHOUDSOPGAVE

Beta storting: CAC in vermomming

Als je een fintech-nerd bent zoals ik, heb je waarschijnlijk meer neobankrekeningen geopend dan je kunt tellen. Als gevolg van dit gedrag heeft u waarschijnlijk ook een recente toename van e-mails ontvangen van genoemde neobanken die waarschijnlijk begonnen met: “Gefeliciteerd! Uw nieuwe Neobank X Account Jaarlijkse Percentage Opbrengst (APY) is 3%!”

Bij het zien van deze e-mails neemt u misschien even de tijd om uw hogere spaarquote te vieren en gaat u dan meteen verder met uw leven. "Ik heb iets gelezen over de renteverhogingen door de Fed", denk je misschien bij jezelf, "dus ik denk dat mijn bank dat ook gewoon doet." Deze hypothetische gedachte zou 100% correct zijn. Maar de mate waarin een bank haar depositotarieven aanpast als reactie op veranderingen in de heersende markttarieven - ook wel bekend als "depositobèta" - zegt in feite veel over de klantenwervingsstrategie van die bank, en mogelijk zelfs over haar financierings- en liquiditeitspositie. Laten we dit verder uitpakken.

Banken verdienen voornamelijk geld door middel van de zogenaamde nettorentemarge, of de spread tussen het tarief waartegen ze geld lenen (in de vorm van deposito's) en uitlenen (in de vorm van hypotheken, creditcards, autoleningen, enzovoort). In omgevingen met stijgende rentes, zoals die waarin we ons vandaag bevinden, gaat de marktrente die aan consumenten wordt betaald om geld te storten doorgaans omhoog, aangezien de Federal Funds Effective Rate, die het bedrag regelt dat banken op deposito's verdienen, hoger is. 

Banken geven deze tariefverhogingen echter niet altijd volledig door aan hun klanten, vandaar het concept van deposito-bèta. Wiskundig gezien is de vergelijking voor stortingsbèta: verandering in producttarief / verandering in markttarief, waarbij hoge bèta's meer dan 60% zijn en lage bèta's minder dan 20%. De neobanken die u overspoelen met e-mails bevinden zich in de hoge bètacategorie. Ze kiezen er bewust voor om de tarieven van hun hoogrentende spaarrekeningen extreem concurrerend te maken om nieuwe klanten te verleiden om bij hen te bankieren. 

In veel opzichten zijn deze kosten gewoon betaalde klantacquisitiekosten (CAC) in vermomming. Hoewel deze banken misschien geen extra dollars uitgeven aan digitale advertenties of een stuk direct mail, eten ze hun eigen nettorentemarge* op in de vorm van meer rente betalen aan hun klanten. Waarom zouden ze dit doen, vooral omdat de kolossale traditionele banken duidelijk niet hetzelfde doen? Omdat neobanken, in tegenstelling tot de grootste banken in het land, geen enorme ingebedde klantenbasis hebben die waarschijnlijk niet zullen veranderen. Vanwege de hoge mate van inertie die op de bankmarkt bestaat, moeten neobanken vechten om hun klanten te werven en te behouden, en depositorekeningen zijn een uitstekende wig in potentiële cross-selling van een meer holistische reeks van inkomstengenererende bankproducten, zoals leningen, financieel advies of verzekeringen.

Nog een element in deze vergelijking dat nog interessanter is om te overwegen, is de kwaliteit van de deposito's die een bank kan aantrekken. In een ideale wereld willen banken spaarders die loyale, langdurige klanten zijn die alleen geld opnemen wanneer ze het absoluut nodig hebben. Veel van de leningen die de grootste winstcentra van banken vormen (bijvoorbeeld hypotheken, autoleningen, enz.) staan ​​al jaren, zo niet decennia uit. Om solvabel te blijven, hebben banken financieringsbronnen nodig die deze lange looptijden aankunnen. Maar de klanten die de meeste banken weten aan te trekken met een zeer hoge stortingsbèta zijn eigenlijk notoir wispelturig, zo blijkt. Dit komt doordat de meeste van deze consumenten rate-optimizers zijn, en ze zijn bereid om veel bankrekeningen te openen en te sluiten om er zeker van te zijn dat ze op elk moment de absoluut hoogste depositorente tot hun beschikking hebben. Zoals u zich kunt voorstellen, zorgt dit gedrag niet voor een bijzonder aantrekkelijke financieringsbron voor langetermijnleningen. Dit is in feite precies de reden waarom banken rekeningen zoals cd's aanbieden met vaste vervaldata - ze stellen hen in staat om de looptijden aan beide zijden van hun balans met een hogere mate van relatieve zekerheid te matchen.

Als we het hebben over fintech voor consumenten, hebben we het vaak over het belang van eigen distributie. Zonder dit kan de categorie snel een betaalde CAC-race naar de bodem worden, gezien de verbluffende schaal van de gevestigde spelers op de markt. Hoewel APY niet voorkomt in de CAC-berekening van een bank, vertelt het ons wel veel over hoe graag die bank wil groeien of financiering nodig heeft. De neobank die een APY van 3% aanbiedt, staat te popelen om zoveel mogelijk nieuwe klanten aan te trekken, en weet dat een tarief boven de markt de gemakkelijkste manier is om iemands aandacht te trekken. Maar Chase, aan de andere kant, die al meer dan 60 miljoen Amerikaanse huishoudens bedient en bijna $ 2.5 bezit biljoen in deposito's, voelt niet noodzakelijkerwijs dezelfde druk. Het zal u dan ook niet verbazen dat de huidige spaarrente die zij bieden een koele 0.01% is. Het komt allemaal neer op distributie.

*In werkelijkheid zijn de meeste neobanken zelf geen charter-holdingbanken, maar werken ze samen met een partnerbank. Dus de daadwerkelijke beslissing van de neobank met betrekking tot klantgerichte tarieven is sterk afhankelijk van de depositorente en de bèta van hun partnerbank. 

— Marc Andrusko, a16z fintech-partner

INHOUDSOPGAVE

Een welkome zegen voor fintech-modellen: rente-inkomsten

De snelle stijging van de wereldwijde rentetarieven dit jaar is een zegen geweest voor fintech-bedrijven die kassaldi van klanten aanhouden. Met de VS effectieve federal funds rate nu op 3.8%hebben zowel banken als fintech-bedrijven een nieuwe inkomstenstroom die een aanzienlijke impact kan hebben op hun bedrijfsmodellen. Net als vorig jaar hadden banken weinig tot geen interesse in deposito's; in Europa, waar de rente van de centrale bank negatief was, waren UBS en Credit Suisse dat zelfs klanten voor vermogensbeheer tot 0.6% in rekening brengen om hun grote saldi te behouden. 

Vanaf het derde kwartaal van 3 heeft Robinhood meer dan $ 17 miljard aan rentedragende activa, en de netto rente-inkomsten maakten 35% uit van de omzet van het bedrijf in het derde kwartaal van 3, een stijging ten opzichte van 2022% slechts een jaar geleden. Coinbase houdt ongeveer vast $ 3.5 miljard aan klantendeposito's en verdiende $ 102 miljoen aan rente-inkomsten in het derde kwartaal van 3, een stijging ten opzichte van de $ 2022 miljoen in het derde kwartaal van 8. Wise profiteert van de stijgende rente omdat zijn gebruikers aanzienlijk grotere accountsaldi hebben dan bij andere overmakingsconcurrenten; blijkt, een paar procentpunten op ongeveer £ 7 miljard aan klantendeposito's is zinvol! 

De vraag voor bedrijven is nu wat ze moeten doen met deze hernieuwde inkomsten? De drie opties op hoog niveau voor een bedrijf zijn: 1) laat de opbrengst doorvloeien naar het resultaat, 2) deel de opbrengst terug met klanten via hogere rentetarieven, of 3) herinvesteer in productontwikkeling, prijsstelling of marketing om te verdiepen klantenrelaties. Wat bedrijven tot nu toe hebben gekozen, verschilt per fase en per bedrijfsmodel. 

Tot op heden hebben grote banken besloten het voordeel voor zichzelf te houden. Banken kunnen hun overtollige deposito's uitlenen aan andere depotinstellingen tegen 4%, terwijl de spaarrente rechtvaardig blijft 0.18% APY, waardoor de grootste rendementsverschillen op deposito's in de afgelopen twee decennia zijn ontstaan. Banken hebben ongelooflijk plakkerige klantrelaties en zijn daarom niet bang om klanten meer dan een paar procentpunten terug te verliezen op een spaarrekening. Om het beroemde "uw marge is mijn kans" te parafraseren: de onwil van grote banken om de interesse met hun klanten te delen, kan fintech-bedrijven en andere disruptors in staat stellen om hun aandeel te blijven nemen.  

Fintech-bedrijven, die aan populariteit hebben gewonnen door traditionele gevestigde winstpools terug te geven om te consumerenniet verwonderlijk een andere aanpak hebben gekozen dan de grote banken. Verstandige plannen een deel van het geld teruggeven aan klanten door middel van lagere prijzen, terwijl er ook weer in het platform wordt geïnvesteerd om de groei aan te wakkeren. We verwachten dat veel fintech-bedrijven een vergelijkbare aanpak zullen volgen. Robinhood, in het verlengde van de recente renteverhoging door de Fed, verhoogde de cashback op zijn Gold-product tot 3.75%, gedeeltelijk te vermijden kortsluiting in contanten, maar ook om de acceptatie van het abonnementsaanbod te stimuleren. Op dezelfde manier lanceerde Upgrade zijn hoogrentende account, Premier Besparingen, met een APY van 3.5% en gaven aan dat ze de Fed zouden blijven volgen, zodat de APY volgend jaar 4.5% zou kunnen zijn. M1 lanceert op een 4.5% APY voor zijn Plus-leden begin 2023. Eerder boden sommige fintech-bedrijven hoogrentende spaarrekeningen aan, maar dan als verliesgevende tools voor klantenwerving. Hoge tarieven kunnen nu echter worden aangeboden tegen winstgevende of break-even niveaus. 

In de afgelopen jaren hebben fintech-bedrijven grotendeels geld verdiend via op transacties gebaseerde inkomstenstromen zoals uitwisseling, betaling-uit-orderstroom of vergoedingen. Maar nu macro-economische tegenwind het betalingsvolume onder druk zet, wordt float steeds relevanter, en de hoge marge helpt momenteel om de zwakte die elders in het bedrijf te zien is, te compenseren. Zoals de onderstaande grafiek laat zien, zijn rente-inkomsten inherent van mindere kwaliteit, aangezien het eb en vloed is met de rentetarieven. Het is momenteel zeer voordelig, maar het huidige anticyclische karakter ervan is abnormaal in vergelijking met eerdere recessies. Bedrijven moeten rekening houden met tarieven die onvermijdelijk de andere kant op gaan, en als de macro-economische omgeving zwak blijft, zijn de op transacties gebaseerde inkomstenstromen mogelijk nog niet hersteld. Maar zoals we fintech-bedrijven zien doen, kunnen de minder gewaardeerde, cyclische rente-inkomsten worden geherinvesteerd in het product of worden gedeeld met klanten om acquisitie en retentie te stimuleren, wat hopelijk leidt tot grotere terugkerende, voorspelbare en waardevollere stromen in de toekomst. toekomst.

— Jamie Sullivan, a16z-groeipartner, Santiago Rodriguez, a16z-groeipartner, en Alex Immerman, a16z-groeipartner

INHOUDSOPGAVE

Lees Meer

Ontsnappen aan het vliegwiel van de hel: het bouwen van niet-inflatoire distributiekanalen  

Als u geïnteresseerd was in het snel lanceren van een startup, vindt u hier een eenvoudige formule om de productmarkt te vinden. Identificeer eerst een bestaand product in een branche met een lage NPS (zoals de meeste financiële diensten) dat traditioneel niet online wordt verkocht. Ten tweede, creëer een nieuwe digitale oprit naar dat bestaande product, zoals het digitaliseren van een verzekerings- of kredietaanvraag. Ten derde, begin met het kopen van digitale advertenties om klanten naar het product te leiden. Ervan uitgaande dat de digitale advertentiemarkt nog niet efficiënt is, ligt hier een kans om snel op te schalen. 

Als je dit zou doen, zou je zeker niet de enige zijn. Dit initiële model kan een gevaarlijk aantrekkelijke manier zijn om een ​​bedrijf te starten en is in de loop der jaren door veel startups in de financiële dienstverlening op het gebied van kredietverlening, verzekeringen en bankieren uitgeprobeerd. Het is gemakkelijk in te zien waarom - u kunt uw groei volledig beheersen door uw uitgaven te beperken, en de verhoudingen en terugverdientijden van vroege levenslange waarde tot klantacquisitiekosten (LTV:CAC) en terugverdientijd zullen waarschijnlijk sterk zijn als u profiteert van een marktinefficiëntie. Maar als concurrenten, gevestigde exploitanten of beide onvermijdelijk de markt betreden, worden de bedrijven die deze benadering volgen gedwongen om ofwel nieuwe distributiekanalen te vinden of hun marges te vergroten door middel van cross-selling, upselling of in sommige gevallen verticale integratie. 

In insurtech, een vakgebied waar ik sinds 2016 naar kijk, hebben bedrijven zich tijdens de meest recente bull-cyclus van de afgelopen zeven jaar vooral gericht op het eerste deel van dit model. Een nieuw bedrijf zou bijvoorbeeld een digitaal verzekeringsbureau oprichten, advertenties kopen om leads naar zijn productsuite te leiden en dan beginnen op te schalen. Aangezien maar weinig bedrijven digital native consumententrechters hadden gebouwd, kenden deze vroege nieuwkomers een aanzienlijke groei, zolang ze de kosten voor het verwerven van een klant lager hielden dan de brutomarge van het bedrijf.

In feite geloofde iedereen die ik acht jaar geleden ontmoette dat dit digitale bureau de eerste wig in de markt was, maar bijna elke pitch die ik zag was gericht op het verhogen van de omzet en productcontrole door verticale integratie en vorming van een Managing General Agent (MGA). De theorie was dat naarmate de contributiemarges begonnen te krimpen in het gestandaardiseerde digitale bureaumodel, de MGA-structuur hypothetisch zou leiden tot verdedigbaarheid in de vorm van hogere commissietarieven (leidend tot meer inkomsten) en meer productcontrole (leidend tot hogere conversie). 

De hypothese bleek niet waar te zijn. Lees voor meer informatie het stuk van a16z Fintech Partner Joe Schmidt op Ontsnappen aan het vliegwiel van de hel.

***

De standpunten die hier naar voren worden gebracht, zijn die van het individuele personeel van AH Capital Management, LLC (“a16z”) dat wordt geciteerd en zijn niet de standpunten van a16z of haar gelieerde ondernemingen. Bepaalde informatie in dit document is verkregen uit externe bronnen, waaronder van portefeuillebedrijven van fondsen die worden beheerd door a16z. Hoewel ontleend aan bronnen die betrouwbaar worden geacht, heeft a16z dergelijke informatie niet onafhankelijk geverifieerd en doet het geen uitspraken over de blijvende nauwkeurigheid van de informatie of de geschiktheid ervan voor een bepaalde situatie. Bovendien kan deze inhoud advertenties van derden bevatten; a16z heeft dergelijke advertenties niet beoordeeld en keurt de daarin opgenomen advertentie-inhoud niet goed.

Deze inhoud is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden beschouwd als juridisch, zakelijk, investerings- of belastingadvies. U dient hierover uw eigen adviseurs te raadplegen. Verwijzingen naar effecten of digitale activa zijn alleen voor illustratieve doeleinden en vormen geen beleggingsaanbeveling of aanbod om beleggingsadviesdiensten te verlenen. Bovendien is deze inhoud niet gericht op of bedoeld voor gebruik door beleggers of potentiële beleggers, en mag er in geen geval op worden vertrouwd bij het nemen van een beslissing om te beleggen in een fonds dat wordt beheerd door a16z. (Een aanbod om te beleggen in een a16z-fonds wordt alleen gedaan door middel van het onderhandse plaatsingsmemorandum, de inschrijvingsovereenkomst en andere relevante documentatie van een dergelijk fonds en moet in hun geheel worden gelezen.) Alle genoemde beleggingen of portefeuillebedrijven waarnaar wordt verwezen, of beschreven zijn niet representatief voor alle investeringen in voertuigen die door a16z worden beheerd, en er kan geen garantie worden gegeven dat de investeringen winstgevend zullen zijn of dat andere investeringen die in de toekomst worden gedaan vergelijkbare kenmerken of resultaten zullen hebben. Een lijst van investeringen die zijn gedaan door fondsen die worden beheerd door Andreessen Horowitz (met uitzondering van investeringen waarvoor de uitgevende instelling geen toestemming heeft gegeven aan a16z om openbaar te maken, evenals onaangekondigde investeringen in openbaar verhandelde digitale activa) is beschikbaar op https://a16z.com/investments /.

De grafieken en grafieken die hierin worden verstrekt, zijn uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en er mag niet op worden vertrouwd bij het nemen van een investeringsbeslissing. In het verleden behaalde resultaten zijn geen indicatie voor toekomstige resultaten. De inhoud spreekt alleen vanaf de aangegeven datum. Alle projecties, schattingen, voorspellingen, doelstellingen, vooruitzichten en/of meningen die in deze materialen worden uitgedrukt, kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen verschillen of in strijd zijn met meningen van anderen. Zie https://a16z.com/disclosures voor aanvullende belangrijke informatie.