Toonaangevend met software bij het opbouwen van een kredietverleningsbedrijf

Als ik terugdenk aan mijn ervaring met het bouwen van Bond Street (een startup voor MKB-leningen die we in 2017 aan Goldman Sachs hebben verkocht), was een van de grootste uitdagingen waarmee we werden geconfronteerd, het opschalen van klantenwerving. Achteraf gezien waren er twee cruciale inzichten die ons vermogen om effectief te groeien aanzienlijk zouden hebben verbeterd. Dit zijn eigenschappen waar we nu naar op zoek zijn bij het evalueren van toekomstige investeringen bij a16z.

Ten eerste hadden we geen zicht op de 'transactie-intentie' van onze klanten. Dat wil zeggen, we hadden geen eigen begrip if or wanneer onze klanten hebben mogelijk een lening nodig. In plaats daarvan zouden we geld uitgeven om klanten in de ether te werven in de hoop dat we ze in het nauwe venster zouden kunnen bereiken als ze op zoek waren naar financiering. Deze afhankelijkheid van acquisitiekanalen van derden had een aanzienlijke impact op onze trechter- en unit-economie.

Ten tweede hadden we geen zicht op de 'approvability' van onze klanten. Zelfs toen we prospects konden bereiken op dat transactiepunt, hadden we vooraf geen idee of ze onze acceptatiecriteria zouden halen. In plaats daarvan verzamelden we financiële gegevens op het moment van aanvraag en waren we voor deze beoordeling afhankelijk van externe gegevensbronnen (of het nu hun zelfgerapporteerde financiële gegevens in hun boekhoudsoftware waren, hun banktransactie-informatie, belastingaangiften en persoonlijke/zakelijke kredieten). scores - veel hiervan zijn achterblijvende indicatoren van hun financiële gezondheid). Vaak zou een klant er op het eerste gezicht geweldig uitzien en een overtuigende use case hebben voor onze lening, maar dan zouden ze snel worden gediskwalificeerd vanwege een slechte krediet- en/of financiële geschiedenis. Nogmaals, dit had een aanzienlijke impact op onze trechter- en eenheidseconomie.

Wij zijn van mening dat de beste manier om deze valkuilen te vermijden is door een kredietverleningsbedrijf op te bouwen dat "leidend is met software" in plaats van een financieel product. Het doel van deze aanpak is om een ​​product of platform te bouwen dat u uniek inzicht geeft in zowel de transactie-intentie en goedkeuring van uw klanten. De mogelijkheid om een ​​lening op het juiste moment naar de juiste klant te "duwen" in plaats van uw klant in uw trechter te "trekken" (zonder deze inzichten) kan de economie van uw eenheid, kredietkwaliteit en schaalbaarheid drastisch verbeteren.

We hebben een aantal creatieve benaderingen van deze strategie gezien. Veel verticale softwarespelers die in de betalingsstroom zitten en inzicht hebben in de financiële gegevens van klanten, hebben dit proefschrift uitgevoerd. Beroemd is dat Toast is geëvolueerd van een POS-terminal tot een breder financieel besturingssysteem voor de restaurants die ze bedienen - naast hun kernbetalingsproduct voorraadbeheer, workflowtools en salarisadministratie. Door zowel inkomsten als uitgaven te zien, heeft Toast handelaren binnen hun netwerk kunnen identificeren die mogelijk in aanmerking komen voor werkkapitaal en de financiering op het juiste moment kunnen verlengen (belangrijk, met een hoge mate van conversie gezien hun zichtbaarheid in "transactionele opzet” en “goedkeuring”). In onze portefeuille hebben we onlangs een investering aangekondigd in een bedrijf genaamd Adaptieve, dat verticale software bouwt voor algemene aannemers in de bouwsector. De software van Adaptive helpt aannemers hun uitgaven beter te beheren en af ​​te stemmen met hun onderaannemers. Omdat ze inzicht hebben in de inkoop- en betalingsstromen binnen hun netwerk, kunnen ze financiering verstrekken aan gekwalificeerde klanten op die momenten van transactie-intentie, waardoor zowel de eenheidseconomie als de kredietkwaliteit verbetert ten opzichte van een traditionele leenbenadering.  

Als je aan het bouwen bent met dit proefschrift in gedachten, horen we graag van je. mijn partner Sumeet en ik ben op zoek naar andere verticale softwarebedrijven in verschillende bedrijfstakken die kunnen voortbouwen op hun kern SaaS-aanbod en via dit financieringsvoordeel verder geld kunnen verdienen. 

***

De standpunten die hier naar voren worden gebracht, zijn die van het individuele personeel van AH Capital Management, LLC (“a16z”) dat wordt geciteerd en zijn niet de standpunten van a16z of haar gelieerde ondernemingen. Bepaalde informatie in dit document is verkregen uit externe bronnen, waaronder van portefeuillebedrijven van fondsen die worden beheerd door a16z. Hoewel ontleend aan bronnen die betrouwbaar worden geacht, heeft a16z dergelijke informatie niet onafhankelijk geverifieerd en doet het geen uitspraken over de blijvende nauwkeurigheid van de informatie of de geschiktheid ervan voor een bepaalde situatie. Bovendien kan deze inhoud advertenties van derden bevatten; a16z heeft dergelijke advertenties niet beoordeeld en keurt de daarin opgenomen advertentie-inhoud niet goed.

Deze inhoud is uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en mag niet worden beschouwd als juridisch, zakelijk, investerings- of belastingadvies. U dient hierover uw eigen adviseurs te raadplegen. Verwijzingen naar effecten of digitale activa zijn alleen voor illustratieve doeleinden en vormen geen beleggingsaanbeveling of aanbod om beleggingsadviesdiensten te verlenen. Bovendien is deze inhoud niet gericht op of bedoeld voor gebruik door beleggers of potentiële beleggers, en mag er in geen geval op worden vertrouwd bij het nemen van een beslissing om te beleggen in een fonds dat wordt beheerd door a16z. (Een aanbod om te beleggen in een a16z-fonds wordt alleen gedaan door middel van het onderhandse plaatsingsmemorandum, de inschrijvingsovereenkomst en andere relevante documentatie van een dergelijk fonds en moet in hun geheel worden gelezen.) Alle genoemde beleggingen of portefeuillebedrijven waarnaar wordt verwezen, of beschreven zijn niet representatief voor alle investeringen in voertuigen die door a16z worden beheerd, en er kan geen garantie worden gegeven dat de investeringen winstgevend zullen zijn of dat andere investeringen die in de toekomst worden gedaan vergelijkbare kenmerken of resultaten zullen hebben. Een lijst van investeringen die zijn gedaan door fondsen die worden beheerd door Andreessen Horowitz (met uitzondering van investeringen waarvoor de uitgevende instelling geen toestemming heeft gegeven aan a16z om openbaar te maken, evenals onaangekondigde investeringen in openbaar verhandelde digitale activa) is beschikbaar op https://a16z.com/investments /.

De grafieken en grafieken die hierin worden verstrekt, zijn uitsluitend bedoeld voor informatieve doeleinden en er mag niet op worden vertrouwd bij het nemen van een investeringsbeslissing. In het verleden behaalde resultaten zijn geen indicatie voor toekomstige resultaten. De inhoud spreekt alleen vanaf de aangegeven datum. Alle projecties, schattingen, voorspellingen, doelstellingen, vooruitzichten en/of meningen die in deze materialen worden uitgedrukt, kunnen zonder voorafgaande kennisgeving worden gewijzigd en kunnen verschillen of in strijd zijn met meningen van anderen. Zie https://a16z.com/disclosures voor aanvullende belangrijke informatie.