Ledende med programvare når du bygger en utlånsbedrift

Mens jeg reflekterer over min erfaring med å bygge Bond Street (en SMB-utlånsoppstart vi solgte til Goldman Sachs i 2017), var en av de største utfordringene vi sto overfor å skalere kundeanskaffelse. I ettertid var det to kritiske innsikter som ville forbedret vår evne til å vokse effektivt betydelig. Dette er egenskaper vi nå ser etter når vi vurderer potensielle investeringer til a16z.

For det første manglet vi innsyn i "transaksjonsintensjonen" til kundene våre. Det vil si at vi ikke hadde noen proprietær forståelse if or når våre kunder kan trenge et lån. I stedet ville vi bruke penger på å skaffe kunder i eteren med håp om at vi kunne komme foran dem i det trange vinduet når de lette etter finansiering. Denne avhengigheten av tredjeparts anskaffelseskanaler hadde en betydelig innvirkning på trakt- og enhetsøkonomien vår.

For det andre hadde vi ingen innsyn i "godkjenningen" til kundene våre. Selv når vi var i stand til å komme foran prospekter på det transaksjonelle punktet av intensjon, hadde vi ingen forutgående innsikt om hvorvidt de ville klare seg gjennom garantikriteriene våre. I stedet ville vi samle inn økonomiske data ved søknadspunktet og var avhengige av tredjeparts datakilder for denne vurderingen (det være seg deres egenrapporterte finanser i deres regnskapsprogramvare, deres banktransaksjonsinformasjon, skatteregistreringer og personlig/bedriftskreditt score - mye av dette er etterslepende indikatorer på deres økonomiske helse). Ofte ville en kunde se bra ut ved første rødme og ha et overbevisende bruksområde for lånet vårt, men da ville de raskt bli diskvalifisert på grunn av dårlig kreditt og/eller økonomisk historie. Igjen hadde dette en betydelig innvirkning på trakt- og enhetsøkonomien vår.

Vi tror at den beste måten å unngå disse fellene på er å bygge en utlånsvirksomhet som "leder med programvare" i motsetning til et finansielt produkt. Målet med denne tilnærmingen er å bygge et produkt eller en plattform som gir deg unik innsyn i både transaksjonsintensjonen og godkjenning av kundene dine. Evnen til å "pushe" et lån til riktig kunde på riktig tidspunkt i motsetning til å "trekke" kunden inn i trakten din (uten denne innsikten) kan dramatisk forbedre enhetens økonomi, kredittkvalitet og evne til å skalere.

Vi har sett en rekke kreative tilnærminger til denne strategien. Mange vertikale programvareaktører som sitter i betalingsstrømmen og har innsyn i kundeøkonomi har utført mot denne oppgaven. Kjent at Toast har utviklet seg fra en POS-terminal til å bli et bredere økonomisk operativsystem for restaurantene de serverer – som leverer lagerstyring, arbeidsflytverktøy og lønn i tillegg til kjernebetalingsproduktet. Som et resultat av å se både inntekter og utgifter, har Toast vært i stand til å identifisere selgere i nettverket deres som kan kvalifisere for arbeidskapital og utvide finansiering til rett tid (viktigst, med en høy grad av konvertering gitt deres synlighet til "transaksjonelle hensikt" og "godkjenning"). I vår portefølje annonserte vi nylig en investering i et selskap kalt Adaptive, som bygger vertikal programvare for totalentreprenører i byggebransjen. Adaptives programvare vil hjelpe entreprenører bedre å administrere og avstemme forbruk med underleverandørene sine. Fordi de har innsyn i innkjøp og betalingsflyt i nettverket deres, vil de kunne utvide finansieringen til kvalifiserte kunder i de øyeblikkene med transaksjonsintensjon – og forbedre både enhetsøkonomien og kredittkvaliteten i forhold til en tradisjonell utlånstilnærming.  

Hvis du bygger med denne oppgaven i tankene - vil vi gjerne høre fra deg. Min partner Sumeet og jeg er på utkikk etter andre vertikale programvarebedrifter på tvers av bransjekategorier som kan bygge videre på deres kjerne SaaS-tilbud og tjene penger ytterligere gjennom denne finansieringsfordelen. 

***

Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.

Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.