Den flotte VC-tilbakestillingen: Ikke plass til dårlig produkt

Den flotte VC-tilbakestillingen: Ikke plass til dårlig produkt

Tidsstempel: 27. juli 2023 8:17
Den flotte VC-tilbakestillingen: Ikke plass til dårlig produkt PlatoBlockchain Data Intelligence. Vertikalt søk. Ai.

En heftig kombinasjon av makroøkonomiske faktorer har avsluttet «gratis kontanter»-æraen som mange vekstinvestorer og satsingene de støttet ble bygget på. Kombinasjonen mellom Russland og Ukraina-krigen, de økonomiske kjølvannene av Covid og Brexit har resultert i hardnakket høy inflasjon og reaktivt økende renter. Vekstinvestorer opplever selv at innsamlingsmiljøet er tøft, ettersom konkurransen om LP-fond øker – noe de ikke har møtt i samme grad siden den globale finanskrisen.

Like viktig har offentlige markeder også tatt en bulk, og det samme har utsiktene for sent stadium ventures i håp om børsnotering. IPO-er var ned 90 % i London i 2022 når det gjelder inntekter og 62 % når det gjelder antall registreringer, noe som skadet exit-alternativer for virksomheter som når sitt fulle potensial. Dette har støttet VC-aktivitet siden i fjor. Først falt finansieringen i senere fase, det samme gjorde verdivurderinger, så begynte krusningene å merkes tidligere i finansieringssyklusen – ettersom investorene holdt seg nærmere kjerneoppgavene sine og skrev færre sjekker. Dette er representert i nesten alle beregninger - antall avtaler, verdien av avtaler, verdivurderinger.  

De endret også atferd i porteføljene sine, og forsøkte å maksimere verdien av deres nåværende eierandeler ved å lobbye grunnleggere og ledere for å endre strategien deres. En rekke grunnleggere har gått på rekord innen permitteringskommunikasjon, eller markedskommentarer om dette pålagte skiftet fra "vekst for enhver pris" til en mer tradisjonell kontantgenereringsholdning. Noen ganger kalt "den store tilbakestillingen" eller "den store korreksjonen", har dette markante prioriteringsskiftet ført til mye debatt, formodninger og snakk om taktikken for å lykkes - som om handlingen med å drive en lønnsom virksomhet var et helt nytt konsept. 

Jeg har jobbet med mange venture-støttede oppskaleringer de siste ti årene – noen av dem har blitt den raskeste veksten og høyest verdsatt i venture-området. Jeg har også jobbet med omtrent like mange virksomheter som ikke klarte det – enten stoppet opp eller gått helt tom for bensin. Det er en slående fellestrekk for de som har oppnådd rask vekst og positive marginer, og en speilet likhet i mangelen på satsingene som ikke gjorde det. Når grunnleggere og ledere av virksomheter møter den store tilbakestillingen, kan disse 4 egenskapene hjelpe dem til å gjøre skiftet. 

De starter med et dypt og smalt fokus 

Så ofte snakket om, og så sjelden tatt hensyn til, er viktigheten av fokus kanskje den største driveren for suksess og fiasko for de tidlige stadiene av satsninger. De vellykkede fintech-satsingene de siste 10 årene har alle plukket opp et undertjent marked, fått en dyp forståelse av problemene i dem, og utført mot disse behovene.

Omvendt har jeg sett en rekke virksomheter som har hatt et lignende fokusert syn på målsegmentet, men som bare har hatt et overfladisk nivå av forståelse av de sanne problemene de står overfor. Å løse "bekvemmelighetsbehov" (i motsetning til dypere og mer nyanserte jobber) kan føre til adopsjon, men vil sjelden levere nivået av forankret atferd som produktene blir vellykkede på. Selskaper som fokuserer på å betjene små bedrifter er generelt langt mer skyldige i dette enn noe annet segment (inkludert B2B2C). 

På samme måte har jeg møtt flere virksomheter som har tatt et veldig bredt fokus, og forsøkt å løse problemer dypt for flere segmenter eller markeder. Å samtidig operere som en plattform som en tjeneste og direkte kanal, eller å tilby en tjeneste til både privat- og bedriftskunder, eller å internasjonalisere innen måneder etter lansering, fungerer sjelden som strategier. Motargumentet til dette er premien (TAM) som vanner, men dette overser et nøkkelfaktum – det tar litt tid å etablere et produkt som oppnår dyp relevans hos en kundegruppe, og uten denne relevansen er TAM et abstrakt konsept. 

På et senere tidspunkt beklager mange virksomheter en avvik fra fokuset som gjorde dem vellykkede. I det meste av redundanskommunikasjonen som har blitt publisert (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero og mange andre) vil du se mange referanser til et fornyet fokus på en "kjerne" produktstrategi. 

De løser et problem det er verdt å betale for 

Å få en dyp forståelse av målkunder er én ting, men å finne et problem verdt å løse er noe som er totalt tøffere. De mest suksessrike gründerne som jeg har jobbet med, forsto ikke bare de eksisterende smertene eller de uoppfylte behovene hos kundene sine, men de har også utarbeidet betalingsviljen på et tidlig stadium i utviklingen som en satsing. 

Omvendt, satsingene som jeg har sett som sliter med å gjøre reisen fra lovende produkt til overbevisende virksomhet, klarer ofte ikke å etablere de kommersielle prinsippene som ligger til grunn for både produktet og kundeforholdet fra dag 1. I motsetning til innholdsbasert virksomhet hvor massiv kundeskala senere kan tjene penger (se sosiale medier-giganter), dette har ikke skjedd i fintech. Ta den kjente vanskelige reisen for å mersalg av kunder fra gratiskontoer til betalte planer, og mangelen på trekkraft som følge av dette – hvis et selskap endrer en prismodell, endrer de sitt forslag, og det er ikke alltid rettferdig å anta at forbrukerne vil ta spranget. 

De forstår alternativer, ikke bare konkurranse 

Når du oppretter og lanserer nye programvareprodukter, er ikke muligheten for det produktet til å løse et problem den eneste driveren eller barrieren for adopsjon. De mest suksessrike grunnleggerne og produktbedriftene forstår at apati og annen menneskelig atferd kan være en like stor konkurransetrussel som enhver lignende satsning. 

Foretak må forstå at det å ikke gjøre noe, løse problemer på en suboptimal måte eller holde seg til analoge løsninger er deres egen form for konkurranse. For eksempel, i SMB-banker – etter å ha gjort dusinvis av 1:1 kundeintervjuer om ulike emner – er det mer sannsynlig at bruk av forbrukerbankprodukter eller regneark er en grunn til å ikke kjøpe enn hvordan et produkt sammenlignes med sin nærmeste fintech-rival. Mange forretningsplaner er undergjort av manglende anerkjennelse av dette. 

De forstår «den siste milen» med adopsjon og klarer det 

Å lykkes i markedet med et produkt krever fullstendig tilpasning mellom produkt- og go-to-market-aktiviteter. Produkt- og salgsteam trenger en tilpasset forståelse av deres ideelle målkunde, et delt sett med aktiviteter for å nå dem med riktig melding, funksjonalitet og kjøperreiser for å oppnå inntekter raskt og effektivt. De mest suksessrike produktbedriftene jeg møter har en veldig høy grad av justering mot et klart syn på deres målkundeatferd. 

Realiteten til kjøperreiser, spesielt B2B, kan være kompleks. Langt fra de lineære traktene som de fleste RevOps-prosesser er designet mot, kan de ofte involvere repetisjon, flere interessenter og trinnvis adopsjon av nye produkter. Nye slagmarker som produktledet markedsføring (oppsalg som en funksjon av produktet) og utviklererfaring (som lar teknologiske interessenter engasjere seg med teknologi før en kjøpsbeslutning tas) har blitt en viktig faktor for å sikre at adopsjonen og den tiltenkte atferden til kundene stemmer overens med opprinnelige planer. 

Mindre av et skifte og mer av en tilbakevending til det grunnleggende 

Fortellingen rundt det store skiftet i VC-adferd kan være ganske teknisk, og beskrive temaer som "CAC" og "LTV", "Contribution Margins" og "Burn Rates", men til slutt vil jeg gå inn for en enklere tilnærming. Selv om noen grunnleggere vil se på disse målene og forholdstallene for vellykkede virksomheter som mål, ser jeg dem som resultater. Resultater av vellykkede produktbedrifter. 

Å fokusere på en detaljert forståelse av kunder og hvordan de velger og bruker produkter, hva de er villige til å betale for – muliggjort av en forståelse av deres alternativer – og en tett kobling av produkt, markedsføring, salg og drift rundt levering mot disse behovene er den eneste pålitelige måten å komme til disse resultatene på. 

Mitt råd til ledere av virksomheter vil være å starte med fokus på kunder og bygge et flott produkt, i stedet for å krysse av for vilkårlige økonomiske forhold.

Tidstempel:

Mer fra Fintextra