The Promise Of Insurtech: Hvilke forretningsmodeller dukker opp som vinnere

Publisert av Platon

Følgere: 0

Insurtech-landskapet har endret seg ganske mye det siste tiåret. Vi begynner å se noen forretningsmodeller ta fart, mens andre henger i en tråd. Så hvilke er mest sannsynlige for å lykkes?

Ordet 'insurtech' dateres tilbake til begynnelsen av 2010-tallet. I dag har noen potensielle utfordrere dukket opp, men vi har ennå ikke sett en klar bransjevinner.

Når det er sagt, kan vi nå undersøke hvilke forretningsmodeller som har feilet og fremheve hvilke som fortsatt har en sjanse til å lykkes. Interessant nok sliter mange av modellene som tidlig fikk mye finansiering nå med å overleve, mens en helt ny vertikal allerede endrer spillet (mer om det senere).

Så når 2024 øker, la oss ta en oversikt over den nåværende tilstanden til insurtech-industrien og sjansene for å overleve for hver av de store forretningsmodellene.

1. Tradisjonell megling

Forretningsmodell: Gjør det mulig for det tradisjonelle meglernettverket å distribuere forsikring, enten ved å lage innovative forsikringsprodukter som de kan distribuere eller ved å tilby digitale verktøy som gjør meglere i stand til å selge mer effektivt.

Hvordan de bruker pengene sine: M&A-porteføljer

Pros: Det utnytter et velprøvd stort distribusjonsnettverk i mange land, noe som fører til umiddelbar vekst med lave anskaffelseskostnader. Det er en reell etterspørsel fra tradisjonelle meglere og mange muligheter.

Ulemper: Det er veldig lokalt. Hvert land er helt forskjellig, og en løsning bygget på ett sted er kanskje ikke eksporterbar eller i stand til å trenge inn i et nytt marked. Videre kreves det et lokalt salgsteam på bakken for å animere meglerne, noe som er litt gammeldags.

Decacorn muligheter: Nei

En vinnende spiller: +Enkelt. Selskapet har hatt stor suksess med sitt nisjetilbud distribuert av de viktigste meglerne.

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: De som har sittet fast i sine lokale markeder med en løsning som kun er lokalt og/eller aktører som vokste raskt, men med mangel på fokus eller tydelige verdiforslag (dvs. prøver å ta en liten bit av kaken i forskjellige økosystemer).

2. D2C insurtech

Forretningsmodell: Fokusert på å bygge en digital løsning for å selge forsikring til sluttforbrukere. Disse forsikringsselskapene kan enten være fullstack (med egen balanse) eller en administrert generalagent (MGA)/megler som er avhengig av en tredjeparts balanse.

Hvordan de bruker pengene sine: Facebook og Google Ads

Pros: Denne vertikalen tiltrakk seg mest finansiering på grunn av løftet om å forbedre en ødelagt bransje ved å tilby den beste servicen og brukeropplevelsen.

Ulemper: Som forsikrings- og teknologiekspert forstår jeg ikke helt hvordan denne vertikalen tiltrakk seg så mye finansiering. Kanskje tok det lang tid før ikke-ekspertinvestorer innså at brutto skriftlig premie ikke bør sidestilles med årlig gjentakende inntekt, og at full-stack-tilnærmingen ikke er i stand til å levere avkastning på egenkapitalen over kapitalkostnaden uten et betydelig minimum. volum og sterk forretningsdiversifisering.

Dessuten har denne vertikalen nesten ingen vollgrav – det er et tradisjonelt forsikringsprodukt som selges via en digital flyt; med svært høye anskaffelseskostnader; og krever mye finansiering for å bygge en merkevare. De fleste av aktørene er monoline – noe som betyr at de kun fokuserer på ett forsikringsprodukt vertikalt – og drar derfor ikke nytte av porteføljediversifisering. Dermed ender de opp med å bry seg mer om priser og tar lite hensyn til service.

En insurtech vil aldri være billigere enn en tradisjonell portefølje fordi forsikring handler om fornyelse – dvs. å ha en stor portefølje som gir en massiv stordriftsfordeler og fortjeneste – som en insurtech ikke drar nytte av.

Decacorn muligheter: Nei, med unntak av ManyPets.

En vinnende spiller: Mange kjæledyr. De har en imponerende merittliste med geografisk ekspansjon fra Europa til USA og har hacket veksten sin gjennom aggregatorer og tilhørighet – og etablerte seg som en sann leder i kjæledyrkategorien.

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: D2C-forsikringsselskaper som er monolinere av et komplekst produkt og som fokuserte for sterkt på det lokale markedet i stedet for å ekspandere raskt, og/eller som var for raske til å få en balanse, siden det ikke er lett å oppnå den nødvendige bokstørrelsen for å være kapital -effektiv.

Videre ser vi at disse aktørene fortsetter å slite i dagens paradigme der reassuransekostnadene skyter i været og kapasiteten går ned; noen av dem vil sannsynligvis mislykkes eller bli kjøpt til en lav pris.

‍

3. B2B insurtech

Forretningsmodell: Ligner på D2C insurtech-vertikalen, men B2B-forsikringsselskaper selger forsikring til bedrifter i stedet for sluttforbrukere. Dette inkluderer ofte tradisjonelle forsikringsprodukter for små og mellomstore bedrifter som brannforsikring, cyberbeskyttelse, produktansvar, juridisk beskyttelse, eiendoms- og skadeforsikring og mer.

Hvordan de bruker pengene sine: Teknologi- og inntektsteam

‍Pros: Bedrifter som leter etter forsikring har en tendens til å fokusere på kvalitetstjenester og servicenivåavtaler (SLAer) – og mindre på prisen. Tatt i betraktning at forsikringsselskaper mangler kapitaleffektivitet og stordriftsfordeler – og derfor ikke kan være for aggressive når det gjelder prising – ser det ut til at det kan være et godt sted for B2B-forsikringsselskaper. I tillegg kan den riktige teknologien være en forandring når det gjelder å forbedre servicen.

Ulemper: Mange B2B-er forventes fortsatt å ha en mer tradisjonell, menneskelig tilnærming. En grunn er at små og mellomstore bedrifter har en tendens til å gå til meglere for deres forsikringsbehov, noe som krever et salgsnettverk på stedet. I tillegg vet typiske B2B-meglere at SMB-eiere vil kreve dekning for sine personlige eiendeler, som bilen og huset. Dette kan virke utdatert, men det er fortsatt veldig tilfelle, og ender opp med å tvinge disse insurtechs til å gjøre flere og flere produkter til de ender opp med å bli et detaljhandelsselskap mer enn noe annet.

For å lykkes, må B2B-forsikringsselskaper være i en spesifikk nisje som fortsatt er stor nok til å være lønnsomme; der forholdet mellom menneskelig rådgiver er mindre viktig; og hvor bedriftseiere ikke vil be om tradisjonelle P&C-produkter.

Decacorn muligheter: Ja, men hovedsakelig de som er sektorspesifikke (dvs. helse, cyber, juridisk beskyttelse).

En vinnende spiller: Alan har klart det fra et service- og teknologiperspektiv, ved å gå i flere land og ved å fokusere på ansattes fordeler – en nisje hvor de kan omgå ulempene nevnt ovenfor. Det eneste oppmerksomhetspunktet er det langsiktige tapsforholdet, siden det er en langhalebedrift.

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: B2B-forsikringsselskaper som er fokusert på tradisjonell SMB-forsikring. I likhet med D2C insurtechs står de overfor de samme problemene når det gjelder kundeanskaffelseskostnader, økonomiske beregninger, etc.

4. Teknisk leverandør

Forretningsmodell: Teknologiske spillere som fokuserer på å bygge en spesifikk teknisk løsning for å løse et gitt problem. Applikasjonene spenner fra forsikringsprogramvare til prisverktøy til AI-svindelløsninger og mer.

Hvordan de bruker pengene sine: SaaS-lignende forretningsmodell

Pros: En av de største hindringene for å vokse raskt i insurtech-området er nivået av regelmessig overholdelse som kreves når et selskap opererer som en regulert virksomhet. Fordelen med denne forretningsmodellen er at en teknologisk aktør er mye mindre utsatt for regulatoriske krav, slik at de kan fokusere på å bygge en toppmoderne teknologiløsning med færre begrensninger. For ikke å nevne en teknisk løsning kan enkelt distribueres over landegrensene.

Ulemper: Selv om risikobærere langsomt utvikler seg, har de rykte på seg for å prøve å bygge alt selv. De er ganske motvillige til å samarbeide med teknologileverandører, spesielt når det involverer en av deres kjerneaktiviteter. Dessuten har forsikringsteknologiske løsninger en tendens til å være skybaserte, men de aller fleste forsikringsselskaper forbyr enten skyløsninger eller vil trenge spesifikke unntak fra sikkerhets- og overholdelsesteamene deres.

Decacorn muligheter: Egentlig ikke, men noen få av disse teknologiaktørene kan oppnå en anstendig verdivurdering og bringe et sterkt innovasjonsnivå til markedet.

Vinnende spillere: Akur8 (prising og aktuar), Five Sigma (kravløsningsverktøy) og Shift Technology (AI-beslutningstaking)

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: Det vil være interessant å se om AI-utviklingen potensielt kan utslette disse spillerne ved å utvikle mer avanserte algoritmer.

‍

5. Balanse-som-en-tjeneste

Forretningsmodell: Risikobærere som er fokusert på å tilby forsikringskapasitet til MGAer, meglere og noen ganger direkte til forretningspartnere. De vil typisk operere under tjenestefriheten for å betjene hele EU fra ett spesifikt land.

Balanse-som-en-tjeneste-aktører fokuserer på den regulerte delen av virksomheten og bringer solvenskapital til tjeneste for andre aktører for å innovere. Normalt håndterer de ikke de kommersielle aspektene ved et partnerskap, kundebehandling og krav eller den tekniske løsningen.

Hvordan de bruker pengene sine: Lag og regulatorisk kapital

Pros: De løser en av de største plagene i markedet med en smidig balanse og evnen til å utføre raskt. Mange selskaper ønsker å tilby forsikring på europeisk nivå, noe tradisjonelle forsikringsselskaper har en tendens til å slite med. Balanse-som-en-tjenesteleverandører løser dette problemet ved å utnytte FOS så mye de kan.‍

Ulemper: Noen av disse spillerne har en tendens til å være mellomstore, noe som betyr at de er utsatt for mange forskjellige risikoer. Dette fører til lav risikobevaring, og behovet for å inngå sterke gjenforsikringsavtaler og avgi en viktig del av risikoen til reassurandørene. Med den siste tids inflasjon og økte kapitalkostnader, har kostnadene ved gjenforsikring økt betydelig. Dette gjør balanse-som-en-tjeneste-aktører mindre konkurransedyktige når det gjelder prising og gir dem en høyere grad av risikoaversjon (derav lavere tilgjengelig kapasitet).

Decacorn muligheter: Ja; ikke bare er forsikringsmarkedet enormt, men det er en klar vei for noen få store aktører til å ta tak og bli de neste forsikringsmammutene.

Vinnende spillere: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam og det kommende Hesse Digital

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: Noen få balanse-som-en-tjeneste-aktører kom inn på markedet i nisjevertikaler med lavpremieprodukter fokusert på lav alvorlighet og høy frekvens – hovedsakelig utvidet garanti, skade og tyveri, etc.

Enhetsøkonomien vil bare fungere hvis det er massivt volum; Imidlertid vil de store aktørene som er i stand til å generere et slikt volum kun stole på forsikringsselskaper med minst en A+ S&P-rating. Som en konsekvens vil de kjempe for å overleve.

‍

6. Innebygd forsikring

Forretningsmodell: Spillere som tilbyr en digital løsning som gjør det mulig for selskaper fra praktisk talt alle bransjer å legge til forsikring til verditilbudet sitt, enten som tilleggs- eller kjernekomponent.

Hvordan de bruker pengene sine: Teknologi- og inntektsteam

Pros: Flere og flere ledende merkevarer er ute etter å vise kundene at de bryr seg, samtidig som de leter etter en måte å sterkt differensiere deres verditilbud og generere mer inntekter. Med økende digitalisering over hele verden, er det nytt momentum for å øke markedsstørrelsen på forsikring ytterligere ved å bygge en løsning som gjør at disse merkene kan tilby innebygd forsikring.

Det er et blått hav, og de fleste tradisjonelle aktører klarer ikke å takle organisasjonen, teknologien og strukturen som kreves. Størrelsen på markedet er enorm: ifølge Simon Torrance, $ 14 trillion dollar, som åpner døren til mange muligheter.

Innebygd forsikring er den perfekte balansen mellom å skape et globalt sikkerhetsnett med beskyttelse for alle; redusere forsikringsgapet; og tilby forsikring når risikoen er øverst i hodet – og selvfølgelig er navnet på spillet innen forsikring distribusjon. Når et forsikringsprogram er implementert, er anskaffelseskostnaden nær null – den er tross alt knyttet til salget av en tredjepartspartner. Pluss, hvis integrert godt, er løsningen veldig klissete. Kort sagt, det er et langsiktig partnerskap.

Ulemper: Innebygd forsikring er ekstremt sofistikert ettersom den krever at insurtech takler det komplekse regelverket til både ikke-forsikringsdistributøren og den lokale reguleringen i hvert land der forsikringen distribueres.

Innebygde forsikringsforsikringsselskaper har ingen direkte kontroll over volumet av kontrakter; suksess avhenger først av at partneren selger kjerneproduktet eller -tjenesten, og deretter på å knytte forsikring til det. Som et resultat er det ingen direkte måte å øke inntektene på som D2C-forsikringsselskaper kan være i stand til med reklame. Derfor blir veksten av B2B innebygde forsikringsforsikringsselskaper gjort platå for platå: hver gang en meningsfull partner legges til, hopper inntektene til et nytt platå.

Og til slutt, B2B-salgssykluser er veldig lange og krever ofte lange forespørsler om forslag (RFP-er) og aktsomhetsprosesser. Når et salg er vunnet, kan distribusjonspartneren be om en skreddersydd løsning, og den tekniske integrasjonen kan ta tid avhengig av partnerens kapasitet.

Denne mangelen på kontroll over vekst og distribusjon – til tross for en CaC nær null – kan ha drevet ikke-ekspert VC-er til å se bort fra vertikalen i begynnelsen av insurtech-æraen. Nå begynner de å forstå det uutnyttede potensialet til denne vertikalen.

Decacorn muligheter: Med en så stor markedsstørrelse og mange muligheter, tror jeg svaret er ganske klart.

Vinnende spillere: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: Jeg tror at noen få innebygde forsikringsforsikringsselskaper nesten er svindel. Disse aktørene lover provisjoner utenfor markedet på opptil 70 % for forretningspartnere, noe som er fundamentalt mot ideen om å skape et globalt sikkerhetsnett og generere mer verdi for sluttbrukerne.

Disse forsikringsselskapene, som hovedsakelig fokuserer på små, enkle forsikringsprodukter, vil forsvinne gjennom en kombinasjon av økt reguleringskontroll og ledende merkevarer som forstår omdømmerisikoen ved å jobbe med dem.

‍

7. Bonuskategori: innebygd forsikringsorkestrering

Forretningsmodell: En modulær insurtech-plattform som gjør det mulig for ethvert selskap i enhver bransje å orkestrere forsikringsopplevelsene de trenger på global skala. Innebygd forsikringsorkestrering er i hovedsak sammensatt av fire forskjellige lag på toppen av balansen: teknologi, forsikring, drift og data.

Hvordan de bruker pengene sine: Tekniske og juridiske team

Pros: Den ideelle innebygde forsikringsplattformen kan støtte ethvert produkt, land og forsikringsselskap. Det faktum at det er svært fleksibelt betyr at det iboende er skalerbart og globalt.

Dette muliggjør også flere typer partnerskap; forsikringsselskaper, meglere og forretningsdistributører kan velge og vrake de elementene de vil at insurtech skal håndtere – enten det bare er teknologien eller en kombinasjon av krav, data osv. Så den kan ta imot partnere som bygger et forsikringsprogram fra bunnen av eller som ønsker å modernisere en som de allerede har på plass.

Ulemper: Innebygde forsikringsorkestreringsspillere må fortsatt overbevise partnere om å se utover priser, og i stedet fokusere på å være tech-first. I tillegg har mange forretningsdistributører ennå ikke fullt ut skjønt kompleksiteten i denne typen orkestrering. De ender opp med å signere med tradisjonelle risikoselskaper bare for senere å innse at det å ha en dårlig brukeropplevelse påvirker ikke bare ytelsen til forsikringsprogrammet deres, men også deres omdømme.

Decacorn muligheter: Ja

En vinnende spiller: Jeg er definitivt partisk, men Qover opprettet kategorien, så jeg går med på det.

Spillere som er tilbøyelige til å forsvinne: De som ikke er risikobærer-agnostiske og derfor ikke er fleksible nok til å finne det beste forsikringsselskapet for sine forretningspartnere, og de som ikke har nok kapital til å overbevise ledende selskaper om å samarbeide med dem.