HSBC przechodzi na technologię cyfrową, aby zapewnić doradztwo bankowości prywatnej

HSBC wprowadził platformę cyfrową dla bankowości prywatnej do Azji, starając się zmienić swoje relacje z klientami, odchodząc od narzucania produktów na rzecz bardziej przejrzystego strumienia przychodów opartego na doradztwie.

„Ma to na celu zabezpieczenie naszej działalności na przyszłość”, powiedział Wei Mei Tan, globalny i azjatycki szef działu doradztwa w globalnym dziale bankowości prywatnej i majątku HSBC. Bank odniósł sukces w Europie dzięki modelom biznesowym opartym na opłatach, które uwzględniają podejście do inwestycji mieszkaniowych w portfelach klientów.

„To jest coś pilnego” — powiedziała o biznesie w Azji. „Musimy to zrobić teraz”.

Uzależnienie od produktów

Pobieranie opłat od klientów za porady było trudnym zadaniem dla prywatnych banków w Azji. Bogaci ludzie w regionie zazwyczaj korzystają z wielu prywatnych banków i traktują je bardziej jak brokerów przyjmujących zlecenia od klientów.

Bogactwo Azji jest nowsze, a elity pierwszego i drugiego pokolenia traktują swoje inwestycje bardziej jak część swojego biznesu. Są bardziej praktyczni, bardziej zorientowani na handel i chcą, aby pieniądze generowały pokaźne zwroty. Z drugiej strony typowy klient w Europie jest bardziej zainteresowany konserwatywnym zarządzaniem spadkiem rodzinnym.

Prywatne banki w Azji reagowały przez lata, koncentrując się bardziej na transakcjach. Chociaż zarządzanie majątkiem to duży biznes, z Singapurem i Hongkongiem jako centrami rezerwacji zarządzającymi aktywami rodzinnymi o wartości blisko 10 bilionów dolarów, sukces opiera się na powiązaniach i transakcjach z bankowością inwestycyjną lub korporacyjną, a nie na doradztwie.

Albo opiera się na menedżerach ds. relacji (RM), którzy przedstawiają klientom produkty i strategie – i wynagradzają RM na podstawie prowizji. To w naturalny sposób zachęca branżę do sprzedawania złożonych, drogich produktów zamiast tych, które przynoszą korzyści klientowi.

Bez silnego modelu doradczego banki prywatne również miały trudności z uzyskaniem uznaniowych mandatów. Oznacza to, że zamożni ludzie w Azji rzadziej ufają zespołowi inwestycyjnemu prywatnego banku z wolną ręką w zakresie inwestowania swoich pieniędzy. Utrudnia to skalowanie strony inwestycyjnej firmy majątkowej w Azji.

Przejście na technologię cyfrową

Chociaż zarówno klientom, jak i (większości) bankom prywatnym źle służy model transakcyjny, trudno jest wyzbyć się złych nawyków.

Prywatne banki najwyższego poziomu mogą zdecydować się na rezygnację z wszelkich poważnych prób cyfrowych rozwiązań dla klientów, traktując je raczej jako „higienę” (oczekiwaną i utowarowioną), niż jako wyróżnik. Zamiast tego ich menedżerowie ds. relacji dokładają wszelkich starań, aby zadowolić swoich klientów klasy potentatów.

HSBC stawia na to, że może utrzymać swoją działalność związaną z RM, stosując bardziej cyfrowe podejście, w którym klienci płacą za porady. Wdraża HSBC Prism Advisory, platformę, która wykorzystuje technologię Aladdin Wealth do analizy danych i łączy ją ze swoimi RM, aby zapewnić indywidualne porady.

---

---

Aladdin to narzędzie do analizy ryzyka opracowane przez BlackRock w celu zapewnienia inwestorom instytucjonalnym zarządzania ryzykiem i budowy portfela. Jest również używany przez wielu zewnętrznych menedżerów aktywów.

Platforma cyfrowa zorientowana na klienta i inne aspekty techniczne wspierające Aladdin zostały opracowane przez wewnętrzny zespół techniczny banku.

Wbudowany w PRISM, HSBC użyje go, aby zapewnić RM wgląd w bilanse klientów i zoptymalizować doradztwo w wielu portfelach klienta.

„Chcemy zmniejszyć wrażenie, że prywatne banki po prostu zmieniają portfele” – powiedział Tan. „Nie dotyczy to pojedynczych produktów, ale patrzy na klienta na podstawie portfela i wykorzystuje dane, aby pomóc klientom osiągnąć ich cele inwestycyjne”.

Wspieranie RM

Mówi, że bank jest przekonany, że PRISM odniesie sukces w Azji, ponieważ klienci w regionie ogólnie lepiej czują się w świecie cyfrowym. Na przykład wskaźniki penetracji telefonii komórkowej są wyższe w Azji niż w Europie, w tym wśród najbogatszych. W Azji jest większa część ludzi, którzy chcą uzyskać dostęp do informacji, wskazówek i swoich RM za pośrednictwem telefonu komórkowego, a także komputera stacjonarnego lub połączenia Zoom z RM (jeśli nie osobiście).

Ale bank najpierw uruchomił PRISM w Europie, ponieważ tamtejsi klienci są już przyzwyczajeni do usług doradczych. To pozostanie wyzwaniem w Azji. 

„PRISM stanowi skokową zmianę w tym, za co inwestorzy są skłonni zapłacić” – powiedział Tan. Jednak zapewnienie mechanizmu ryzyka na poziomie instytucjonalnym, a następnie umożliwienie klientom podejmowania decyzji na podstawie jego zaleceń, nadal może zapewnić klientom kontrolę, której wielu z nich pragnie.

Sprawia również, że RM są lepiej przygotowani do udzielania bardziej kompetentnych porad. W okresie poprzedzającym uruchomienie PRISM bank szkolił swoich RM w Azji, jak z niego korzystać.

Segmenty klientów

HSBC wdraża PRISM w dwóch etapach. Po pierwsze, jest teraz dostępny dla wszystkich klientów, którzy umieścili co najmniej 2 miliony dolarów w centrach księgowania banku w Hongkongu i Singapurze.

Wkrótce rozszerzy PRISM na inwestorów z Hongkongu, którzy są akredytowani jako inwestorzy profesjonalni, co oznacza inwestorów posiadających aktywa inwestycyjne o wartości co najmniej 1 miliona USD. Dotyczy to zarówno biur rodzinnych, jak i bogatych osób.

Bank nie planuje dostosowania platformy dla klientów detalicznych. Portfel klasy instytucjonalnej zawiera zbyt wiele produktów lub strategii, które byłyby sprzeczne z zasadami dotyczącymi dopasowania produktów na rynku masowym w Hongkongu i Singapurze.

Czy to zadziała? Czy HSBC może wykorzystać PRISM do stworzenia płatnej firmy doradczej, zachowując przy tym wysoką jakość usług dla superbogaczy? Tan mówi, że projekt będzie oceniany na podstawie aktywów, które przyciąga, oraz wyników, które zapewnia skorygowane o ryzyko.

„To zajmie trochę czasu, zanim naprawdę się dowiemy” – powiedziała.