Obietnica Insurtech: które modele biznesowe stają się zwycięzcami

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Krajobraz insurtech zmienił się dość znacząco w ciągu ostatniej dekady. Zaczynamy widzieć, jak niektóre modele biznesowe rozwijają się, podczas gdy inne wiszą na włosku. Które z nich mają zatem największe szanse powodzenia?

Słowo „insurtech” pojawiło się na początku 2010 roku. Dzisiaj wyłoniło się kilku potencjalnych pretendentów, ale nie widzieliśmy jeszcze wyraźnego zwycięzcy w branży.

Powiedziawszy to, możemy teraz sprawdzić, które modele biznesowe zawiodły i wskazać, które z nich nadal mają szansę odnieść sukces. Co ciekawe, wiele modeli, które na początku przyciągnęły duże fundusze, obecnie walczy o przetrwanie, podczas gdy zupełnie nowy pion już zmienia reguły gry (więcej o tym później).

A zatem, gdy rok 2024 nabierze tempa, podsumujmy obecny stan branży insurtech i szanse na przetrwanie każdego z głównych modeli biznesowych.

1. Tradycyjne pośrednictwo

Model biznesowy: Umożliwia tradycyjnej sieci brokerskiej dystrybucję ubezpieczeń poprzez tworzenie innowacyjnych produktów ubezpieczeniowych do dystrybucji lub poprzez oferowanie narzędzi cyfrowych, które umożliwiają brokerom skuteczniejszą sprzedaż.

Jak wykorzystują swoje środki: Portfele fuzji i przejęć

ZALETY: Wykorzystuje sprawdzoną, dużą sieć dystrybucyjną w wielu krajach, co prowadzi do natychmiastowego wzrostu przy niskich kosztach nabycia. Istnieje realne zapotrzebowanie rynku ze strony tradycyjnych brokerów i mnóstwo możliwości.

Wady: To bardzo lokalne. Każdy kraj jest zupełnie inny i rozwiązania zbudowanego w jednym miejscu może nie nadawać się do eksportu lub penetracji nowego rynku. Co więcej, lokalny zespół sprzedaży musi animować brokerów, co jest nieco staroświeckie.

Możliwości Decacorn: Nie

Zwycięski gracz: +Proste. Firma odniosła wiele sukcesów dzięki swojej niszowej ofercie dystrybuowanej przez najważniejszych brokerów.

Gracze skłonni do znikania: Ci, którzy utknęli na swoich lokalnych rynkach z rozwiązaniem dostępnym wyłącznie lokalnie i/lub graczami, którzy szybko się rozwijali, ale bez koncentracji lub jasnej propozycji wartości (tj. próbowali złapać mały kawałek tortu w różnych ekosystemach).

2. Ubezpieczenia D2C

Model biznesowy: Koncentruje się na budowaniu cyfrowego rozwiązania umożliwiającego sprzedaż ubezpieczeń konsumentom końcowym. Tacy ubezpieczyciele mogą być operatorami typu full-stack (z własnym bilansem) lub zarządzanym agentem generalnym (MGA)/brokerem korzystającym z bilansu strony trzeciej.

Jak wykorzystują swoje środki: Reklamy na Facebooku i Google

ZALETY: Ta branża przyciągnęła najwięcej funduszy ze względu na obietnicę ulepszenia zepsutej branży poprzez oferowanie najlepszych usług i doświadczenia użytkownika.

Wady: Jako ekspert ds. ubezpieczeń i technologii nie do końca rozumiem, w jaki sposób ta branża przyciągnęła tak duże fundusze. Być może inwestorom niedoświadczonym zajęło dużo czasu uświadomienie sobie, że składki przypisanej brutto nie należy utożsamiać z rocznym przychodem okresowym i że podejście oparte na pełnym stosie nie jest w stanie zapewnić zwrotu z kapitału własnego powyżej kosztu kapitału bez znaczącego minimum wolumen i silna dywersyfikacja działalności.

Co więcej, w tej branży praktycznie nie ma fosy – jest to tradycyjny produkt ubezpieczeniowy sprzedawany w internecie; z bardzo wysokim kosztem nabycia; i wymaga dużych środków finansowych, aby zbudować markę. Większość graczy to podmioty monoline – co oznacza, że skupiają się tylko na jednym pionie produktów ubezpieczeniowych – w związku z czym nie czerpią korzyści z dywersyfikacji portfela. W rezultacie przywiązują większą wagę do cen i nie zwracają uwagi na obsługę.

Insurtech nigdy nie będzie tańszy niż tradycyjny portfel, ponieważ ubezpieczenie polega na odnawianiu – tj. posiadaniu dużego portfela, który zapewnia ogromną ekonomię skali i zyski – z czego insurtech nie czerpie korzyści.

Możliwości Decacorn: Nie, z wyjątkiem ManyPets.

Zwycięski gracz: Wiele zwierząt domowych. Mają imponujące osiągnięcia w ekspansji geograficznej z Europy do Stanów Zjednoczonych, a także udało im się zahamować swój rozwój za pośrednictwem agregatorów i powinowactwa, ustanawiając się prawdziwym liderem w kategorii zwierząt domowych.

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Insurtechy D2C, które są monolinerami złożonego produktu i które zbyt mocno skupiły się na swoim rynku lokalnym zamiast szybko się rozwijać, i/lub które zbyt szybko uzyskały bilans, ponieważ nie jest łatwo osiągnąć wielkość księgową niezbędną do bycia kapitałem -wydajny.

Co więcej, widzimy, że podmioty te w dalszym ciągu borykają się z trudnościami w obecnym paradygmacie, w którym koszty reasekuracji gwałtownie rosną, a moce produkcyjne spadają; niektóre z nich prawdopodobnie zawiodą lub zostaną zakupione po niskiej cenie.

Aukcje internetowe dla Twojej strony!

3. Ubezpieczenia B2B

Model biznesowy: Podobny do branży ubezpieczeniowej D2C, ale firmy ubezpieczeniowe B2B sprzedają ubezpieczenia przedsiębiorstwom, a nie konsumentom końcowym. Często obejmuje to tradycyjne produkty ubezpieczeniowe dla MŚP, takie jak ubezpieczenie od ognia, ochrona cybernetyczna, odpowiedzialność za produkt, ochrona prawna, ubezpieczenia majątkowe i od następstw nieszczęśliwych wypadków i inne.

Jak wykorzystują swoje środki: Zespoły ds. technologii i przychodów

Aukcje internetowe dla Twojej strony!ZALETY: Firmy poszukujące ubezpieczenia zwykle koncentrują się na usługach wysokiej jakości i umowach o poziomie usług (SLA), a mniej na cenie. Biorąc pod uwagę, że insurtechom brakuje efektywności kapitałowej i ekonomii skali – w związku z czym nie mogą być zbyt agresywni w kwestii ustalania cen – wydaje się, że może być dobry punkt dla insurtechów B2B. Ponadto odpowiednia technologia może zmienić zasady gry, jeśli chodzi o poprawę obsługi.

Wady: Od wielu firm B2B w dalszym ciągu oczekuje się bardziej tradycyjnego, ludzkiego podejścia. Jednym z powodów jest to, że MŚP mają tendencję do zwracania się do brokerów w celu zaspokojenia swoich potrzeb ubezpieczeniowych, co wymaga lokalnej sieci sprzedaży. Co więcej, typowi brokerzy B2B wiedzą, że właściciele MŚP będą wymagać ubezpieczenia swojego majątku osobistego, takiego jak samochód i dom. Może się to wydawać przestarzałe, ale nadal w dużej mierze tak jest, co zmusza firmy insurtech do tworzenia coraz większej liczby produktów, aż w końcu staną się firmą detaliczną bardziej niż cokolwiek innego.

Aby odnieść sukces, ubezpieczyciele B2B muszą działać w określonej niszy, która jest wciąż wystarczająco duża, aby przynosić zyski; gdzie relacja doradcy ludzkiego jest mniej istotna; i gdzie właściciele firm nie będą żądać tradycyjnych produktów P&C.

Możliwości Decacorn: Tak, ale głównie te, które są specyficzne dla danego sektora (tj. zdrowie, cyberbezpieczeństwo, ochrona prawna).

Zwycięski gracz: Alanowi udało się to z punktu widzenia usług i technologii, działając w wielu krajach i koncentrując się na świadczeniach pracowniczych – niszy, w której można ominąć wspomniane powyżej wady. Jedyną kwestią, na którą należy zwrócić uwagę, jest długoterminowy współczynnik szkodowości, ponieważ jest to biznes o długim ogonie.

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Ubezpieczyciele B2B skupiający się na tradycyjnych ubezpieczeniach dla MŚP. Podobnie jak insurtechy D2C, borykają się z tymi samymi problemami w zakresie kosztów pozyskania klienta, wskaźników finansowych itp.

4. Dostawca technologii

Model biznesowy: Gracze wyłącznie technologiczni, którzy skupiają się na budowaniu konkretnego rozwiązania technologicznego w celu rozwiązania danego problemu. Zastosowania obejmują oprogramowanie ubezpieczeniowe, narzędzia wyceny, rozwiązania w zakresie oszustw opartych na sztucznej inteligencji i nie tylko.

Jak wykorzystują swoje środki: Model biznesowy typu SaaS

ZALETY: Jedną z największych przeszkód w szybkim rozwoju w branży insurtech jest poziom zgodności z przepisami wymagany, gdy firma działa jako firma podlegająca regulacjom. Zaletą tego modelu biznesowego jest to, że gracz technologiczny jest znacznie mniej narażony na wymogi regulacyjne, dzięki czemu może skoncentrować się na budowaniu najnowocześniejszego rozwiązania technologicznego z mniejszą liczbą ograniczeń. Nie wspominając o tym, że rozwiązanie technologiczne można łatwo wdrożyć ponad granicami.

Wady: Chociaż przewoźnicy ryzyka powoli ewoluują, mają reputację osób próbujących zbudować wszystko samodzielnie. Są dość niechętni do współpracy z dostawcami technologii, zwłaszcza gdy wiąże się to z jedną z ich podstawowych działalności. Co więcej, rozwiązania technologiczne w branży ubezpieczeniowej są zazwyczaj natywne w chmurze, ale zdecydowana większość firm ubezpieczeniowych albo zakazuje stosowania rozwiązań w chmurze, albo potrzebuje specjalnych zwolnień ze strony swoich zespołów ds. bezpieczeństwa i zgodności.

Możliwości Decacorn: Raczej nie, ale kilku z tych graczy technologicznych może osiągnąć przyzwoitą wycenę i wprowadzić na rynek wysoki poziom innowacji.

Zwycięscy gracze: Akur8 (ceny i aktuariusz), Five Sigma (narzędzie do rozwiązywania roszczeń) i Shift Technology (podejmowanie decyzji przez sztuczną inteligencję)

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Ciekawie będzie obserwować, czy rozwój sztucznej inteligencji mógłby potencjalnie zniszczyć tych graczy poprzez opracowanie bardziej zaawansowanych algorytmów.

Aukcje internetowe dla Twojej strony!

5. Bilans jako usługa

Model biznesowy: Przewoźnicy ryzyka, którzy koncentrują się na zapewnianiu możliwości ubezpieczeniowych MGA, brokerom, a czasami bezpośrednio partnerom biznesowym. Zwykle działaliby w ramach swobody świadczenia usług, aby obsługiwać całą Unię Europejską z jednego konkretnego kraju.

Podmioty korzystające z bilansu jako usługi koncentrują się na regulowanej części przedsiębiorstwa i udostępniają kapitał wypłacalności innym podmiotom w celu wprowadzania innowacji. Zwykle nie zarządzają komercyjnymi aspektami partnerstwa, obsługą klienta i roszczeniami ani rozwiązaniem technicznym.

Jak wykorzystują swoje środki: Zespoły i kapitał regulacyjny

ZALETY: Rozwiązują jeden z największych problemów na rynku dzięki sprawnemu bilansowi i możliwości szybkiej realizacji. Wiele firm pragnie oferować ubezpieczenia na poziomie europejskim, z czym borykają się tradycyjni ubezpieczyciele. Dostawcy oferujący bilanse jako usługę rozwiązują ten problem, maksymalnie wykorzystując FOS.‍

Wady: Niektórzy z tych graczy to zazwyczaj gracze średniej wielkości, co oznacza, że są narażeni na wiele różnych zagrożeń. Prowadzi to do niskiej retencji ryzyka i konieczności zawierania silnych umów reasekuracyjnych i cesji istotnej części ryzyka na reasekuratorów. Wraz z niedawną inflacją i zwiększonym kosztem kapitału, koszt reasekuracji znacznie wzrósł. Sprawia to, że podmioty oferujące bilans jako usługę są mniej konkurencyjne pod względem cenowym i powoduje u nich wyższy poziom awersji do ryzyka (a co za tym idzie, niższa dostępna pojemność).

Możliwości Decacorn: Tak; rynek ubezpieczeń jest nie tylko ogromny, ale istnieje wyraźna droga dla kilku dużych graczy, którzy mogą przejąć kontrolę i stać się kolejnymi ubezpieczeniowymi mamutami.

Zwycięscy gracze: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam i wschodząca Hesse Digital

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Kilku graczy oferujących bilans jako usługę weszło na rynek w niszowych branżach, oferując produkty o niskiej jakości, skupiające się na niskiej dotkliwości i wysokiej częstotliwości – głównie przedłużonej gwarancji, uszkodzeniach i kradzieży itp.

Ekonomia jednostkowa będzie działać tylko wtedy, gdy wolumen będzie ogromny; jednakże duzi gracze, którzy byliby w stanie wygenerować taki wolumen, polegaliby wyłącznie na towarzystwach ubezpieczeniowych z oceną co najmniej A+ S&P. W rezultacie będą walczyć o przetrwanie.

Aukcje internetowe dla Twojej strony!

6. Wbudowane ubezpieczenie

Model biznesowy: Gracze dostarczający rozwiązanie cyfrowe, które umożliwia firmom z praktycznie każdej branży dodanie ubezpieczenia do swojej propozycji wartości, jako element dodatkowy lub podstawowy.

Jak wykorzystują swoje środki: Zespoły ds. technologii i przychodów

ZALETY: Coraz więcej wiodących marek chce pokazać swoim klientom, że im zależy, szukając jednocześnie sposobu na silne wyróżnienie swojej propozycji wartości i wygenerowanie większych przychodów. Wraz ze wzrostem cyfryzacji na całym świecie pojawia się nowy impuls do dalszego zwiększania rozmiaru rynku ubezpieczeń poprzez budowanie rozwiązania, które umożliwi tym markom oferowanie ubezpieczeń wbudowanych.

To błękitny ocean i większość tradycyjnych graczy nie jest w stanie poradzić sobie z wymaganą organizacją, technologią i strukturą. Rozmiar rynku jest ogromny: według Simona Torrance’a: $ 14 bilionów dolarów, co otwiera drzwi do wielu możliwości.

Wbudowane ubezpieczenie to idealna równowaga pomiędzy stworzeniem globalnej sieci bezpieczeństwa zapewniającej ochronę dla wszystkich; zmniejszenie luki ubezpieczeniowej; i oferowanie ubezpieczeń, gdy ryzyko jest najważniejsze – a w ubezpieczeniach najważniejsza jest dystrybucja. Po wdrożeniu programu ubezpieczeniowego koszt jego nabycia jest bliski zeru – w końcu jest on powiązany ze sprzedażą zewnętrznego partnera. Ponadto, jeśli jest dobrze zintegrowane, rozwiązanie jest bardzo lepkie. Krótko mówiąc, jest to partnerstwo długoterminowe.

Wady: Ubezpieczenia wbudowane są niezwykle wyrafinowane, ponieważ wymagają, aby firma ubezpieczeniowa poradziła sobie ze złożonymi ramami regulacyjnymi zarówno dystrybutora nieubezpieczonego, jak i lokalnymi przepisami w każdym kraju, w którym dystrybuowane jest ubezpieczenie.

Wbudowani ubezpieczyciele nie mają bezpośredniej kontroli nad wolumenem kontraktów; sukces zależy w pierwszej kolejności od sprzedaży przez partnera ich podstawowego produktu lub usługi, a następnie od ubezpieczenia tego. W rezultacie nie ma bezpośredniego sposobu na zwiększenie przychodów, jaki mogłyby uzyskać firmy ubezpieczeniowe D2C za pomocą reklam. Dlatego też rozwój firm ubezpieczeniowych typu B2B typu BXNUMXB osiąga plateau za plateau: za każdym razem, gdy dodawany jest znaczący partner, przychody wzrastają do nowego poziomu.

I wreszcie, cykle sprzedaży B2B są bardzo długie i często wymagają długich zapytań ofertowych (RFP) i procesów staranności. Po wygraniu sprzedaży partner dystrybucyjny może zażądać rozwiązania dostosowanego do indywidualnych potrzeb, a integracja technologiczna może zająć trochę czasu, w zależności od możliwości partnera.

Ten brak kontroli nad wzrostem i dystrybucją – pomimo CaC bliskiego zeru – mógł skłonić nieeksperckie VC do zignorowania tej branży na początku ery insurtech. Teraz zaczynają rozumieć niewykorzystany potencjał tej branży.

Możliwości Decacorn: Biorąc pod uwagę tak duży rynek i wiele możliwości, myślę, że odpowiedź jest całkiem jasna.

Zwycięscy gracze: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Uważam, że kilka wbudowanych firm ubezpieczeniowych to niemal oszustwa. Gracze ci obiecują partnerom biznesowym nietypowe prowizje sięgające 70%, co jest zasadniczo sprzeczne z ideą tworzenia globalnej siatki bezpieczeństwa i generowania większej wartości dla użytkowników końcowych.

Te firmy ubezpieczeniowe, które skupiają się głównie na małych, łatwych w obsłudze produktach ubezpieczeniowych, znikną w wyniku połączenia zwiększonej kontroli regulacyjnej i zrozumienia przez wiodące marki ryzyka związanego z reputacją, jakie wiąże się ze współpracą z nimi.

Aukcje internetowe dla Twojej strony!

7. Kategoria premii: wbudowana orkiestracja ubezpieczeń

Model biznesowy: Modułowa platforma insurtech, która umożliwia każdej firmie z dowolnej branży koordynację potrzebnych jej doświadczeń ubezpieczeniowych w skali globalnej. Wbudowana orkiestracja ubezpieczeń składa się zasadniczo z czterech różnych warstw znajdujących się na górze bilansu: technologii, ubezpieczeń, operacji i danych.

Jak wykorzystują swoje środki: Zespoły techniczne i prawne

ZALETY: Idealna wbudowana platforma do orkiestracji ubezpieczeń może obsługiwać dowolny produkt, kraj i ubezpieczyciela. Wysoka elastyczność oznacza, że jest z natury skalowalna i globalna.

Umożliwia to również tworzenie wielu rodzajów partnerstw; ubezpieczyciele, brokerzy i dystrybutorzy biznesowi mogą wybierać elementy, którymi chcą zająć się technologię insurtech – niezależnie od tego, czy jest to po prostu technologia, czy kombinacja roszczeń, danych itp. Może więc pomieścić partnerów, którzy budują program ubezpieczeniowy od podstaw lub którzy chcą zmodernizować już istniejący.

Wady: Gracze zajmujący się wbudowaną orkiestracją ubezpieczeń nadal muszą przekonać partnerów, aby wyszli poza ceny i zamiast tego skupili się na stawianiu na technologię. Ponadto wielu dystrybutorów biznesowych nie zrozumiało jeszcze w pełni złożoności tego rodzaju orkiestracji. W końcu podpisują umowy z tradycyjnymi przewoźnikami ryzyka, by później zdać sobie sprawę, że złe doświadczenia użytkownika wpływają nie tylko na wyniki ich programu ubezpieczeniowego, ale także na ich reputację.

Możliwości Decacorn: Tak

Zwycięski gracz: Zdecydowanie jestem stronniczy, ale Qover stworzył tę kategorię, więc przystanę na tę kategorię.

Gracze, którzy mają tendencję do znikania: Ci, którzy nie są obojętni na ryzyko i dlatego nie są wystarczająco elastyczni, aby znaleźć najlepszego ubezpieczyciela dla swoich partnerów biznesowych, oraz ci, którzy nie mają wystarczającego kapitału, aby przekonać wiodące firmy do współpracy z nimi.