Znaczenie partnerstw w Wielkim Rozdzieleniu

Ekonomia API i kambryjska eksplozja aplikacji przekształcają najlepszą w swojej klasie technologię z monolitycznych narzędzi w stos 20 współpracujących ze sobą aplikacji. W związku z tym rozdziałem partnerstwa stały się krytyczną częścią strategii wczesnego wejścia na rynek, która może prowadzić do wyższej jakości rurociągu i przyspieszenia sprzedaży. W tym czacie przy kominku, nagranym w Superwęzeł belki poprzecznej 2022, partner generalny a16z Sarah Wang i Bob Moore, współzałożyciel i dyrektor generalny Crossbeam, rozmawiają o tym, jak zmieniło się partnerstwo i dlaczego najlepsze startupy inwestują wcześnie w budowanie programu partnerskiego.   

Transkrypcja

Pion: Wszyscy znowu rezygnują z tego dla Sarah Wang z Andreessen Horowitz. Sarah i ja mieliśmy określony cel, który polega na tym, że chcemy, aby ta rozmowa była całkowicie identyczna z rozmową, którą prowadzilibyśmy za kulisami, niezależnie od tego, czy byłeś tutaj, czy nie, ponieważ zagłębiamy się w prawie wszystko w sferze świat partnerstwa, rynek i nie tylko.

Oczywiście na rynku zachodzi wiele zmian, ale jednocześnie te naprawdę ekscytujące rzeczy w świecie partnerstwa wydają się sprowadzać się do własnych zmian. Chcę tylko ogólnie zrozumieć, jak bardzo jest to realne i jak realny, twoim zdaniem, staje się ten wzrost poprzez partnerstwa?

Sara: Myślę, że wiele z tego, co powiedziałeś, było strzałem w dziesiątkę i przedstawię inną perspektywę, czyli zbieranie funduszy. Jestem inwestorem od ponad dekady i widziałem różne cykle – i pełne zastrzeżenie, nie mam kryształowej kuli w tym, co się dzieje, ale wyraźnie coś się dzieje. Co bardzo ciekawe na rynku fundraisingu, który zaczął się odwracać, to nie tylko spadają wyceny, ale rundy zaczęły się nie robić.

Oznacza to, że bycie bardziej wydajnym zaczęło powracać w modzie. Przez bardzo długi czas wszystkie wyceny były całkowicie skorelowane ze wzrostem. Teraz, jeśli prowadzisz matematykę na rynkach publicznych, jeśli spojrzysz nawet na prywatne rundy, wzrost i wydajność, twoja marża, twoja rentowność, jakkolwiek chcesz ją mierzyć, jest największym czynnikiem, za co tak naprawdę wycenia się twoją firmę.

Co to oznacza dla firm? Myślę, że nadchodzi runda zaciskania pasa. Mówiąc dalej, co to oznacza dla ludzi w tej sali, dla waszych zespołów? Szczerze mówiąc, partnerstwa są ważniejsze niż kiedykolwiek, w szczególności dlatego, że wprowadzasz do obiegu, skracasz cykle sprzedaży i zwiększasz współczynniki konwersji. To bardzo dobra rzecz. To trzeba mieć, a nie miło mieć, zwłaszcza w tym środowisku. W środowisku, w którym pozyskiwanie funduszy jest praktycznie bezpłatne, a rynek płynny, prawie przyjemniej jest mieć niż trzeba.

Drugą stroną jest to, że jeśli tego nie robisz, myślę, że istnieje pewne niebezpieczeństwo. Jeden z przykładów, który pojawił się niedawno, przyglądałem się dwóm firmom. Nie będę wymieniał nazwisk, ale jedna firma ma około 100 mln ARR, a jej plan zakłada osiągnięcie 200 mln USD. Patrzę na inną firmę, której ARR wynosi 5 mln USD, a jej plan zakłada osiągnięcie 15 mln USD. Jeden ma 50% lejek generowany przez partnerów, a drugi, mniejszy, ma 100% lejek sprzedaży.

Jako zespół inwestycyjny jesteśmy bardziej skłonni założyć się, że 100 mln USD przejdzie do 200 mln USD ze względu na to, jak konsekwentny jest potok generowany przez ich partnerów. Ten zespół mógłby dosłownie iść spać przez rok i wrócić, a oni mieliby 200 milionów ARR. Czujemy się bardzo pewni tego.

Generowany przez nas potok sprzedaży, który zdyskontowaliśmy wewnętrznie z 5 do 10 mln USD ARR, więc zasadniczo zmniejsz go o połowę. To prawdziwy przykład tego, jak myślą o tym inwestorzy i członkowie zarządu.

Zmienił się charakter partnerstw

Pion: Czy wiele z tego, co mówisz o znaczeniu partnerstwa, byłoby prawdą pięć lat temu? Dziesięć lat temu byłaby prawdziwa. A jeśli nie to dlaczego nie?

Sara: Szczerze mówiąc, pięć lat temu nie. Nawet kiedy Jennifer Li i ja robimy wszystko, co w naszej mocy, rozmawialiśmy z kilkoma staroświeckimi sprzedawcami, którzy powiedzieli nam, że partnerstwa to miejsce, w którym giną rzeczy nieprzynoszące dochodu. To było błędne przekonanie przez bardzo długi czas i, aby być uczciwym, prawdopodobnie istniały niektóre niezbyt dobrze zarządzane zespoły partnerskie, w których ROI był niski w tamtych czasach.

Myślę, że zmieniło się kilka rzeczy. Po pierwsze, właśnie nastąpiła kambryjska eksplozja aplikacji SaaS i nie ma sensu, aby wszyscy tworzyli zespół sprzedaży bezpośredniej i ciężko pracowali nad tym kosztownym, bezpośrednim wysiłkiem. Przejście na najlepszy w swojej klasie oznacza, że ​​prawdopodobnie nie uda ci się wejść do klienta i sprzedawać monolitycznego pakietu, tak jak robiłeś to, gdybyś był SAP lub Oracle. W dzisiejszych czasach klienci po prostu nie chcą kupować oprogramowania. Nie w ten sposób optymalizują swój wewnętrzny zwrot z inwestycji.

Ta gra ekosystemowa, o której wspomniał Bob w swoich uwagach wstępnych, to sposób na życie. Ekosystem startupów i firm o ugruntowanej pozycji jest o wiele bogatszy niż wcześniej. Klienci to widzą, a jeśli nie sprzedajesz razem z oprogramowaniem, którego oni również chcą używać, jesteś w naprawdę niekorzystnej sytuacji.

Ta koncepcja faktycznie odgrywa się w tym, że zaczynasz widzieć stosy. Nie wiem, czy są jakieś firmy zajmujące się danymi, ktoś, kto dotyka ekosystemu danych wśród odbiorców? Słyszysz o nowoczesnym stosie danych. Jak to wygląda? Szczerze mówiąc, rozmawiamy z interesariuszami, zaczyna się zbiegać. Wszyscy mówią: Hej, mój nowoczesny stos danych ma Snowflake. Ma Fivetran. Ma dbt. Ma w sobie X, Y, Z, a jeśli nie jesteś w tym wymieniony, zaczynasz pozostawać w tyle.

Sprytni, w tym niektóre firmy z listy, o której właśnie wspomniałem, sprzedają razem, a to naprawdę duża zmiana w środowisku.

Konwergencja partnerstw w zakresie technologii i kanałów

Pion: Tak, mogę tutaj nieco odejść, ponieważ właśnie skłoniłeś mnie do myślenia o naprawdę interesującym niuansie, z którym staramy się uporać w naszych treściach, ale zawsze jest to trochę trudne, czyli ta różnica między partnerstwami technologicznymi i partnerskimi kanałami. Jednym z trendów, który był dla nas naprawdę interesujący, jest zbieżność tych dwóch kategorii, ponieważ ostatecznie obie zaczynają skupiać się na przychodach z opowiadania historii. Niezależnie od tego, czy zaczynałeś od strony produktu i budowałeś integrację technologiczną, czy zacząłeś od strony usług i przyniosłeś ostatnią milę świadczenia usług, to, co się ostatecznie dzieje, to przyspieszenie transakcji, ten wzrost ACV i tak dalej.

Kiedy mówisz, że połowa rurociągu pochodzi od partnerów. Czy to partnerzy techniczni, czy to partnerzy serwisowi? Czy jest to połączenie tych dwóch i czy inwestorzy VC w zarządzie myślą o tych sprawach inaczej, czy też łączą się w jeden stos?

Sara: Tak, powiedziałbym, że najpotężniejsze programy zazwyczaj łączą te dwa elementy i wspaniale, że o tym wspominasz. Kwintesencja, a tak przy okazji, niektórzy z was mogą współpracować z tą firmą, więc możesz mnie szczerze powiedzieć, ale jednym z kwintesencji udanego partnerstwa kanałowego firmy technologicznej jest UiPath, firma o nazwie UiPath, która zajmuje się automatyzacją procesów przestrzeń. Faktoidem, którym ludzie lubią się dzielić, jest to, że za każdego dolara, który zarobiłby UiPath, UiPath wygenerowałby dla swojego partnera 4 dolary. Możesz sobie wyobrazić, że jej partnerzy byli bardzo zmotywowani do sprzedawania UiPath swoim klientom, a Accenture ma wielu klientów.

Ta obopólnie korzystna relacja bardzo istnieje w tym świecie i myślę, że ci, którzy z nich korzystają, jak UiPath, naprawdę skorzystali na dokopaniu się do tej gigantycznej bazy klientów, którą przynoszą.

Potem drugi kawałek, o którym wspomniałem, różnorodność. Posiadanie wszystkich jajek w jednym koszyku nigdy nie jest dobrą rzeczą. Jako inwestor mogę powiedzieć, że kiedy patrzę na potok generowany przez partnerów, pierwszą rzeczą, o którą pytam, jest: „Czy to wszystko jest generowane przez jednego partnera?” Powodem, dla którego byłem tak bardzo przekonany w tym przykładzie, o którym wspomniałem o przejściu ze 100 mln do 200 mln, było to, że ta firma miała 50 partnerów, z których każdy generował nie więcej niż 5% przychodów. To był dla mnie znak przewidywalności.

Startupy zatrudniają wcześnie do partnerstwa

Pion: Tak, to niesamowite. Mówiłeś trochę o starym piętnie partnerstwa i tym czeladniku, który mówi, że partnerstwo to parking. W dawnych dobrych czasach partnerstwa, jeśli miałeś współzałożyciela i nie wiedziałeś, co z nim zrobić, a firma ich przerosła, po prostu mianujesz ich szefami spółek.

Jest tego trochę, a myślę, że jest tak niesamowite, że po prostu rozwój profesjonalisty ds. partnerstwa oraz to, jak wiele wiarygodności i wagi przypisano tej dyscyplinie i wiedzy, którą można zbudować wokół osoby, która naprawdę jest lider partnerstwa w najczystszym tego słowa znaczeniu.

Zastanawiam się, czy możesz opowiedzieć o tym trochę o dyscyplinie partnerstwa, znaczeniu tego partnerstwa, a kiedy pojawia się to w sali konferencyjnej, jakie są rzeczy, które z perspektywy schematu organizacyjnego są częścią rozmowy ?

Sara: Tak, absolutnie dużo do rozpakowania. Może zacznę od pierwszego pytania. Jedną z rzeczy, którymi byłem bardzo zafascynowany, gdy byłem tylko studentem wejścia na rynek, a właściwie jako byłym inwestorem w firmie o nazwie ZoomInfo, nie wiem, czy słyszeliście o sprzedaży i marketingu narzędzie wywiadowcze.

Jedną z rzeczy, kiedy po raz pierwszy zainwestowaliśmy w ZoomInfo, w 2014 roku, kiedy pracowałem w innej firmie, naprawdę jechaliśmy na fali, był wzrost SDR. To stare wieści. To dekada plus długi trend. Jak możesz sobie wyobrazić, była to wielka zmiana w tym czasie, w 2014 roku. Ludzie mówili: „Czym są SDR-y? Są bezużyteczne itd.” Ale w tym czasie rosły trzykrotnie szybciej niż sprzedaż w terenie. Teraz nie spotkałem firmy bez zespołu SDR-ów. To dość powszechne.

To, co było naprawdę interesujące, jako studenta ewolucji wchodzenia na rynek, to powstanie PDR. Bob, jedną z rzeczy, o których mówiłeś na tym etapie wcześniej było to, że partnerstwa dotyczą współpracy. Nie chodzi o tę grę o sumie zerowej, w której będę musiał wyciągnąć z ciebie ten trop, a potem spróbuję powstrzymać się od dania ci czegokolwiek. Właściwie im bardziej jesteś hojny, tym więcej dostajesz. To jest etos partnerstwa, który moim zdaniem bardzo różni się od sprzedaży i jest bardzo addytywny do sprzedaży.

Jedną z fajnych rzeczy, które widzieliśmy, jest: „Hej, jak właściwie to wdrażasz i profesjonalizujesz?” Posiadanie PDR-ów, czyli ludzi, którzy naprawdę są oddani pomaganiu partnerom, a co za tym idzie, posiadanie ich pomocy, naprawdę zaczął być trendem w naszym portfolio i poza naszym portfolio.

Mówiąc ogólniej, w sali konferencyjnej, współpraca partnerska jest numerem jeden, o którym słyszymy, że zatrudniają nasze wczesne firmy. W przypadku firm, które naprawdę to osiągnęły, nasze najlepsze firmy polegają w dużym stopniu na partnerstwie.

Wyrzuciłem tam firmę, w której 50% ich potoku generowane było przez spółki osobowe. Jeden z moich najlepszych przyjaciół jest wiceprezesem ds. sprzedaży korporacyjnej. Powiedziała mi, że dołączyła do swojej obecnej firmy, ponieważ słyszała, że ​​partnerstwa są dużą częścią generowania rurociągów, a kto chce walczyć z podwyżką sprzedaży w bitwie o 100% generowanie rurociągów?

Tak więc jest to numer jeden, o którym słyszymy w naszych firmach z serii B i wcześniejszych. Kiedy to działa, jest bardzo powiązane z wynikami. To nowa era partnerstwa, którą obserwujemy.

Sprzedaż w ramach najlepszego w swojej klasie stosu

Pion: Tak, to fascynujące. W rzeczywistości, kiedy zakładaliśmy Crossbeam, zwykliśmy mówić, że naszym docelowym rynkiem jest każdy, kto ma gdzieś w czyimś tytule słowo partnerstwo, i zazwyczaj są to firmy zatrudniające ponad 200 lub ponad 300 pracowników. Zaczynamy widzieć, jak zatrudnieni w partnerstwie stają się pracownikiem nr 5, pracownikiem nr 10.

Zastanawiam się, czy możesz to trochę rozpakować. Jak myślisz co się dzieje? Jak myślisz, co się zmieniło? Może to niektóre z rzeczy, które już poruszyliśmy, ale wydaje się, że jest to część kambryjskiej eksplozji aplikacji SaaS i po prostu znaczenie tego wcześniej w podróży na rynek produktów dla tych firm.

Sara: Tak, mamy teraz nową falę firm, które były start-upami, ale teraz odnoszą duże sukcesy, jak Snowflake czy Shopify. Dla nich kolejną warstwą wzrostu jest w rzeczywistości zarabianie na istniejącej bazie klientów. Wszyscy tworzą rynki. Prawdopodobnie je widziałeś lub jesteś ich częścią. To nie przypadek ani eksperyment. Poszukują swojej następnej drogi rozwoju i istnieje większa chęć do współpracy z nowszymi firmami, które oczywiście wracają i pomagają im w osiągnięciu zysków, ale także wzbogacają ekosystem, który tworzą.

A potem drugi kawałek wraca do tego punktu o sprzedawaniu na stosie i byciu jedną z domyślnych nazw, do których ludzie chodzą, ponieważ każdy kupujący staje się leniwy, prawda? Nie chcesz robić pełnego RFP wszystkiego. Chcesz tylko zapytać znajomych: „Hej, czego używasz?” Jeśli zaczniesz słyszeć, jak ośmiu na dziesięciu znajomych wypowiada dokładnie te same imiona w swoim stosie, a ty masz dla nich szacunek, są liderami w swojej przestrzeni, mówisz: „Hej, nie mogę się pomylić kupując nowy IBM, który jest stosem najlepszych narzędzi programowych w każdej przestrzeni, w której się znajdujesz.

Myślę, że te dwa połączenia doprowadziły do ​​tej migracji znacznie wcześniej. Do twojego punktu, widzę, że partnerstwa są piątym, dziesiątym, dwudziestym zatrudnieniem. Z perspektywy inwestora i zarządu bardzo do tego zachęcamy. Jeśli możesz wejść, zdobyć swoje nazwisko w drzwiach, uzyskać odpowiednie integracje, to nie tylko historia sprzedaży i marketingu, to także historia produktu. Znajdź właściwych partnerów, którzy skupią się na tobie, a tak naprawdę znacznie wcześniej wyprzedzisz swoich konkurentów i stworzysz wokół siebie samospełniającą się przepowiednię.

Unbundling, interfejsy API i trwała siła partnerstwa

Pion: Tak, to niesamowite. Często cytuję ten wywiad, w którym brał udział Marc Andreessen, w którym jest ten błyskotliwy cytat, że są tylko dwa sposoby zarabiania pieniędzy na oprogramowaniu: bundling i unbundling.

Mówisz o takich rzeczach jak nowoczesny stos danych i jest to doskonały przykład tego ogromnego cyklu unbundlingu, w którym to, co kiedyś było tym jednym produktem, zostało teraz zdekonstruowane na cały ekosystem tych połączonych ze sobą najlepszych w swojej klasie narzędzi.

To prawie tak, jakbyśmy byli w trakcie wielkiego unbundlingu wraz z pojawieniem się ekonomii API i jej dojrzałością. Wygląda na to, że prawie każdy stos został rozłożony na wiele najlepszych w swojej klasie kawałków ciasta. Czy kiedykolwiek grozi nam rebundling i czy kiedykolwiek widzicie to na rynkach? Kiedy myślisz o tej niesamowitej tkance łącznej, za budowanie której wszyscy jesteśmy odpowiedzialni na tej konferencji, czy istnieją powody, by sądzić, że ma ona moc przetrwania i jest to właściwie nowy sposób, czy też jesteśmy częścią naprawdę interesującego fragmentu fali grzechu, która historia się powtarza.

Sara: Tak, to świetne pytanie.

Pion: Staram się wypuszczać na scenę rzeczy, których nie planowaliśmy.

Sara: Tak, w pełni się przyznam, kto wie? Ale myślę, że jest kilka wskaźników, że jesteśmy w czymś, co ma siłę przetrwania. Właściwie wracam do przykładu e-commerce, ponieważ ostatnio rozmawiałem z jednym kupującym. Pomyślałem: „Hej, jaki masz stos?” Wymienił 20 rzeczy, dosłownie 20 pozycji. Z jednej strony pomyślałem: „Hej, to dużo rzeczy, chcesz skonsolidować?”

Powiedział mi: „Wcześniej robiłem wszystko w Salesforce”. Przepraszam. Mam nadzieję, że nie ma tu ludzi z Salesforce, ale powiedział, że wcześniej wszyscy korzystaliśmy z chmury handlowej Salesforce. Właśnie na tym rynku potrzebujemy dostosowania. Potrzebujemy elastyczności. Bez tego faktycznie tracimy przychody i pozostajemy w tyle za naszymi konkurentami. Następna generacja i nowa fala oprzyrządowania to jedyny sposób, w jaki był w stanie uzyskać to dla swojej firmy.

W tej gospodarce API, gdzie integracje są bardziej płynne niż kiedykolwiek, firmy nie muszą już liczyć na kompromisy: „Hej, właściwie, powinniśmy po prostu wybrać to monolityczne rozwiązanie i poświęcić jakość, ponieważ przynajmniej wszystkie moje systemy komunikują się ze sobą ”. Po prostu widzimy tego mniej, ponieważ kompromis już nie istnieje.

Wewnętrzne udowadnianie ROI partnerstw

Pion: Tak, a doświadczenie użytkownika również odgrywa naprawdę dużą rolę. Myślę, że na każdego pracownika, którego mamy w Crossbeam, przypada dwie lub trzy aplikacje SaaS. Liczba używanych przez nas aplikacji SaaS jest wielokrotnością liczby naszych pracowników, ale liczba, do której faktycznie się logujemy i z którymi wchodzimy w interakcję, jest w rzeczywistości stosunkowo niewielka. Tak naprawdę to cała ta maszyneria w tle jest tą umożliwiającą technologię. Niezależnie od tego, czy znajduje się za Slackiem, za Salesforce, czy za narzędziami rejestrującymi dla działu, staje się o wiele potężniejszy jako warstwa umożliwiająca i jako warstwa danych.

W tym miejscu chcę wrócić do trochę wewnętrznego baseballu w sali konferencyjnej i umieścić to w obiektywie ludzi, którzy są w tej sali. Mamy wielu ludzi, którzy kierują zespołami partnerskimi. Mamy wielu menedżerów ds. partnerów, którzy pracują w zespołach partnerskich. Jeśli za kilka tygodni są na spotkaniu ze swoim prezesem i opowiadają, dlaczego w przyszłym roku powinniśmy podwoić wielkość zespołu ds. partnerstwa lub dokonać tych naprawdę niesamowitych inwestycji, jakie są niektóre z rzeczy, które prezes może chcieć usłyszeć? Na jakich rzeczach dyrektor generalny usłyszał na ostatnim posiedzeniu zarządu, na których tak naprawdę stara się skoncentrować i zoptymalizować firmę?

Sara: Mówiłem to już wcześniej, ale wszystko to wraca do zwrotu z inwestycji. To tutaj generowane i przyspieszane są przychody. Posiadanie statystyk, które śledzą, jest niezwykle ważne. Widziałem, jak partnerstwa naprawdę przyspieszają sprzedaż poprzez namacalnie krótsze cykle sprzedaży, wyższe współczynniki konwersji. Myślę, że to pierwsza rzecz.

Kiedy myślę wstecz, jak wygląda udany program partnerski? Jak wygląda najlepszy w pierwszej klasie? A od czego zacząć, że możesz mieć uzasadnione uzasadnienie chęci poszerzenia swojego zespołu? Jest komunikat prasowy, podajesz sobie ręce, mamy partnerstwo. Ale dlaczego istnieje to partnerstwo, ponieważ ma to symbolizować, jak bardzo ich AE będą dla ciebie pracować. Kiedy widzę tego rodzaju bardzo solidne uzasadnienie, jest to dla mnie oznaką trwałego partnerstwa.

Drugi kawałek jest naprawdę, a Bob, rzeczywiście wspomniałeś o tym punkcie, i bardzo mnie to podekscytowało w procesie staranności. Najlepsze organizacje partnerskie naprawdę zinfiltrowały zespoły sprzedaży, tak jak AE bez przerwy rozmawiali z zespołem ds. partnerstwa. Oni naprawdę to odkryli w taki sposób, że słyszałem historie o awansach AA 3 razy w ciągu półtora roku, ponieważ odkryli wartość danych o partnerstwach. Nie zrobili tego po prostu: „hej, co kwartał masz dla mnie jakieś tropy?” Takie rzeczy nie zadziałają. Musisz zintegrować swoje dane w czasie rzeczywistym.

Musisz mieć system do konsekwentnego wydobywania danych o partnerstwie. To nie zrobi tego za ciebie. Musisz to zrobić, ale jaki jest twój system? To wraca do punktu przewidywalności, czy jest to coś, do czego ciągle wracasz, aby zbudować swój potok? Jak głęboko zintegrowany poza zespołem ds. partnerstwa jest ten proces i niektóre narzędzia? To właśnie wraca do trzeciej i najważniejszej rzeczy, o której wspomniałem, czyli mierzenia ROI.

To jedne z atrybutów najlepszych w swojej klasie zespołów partnerskich. Kiedy to wszystko jest gotowe, widzę, że uzasadnienie samo się sprzedaje.

Pion: Niesamowite, co za idealna nuta na zakończenie. Sarah Wang, bardzo ci dziękuję za to, że tu jesteś, przyjechałeś do Philly, przyjechałeś do Supernode. Jeszcze raz dziękuję wszystkim. Dzięki chłopaki.

Sara: Dzięki za zaproszenie.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.