Przykłady, jak lepiej kierować klientami w decyzjach dotyczących kredytów mieszkaniowych (Thomas Pintelon)

Decyzja o zakupie lub renowacji domu należy do większości osób najważniejsza decyzja finansowa w ich życiu. Zaangażowane kwoty są nie tylko 10 do 100 razy wyższe niż większość innych decyzji finansowych, ale także wiele czynników decyzyjnych, które należy wziąć pod uwagę.
Obecnie większość klientów bankowych podejmuje świadomą decyzję tylko o wierzchołku góry lodowej.

Pytając klientów detalicznych o główne decyzje do podjęcia, wskażą wybór banku (określenie ceny/oprocentowania kredytu), kwotę kredytu oraz czas trwania kredytu. Jednak należy wziąć pod uwagę znacznie więcej aspektów
podjęcie właściwej i świadomej decyzji finansowej.

Przyjrzyjmy się wszystkim elementom, które mogą i powinny odgrywać rolę w tym procesie decyzyjnym.

Definiowanie „projektu domowego”

Przede wszystkim „projekt domowy” powinien być dobrze zdefiniowany. Być może nie zdecydowałeś jeszcze, jak będzie wyglądać Twój projekt domu, dlatego ważne jest, aby zdecydować o takich aspektach, jak:

• Czy mam zamiar? kup lub wynajmij mój dom? Decyzja ta implikuje dobrą znajomość wysokości czynszu w porównaniu do kwoty kredytu hipotecznego na podobny dom, tego, jak wartość Twojego domu będzie ewoluować w nadchodzących latach (potencjalnie biorąc pod uwagę oczekiwaną inflację),
  ile lat spodziewasz się zostać w domu, jakie są konsekwencje podatkowe itp.
• Który rodzaj domu czy szukasz? Samodzielna budowa nowego domu, kupno nowego domu/mieszkania/studia od dewelopera, kupno istniejącego domu/mieszkania/studia gotowego do zamieszkania lub kupno istniejącego domu/mieszkania, które
  wymaga gruntownej renowacji? A może szukasz bardziej konkretnego mieszkania, takiego jak projekt co-housingowy lub barka mieszkalna? Jaka lokalizacja? Jaki przedział cenowy? Dom jednorodzinny czy szeregowy? Jaka powierzchnia terenu lub przestrzeń życiowa? Liczba pokoi sypialnych,
  łazienki? …​ Wiele z tych decyzji ma wpływ nie tylko na cenę, ale także na podatki i przepływy pieniężne (np. dom do remontu pozwala rozłożyć wydatki w czasie).
• Jak będziesz korzystać z domu? Posiadasz już dom, czy jest to Twój pierwszy dom do zakupu? Czy sam kupujesz dom, aby w nim zamieszkać i/lub wynajmujesz go (w całości lub częściowo)? Zajmiesz dom sam, czy ze swoim partnerem, z
  Twoje dzieci, z innymi członkami rodziny i/lub z przyjaciółmi?

Definiowanie opcji finansowania

Po zdefiniowaniu projektu domowego następnym krokiem jest: określić, w jaki sposób będzie finansowany? Tutaj musimy wziąć pod uwagę takie aspekty jak

• Określ kwota, którą musisz pożyczyć. Będzie to oczywiście zależeć od ceny domu i dostępnych aktywów. Całkowita cena domu również będzie skomplikowaną kalkulacją, uwzględniającą takie elementy jak cena terenu
  i/lub dom, koszty remontu, koszty architekta, podatki (np. VAT lub koszty rejestracji), koszty notarialne, koszty hipoteki itp.
  Ważne jest również, aby wziąć pod uwagę dodatkowe krótkoterminowe koszty związane z nowym domem (koszty przeprowadzki, nowe meble, dekoracje​), apetyt na ryzyko (czy chcesz zachować pewne rezerwy oszczędnościowe jako bufor, czy też umieścić wszystkie swoje aktywa w domu ), minimalna kwota
  bank prosi o samodzielne ulokowanie w domu (np. koszty rejestracji, koszty notarialne) oraz wpływ, jaki wyższy wkład osobisty może mieć na oprocentowanie kredytu.
• Czy chcesz sfinansować dom za pośrednictwem tradycyjny system finansowy lub poznaj alternatywne formy? Np. możesz również rozważyć rynki pożyczek P2P, pożyczki DeFi lub alternatywne sposoby nabycia domu, np. rentę dożywotnią, wynajem/leasing domu z
  możliwość zakupu w późniejszym terminie, zostania udziałowcem projektu mieszkaniowego, co skutkuje płaceniem czynszu do projektu i otrzymywaniem dywidendy z projektu itp.
• Porównaj różne banki. Tutaj symulatory pożyczek (takie jak Spaargids.be lub TopCompare.be w Belgii) mogą pomóc, ale w większości przypadków podają tylko stawkę rynkową (tj. brak stawki negocjowanej), nie dają gwarancji, że faktycznie uzyskasz symulowaną pożyczkę
  i uwzględnij tylko pożyczki standardowe (tzn. brak specjalnych warunków i zwykle niewielkie porównanie wszystkich usług o wartości dodanej – patrz dalej), więc dobre porównanie będzie prawdopodobnie wymagało od Ciebie dużo wysiłku.
• Rodzaj pożyczki. Myśląc o pożyczeniu pieniędzy na dom, większość ludzi automatycznie myśli o nowym kredycie hipotecznym. W większości przypadków jest to pożyczka najtańsza (zarówno z punktu widzenia oprocentowania, jak i podatkowego), ale nie zawsze. Specjalnie dla ludzi już
  mając pewne aktywa, warto rozważyć inne rodzaje pożyczek. Na przykład przeciągnięcie istniejącego kredytu hipotecznego, (częściowe) korzystanie z kredytu konsumenckiego (wiele rządów dotuje kredyty konsumenckie w celu poprawy ekologicznego charakteru Twojego
  domu), kredyt lombardowy (zabezpieczenie posiadanych aktywów finansowych – patrz produkt Lombard² firmy Capilever) itp.
  Dodatkowo musisz sprawdzić, czy potrzebujesz tymczasowego finansowania, aby przerwać określone krótkoterminowe przepływy pieniężne. Typowym przykładem może być pożyczka pomostowa (pożyczka mająca na celu wypełnienie luki w przepływach pieniężnych między zakupem nowego a sprzedażą starego domu), kredyty w rachunku bieżącym itp.
  Pożyczka do zaciągnięcia będzie w dużym stopniu zależeć od Twojej aktualnej sytuacji finansowej i wpływu podatkowego, jaki będzie miała każda pożyczka.
• Po zdefiniowaniu tego wszystkiego możesz zacząć grać z czas trwania. Pozwala to zorientować się w miesięczna kwota zwrotu. Oczywiście im dłuższy kredyt, tym wyższe odsetki zapłacisz, ale też niższa kwota spłaty,
  więc jest to kwestia znalezienia właściwej równowagi między optymalizacją spłat odsetek a brakiem nadmiernych spłat, aby Twoja pożyczka nie kontrolowała całkowicie Twojego życia. Twój wiek jest również ważny przy określaniu czasu trwania pożyczki. Większość ludzi (i
  często również bank) będzie nalegał na wypowiedzenie kredytu przed osiągnięciem wieku emerytalnego.
  Dla prawidłowego określenia akceptowalnej miesięcznej kwoty zwrotu, ważne jest stworzenie budżetu przepływów pieniężnych przychodzących i wychodzących. W tym miejscu należy również wziąć pod uwagę dodatkowe koszty stałe związane z (nowym) domem, takie jak ubezpieczenie od pożaru/kradzieży, zaległe
  ubezpieczenie salda, podatek katastralny, (wyższe) koszty mediów (woda, prąd, gaz), koszty utrzymania (np. sprzątanie kotła, ogrodu) itp.
• Po zdefiniowaniu powyższych aspektów większość ludzi podejmie decyzję, ale oczywiście system odsetek, zwrotu i wypłat będzie również niezwykle ważny. W zależności od rodzaju pożyczki, kraju i banku istnieją różne systemy. Do zwroty
  możemy rozróżnić proste (równe) raty miesięczne, pożyczkę balonową, pożyczkę typu bullet, raty miesięczne, które rosną w czasie (np. przy stałej oczekiwanej stopie inflacji), raty miesięczne, które z czasem maleją z każdą ratą
  spłaca ustaloną kwotę kapitału (a wraz ze spadkiem odsetek zmniejsza się całkowita kwota zwrotu).
  Dla warunki oprocentowania, możemy zidentyfikować stałą stopę procentową i wszelkiego rodzaju elastyczne stopy procentowe, takie jak odnawialne co roku, co 3 lata itp. oraz z różnymi dolnymi i górnymi pułapami, które mogą chronić obie strony przed przyszłymi zmianami w
  stopy procentowe Banku Centralnego.
  Dla wypłata (otrzymywanie środków) istnieje również kilka opcji. Zazwyczaj otrzymasz wszystkie pożyczone środki na raz, ale zdarzają się również konstrukcje, w których pożyczone środki będą odbierane w częściach (np. za każdym razem faktura związana z budową/remontem
  domu jest dostarczane do banku).
• Następnym krokiem jest definicja zabezpieczenia i gwarancje powiązane z pożyczką. Pierwszym pytaniem jest określenie, kim są pożyczkobiorcy (czy pożyczacie sami, jako para itp.​) i w jakim dziale (jeśli dotyczy). Oprócz kredytobiorców
  może być tak, że inne osoby (np. rodzice) również poręczają pożyczkę.
  Często banki będą zmuszać do podpisania dokumentu pozwalającego im bezpośrednio zająć zaległe kwoty kredytów z zdeponowanych wynagrodzeń. Jest to również powód, dla którego wiele banków prosi o posiadanie w nich rachunku bieżącego, na którym wypłacane jest wynagrodzenie.
  Rodzaj zabezpieczeń zazwyczaj zależy od rodzaju kredytu. W przypadku standardowej hipoteki zabezpieczeniem będzie sam dom, ale mogą istnieć również inne zabezpieczenia, takie jak papiery wartościowe, ubezpieczenie na życie lub hipoteka na innym domu. do tego
  można dyskutować, aby nie brać kredytu hipotecznego na całą kwotę kredytu, ale procent. Zwiększa to ryzyko dla banku, ale może być interesujące dla kredytobiorcy, ponieważ koszty rejestracji prawnej często stanowią procent kwoty kredytu hipotecznego. W niektórych przypadkach,
  bank poprosi jednak o podpisanie mandatu na „niepokryty” pozostały procent, co pozwala bankowi automatycznie zaciągnąć hipotekę na pozostały procent, w przypadku problemów ze spłatą.

Usługi o wartości dodanej oprócz finansowania

Jeśli szczegóły pożyczki są w pełni wyjaśnione, ważne jest omówienie wszystkich usługi o wartości dodanej oprócz finansowania. Często są one powiązane z kredytem, ​​co oznacza, że ​​uzyskujesz lepsze oprocentowanie, jeśli korzystasz z tych produktów w tym samym banku.
To sprawia, że ​​porównywanie kredytów w różnych bankach jest jeszcze bardziej skomplikowane, ponieważ te usługi o wartości dodanej nie mają tej samej ceny i poziomu jakości w różnych bankach.

Przykładami takich usług o wartości dodanej są:

• Konieczność otwarcia rachunek bieżący w banku, w którym wypłacane jest np. Twoje wynagrodzenie. Oczywiście taki rachunek bieżący wiąże się z pewnymi kosztami i oprocentowaniem (w przypadku niektórych debetów i kredytów) oraz potencjalnie także z określonymi usługami, takimi jak
  karta debetowa/kredytowa, określone ubezpieczenia konta i/lub nagrody (takie jak zwroty gotówki) od transakcji dokonywanych na koncie
• Ubezpieczenie od ognia/kradzieży: Podobnie jak w przypadku każdego ubezpieczenia innego niż na życie, ważne jest porównanie wysokości składek, całkowitej wartości ubezpieczenia (i tego, jak ewoluuje lub należy dostosować, jeśli ulepszysz swój dom lub lepiej udekorujesz swój dom), jakie ryzyka są
  pokrycie (np. pożar, kradzież, powódź, wandalizm), sposób organizacji procesu roszczenia, czy otrzymujesz usługi o wartości dodanej, takie jak pomoc prawna w sprawach prawnych związanych z Twoim domem itp.
• Ubezpieczenie salda należności: to spłaca saldo należności w przypadku śmierci ubezpieczonego. Również dla tego ubezpieczenia istnieją różne opcje, takie jak spłata 100% lub niższy procent zaległej kwoty, taki sam lub inny
  ubezpieczenie dla każdego kredytobiorcy, dodatkowe ubezpieczenie na wypadek inwalidztwa, choroby i/lub niedobrowolnej utraty pracy, możliwość opłacania sumy ubezpieczenia miesięcznie, rocznie lub w całości na początku.
• Rozwiązania do zarządzać spadkiem. Może to być interesujące w przypadku bardziej złożonych sytuacji dziedziczenia (jak rodziny mieszane lub dla osoby samotnej bez bezpośrednich spadkobierców), ale także w celu zapewnienia najdłużej żyjącego partnera (również żyjącego
  w domu) jest wystarczająco chroniony.

Scenariusze warunkowe

Po zebraniu wszystkich tych informacji ważne jest, aby symulować różne Scenariusze warunkowe, aby zobaczyć, jaki wpływ ma miesięczna kwota spłaty, podatki i przystępność pożyczki.

Typowe scenariusze do symulacji to:

• Zgon jednego (lub więcej) pożyczkobiorców
• Poważny choroba jednego (lub więcej) kredytobiorców (co zwykle skutkuje spadkiem przychodów i wzrostem kosztów)
• Utrata pracy jednego (lub więcej) pożyczkobiorców
• Rozwód żądanie sprzedaży domu lub jednego z kredytobiorców spłacającego drugiemu kredytobiorcy (i samodzielną kontynuację spłaty kredytu)
• Wczesna sprzedaż domu (np. w ciągu 5 lat, w ciągu 10 lat​)
• Chęć refinansowania pożyczki, tj. w przypadku znacznego spadku stóp procentowych lub w przypadku, gdy chcesz zwiększyć/zmniejszyć miesięczną kwotę zwrotu. Ważne jest tutaj zbilansowanie kar związanych z refinansowaniem z potencjałem
  korzyść uzyskana z refinansowania
• Chęć wcześniejszej spłaty, tj. chęć kredytobiorcy(y) do wcześniejszej częściowej lub pełnej spłaty zaległego salda
• Zmiany (wzrost/spadek) stopy procentowej Banku Centralnego i jak to wpływa na miesięczną kwotę zwrotu
• Ewolucje stóp inflacji w okresie kredytowania i jak wpływa to na obniżoną miesięczną kwotę spłaty
• A upadłość, przejęcie/połączenie lub decyzja o zaprzestaniu działalności banku kredytobiorcy. Co się dzieje z warunkami mojej pożyczki w tym momencie?
• ...

Można podać więcej wskazówek

Jak widać, należy wziąć pod uwagę dziesiątki aspektów, dla których banki rzadko dostarczają niezbędne narzędzia do pomocy swoim klientom. Biorąc pod uwagę znaczenie kredytu mieszkaniowego dla większości klientów detalicznych, uważamy, że nadal istnieje pole do poprawy, aby oferować więcej
wskazówki dla klientów w powyższym procesie podejmowania decyzji finansowych.

Poprzez (dynamiczne) ankiety, kreatory, symulacje w czasie rzeczywistym (pozwalające na symulację różnych scenariuszy „Co jeśli) oraz Q&A” bank może stać się jeszcze bardziej zaufanym partnerem w tym procesie, co zaowocuje silną przewagą konkurencyjną wobec innych banków.
Jeśli wiesz, że kredyt hipoteczny to bardzo lepki produkt – jeśli zostanie dobrze zrobiony, klient będzie związany z bankiem przez 20-30 lat – z wieloma możliwościami sprzedaży krzyżowej innych produktów, zdecydowanie radzimy bankom, aby zainwestowały w to więcej przewodnictwo.