To jest Notatki terenowe, nowa seria podcastów wideo autorstwa a16z, która bada modele biznesowe i zachowania, które zmieniają technologię konsumencką. Zapisz się do kanał a16z na YouTube, aby nie przegapić żadnego odcinka.
W tym odcinku gospodarz Connie Chan rozmawia z Deb Liu, CEO Ancestry i byłym wiceprezesem App Commerce w Meta. Rozmowa obejmuje wszystkie kwestie związane z platformami rynkowymi: na jakich wskaźnikach należy się skoncentrować, jak zrównoważyć rozwój i koncentrację oraz jak przekształcić zachowanie użytkowników w strategię biznesową.
Connie Chan: Deb, zacznijmy od Ancestry, gdzie obecnie jesteś dyrektorem generalnym. Słyszałem, że dołączyłeś do tej firmy zdalnie – nie poznałeś ich osobiście. Wiemy, że wielu ludzi teraz, nawet dzisiaj, udziela wywiadów na Zoomie. Jakie masz wskazówki dla osób, które myślą o zdalnej rozmowie kwalifikacyjnej, zwłaszcza dla kadry kierowniczej? Opowiedz mi o dołączeniu do firmy jako dyrektor generalny bez wchodzenia do budynku.
Deb Liu: Cóż, to było naprawdę przerażające. Wybierali dyrektora generalnego firmy, którą właśnie kupili za 4.7 miliarda dolarów. Blackstone [firma inwestycyjna, która nabyła Ancestry w 2020 r.] przeprowadziła cały proces wywiadu na Zoomie. To był ogromny zaszczyt spotkać tak wielu ludzi i móc wielokrotnie się z nimi łączyć, ale jednocześnie tak naprawdę nie wiesz, jaki ktoś jest, chyba że naprawdę go spotkasz [osobiście].
Inna część, która była naprawdę zabawna, to kiedy decydowałem, czy dołączyć, ustawili mnie z kierownictwem. Poznałem ich wszystkich w ciągu jednego dnia. I zamiast powiedzieć im, kim jestem, organizowali spotkania w ciemno po swojej stronie. Więc zamiast powiedzieć im, kim jestem, powiedzieli po prostu: „Spotkasz się z nowym dyrektorem generalnym”, a potem pojawiłem się na Zoomie. A ja nie wiedziałem! Parę pierwszych osób, które spotkałem, nie zdawałem sobie sprawy, że nie powiedziano im z góry, kto powiedział, kim jestem.
Więc niektórzy z nich po prostu na mnie spojrzeli, a ja powiedziałem: „Wszystko w porządku? Czy chcesz mnie wygooglować?” I każdy z nich powiedział, że tak. I wtedy zdałem sobie sprawę, co zrobili. I to było takie interesujące. Wejście na ślepo i spotkanie nowego menedżera lub nowego szefa bez żadnych informacji na jej temat również było dla nich irytujące.
Connie: Cóż za interesujące wprowadzenie do roli dyrektora generalnego. Chcę mówić konkretnie o Ancestry, ponieważ myślę, że wiele osób nie zdaje sobie sprawy, że Ancestry zrobiło wiele pionierska praca z AI. Niedawno wdrożyłeś rozpoznawanie pisma odręcznego AI do przeszukiwania spisu powszechnego w USA. W jaki inny sposób Ancestry wykorzystuje sztuczną inteligencję? Co cię ekscytuje?
Deb: Cóż, sztuczna inteligencja zrewolucjonizuje całą naszą branżę. Mam na myśli, że wcześniej [zdigitalizowaliśmy] spis ludności z 1940 r. Zajęło nam to dziewięć miesięcy i setki ludzi ręcznie wprowadzających klucze i indeksujących rekordy. Pomyśl o tym: istnieje milion stron zapisów. Więc to, co zrobili, to po prostu upuścili strony [online] - to tylko obrazy. I tak Spis Ludności z 1940 roku zajął nam dziewięć miesięcy i wydaliśmy mnóstwo pieniędzy i mnóstwo czasu, aby go przeprowadzić.
Tak więc na rok 1950 chcieliśmy być absolutnie przygotowani. Zbudowaliśmy więc model AI. Właściwie stworzyliśmy strony, przetestowaliśmy je, wypróbowaliśmy wszystkie te różne rzeczy. A potem wystarczyło dziewięć dni zdigitalizować cały spis.
Z drugiej strony, myślę, że sztuczna inteligencja naprawdę zmieni również sposób opowiadania historii. Wiesz, ponieważ czyjaś historia życia jest teraz dostępna na Ancestry. W rzeczywistości możemy budować historie o życiu ludzi na podstawie zapisów, które ludzie tam zapisali. Myślę więc, że to pomoże ludziom naprawdę ożywić historie ich rodzin: nie tylko łącząc zapisy narodzin/małżeństwa/śmierci, ale także życie, które faktycznie prowadzili.
Connie: Macie ogromny zbiór danych na temat dziedzictwa ludzi — ich dziadków, pradziadków, prapradziadków. Co sądzisz o możliwości danych w Ancestry?
Deb: Cóż, po pierwsze mamy 40 miliardów rekordów, z których 75% jest całkowicie wyłącznych dla Ancestry. A więc są to akta takie jak karty poborowe i metryki urodzenia, ale również digitalizujemy wiele ksiąg metrykalnych i miejscowych. I tak w zeszłym roku mieliśmy rekordowy rok: zdigitalizowano 5 miliardów treści. A w nadchodzącym roku, w 2023, potroimy to dzięki pracy nad sztuczną inteligencją, którą wykonujemy. Wprowadzimy 15 miliardów więcej rekordów [online].
Connie: Kiedy myślę o sztucznej inteligencji, często zastanawiam się, czy przeskoczymy do przodu za pięć lat, co może być możliwe? Czy jest coś, czym możesz się podzielić – za kilka lat, za pięć lat, za 10 lat – czego będziemy mogli dowiedzieć się o naszej przeszłości dzięki firmie takiej jak Ancestry?
Deb: Cóż, częścią tego jest tak naprawdę opowiadanie historii. Nie tylko „co” — mamy wiele takich nagrań — ale dlaczego. Czy możemy znaleźć litery? Czy możemy zdigitalizować ludzkie rejestry listów, które mają, zdjęć, które mają? Czy rzeczywiście możemy nagrać ustną historię naszych rodzin, a następnie dokonać ich transkrypcji, aby pomóc ożywić tę opowieść? Czy możemy automatycznie tworzyć książki dotyczące historii Twojej rodziny bez konieczności poświęcania setek godzin na pisanie? Są to najpotężniejsze rzeczy, które myślę, że moglibyśmy ożywić i mam nadzieję, że wkrótce to nastąpi.
Connie: Tak więc opowiadanie historii było właściwie częścią twojej kariery, ponieważ spędziłeś też dużo czasu, zastanawiając się, jak połączyć relacje na Facebooku. Spędziłeś tam znaczną część swojej kariery, prowadząc platformę, płatności, gry i rynki. Jakie podobieństwa zauważyłeś między misjami obu firm lub rodzajem pracy, którą wykonywałeś?
Deb: Cóż, część pracy, którą wykonywałem na Facebooku przez te wszystkie lata, tak naprawdę polegała na łączności. Wiesz, tematem rynku Facebooka, kiedy zaczynaliśmy, było łączenie ludzi poprzez handel. I wiesz, tak naprawdę nie chodzi tylko o transakcje. Chodzi o rzeczywistą zmianę życia ludzi poprzez sposób, w jaki je łączysz. I tak samo w Ancestry naprawdę łączy ludzi z ich własną historią rodzinną. A media społecznościowe i Facebook służą do opowiadania historii — po prostu opowiadasz je w teraźniejszości, a Ancestry opowiada historię w przeszłości.
Te rzeczy się połączą, ponieważ dzień dzisiejszy staje się przeszłością bardzo, bardzo szybko. I dlatego ta praca mnie przyciągnęła, ponieważ wiele pracy, które wykonywałem na Facebooku, dotyczyło łączenia ludzi w teraźniejszości za pomocą transakcji, łączenia się ze społecznością, łączenia poprzez handel. A teraz jest to inny sposób łączenia. I to jest temat mojej kariery, która polega na tym, że technologia może naprawdę nas do siebie zbliżyć, jeśli zrobimy to dobrze.
Connie: Na pewno spędzałeś czas w firmach, pracując nad projektami, które zbliżają ludzi. I chcę być trochę bardziej taktyczny, ponieważ wiem, że wielu naszych słuchaczy to założyciele, którzy tworzą produkty. Wiele z tych rzeczy zbudowałeś w Meta prawie od podstaw. Zacznijmy więc od marketplace'ów: jakich rad udzielasz założycielom marketplace'ów? Być może robią zimny start, a może próbują dowiedzieć się, jak skalować, lub napotykają problemy, w których podaż jest większa niż popyt lub odwrotnie.
Deb: Wiesz, myślę, że najważniejszą rzeczą w budowaniu rynku jest pytanie: jakie masz prawo do wygranej? Jaka jest kategoria i jaka jest wąska rzecz, dzięki której masz przewagę, której nikt inny nie ma, niezależnie od tego, czy jest to zainteresowanie, czy są to sprzedawcy, czy kupujący, czy jest to nisza, czy marka. Wiedza o tym, kim jesteś i co czyni cię wyjątkowym, jest pierwszym i najważniejszym krokiem do zbudowania rynku.
Connie: Czy to jednak oznacza, że jeśli istnieje już rynek skierowany do tych kupujących i sprzedających, że nie ma miejsca na nowego konkurenta?
Deb: Nie, możesz podejść do tego zupełnie inaczej. To znaczy, spójrz na eBay. Pracowałem w serwisie eBay przez wiele lat, a eBay naprawdę dobrze radził sobie ze wszystkimi kategoriami. Ale to, co zrobili źle, to każda indywidualna kategoria. Widzieliście też, jak całe kategorie były usuwane z serwisu eBay, ponieważ nie radziły sobie zbyt dobrze, powiedzmy, na wynajem nieruchomości. Nie radzili sobie zbyt dobrze z przedmiotami kolekcjonerskimi. Sprzedawcy robótek ręcznych nie radzili sobie zbyt dobrze.
Możesz więc zobaczyć te rynki mówiące: „Hej, jeśli skupimy się tylko na te kupujących i sprzedających, moglibyśmy zrobić to lepiej. A my nie mamy cała kolekcja kategorie, ale my mamy te, które są naprawdę ważne dla naszych klientów”.
Connie: Ale z drugiej strony te rynki, na których coś wybierają, ostatecznie celem jest odtworzenie tego dużego, największego gracza, który obejmuje wiele kategorii, prawda? Wygląda na to, że każda firma, która wybiera coś z Craigslist, ostatecznym celem jest odbudowa Craigslist.
Deb: Ale jeśli się nad tym zastanowić, na przykład Airbnb. Airbnb wyrosło z Craigslist z lokalnymi wypożyczalniami. Ale nie skończyły w każdej kategorii, prawda?
Connie: Zgadza się.
Deb: Skupienie jest więc niezwykle ważne. I to samo jest prawdą, jeśli spojrzysz na Etsy. Na przykład, po prostu nie będą w używanych samochodach, częściach samochodowych i tym podobnych rzeczach. A więc [chodzi o] prawdziwą wiedzę o tym, kim będziesz i kim będziesz oraz o wizję: Co chcę najpierw wygrać?
A potem spójrz na koncentryczne okręgi. Niektóre z tych koncentrycznych kręgów nigdy się nie nałożą. Etsy prawdopodobnie nigdy nie będzie sprzedawać części samochodowych.
Connie: Jak jednak dowiedzieć się, jaki jest następny koncentryczny okrąg, z którym należy się zmierzyć? Ponieważ Etsy zaczynało od ręcznie robionych rzeczy, ale teraz jest tam mnóstwo rzeczy, które tak naprawdę nie są ręcznie robione. Wiele rzeczy transgranicznych. Ludzie mówią, że wielu chińskich transgranicznych sprzedawców Amazon jest teraz na Etsy. Nie jestem pewien, czy to prawda, czy nie, ale chodzi o to, że jeśli budujesz rynek, jak dowiedzieć się, jaka jest następna kategoria i kiedy to zrobić?
Deb: Po pierwsze, jaka kategoria jest najbardziej podobna do tego, czym się zajmujesz? Więc Amazon zrobił książki, ponieważ istnieje numer ISBN – był bardzo uporządkowany, bardzo łatwy do wyszukania, kategorie już tam były. Ale następną rzeczą, jaką zrobili, były płyty CD, bo muzyka wydawana przez dużych wydawców miała bardzo podobny system kategoryzacji. Wiesz, jedną z ostatnich rzeczy, które próbowali zrobić od dłuższego czasu, są towary miękkie - w zasadzie ubrania. Co jest bardzo, bardzo trudne, gdy masz bardzo ustrukturyzowany system. I tak naprawdę od miejsca, w którym zaczynasz, zajmie ci coraz więcej czasu, aby dotrzeć do krawędzi.
Myślę, że problem Etsy polega na tym, że przyciągnęli pewien typ kupującego, a teraz próbują dowiedzieć się, jakie kategorie spełniają ten typ kupującego. Jestem kupującym Etsy. Właściwie kupuję te niedźwiedzie z futra alpaki, które zbiera tam moja córka. I wiesz, wiele z nich jest produkowanych w Peru i importowanych do Ameryki. I są wykonane ręcznie przez rzemieślników, ale to nie są sprzedawcy. Sprzedawcy są w rzeczywistości stronami trzecimi. Moja córka je zbiera i są piękne. Ale jako kupujący towary ręcznie robione, ta kategoria jest jak przedłużenie czegoś, co kupiłbym, ponieważ kupiłem wiele innych ręcznie robionych rzeczy. A więc pytanie musi brzmieć: Jak wierny pozostajesz w swoim rdzeniu? A potem: W którym następnym koncentrycznym kole chcesz się znaleźć? I naprawdę spotykaj się z kupującymi tam, gdzie się znajdują. Jakich rzeczy szukają?
Ale myślę, że muszą być naprawdę ostrożni, ponieważ mogą sprawiać wrażenie nieautentycznych towarów przemysłowych. Wiesz, te misie są nadal ręcznie robione, ale po prostu nie są zrobione przez sprzedawcę. To jedna rzecz. Ale jeśli są produkowane masowo, będą dla mnie jako kupującego naprawdę nieautentyczne. Myślę więc, że kroczą naprawdę cienką linią rozwoju i autentyczności.
Connie: Tak więc, kiedy przestudiowałeś wszystkie te duże istniejące rynki — zbudowałeś niektóre z nich i sam pracowałeś nad niektórymi z nich — jakie są wielkie rzeczy, które Twoim zdaniem zrobili dobrze, o których ludzie mogą nie być świadomi, i jakie są błędy, które myślisz, że mogło to spowodować, że zboczyli z toru?
Deb: Cóż, myślę, że to, co zrobił eBay, było naprawdę wyjątkowe, ponieważ ludzie ufali sobie nawzajem online, wysyłając pieniądze pocztą. Wtedy wydawało mi się to takie szalone. Ale pamiętam, że byłem wczesnym sprzedawcą w serwisie eBay i ludzie wysyłali mi przekazy pieniężne. To jak wysyłanie gotówki pocztą do innej osoby. Ludzie wysyłali mi czeki, na których były wszystkie informacje. Ale to był ten system zaufania, który zbudowali, system reputacji był czymś, gdzie: Możesz wysłać pieniądze komuś innemu, a on wyśle ci coś pocztą. To po prostu wydaje się takie szalone, a jednak ich system reputacji był w stanie zbudować to połączenie między ludźmi. Myślę, że PayPal to zwiększył, była warstwa, więc nie czułeś, że musisz badać zaufanie. To faktycznie przyspieszyło wzrost. Myślę, że to, co zmieniło się w serwisie eBay, to fakt, że system reputacji stał się mieczem obosiecznym.
Częściowo było to spowodowane tym, że każdy pracownik eBay wiedział, że nie chcesz kupować od kogoś, kto ma 4.8 gwiazdki lub mniej. Ponieważ aby dać komuś negatywną opinię jako sprzedawca, zasadniczo musiałeś spalić swoje konto kupującego. Musiałeś być gotów nigdy nie wracać, ponieważ sprzedawca zamierzał zrobić coś, co nazywa się odwetową negatywną opinią, co miało dać ci negatywną opinię jako kupującemu.
I tak powstał system, aby chronić sprzedających i krzywdzić kupujących w jakiś negatywny sposób, o którym firma nie wiedziała od dawna. A część tego naprawdę zaszkodziła reputacji. Ponieważ teraz ktoś, kto jest sprzedawcą 4.6 – co można by uznać za bardzo dobre na świecie – nagle stał się naprawdę negatywnym doświadczeniem. A jednak ludzie nie wiedzieli, jak narzekać. Po cichu skarżyliby się PayPalowi. Pieniądze by im się zwróciły. Ale wtedy tak naprawdę nigdy nie opublikowaliby negatywnej gwiazdy, ponieważ bali się spalić swoje konto. I tak tworzysz zachęty po obu stronach. I ważne jest, jak myślisz o tych zachętach. Więc ja napisał artykuł naprawdę szczegółowo analizując oceny i recenzje.
W wielu witrynach jest to wzajemna interakcja. Tak więc na niektórych stronach, takich jak na przykład Airbnb, oboje przekazujecie sobie nawzajem informacje zwrotne, ale ta informacja zwrotna jest ujawniana w tym samym czasie. W ten sposób nie możesz zobaczyć opinii przed jej napisaniem. Nie ma odwetu.
Można to zrobić w inny sposób: eBay po prostu nie zezwala kupującym na otrzymywanie negatywnych opinii od sprzedających. Ponieważ kupujący zrealizowali swoją część transakcji, płacąc i dokonując zakupu. I tak w pewnym momencie zmienili swoją politykę. Ale chodzi o to, żeby naprawdę dobrze przemyśleć reputację i system zaufania, który z czasem może cię złamać lub złamać.
Connie: A co z rynkiem takim jak Amazon? Jak myślisz, jakie rzeczy zrobili szczególnie dobrze?
Deb: Cóż, to, co zrobili wspaniale, to to, że kiedy nie mieli inwentarza, uzupełniali go. W rzeczywistości byli pierwszymi sprzedawcami, a potem przetestowali aukcje i to nie zadziałało. A potem nagle powiedzieli, wiesz co? Będziemy mieć to „Buy Box” i zewnętrzny rynek i po prostu zobaczymy, co się stanie. I nagle otworzyło to zupełnie nową drogę do wprowadzenia długiego ogona produktów, których nigdy nie mogliby mieć i przechowywać we własnych zapasach. I tak naprawdę wysunęła selekcję na pierwszy plan i pozwoliła ludziom konkurować o Buy Box.
A więc konkurujesz jakością usług, a także konkurujesz ceną. Używają więc obu wymiarów. Zasadniczo nie będziesz mieć sprzedaży, jeśli nie znajdziesz się w polu zakupu. A więc to, co zrobili, to zagrali dwóch sprzedawców.
Myślę więc, że każdy rynek naprawdę musi pomyśleć o: Do czego zachęcasz? Czy zachęcasz do dobrego zachowania, czy tylko próbujesz zapobiegać złym zachowaniom? A te rzeczy mają duże znaczenie w czasie.
Connie: I jak wcześnie założyciele powinni o tym pomyśleć? Czy to jest podstawa konfiguracji całego produktu od pierwszego dnia?
Deb: To powinno być absolutnie kluczowe dla konfiguracji produktu. Tak więc jednym z największych wyzwań, jakie można dostrzec na platformach handlowych, jest: oszustwo sprzedającego, oszustwo kupującego i oszustwo związane ze zmową. A każdy rynek musi myśleć o wszystkich tych rzeczach w tym samym czasie. Jeśli nie wbudujesz tego od samego początku, możesz naprawdę stracić wątek i może to kosztować dużo pieniędzy.
Connie: Tak, to ma sens. Jakiej rady udzieliłbyś osobom, które są na etapie wzrostu? Tam, gdzie faktycznie mają świetny produkt, jest dobra płynność, ale nie osiągają celów wzrostu, których szukają. W jaki sposób doradzacie rynkom w zakresie wzrostu?
Deb: Cóż, myślę, że czasami łatwo jest powiedzieć: po prostu otwórzmy nowe kategorie. Prawidłowy? Pytanie brzmi, czy rzeczywiście każdego dnia pogłębiasz relacje z kupującymi? Więc naprawdę uważnie przyjrzyj się krzywym retencji, krzywym J i sprawdź, czy je zatrzymujesz. A czy Twój produkt jest coraz lepszy każdego dnia? W przypadku Facebook Marketplace naszym pierwszym miernikiem nie były transakcje — ponieważ nie mogliśmy ich zmierzyć — ale to, jak często ludzie odwiedzali [stronę]. To było tygodniowe do miesięcznych aktywnych. Ponieważ jako rynek ogłoszeń drobnych chodzi o częstotliwość. Ludzie nic nie kupują, dopóki nie przyjdą. I nie przychodzą, jeśli nie jesteś przy zdrowych zmysłach. I tak naprawdę chodziło o: Jak ich tam zabrać? A kiedy już ich tam dorwiemy, czy możemy sprawić, by wysyłali wiadomości do ludzi? A kiedy zmusimy ich do wysyłania wiadomości do ludzi, czy możemy sprawić, by sprzedawcy oznaczali rzeczy jako sprzedane?
I tak naprawdę był to jeden krok. Ale z biegiem czasu zauważyliśmy wzrost ruchu, więc ludzie wracali częściej. Jeśli pomyślnie przeprowadzili transakcję, z czasem wracali częściej. I wtedy otrzymalibyśmy krzywe J. I myślę, że wiele rynków jest w stylu: spójrzmy tylko na surowy tonaż transakcji.
Connie: Tak. Większość rynków koncentruje się na wskaźnikach, które są liczbami. To wszystko dolary. Nie chodzi o liczbę użytkowników, częstotliwość odwiedzin ani nic z tych rzeczy.
Deb: Ale jeśli faktycznie wyszukasz „nieszczelne wiadro” i eBay, napisano o tym artykuł. W pewnym momencie stajesz się nieszczelnym wiadrem, a potem przepalasz całe kraje kupujących. I to staje się ogromnym problemem. I myślę, że teraz próbują to naprawić. Ale myślę, że jednym z największych problemów rynków jest to, że zawsze możesz sprowadzić więcej ludzi przez drzwi z wystarczającą ilością dolarów. Pytanie brzmi, czy możesz pogłębić swoją relację z nimi? Jakie jest Twoje faktyczne 30-dniowe, 90-dniowe, 180-dniowe przechowywanie?
Connie: Co zrobiłeś w Facebook Marketplace, aby kupujący spędzali więcej czasu, częściej sprawdzali lub mieli lepszą retencję? Możesz się tam czymś podzielić?
Deb: Cóż, na rynku, na którym towary są całkowicie dynamiczne… Więc na przykład raczej nie pójdziesz na Airbnb, jeśli nie podróżujesz, prawda? Po prostu nie idziesz, nie przeglądasz i nie widzisz, co jest dostępne. Ale na rynku przeglądarek naprawdę ważne jest, aby przyciągnąć ludzi. Daliśmy więc ludziom powody, by przyszli. Za każdym razem, gdy ładowałeś kartę rynku, górna część karty była zupełnie inna. Miał na sobie różne przedmioty, więc nigdy nie wydawał się statyczny. Następnie dodaliśmy to, co nazywa się „najlepszymi wyborami”.
Connie: Więc nawet gdyby nie było nic nowego, przetasowałbyś to?
Deb: Tak. Po prostu byśmy to przemieszali. Dlatego ciągle zmienialiśmy miejsca, ponieważ chcieliśmy, aby ludzie mieli wrażenie, że każdego dnia jest tu coś nowego. Tak więc naprawdę wiedza o tym, czym się zajmujesz i gdzie jesteś, ma duże znaczenie dla tego, jak budujesz doświadczenie.
Connie: A w tym scenariuszu przeglądania — ponieważ wiele platform handlowych ma tendencję do nieco większego przeglądania — jak znaleźć równowagę między tym, co znane, a tym, co nowe? Wiesz, może są sprzedawcy, od których już wcześniej kupowali, a może jest restauracja, którą zawsze zamawiają na DoorDash. Jak to ujawnić, a nie pokazywać w sieci nowych restauracji, których wcześniej nie widzieli?
Deb: Cóż, myślę, że najlepszą rzeczą jest: naprawdę zrozumieć zachowania ludzi. Istnieje grupa ludzi, którzy tak naprawdę kupują tylko jedną rzecz. Kiedy idę do DoorDash, na przykład: Mam tę ulubioną meksykańską restaurację, która jest po drugiej stronie ulicy od PayPal. A kiedy zamawiamy stamtąd, zamawiamy jakieś 10 burrito i jemy przez kilka dni. I tak, mogą pokazać to komuś takiemu jak ja.
Ale kiedy jestem w innym miejscu, powinni zasugerować każdą możliwą rzecz. Kiedy podróżujemy, chcę odkrywać nowe rzeczy. Uwielbiam wietnamskie jedzenie, więc moje dzieci są jak: znajdźmy lokalne wietnamskie jedzenie i zjedzmy banh mi. Powinien więc pokazać mi wybór rzeczy, których szukałem wcześniej, gdy byłem w innym miejscu. I tak naprawdę intensywnie się zastanawiałem: jaka jest praca do wykonania dla tej osoby w momencie, kiedy się zjawia, i jak właściwie mogę zebrać wszystkie informacje, które posiadam na temat ich poprzednich wizyt, i zebrać je razem?
Connie: Naprawdę podoba mi się pomysł skupienia się nie tylko na dolarach — najwyższych dolarach, GMV, które przechodzą, kursach take. Mam na myśli to, że wszystko ma znaczenie. Ale do rzeczy, jeśli kupujący nie przeglądają, masz coraz mniejsze szanse, aby skłonić ich do konwersji na transakcję. Więc nawet samo ustalenie codziennego ruchu jest naprawdę ważnym wskaźnikiem, który rynki powinny wziąć pod uwagę.
Deb: To ruch, ale konwersja na ruchu. Ale druga rzecz, o której powiedziałeś, to nie tylko ruch w porównaniu z GMV. Myślisz o GMV lub myślisz o transakcjach?
I tak był czas, kiedy Flipkart rósł jak szalony, że naprawdę gonili GMV. I tak sprzedali tony telefonów komórkowych, ponieważ był to przedmiot o wysokiej wartości GMV. Z drugiej strony Amazon był jak: ile transakcji? Wolę kupić tu tubkę pasty do zębów za 2 dolary niż coś wartego 200 dolarów. Chodziło o częstotliwość używania, ponieważ teraz naprawdę jesteś od tego zależny.
Connie: A to napędza rzeczy takie jak Prime, który odblokowuje wiele innych rzeczy.
Deb: Prawidłowy. Chodzi o to, że ich podejście było naprawdę inne. Jeśli gonisz za GMV, chcesz sprzedawać kategorie o wysokim wzroście GMV. Jeśli gonisz za transakcjami — czyli: ludzie wracają i kupują pastę do zębów za 2 dolary — wtedy twoje zachowanie i to, co prezentujesz ludziom, jest naprawdę inne.
Connie: Myślę, że to niesamowita informacja zwrotna, na której wielu założycieli może się skupić: ogólny ruch i retencja, nie tylko GMV. Bardzo, bardzo ważne.
Chcę też porozmawiać o innym aspekcie, który moim zdaniem czyni cię niesamowitym wzorem do naśladowania dla wielu ludzi z branży technologicznej, a mianowicie tym, że jesteś także autorem. Jesteś również bardzo duży w mentoringu. Jesteś twórcą nie tylko książka, Ale biuletyn które wielu czytelników — zwłaszcza kobiet — konsumuje, aby dowiedzieć się, jak odnieść sukces w dziedzinie technologii. Porozmawiaj trochę o tym, jak dorabiasz jako trener kariery. Byłeś mentorem dla setek ludzi. Jakich rad zawodowych udzielasz tym swoim szczęśliwym podopiecznym? A czym taktycznym możesz podzielić się z naszą publicznością?
Deb: Wiesz, ostatnio napisałem ten artykuł: Powiedz im, czego chcesz. I wiem, że to brzmi naprawdę szalenie, ale tak wiele osób dzwoni do mnie, aby zrobić te 15-minutowe sesje coachingowe. I zazwyczaj są to obcy ludzie — oni do mnie piszą, ja do nich dzwonię.
A ktoś mówi: „Cóż, chcę awansować, ale nie wiem jak”. Mówię: „Cóż, co się stało, kiedy powiedziałeś swojemu menedżerowi, że chcesz awansować?” I to jest… cisza. A ja mówię, jak spodziewasz się awansu, jeśli nikomu o tym nie powiesz? I zdaję sobie sprawę, że czasami wchodzimy sobie w drogę. Wiemy, co mamy robić.
A moim zadaniem nie jest mówienie ludziom, co mają robić, ale odblokowanie w nich tego, co powinni wiedzieć. Ponieważ wielu z tych ludzi wie, że powinni byli to zrobić, zanim do mnie zadzwonili. A ja na to, dlaczego nie oddzwonisz do mnie po rozmowie ze swoim kierownikiem? Ale chodzi o to, że myślę, że czasami po prostu zakładamy, że wszystko powinno działać w określony sposób, ponieważ jest to dla nas wygodne.
Ale mówię ludziom: jeśli nie słyszysz wystarczająco dużo „nie”, prawdopodobnie za mało prosisz.
Connie: Jak często powinniśmy słyszeć „nie”?
Deb: Cóż, czytałem wiele historii o założycielach. Mówią: „Poszedłem do 30 VC”. Ale potrzebujesz tylko jednej lub dwóch osób, które powiedzą „tak”. Chodzi o to, że jeśli usłyszenie „nie” jest czymś, na co jesteś uczulony, nigdy nie będziesz w stanie zebrać pieniędzy. Jak zdobyć pierwszego partnera? Będziesz słabszy przez długi czas. A odpowiedź może brzmieć: nie teraz. A potem mówisz: „Dziękuję. Wiem, że to nie jest teraz dla ciebie odpowiednie. Porozmawiajmy za sześć miesięcy”.
Ale myślę, że czasami sami sobie wchodzimy do głowy. Tak bardzo martwimy się tym, co pomyślą o nas inni ludzie. Zamiast tego potraktuj to jako grę liczbową. Pamiętam, jak rozmawiałem z jedną z założycielek, a ona właśnie miała listę wszystkich osób, które ją odrzuciły. Ale był jeden, który powiedział, że tak. Zapytałem, jak poradziłeś sobie z tak dużym odrzuceniem? A ona powiedziała: „Zdałam sobie sprawę, że moim celem nie było skłonienie wszystkich do powiedzenia „tak”, ale zdobycie prawo jeden, który powie „tak”.
Subskrybuj kanał a16z na YouTube, aby nie przegapić żadnego odcinka.
* * *
Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.
Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.
Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :Jest
- $W GÓRĘ
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- Zdolny
- O nas
- o tym
- absolutnie
- przyśpieszony
- Konto
- precyzja
- nabyty
- w poprzek
- faktycznie
- w dodatku
- dodatek
- Dodatkowy
- Adresy
- awansować
- Korzyść
- Reklama
- Rada
- doradczy
- usługi doradcze
- Spółki stowarzyszone
- Po
- Umowa
- AI
- Airbnb
- Wszystkie kategorie
- uczulony
- już
- zawsze
- zdumiewający
- Amazonka
- Ameryka
- i
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- Inne
- odpowiedź
- Aplikacja
- podejście
- Łuk
- SĄ
- na około
- artykuł
- AS
- aspekt
- Aktywa
- zapewnienie
- At
- przyciąga
- Aukcje
- publiczność
- zwiększona
- autentyczność
- autor
- automatycznie
- dostępny
- Aleja
- z powrotem
- Łazienka
- Bilans
- na podstawie
- Gruntownie
- BE
- Niedźwiedzie
- piękny
- bo
- stają się
- staje się
- zanim
- jest
- Uważa
- BEST
- Ulepsz Swój
- pomiędzy
- Duży
- Najwyższa
- Miliard
- Bit
- Książki
- SZEF
- Obie strony
- kupiony
- Pudełko
- marka
- przerwa
- BRIDGE
- przynieść
- Bringing
- przyniósł
- Przeglądanie
- budować
- Budowanie
- wybudowany
- Pęczek
- palić
- biznes
- strategia biznesowa
- kupować
- kupujący
- by
- wezwanie
- nazywa
- powołanie
- CAN
- kapitał
- wózek
- Kartki okolicznosciowe
- Kariera
- ostrożny
- samochody
- Gotówka
- kategorie
- Kategoria
- powodowany
- CDS
- Spis ludności
- ceo
- pewien
- certyfikaty
- wyzwania
- duża szansa,
- zmiana
- wymiana pieniędzy
- Kanał
- Charakterystyka
- ZOBACZ
- Wykrywanie urządzeń szpiegujących
- chiński
- Okrągłe
- koła
- okoliczności
- bliższy
- Odzież
- trener
- Coaching
- przedmioty kolekcjonerskie
- jak
- wygodny
- przyjście
- Handel
- społeczność
- Firmy
- sukcesy firma
- rywalizować
- konkurowania
- konkurent
- Zakończony
- całkowicie
- Skontaktuj się
- Podłączanie
- połączenie
- stale
- stanowić
- konsument
- technologia konsumencka
- zawartość
- przeciwnie
- Rozmowa
- Konwersja
- konwertować
- rdzeń
- Koszty:
- mógłby
- rada
- kraje
- Para
- Okładki
- Stwórz
- stworzony
- Tworzenie
- twórca
- transgraniczny
- Obecnie
- Klientów
- dane
- zbiór danych
- Data
- dzień
- Dni
- sprawa
- Decydowanie
- decyzja
- Pogłębiać
- Zdecydowanie
- Kreowanie
- zależny
- wdrażane
- opisane
- detal
- ZROBIŁ
- różnić się
- różne
- cyfrowy
- Zasoby cyfrowe
- digitalizować
- digitalizacji
- Wymiary
- Ujawniać
- odkryj
- dokumentacja
- Nie
- robi
- dolarów
- nie
- Drzwi
- na dół
- projekt
- porzucone
- każdy
- Wcześnie
- jeść
- eBay
- osadzone
- Pracownik
- popierać
- cierpliwy
- dość
- Cały
- całość
- szczególnie
- Szacunki
- Parzyste
- ostatecznie
- EVER
- Każdy
- codziennie
- codzienny
- wszyscy
- przykład
- podniecony
- z pominięciem
- Ekskluzywny
- kierownictwo
- Przede wszystkim system został opracowany
- oczekiwać
- doświadczenie
- wyrażone
- rozbudowa
- Facebook Marketplace
- znajomy
- rodzin
- członków Twojej rodziny
- FAST
- Moja lista
- informacja zwrotna
- pole
- notatki terenowe
- Postać
- Znajdź
- w porządku
- Firma
- i terminów, a
- Fix
- FLIPCART
- Skupiać
- skupienie
- jedzenie
- W razie zamówieenia projektu
- Dawny
- Naprzód
- założyciel
- założyciele
- oszustwo
- Częstotliwość
- często
- od
- fundusz
- fundusze
- zabawny
- Ponadto
- przyszłość
- gra
- Games
- Ogólne
- otrzymać
- miejsce
- Dać
- dany
- Go
- cel
- będzie
- dobry
- towary
- wykresy
- wspaniały
- większy
- Ziemia
- Zarządzanie
- Rozwój
- Wzrost
- ręka
- zdarzyć
- się
- dzieje
- Ciężko
- Have
- mający
- głowice
- słyszeć
- wysłuchany
- przesłuchanie
- pomoc
- tutaj
- Wysoki
- historia
- uderzanie
- nadzieję
- Horowitz
- gospodarz
- GODZINY
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- olbrzymi
- Setki
- Zranić
- i
- pomysł
- zdjęcia
- ważny
- in
- zachęty
- zawierać
- Włącznie z
- niewiarygodnie
- niezależnie
- wskazany
- indywidualny
- przemysł
- Informacja
- Informacyjna
- zamiast
- wzajemne oddziaływanie
- odsetki
- ciekawy
- Wywiad
- Wywiady
- zastraszające
- Wprowadzenie
- inwentarz
- Inwestuj
- inwestycja
- doradztwo inwestycyjne
- Inwestycje
- Inwestorzy
- Emitent
- problemy
- IT
- szt
- JEGO
- Praca
- przystąpić
- Dołączył
- łączący
- jpg
- dzieci
- Uprzejmy
- Wiedzieć
- Wiedząc
- znany
- Kraj
- duży
- warstwa
- prowadzący
- UCZYĆ SIĘ
- Doprowadziło
- Regulamin
- życie
- lubić
- Linia
- Płynność
- Lista
- mało
- Zyje
- miejscowy
- lokalizacja
- długo
- długi czas
- dłużej
- Popatrz
- wyglądał
- poszukuje
- stracić
- Partia
- miłość
- zrobiony
- robić
- WYKONUJE
- Dokonywanie
- zarządzane
- i konserwacjami
- kierownik
- zrobiony fabrycznie
- wiele
- wielu ludzi
- znak
- rynek
- targowiskach
- Masa
- masywny
- materiały
- Materia
- Matters
- Może..
- zmierzyć
- Media
- Poznaj nasz
- Spotkanie
- Spotkania
- Memorandum
- wzmiankowany
- Mentoring
- wiadomość
- Meta
- metryczny
- Metryka
- może
- milion
- nic
- chwila
- misje
- Aplikacje mobilne
- telefony komórkowe
- model
- modele
- moment
- pieniądze
- miesięcznie
- miesięcy
- jeszcze
- większość
- wielokrotność
- Muzyka
- wzajemny
- Potrzebować
- wymagania
- ujemny
- netto
- Nowości
- Nowy CEO
- Następny
- Uwagi
- numer
- z naszej
- uzyskane
- of
- oferta
- oferuje
- W porządku
- on
- ONE
- Online
- koncepcja
- otwierany
- Opinie
- Okazja
- zamówienie
- Zlecenia
- Inne
- Pozostałe
- własny
- Parallels
- część
- szczególnie
- strony
- partnerem
- strony
- przechodzić
- Przeszłość
- zwracając
- płatności
- PayPal
- Ludzie
- Ludzie na
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- pozwolenie
- osoba
- Personel
- Peru
- telefony
- wybierać
- Wybiera
- sztuk
- Miejsce
- Platforma
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- gracz
- Proszę
- plus
- Podcast
- punkt
- polityka
- teczka
- możliwy
- mocny
- przygotowany
- teraźniejszość
- zapobiec
- poprzedni
- poprzednio
- Cena
- premia
- prywatny
- prawdopodobnie
- Problem
- wygląda tak
- Produkt
- Produkcja
- Produkty
- rentowny
- Projekcje
- projektowanie
- Lansowany
- niska zabudowa
- horyzont
- chronić
- zapewniać
- pod warunkiem,
- publicznie
- publikować
- opublikowany
- wydawcy
- zakup
- zakupione
- cele
- jakość
- pytanie
- spokojnie
- podnieść
- ceny
- raczej
- Oceny
- Surowy
- Czytaj
- zrealizować
- realizowany
- Przyczyny
- niedawny
- niedawno
- uznanie
- Rekomendacja
- rekord
- dokumentacja
- referencje
- , o którym mowa
- związek
- Relacje
- rzetelny
- pamiętać
- Wynajem
- przedstawiciel
- reputacja
- Badania naukowe
- restauracja
- restauracji
- Efekt
- wspornikowy
- retencja
- Ujawnił
- przeglądu
- recenzja
- Recenzje
- zrewolucjonizować
- Rola
- Pokój
- s
- Powiedział
- sole
- taki sam
- Skala
- Szukaj
- Papiery wartościowe
- widzenie
- wydawało się
- wydaje
- wybór
- sprzedać
- Sprzedający
- rozsądek
- Serie
- usługa
- Usługi
- Sesje
- zestaw
- kilka
- Share
- powinien
- pokazać
- Shuffle
- bok
- Strony
- podobny
- pojedynczy
- witryna internetowa
- Witryny
- sytuacja
- SIX
- Sześć miesięcy
- So
- Obserwuj Nas
- Media społecznościowe
- Miękki
- sprzedany
- kilka
- Ktoś
- coś
- Źródła
- Mówi
- specjalny
- swoiście
- wydać
- spędził
- STAGE
- Gwiazda
- początek
- rozpoczęty
- pobyt
- Ewolucja krok po kroku
- Nadal
- historie
- Historia
- opowiadanie
- Strategia
- ulica
- zbudowany
- Studiował
- przedmiot
- subskrybuj
- subskrypcja
- udany
- taki
- Dostawa
- domniemany
- Powierzchnia
- system
- taktyka
- Brać
- Mówić
- rozmawiać
- Rozmowy
- cele
- podatek
- tech
- Technologia
- że
- Połączenia
- Przyszłość
- Informacje
- ich
- Im
- motyw
- Tam.
- w nim
- Te
- rzecz
- rzeczy
- Myślący
- Trzeci
- osoby trzecie
- innych firm
- Przez
- czas
- czasy
- wskazówki
- do
- już dziś
- razem
- Tona
- także
- Top
- CAŁKOWICIE
- śledzić
- w obrocie
- ruch drogowy
- transakcja
- transakcje
- Przekształcać
- podróżować
- Podróżowanie
- leczyć
- Potroić
- prawdziwy
- Zaufaj
- SKRĘCAĆ
- Obrócony
- typy
- nas
- ostateczny
- dla
- zrozumieć
- odblokować
- odblokowuje
- us
- posługiwać się
- Użytkownik
- Użytkownicy
- zazwyczaj
- VC
- Pojazdy
- zweryfikowana
- Przeciw
- Wideo
- wietnamski
- widoki
- wizja
- Wizyty
- chodzący
- poszukiwany
- Droga..
- sposoby
- tygodniowy
- DOBRZE
- Co
- Co to jest
- czy
- który
- Podczas
- KIM
- cały
- będzie
- skłonny
- wygrać
- w
- w ciągu
- bez
- Praca
- pracował
- pracujący
- wartość
- by
- napisać
- pisanie
- napisany
- rok
- lat
- You
- Twój
- youtube
- zefirnet
- zoom