Wprowadzenie produktu finansowego: jak wybrać odpowiednią strukturę finansowania

Ten artykuł jest pierwszą z czterech części naszej nowej serii, Jak firmy fintechowe mogą uprościć swoją strategię finansowania.

Jedną z najczęstszych rozmów, jakie prowadzimy z przedsiębiorcami z branży fintech, którzy chcą wprowadzić na rynek nowy produkt finansowy, jest określenie właściwej strategii finansowania ich działalności. Niezależnie od tego, czy jesteś firmą zajmującą się wertykalnym oprogramowaniem, która chce uruchomić produkt faktoringowy (sprzedaje należności po cenie poniżej wartości nominalnej), czy pożyczkodawcą fintech próbującym sfinansować nową klasę aktywów, wybór odpowiedniej struktury finansowania może mieć znaczący wpływ na trajektorię Twoją firmę, jej zdolność do skalowania i wyniki finansowe.

W naszej nowej czteroczęściowej serii instrumentów dłużnych przejdziemy przez 1) wybór odpowiedniej struktury finansowania, 2) zdefiniowanie kluczowych warunków i kompromisów, które należy znać podczas negocjowania kredytu, 3) przygotowanie i wykonanie kredytu oraz 4) zarządzanie i raportowanie o obiekcie, gdy jest już na miejscu. Naszym celem jest dostarczenie Ci wszystkich narzędzi, których będziesz potrzebować, aby Twoja firma fintechowa odniosła sukces.

Na początek w tym artykule najpierw skupimy się na rozbiciu różnych opcji finansowania, które warto rozważyć. Następnie pokażemy Ci, jak wybrać najbardziej odpowiednią opcję dla produktu finansowego, który chcesz wprowadzić na rynek.

Zanim zaczniemy, chcielibyśmy przyznać, że większość poniższych porad dotyczy pomocy w unikaniu wykorzystywania kapitału własnego jako strategii finansowania nowych produktów finansowych. Zamiast tego chcemy zidentyfikować inne opcje, które mogą pomóc w zachowaniu pasa startowego i uniknięciu znacznego rozcieńczenia. Sugerujemy również zastosowanie prostej zasady do rozważenia jakiejkolwiek pierwszej struktury finansowania: im prościej, tym lepiej, tak długo, jak to możliwe. Przechodząc do tego, co „proste” w pierwszym obiekcie, zmniejszysz złożoność operacyjną zarządzania obiektem, jednocześnie mając więcej czasu na skupienie się na produkcie i zwiększeniu wydajności aktywów.

Na wysokim poziomie istnieją cztery potencjalne struktury, które wielu rozważa przy wprowadzaniu nowego produktu finansowego. W zależności od tego, czy pozyskujesz kapitał od przyjaciół i rodziny (sieć osób o wysokiej wartości netto lub HNWI), czy od inwestorów instytucjonalnych, obejmują one:

• Przyjaciele i rodzina: Pozyskiwanie kapitału przez rodzinę, przyjaciół i HNWI
  • Instrument dłużny: Kapitał przy użyciu pewnego rodzaju instrumentu dłużnego, który może być bardzo prosty (np. weksle korporacyjne) do bardziej złożonego (np. kredyt strukturyzowany oferowany przez spółkę celową lub SPV) 

• Instytucjonalne: Pozyskiwanie kapitału za pośrednictwem banków, funduszy kredytowych i innych inwestorów instytucjonalnych
  • Dług wysokiego ryzyka: pożyczka terminowa lub rewolwer na finansowanie aktywów, co znajduje się na poziomie korporacyjnym
  • Obiekt magazynowy: spółka celowa działająca na rzecz zwolnień z upadłości (SPV) — czyli odrębny podmiot, który chroni spółkę dominującą przed stratami w przypadku, gdy dana pula aktywów nie działa, ponieważ ryzyko leży w osobnym podmiocie — który posiada kapitał i aktywa
  • Umowa o przepływie naprzód: Umowa, w której kupujący zgadza się na zakup aktywów o określonych parametrach od inicjatora

Inną strukturą, często dyskutowaną, ale rzadko wdrażaną, jest wehikuł inwestycyjny, w ramach którego inicjator pozyskuje fundusz, który zainwestuje w aktywa, które inicjuje. Ta struktura wydaje się idealna w założeniu, ponieważ kapitał jest bardziej trwały, a warunki mogą być bardziej elastyczne (unikając kowenantów i innych restrykcyjnych warunków, które często towarzyszą udogodnieniach instytucjonalnych). Taka konstrukcja rodzi jednak kilka pytań prawnych, w tym, czy inicjator musiałby zarejestrować się jako doradca inwestycyjny. Ogranicza również dywersyfikację do kwoty kapitału zgromadzonego na fundusz (która w przypadku działalności na wczesnym etapie jest zwykle dość skromna). Biorąc pod uwagę te rozważania, nie będziemy poświęcać czasu na omawianie tej struktury poniżej.

Aby zrozumieć podstawy finansowania dłużnego, warto mieć praktyczną wiedzę na temat zadłużenia zabezpieczonego aktywami – jeśli chcesz nadrobić zaległości w temacie, sprawdź nasz post na 16 rzeczy, które warto wiedzieć o zaciąganiu zadłużenia dla startupów. Poniżej przedstawiamy kilka podstawowych porównań dla każdej struktury finansowania.

Każdy obiekt wiąże się z różnymi kompromisami. Zauważ, że pierwsi założyciele zazwyczaj koncentrują się na kosztach obiektu (tj. stopie procentowej i opłatach). Koszt będzie jednak zależał od warunków na rynkach kapitałowych i przewidywalności wyników aktywów. Chociaż koszt jest ważnym czynnikiem, należy go również postrzegać w kontekście innych warunków, które będziesz negocjować. W następnej części omówimy głębiej, jak myśleć o tych kompromisach.

To, co strukturalnie ma największy sens, będzie zależeć od 1) czasu trwania produktu, 2) planów skalowania, 3) przewidywalności kredytu i 4) szybkości wprowadzania na rynek. Czynniki te będą miały wpływ na rodzaj dostępnego obiektu, co z kolei wiąże się z kompromisami w zakresie ekonomii, kapitału własnego i ryzyka. Przyjrzyjmy się bliżej tym czterem czynnikom.

SPIS TREŚCI

Czas trwania Twojego produktu 

Po pierwsze, czas trwania produktu finansowego jest kluczowym papierkiem lakmusowym przy wyborze struktury finansowania. To, jak szybko kapitał się obraca, może mieć wpływ na to, jak bardzo jesteś skłonny zaangażować swój własny kapitał w sfinansowanie tych produktów w porównaniu z koniecznością znalezienia pozabilansowych źródeł finansowania. Poniżej opiszemy niektóre z rozważań dla firm fintech pochodzących z krótszych (<1 roku) produktów zorientowanych na kapitał obrotowy, kredytów średnioterminowych (1-5 lat), a także aktywów o dłuższym okresie trwania (5 lat+).

- W przypadku aktywów krótkoterminowych: Produkty finansowe zorientowane na kapitał obrotowy, takie jak zaliczki gotówkowe, karty obciążeniowe, faktoring i inne formy finansowania należności, zwykle mają okres trwania <1 rok i mają tę zaletę, że szybko się zwracają. Biorąc pod uwagę krótki czas trwania tych produktów, wielu założycieli decyduje się na trzymanie większej liczby tych aktywów w bilansie i lewarowanie własnego kapitału własnego (ponieważ można wielokrotnie odzyskiwać ten kapitał w danym roku). Należy pamiętać, że aktywa krótkoterminowe są również idealne dla nowych, ezoterycznych produktów, ponieważ umożliwiają szybsze testowanie wydajności aktywów i dostarczają taśmę pożyczkową (dane dotyczące udzielania pożyczek) instytucjonalnym pożyczkodawcom.

Najczęstszymi ścieżkami finansowania aktywów o krótszym okresie trwania są: zadłużenie or obiekty magazynowe. Dług wysokiego ryzyka może być świetnym rozwiązaniem krótkoterminowym, ale z kilku różnych powodów raczej nie będzie to opcja finansowania długoterminowego. Po pierwsze, dostawcy instrumentów dłużnych typu venture zazwyczaj zwiększają tylko część pozyskanego kapitału. Po drugie, dług jest nadrzędny w stosunku do twojego kapitału (na poziomie korporacyjnym) i nie korzysta z tego, że jest zabezpieczony wyłącznie aktywami. Mając to na uwadze, wielu przedsiębiorców wybiera dług wysokiego ryzyka jako szybką opcję rozpoczęcia i budowania historii, ale w celu przejścia do obiektu magazynowego.

z obiekt magazynowy, pożyczkodawcy zazwyczaj wymagają oprocentowania zaliczki (często 80-95%), co oznacza, że ​​będziesz musiał zaangażować 5-20% na każdego pożyczonego dolara w kapitale (i ponieść pierwsze straty). Połączenie zadłużenia wysokiego ryzyka z obiektem magazynowym może zmniejszyć tę potrzebę kapitałową, ale pożyczkodawcy zwykle chcą, aby firma miała „skórę w grze”. Omówimy bardziej szczegółowo, jak myśleć o kompromisach tych warunków w poście dotyczącym przyszłych serii długu.

A umowa forward flow, z drugiej strony zazwyczaj nie jest preferowany w przypadku bardzo krótkoterminowych aktywów ze względu na czas potrzebny kupującym na zakup aktywów od podmiotu inicjującego. Na przykład, jeśli produkt pożyczkowy ma 10 dni, a kupujący codziennie kupuje pożyczki od inicjatora, ale płatność ACH trwa 1 dzień w przypadku 10-dniowej należności, wówczas traci 10% zwrotu. Kupujący obawiają się również obciążeń operacyjnych związanych z zakupem aktywów o bardzo krótkim okresie użytkowania.

- Dla aktywów średnio- i długoterminowych (1-5 lat): jeśli ceny oferowane przez kupującego są odpowiednie, zazwyczaj warto rozważyć opcję całkowicie pozabilansową, taką jak przepływ do przodu umowa. Kluczową kwestią jest tutaj czas, w którym kapitał własny zostałby zamknięty w aktywach na obiekt magazynowy lub za pomocą długu venture. Na przykład, jeśli udzielasz pożyczek na 3 lata, Twój kapitał własny zostanie zablokowany w aktywach na 3 lata, dopóki kapitał nie zostanie spłacony. Jeśli udzielasz pożyczek o wartości 100 mln USD z 90% zaliczką, będziesz musiał zablokować 10 mln USD gotówki firmy na okres 3 lat. Byłoby to bardzo nieefektywne i kosztowne wykorzystanie kapitału własnego i potencjalnie wymagałoby od firmy znacznie większego rozwodnienia w celu sfinansowania dodatkowych źródeł. Należy jednak pamiętać, że kupujący będzie wymagał premii za ryzyko za aktywa o dłuższym terminie ważności, więc zawsze będziesz musiał rozważyć takie rozcieńczenie z cenami oferowanymi przez nabywcę typu forward.

Zazwyczaj w umowie forward flow firma fintech pobiera od klienta opłatę inicjacyjną, a następnie sprzedaje całą pożyczkę (zwykle po wartości nominalnej) nabywcy długu i pobiera stałą opłatę za obsługę. Zaletą takiego podejścia jest to, że nie musisz wykorzystywać kapitału własnego do finansowania rozwoju; jednak stracisz dochód z odsetek netto, który aktywa mogą generować w obiekcie magazynowym (ponieważ kupujący przechwyci tę premię, biorąc pod uwagę, że bierze na siebie całe ryzyko niewykonania aktywów). Aby zilustrować, jak dramatycznie można skalować się bez konieczności angażowania dużego kapitału, na Bond Street byliśmy w stanie uzyskać dostęp do ponad 900 mln USD zdolności dłużnych za pośrednictwem umów forward flow, jednocześnie pozyskując tylko 11.5 mln kapitału. 

– W przypadku aktywów długoterminowych (5+ lat): Mogą to być jedne z najtrudniejszych do sfinansowania dla młodych startupów, więc postępuj ostrożnie. Konieczność utrzymywania znacznej części tych aktywów w bilansie może spowodować znaczne rozwodnienie/zamrożenie cennego kapitału obrotowego. Mając to na uwadze, bardzo ważne jest, aby mieć aktywa, które Twoim zdaniem mogą wygenerować wystarczająco duży zysk, aby przyciągnąć pożyczkodawcę zewnętrznego (tj. dwucyfrowe stopy zwrotu netto bez dźwigni) lub takie, które pożyczkodawca będzie miał pewność, że można je łatwo zsekurytyzować ze skalą (tj. kredyty studenckie / kredyty hipoteczne). A umowa forward flow or obiekt magazynowy w sekurytyzacja, są prawdopodobnie najlepszymi opcjami dla tych długoterminowych aktywów, ale mogą być trudne do uzyskania bez możliwości wyrażenia przewidywalności wyników aktywów. 

SPIS TREŚCI

Skalowanie planów

Jak szybko spodziewasz się wzrostu swoich początków? Chcesz mieć pewność, że możesz skalować swój wolumen inicjacji w ramach możliwości swojego zakładu i wziąć pod uwagę wielkość kapitału, która będzie wymagana, biorąc pod uwagę wynegocjowaną wcześniej stawkę.

Jeśli nie masz pewności co do tempa swoich początków, najprostszą opcją może być podbicie zadłużenie lub kredyt przyjaciół i rodziny aby przetestować swoje pożyczki, zbudować taśmę kredytową i mieć dźwignię negocjacyjną, gdy podniesiesz większy kredyt. Jednak firmy o znacznej istniejącej dystrybucji będą szybko zwiększać skalę dzięki zaangażowanemu kapitałowi ich kredytu venture. To, na co rozwiązujesz, to konsekwentne dysponowanie kapitałem, który możesz wykorzystać w tempie, w jakim się rozwijasz. Jeśli potrafisz to zrobić we właściwym czasie, zadłużenie może być również tymczasową opcją na zbudowanie taśmy pożyczkowej i zbudowanie zaufania do pożyczkodawców, aby zapewnić większy kredyt w miarę zwiększania się Twojej działalności. Ta sama logika dotyczy a kredyt przyjaciół i rodziny. Jeśli masz dystrybucję, aby szybko pozyskać kredyt od HNWI, może to służyć jako realna ścieżka do zbudowania taśmy pożyczkowej i ostatecznie do pozyskania większego kredytu opartego na aktywach. Pamiętaj, że zawsze będziesz chciał mieć oko na tempo swoich inicjacji i zacząć zwiększać możliwości finansowania co najmniej sześć miesięcy przed osiągnięciem istniejącego limitu.

Jeśli masz pewność co do dużej, nadchodzącej liczby źródeł, możesz spróbować podnieść pojazd oparty na aktywach, taki jak A obiekt magazynowy lub umowa forward flow. Jak wspomniano, obiekt magazynowy może zapewnić atrakcyjną ekonomikę aktywów (szczególnie w przypadku aktywów o krótszym okresie użytkowania) oraz przepływ do przodu może również służyć jako atrakcyjna opcja skalowania (szczególnie w przypadku aktywów o dłuższym czasie trwania). Wielkość i warunki kredytu będą się różnić w zależności od wyników Twoich aktywów, więc jeśli masz możliwość zaczekania i zbudowania taśmy kredytowej (tj. najpierw przetestowania kredytów z długiem wysokiego ryzyka), będziesz mógł otrzymać korzystniejsze warunki niż mógłbyś mieć inaczej.

Przewidywalność kredytu 

Jak bardzo jesteś pewien wyników swoich aktywów? Pewność planów skalowania zazwyczaj idzie w parze z pewnością wydajności aktywów.

Jeśli nie masz pewności co do przewidywalności swoich wyników, ponieważ pochodzisz z nowego / ezoterycznego zasobu (lub po prostu masz ograniczoną historię finansowania), może mieć sens dążenie do kredyt przyjaciół i rodziny lub kredyt wysokiego ryzyka zbudować rekord toru. 

Jeśli istnieje pewien poziom przewidywalności w odniesieniu do wyników aktywów, na przykład w przypadku istniejącego produktu, który jest tworzony w nowy sposób (np. faktoring na nowy rynek), prawdopodobnie istnieją ugruntowani gracze instytucjonalni, którzy mogą pomóc w finansowaniu aktywów poprzez zadłużenie lub potencjalnie obiekt zabezpieczony aktywami.

Gdy istnieje duże zaufanie do przewidywalności aktywów, czy to na podstawie istniejącej taśmy pożyczkowej, czy też kluczowego wglądu w podstawowy profil kredytowy pożyczkobiorców, wówczas istnieje większy rynek inwestorów instytucjonalnych, w tym inwestorów dłużnych zabezpieczonych aktywami, którzy mogą być zainteresowani finansowaniem Twojego produktu . W takim przypadku warto poświęcić czas i zasoby na utworzenie obiektu zabezpieczonego aktywami, w którym ryzyko zostałoby przeniesione na obiekt magazynowy lub do przepływ do przodu kupujący. Jednak obiekty magazynowe i przepływ terminowy będą miały przepisy ochronne, takie jak wyzwalacze oparte na wydajności aktywów i zobowiązania finansowe. 

Szybkość wprowadzania na rynek

I wreszcie, jak szybko chcesz wprowadzić swój produkt na rynek? Często założyciele decydują się na priorytetowe wprowadzenie szybkości na rynek w obliczu intensywnego popytu, konkurencji lub innych ograniczeń czasowych.

Absolutnie najszybszą drogą do wprowadzenia nowego produktu finansowego jest wykorzystanie kapitału własnego, jednak biorąc pod uwagę wysokie koszty i ograniczone zasoby – założyciele zwykle stosują to jako ostateczność (lub jako rozwiązanie tymczasowe). Jeśli chodzi o pozyskiwanie zewnętrznego kapitału dłużnego, najszybciej rosną trasy zadłużenie lub kredyt przyjaciół i rodziny. Dług venture można szybko podnieść (po ostatniej rundzie kapitałowej), zwłaszcza jeśli został on pozyskany od dostawcy banku, ponieważ większość prac związanych z wdrażaniem jest już zajęta. Wielu z tych pożyczkodawców postrzega również dług wysokiego ryzyka jako produkt pomostowy, którego mogą z czasem użyć do przekształcenia firmy w większy obiekt magazynowy. Możliwym rozwiązaniem może być również pożyczka od przyjaciół i rodziny, jednak wymaga to silnej sieci HNWI, z której można by pozyskiwać fundusze. W przypadku obu podejść kapitał zaangażowany jest zazwyczaj dość skromny, a ryzyko związane z aktywami zwykle znajduje się na poziomie korporacyjnym. Obiekty magazynowe i umowy forward flow są rozwiązaniami długoterminowymi, choć zwykle trwa kilka miesięcy dłużej, aby się skonfigurować.

Zdajemy sobie sprawę, że zaciąganie długu może być mylącym procesem. Mamy nadzieję, że ten artykuł zapewni przydatne ramy do poruszania się po różnych strukturach finansowania. W następnym artykule omówimy kluczowe terminy i kompromisy, które musisz rozważyć podczas negocjowania pierwszego kredytu. 

Niniejszy raport zawiera warunki zadłużenia i informacje rynkowe zebrane na podstawie dyskusji z licznymi ekspertami. Dziękuję wszystkim w Atalaya, Coventure, Jeeves, Paul Hastings, Point, Silicon Valley Bank, Tacora i Upper90, którzy przyczynili się do tych badań, ze szczególnymi podziękowaniami dla Richa Davisa i Eoina Matthewsa.