Healthtech: pokaż swoją magię

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

SPIS TREŚCI

Sytuacja na publicznym rynku technologii medycznych może wydawać się dość przygnębiająca. Akcje spółek z branży Healthtech, które niedawno trafiły na giełdę publiczną, osiągają gorsze wyniki niż szerszy rynek, a niektóre z nich spadły o ponad 95% w stosunku do pierwszej oferty publicznej — tymczasem bardziej tradycyjne spółki, takie jak UnitedHealth i Eli Lilly, są bliskie historycznych maksimów.

Nic dziwnego, że niektórzy przedstawiciele społeczności medycznej zaczęli ekstrapolować te rozczarowujące wyniki na szerszy krajobraz firm z branży medycznej wspieranych przez venture capital i stojącą za nimi tezę: czy można zbudować prawdziwe, szybko rozwijające się, wysokomarżowe i łatwe do obrony firmy w branży technologii medycznych?

Nasza odpowiedź: tak, zdecydowanie.

Najważniejsze firmy z sektora technologii medycznych – i te, które wywierają najtrwalszy wpływ na największą liczbę pacjentów – skorzystają z Szanse w opiece zdrowotnej (a mianowicie: ogromne wydatki, nieproporcjonalny stosunek pracy do kapitału i wysokie koszty zmiany) poprzez wykorzystanie strategicznych zalet wielu największych dzisiejszych firm technologicznych: zwiększenie wartości życiowej klienta (LTV), zwiększenie dźwigni operacyjnej i spadek liczby klientów koszt nabycia (CAC).

Firmy, które to robią, charakteryzują się wysoką jakością modelu biznesowego lub, jak lubimy to nazywać, „magią”.

Magia ilościowa

Gdyby nowoczesne firmy z branży medycznej były zasadniczo skazane na porażkę na rynkach publicznych, spodziewalibyśmy się, że będą nisko wycenione, nawet biorąc pod uwagę obserwowalną jakość biznesu. Jak pokażemy, tak nie jest.

Kontrola jakości

Do tej analizy użyliśmy metryki o nazwie Reguła 40— złożona miara tempa wzrostu przychodów i marży zysku. Kiedy wykreślimy wszechświat rosnącej publicznej opieki zdrowotnej (z wyłączeniem biotechnologii), przedsiębiorstw, konsumentów i firm fintech według wyniku wydajności w stosunku do mnożnika wyceny (całkowita wartość przedsiębiorstwa nad zyskiem brutto), widzimy rozsądną korelację.

To ma sens! Firmy z wyższą regułą 40 punktów są w stanie szybko się rozwijać, nie spalając dużo. Myślimy o tym graficznym ćwiczeniu jako próbie „kontrolowania” obserwowalnej jakości biznesu — w końcu, jeśli napisaliśmy artykuł, który kończy się szybkim wzrostem przy niewielkim spalaniu (np. wysoka reguła 40) automatycznie przekłada się na lepszy mnożnik wyceny, można by nas oskarżyć o tautologię.

Czy Healthtech jest skazany na porażkę na rynkach publicznych?

Tymczasem, gdyby przedsiębiorstwa z branży opieki zdrowotnej były strukturalnie niedoceniane, spodziewalibyśmy się zobaczyć skupisko jasnoniebieskich trójkątów poniżej linii regresji – to znaczy, że byłyby one notowane po strukturalnie niższych wielokrotnościach niż ich odpowiedniki w świecie przedsiębiorstw, konsumentów lub fintech, które miały tę samą miarę obserwowalnej jakości (reguła 40).

Ale to nie jest to, co widzimy. W rzeczywistości niektóre kropki o największej dodatniej odległości w pionie od linii (reszty dodatnie) to firmy medyczne — Oak Street (ogłoszenie przed przejęciem), Agilon, Veeva — podczas gdy inne, takie jak Doximity, R1, Progyny i One Medical ( przed przejęciem) są tuż obok takich firm jak Visa, Datadog, Intuit i Airbnb.

Nasz wniosek: spółki z branży medycznej nie są strukturalnie niedowartościowane na rynkach publicznych. Zagłębienie się w czynniki napędzające dodatnie pozostałości w opiece zdrowotnej ujawnia kilka kluczowych spostrzeżeń dla początkujących założycieli, którzy badają, co mówi nam rynek publiczny, jak budować wartościowe firmy.

W związku z tym, co łączy tych wszystkich pozytywnych rezydualnych, którzy osiągają lepsze wyniki?

Przynajmniej jedna rzecz: magia w ich modelu biznesowym, tak że inwestorzy na rynku publicznym wydają się wierzyć, że te firmy będą w stanie przewidywalnie, wydajnie i obronić się generować przepływy pieniężne przez długi czas w przyszłości.

Tam, gdzie pojawia się magia

Widzimy kilka form magii, które mogą napędzać jakość modelu biznesowego i które mogą być używane jako wzór dla obecnych i przyszłych założycieli, gdy myślą o długoterminowym kierunku swoich firm.

Magia LTV: zwiększenie strumieni przychodów od obecnych klientów

Magia LTV: Lepkość –> zatrzymanie przychodów

Im bardziej lepki produkt, tym większej retencji może oczekiwać firma, tworząc magię LTV. Niektóre firmy zajmujące się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw osiągają to, tak bardzo zakorzeniając się w operacjach biznesowych swoich klientów i przepływach płatności, że stają się one praktycznie nieodzowne. Jedną z najczęstszych form tego wniosku jest budowanie systemu zapisu i zaangażowania; bycie cyfrowym kręgosłupem innych organizacji zapewnia moc ustalania cen i poszerzanie strumieni przychodów.

Jednym ze sposobów interpretacji wysokiej wartości rezydualnej, jaką otrzymuje Veeva, jest na przykład to, że inwestorzy oczekują, że klienci Veeva nie tylko pozostaną z nimi przez długi czas, ale także będą wydawać więcej w trakcie trwania relacji, potęgując wzrost przychodów w czasie. Nawet przy skali przychodów wynoszącej 2.1 miliarda USD, Veeva wykazuje wyjątkowe zatrzymanie przychodów brutto i netto z ~24% marżą EBIT.

Firmy z branży Healthtech, które osadzają swoją platformę oprogramowania w podstawowych przepływach pracy swoich klientów, stając się dla nich kotwicą dostawa opieki i / lub nauki o życiu stosy technologii — mogą budować silną obronę na nadchodzące lata.

Magia LTV: „Zdolność platformy”

Wielostronne firmy sieciowe cieszyć się skumulowaną zaletą rozbudowy sieci, co prowadzi do możliwości warstwa dodatkowe usługi. Innymi słowy, w miarę rozszerzania się platformy firmy, firma może łatwiej dodawać do niej dodatkowe, zróżnicowane komponenty przy niewielkich kosztach przyrostowych.

Na przykład efekty sieciowe Doximity mają dodatkową zaletę, umożliwiając firmie szybkie zbudowanie biznesu farmaceutycznego w oparciu o istniejącą sieć. Podobnie w przypadku firmy Flatiron Health silna sieć dostawców dała firmie możliwość zbudowania na szczycie firmy zajmującej się generowaniem dowodów w świecie rzeczywistym.

Właśnie na tym potencjale platformy nam zależy fosy przed marginesami brutto. Możliwa do obrony i utrzymująca baza klientów umożliwia firmie zwiększenie LTV bez proporcjonalnego wzrostu kosztów, co ostatecznie prowadzi do nadmiernych marż.

Magia dźwigni operacyjnej: malejący koszt krańcowy obsługi klientów

Magia dźwigni operacyjnej: poziom COGS

Firmy, które opracowują znacząco zróżnicowaną technologię w celu rozwiązywania problemów biznesowych swoich klientów, mogą przejąć nieproporcjonalną część generowanej przez siebie wartości.

Jak często argumentujemy, dynamika kosztów krańcowych oprogramowania bliska zeru pozwala na wykładniczy wzrost przychodów przy wysokich marżach brutto. Innymi słowy, oprogramowanie może pozwolić firmie na utrzymanie malejących kosztów krańcowych przy jednoczesnej obsłudze dodatkowych klientów.

Ten malejący koszt krańcowy z kolei zapewnia startupom więcej miejsca na błędy w wydatkach operacyjnych. Dotyczy to zarówno oprogramowania jako usługi (SaaS) i firmy usługowe obsługujące technologię – chociaż firmy usługowe zwykle mają wyższe koszty pracy, które skalują się proporcjonalnie do przychodów, zmniejszając miejsce na błąd.

Nadal jesteśmy szczególnie optymistycznie nastawieni do startupów zajmujących się technologią medyczną, które wykorzystują najnowsze duże modele językowe, aby dostarczać swoje produkty przy minimalnym wpływie na COGS. Jeśli oprogramowanie obniżające krańcowy koszt dystrybucji prawie do zera miało wpływ, wyobraź sobie, co jest możliwe dzięki generatywnej sztucznej inteligencji koszt stworzenia do zera.

Magia dźwigni operacyjnej: poziom kosztów operacyjnych (OpEx).

Podobnie istnieje kategoria biznesów, które tworzą magię na poziomie kosztów operacyjnych. Ta dźwignia operacyjna jest wynikiem modelu, który zwiększa przychody bez proporcjonalnego wzrostu scentralizowanych wydatków. Jest to podobne do magii na poziomie COGS, ponieważ jest często osiągane za pomocą oprogramowania, ale różni się tym, że jest powiązane z ogólnymi wydatkami operacyjnymi (szczególnie kosztami badań i rozwoju oraz ogólnymi i administracyjnymi), a nie krańcowymi kosztami produktu lub usługi (tj. COGS).

Jednym ze sposobów interpretacji wysokiego poziomu rezydualnego, jaki otrzymują Oak Street i Agilon, jest to, że inwestorzy cenią sobie ich wyjątkową dynamikę polegającą na ponoszeniu kosztów w dużej mierze na poziomie rynku lokalnego. Strategia ta pozwala tym dwóm firmom na utrzymanie niewielkiego wzrostu wydatków operacyjnych na centralnym poziomie biznesowym w miarę rozszerzania działalności na nowe rynki. Innymi słowy, wydaje się, że rynek docenia Agilon i Oak Street za wpływ na koszty opieki bez konieczności zatrudniania wielu centralnych pracowników klinicznych (ogromny koszt operacyjny dla tradycyjnych firm świadczących usługi zdrowotne).

Może to przynieść jeszcze wyraźniejsze korzyści firmom zajmującym się technologiami medycznymi w momencie ich wejścia umowy ryzyka handlowego i uchwycić pozytywne strony wartości, którą dostarczają.

Magia CAC: malejący koszt krańcowy pozyskania klientów

Magia CAC: B2B2C

W związku z tym jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania nowych klientów jest dotarcie do grup najbardziej potrzebujących pacjentów poprzez partnerstwa lub przejęcia z podmiotami, które już te relacje utrzymują.

Agilon i Oak Street z powodzeniem wdrożyły tego rodzaju magię, rejestrując grupy dostawców lub plany Medicare Advantage, które są odpowiedzialne finansowo za duże populacje pacjentów. W wyniku tej strategii przejęć, a także związanej z nią magii na poziomie OpEx, o której mówiliśmy powyżej, firmy te szybko osiągnęły rentowność, oczekując, że z biegiem czasu zamienią zysk brutto na wolne przepływy pieniężne w niezwykle wysokim tempie.

Nie możemy nie wyobrażać sobie przyszłych firm z branży technologii medycznych, które będą w stanie wpłynąć na koszty opieki nad dużymi, bardzo potrzebującymi populacjami pacjentów, zwiększając efektywność sprzedaży i marketingu, poprzez różnorodne kreatywne ruchy rynkowe (na przykład sprzedaż oddolna).

Magia CAC: Efekty sieciowe

Nie jest tajemnicą, że w a16z kochamy efekty sieciowe. Efekty sieciowe mają miejsce, gdy produkt lub usługa staje się bardziej wartościowa dla użytkowników, ponieważ korzysta z nich więcej osób, tworząc efekt koła zamachowego coraz bardziej efektywnego kapitałowo wzrostu.

W przypadku Doximity silne efekty sieciowe prowadzą do spadku przyrostowego CAC; wartość Doximity dla 10,000 1,000 użytkownika jest znacznie większa niż dla XNUMX użytkownika. Z czasem platforma Doximity staje się łatwiejsza w sprzedaży.

Przychylność Doximity na rynkach publicznych interpretujemy jako inwestorzy doceniający efekty sieciowe Doximity, przy czym oczekuje się, że wysokie zaangażowanie i utrzymanie użytkowników przez firmę będzie trwałe na długo w przyszłości.

Firmy Healthtech, które wykorzystać efekty sieciowe mogą się utrzymać lub nawet poprawić efektywność na dużą skalę, zapewniając z czasem potężną przewagę konkurencyjną.

Budowa magicznej (przepływu pieniężnego) maszyny

Ostatecznie żaden przedsiębiorca nie chce spędzić ponad dekady na budowaniu czegoś, co jest niedoceniane na dużą skalę. Nie wspominając o tym, że wyższe wyceny publiczne mogą zwiększyć zdolność firmy do realizacji jej misji.

Cała ta analiza tak naprawdę sprowadza się do jednej rzeczy: przepływu środków pieniężnych. W szczególności inwestorzy ostatecznie gwarantują zdolność firmy do przewidywalnego generowania dużej ilości gotówki w długim okresie.

Sposobem na kontrolowanie własnego losu jest skupienie się na odnalezieniu i pokazaniu magii, która pozwoli Ci stać się maszyną do przepływu pieniędzy.

Sześć opisanych powyżej form magii nie wyczerpuje tematu, ale miejmy nadzieję, że daje sens w sposobie, w jaki niektóre firmy z branży medycznej otrzymują wysokie, dodatnie wyceny rezydualne na rynkach publicznych. Zwróć uwagę, że jest to ortogonalne w stosunku do tego, czy firma jest usługą obsługującą technologię, czy grą SaaS; oba mogą być magicznymi maszynami do przepływu gotówki!

Wnioski

Healthtech nie jest martwy — jest po prostu źle rozumiany. Jesteśmy podekscytowani widząc, jak następna generacja założycieli Healthtech wykorzystuje różne formy magii, które opisaliśmy, lub inny rodzaj, o którym nawet nie pomyśleliśmy, aby budować prawdziwe, szybko rozwijające się, wysokomarżowe i łatwe do obrony firmy .

Jako firma, która spopularyzowała frazę „oprogramowanie pożera świat”, wierzymy, że technologia umożliwi ogromne, trwałe firmy w służbie zdrowia. Szczególną nadzieję pokładamy w tzw możliwości AI, a także możliwości dla firm, które wykorzystują swoją magię do podejmowania ryzyka i znaczącej poprawy opieki nad pacjentami.

Pozostajemy optymistami w dziedzinie technologii medycznych.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z, jak również niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments/.

Przedstawione w nich wykresy i wykresy służą wyłącznie do celów informacyjnych i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki historyczne nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść jest aktualna tylko we wskazanej dacie. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i / lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażonymi przez innych. Proszę zobaczyć https://a16z.com/disclosures aby uzyskać dodatkowe ważne informacje.