W obronie Pay-as-You-Go

Rynki spadkowe mogą podkreślać niestabilność firm fintech z cenami pay-as-you-go, ale firmy te dostosowują koszty i wartość, aby uzyskać niską barierę adopcji, szybkie i wysokie tempo ekspansji oraz silne utrzymanie klientów.

Dominującym modelem biznesowym w firmach fintechowych B2B i B2C jest pay-as-you-go (PAYG), w którym firmy uzyskują przychody za każdym razem, gdy dochodzi do jakiejś czynności, takiej jak sprzedaż towaru lub gwarantowanie pożyczki. Na przykład SpotOn, Stripe i Square pobierają procentową opłatę od przetwarzanego wolumenu płatności, podczas gdy E*trade i Interactive Brokers pobierają stałą opłatę za każdy handlowany kontrakt opcji. W niedalekiej przyszłości, jak prawie każda firma staje się firmą fintech, większość firm z branży fintech wprowadzi pewien stopień PAYG, czasami określany jako ceny oparte na zużyciu, zużyciu lub transakcjach.

Cechą definiującą PAYG jest dopasowanie kosztów i wartości. Firmy PAYG obciążają klientów tylko za to, z czego korzystają, co oznacza, że ​​klienci płacą tylko za to, czego potrzebują. W sprzyjających warunkach rynkowych może to być dobrodziejstwem, ponieważ firmy PAYG są tworzone, aby szybko wychwytywać wzrost aktywności. To wyrównanie jest bardziej niepokojące na rynku w dół, ponieważ gdy tylko aktywność klientów się zmniejsza, przychody odpowiadają liniowo. Ponieważ modele fintech PAYG mają większą nieodłączną zmienność przychodów niż modele subskrypcji, coraz częściej spotykamy się w rozmowach z innymi inwestorami i analitykami, którzy sugerują, że firmy PAYG są niepewnymi, ryzykownymi i niskiej jakości biznesami. Uważamy, że ten pogląd jest krótkowzroczny i chcemy wyjaśnić, dlaczego wierzymy, że korzyści płynące z dostosowania kosztów i wartości — niska bariera dla adopcji, szybkie i wysokie tempo ekspansji oraz silne utrzymanie klientów — pomagają firmom z sektora fintech PAYG budować firmy na dłuższą metę .

SPIS TREŚCI

Szybsza adopcja, szybsza ekspansja

Firmy PAYG dopasowują terminy wydatków i wartości, obciążając klientów tylko za to, z czego korzystają. Dla porównania, umowy subskrypcyjne są zazwyczaj napisane z ustalonymi warunkami płatności przez cały okres obowiązywania umowy. Koszt jest uzgadniany i często płacony z góry, na długo przed osiągnięciem przez klientów jakiejkolwiek wartości. Przełamywanie barier adopcji pozwala firmom PAYG łatwiej znaleźć przyczółek na rynku. Widzieliśmy nawet firmy fintechowe PAYG przyspieszające wzrost liczby nowych użytkowników, usuwając swoje poziomy subskrypcji dla funkcji premium, aby wykorzystać ukryty popyt, który był mniej skłonny płacić za subskrypcję. Część firm PAYG dodatkowo obniża barierę adopcji dzięki „niewidzialnym” cenom, w których koszt ich usług jest przerzucany na stronę trzecią, a nie na klienta. Na przykład AtoB, Jeeves i Mercury oferują swoje platformy oprogramowania i karty korporacyjne za darmo klientom i zarabiają na opłatach interchange uiszczanych przez akceptantów.

Uważamy, że w najlepszym wydaniu PAYG staje się dwustopniowym uderzeniem (szybszy grunt, szybszy rozwój!), który jest w stanie „załamać” krzywą wzrostu przychodów w czasie, w stosunku do abonamentu. Kliknij Aby Tweet

Podobnie w fintechu PAYG ekspansja namacalnie oznacza, że ​​klient używa więcej tego samego produktu. Ta ekspansja może się odbyć bez interakcji ze sprzedażą, co jest powszechnym punktem tarcia dla firm abonamentowych. Na przykład „rozszerzenie netto” dla Plaid oznacza, że ​​ich klienci łączą więcej kont, a w przypadku karty debetowej dla konsumentów ekspansja netto oznacza, że ​​klienci decydują się na częstsze przesuwanie – oba procesy są całkowicie bezproblemowe i bezdotykowe. Firmy fintechowe PAYG mogą rozwijać się w oszałamiającym tempie wśród klientów. W analizie 45+ skoncentrowanych na MŚP publicznych i rozwijających się prywatnych firm, stwierdziliśmy, że firmy fintech PAYG czasami przekraczają 250% ekspansji dolara netto na dużą skalę.

Kiedy firma fintechowa PAYG osiąga dopasowanie produktu do rynku, szybsza ekspansja netto może opierać się na niższych barierach adopcji, aby stworzyć niesamowitą maszynę wzrostu. Co więcej, firmy fintechowe PAYG często mogą pobierać wyższą cenę jednostkową niż firmy abonamentowe, podobnie jak kupowanie jednego batonika jest droższe niż kupowanie hurtowe. W ostatnich latach wiele z najszybciej rozwijających się firm, które przekraczały 25 mln USD i 100 mln USD, to firmy fintechowe PAYG (np. FTX, Udostępnij). Uważamy, że w najlepszym wydaniu PAYG staje się dwustopniowym uderzeniem (szybszy grunt, szybszy rozwój!), który jest w stanie „załamać” krzywą wzrostu przychodów w czasie, w stosunku do abonamentu.

Silne utrzymanie klientów

W połączeniu z atrakcyjnym produktem, PAYG nie tylko przyspiesza adopcję, ale także odblokowuje silną retencję klientów. Na przykład opłaty manipulacyjne Stripe są funkcją sumy otrzymanych płatności, więc firmy dokładnie wiedzą, co otrzymują w zamian za wydane pieniądze. Z drugiej strony, wartość dziesięciu stanowisk dla aplikacji z modelem subskrypcji jest trudniejsza do oszacowania. Menedżerowie mogą być zmuszeni do sporządzania oddzielnych raportów na temat wykorzystania i oceny jakościowych odpowiedzi na temat znaczenia narzędzia w przepływie pracy danej osoby i ostatecznej produktywności, aby uzasadnić odnowienie umowy. Podobnie, gdy konsumenci sprawdzają budżety osobiste, są znacznie mniej skłonni do pozbycia się wydatków na zakupy ze swoich kart debetowych, niż do obniżenia swoich uznaniowych subskrypcji.

W porównaniu z modelem subskrypcji z domniemanym przywiązaniem do klienta, modele fintechów PAYG mogą faktycznie utrzymywać takie samo zachowanie logo klienta jak firmy subskrypcyjne, jednocześnie osiągając znacznie wyższą retencję netto. W przeanalizowanych przez nas ponad 45-ciu firmach prywatnych z sektora publicznego i rozwojowego skoncentrowanych na małych i średnich firmach stwierdziliśmy, że firmy fintechowe PAYG doświadczają podobnej rotacji klientów, ale notują o 14 punktów procentowych wyższą retencję przychodów netto niż ich odpowiedniki w zakresie oprogramowania subskrypcyjnego.

Dodatkowo PAYG ma krótszą pętlę informacji zwrotnych o przychodach, dzięki czemu firma może szybciej wykrywać sygnały klientów i reagować na nie. Zamiast czekać na kwartalne nadrabiania zaległości lub na koniec cyklu odnawiania, aby uzyskać informacje zwrotne o produkcie, spadek przychodów spowodowany spadkiem użytkowania informuje firmę od razu, gdy klient nie jest zadowolony ze swojego produktu. Sprawia to, że reakcja firmy jest pilniejsza niż jakakolwiek ilość jakościowych informacji zwrotnych lub danych telemetrycznych.

Zmienność przychodów nie oznacza ryzyka

Kiedy firma fintechowa PAYG doświadcza dużej zmienności przychodów, często słyszymy, jak inwestorzy pochopnie dochodzą do wniosku, że firmy te są ryzykowne, ponieważ nikt nie jest w stanie przewidzieć, czy ich przychody jutro wzrosną, czy spadną. Niepewność dotycząca krótkoterminowych przychodów jest oczekiwana w PAYG fintech, ale sama zmienność jest słabym miernikiem rzeczywistego ryzyka: jak przychody ewoluują w dłuższej perspektywie. Ocena tego wymaga przyjrzenia się wielu czynnikom jakościowym, takim jak istota działalności klienta, tempo innowacji produktu lub sposób wejścia na rynek. Żadnej z tych rzeczy nie można zrozumieć po prostu patrząc na wykres liniowy w izolacji.

W fintechu PAYG przychody mogą po drodze bardziej oscylować, ale przedsiębiorcy powinni skupić się na maksymalizacji przychodów w długim horyzoncie czasowym. Aby to zilustrować, rozważmy hipotetyczny przykład przychodów uzyskanych od klienta przez cztery różne firmy.

Podczas gdy firma produkująca oprogramowanie ma najniższą zmienność, wszystkie trzy firmy PAYG uzyskują większe przychody w okresie dziesięciu lat, pomimo braku wieloletniej umowy. Dla firm PAYG płynność przychodów zależy od tego, jak powtarzająca się lub epizodyczna potrzeba klienta, którą rozwiązujesz. Na przykład dostawca usług płacowych przetwarza płatności wiele razy w miesiącu, podczas gdy pośrednik hipoteczny może przetwarzać pożyczkę dla klienta tylko raz na dekadę. Niezależnie od zmienności, uporczywość potrzeb, które te firmy zaspokajają i jak dobrze je rozwiązują, determinuje długoterminowe przychody. Liczy się obszar pod krzywą, a nie gładkość linii.

Firmy PAYG mogą szczególnie mocno odczuć kryzys, a krótkoterminowy ból może być intensywny w przypadku zwolnień, niskiego morale i trudniejszych zbiórek funduszy. Cykl spadkowy może również testować determinację pracowników i inwestorów, ale nie oznacza to, że nie buduje się ważnych i wysokiej jakości firm. Nadal wierzymy w firmy fintechowe PAYG i możliwość długoterminowego wzrostu w przyszłości.

***

Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.

Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.

Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.