ŁATWA 2022: Budowanie rynków społeczności

Aby uczcić społeczność Los Angeles i rozwój miasta, A16Z niedawno zorganizowało Time to Build Los Angeles, wydarzenie, podczas którego zaprosiliśmy inwestorów, założycieli i operatorów z Los Angeles z różnych branż, aby porozmawiać o budowaniu firmy w Los Angeles. W tym odcinku Grant LaFontaine, współzałożyciel i dyrektor generalny platformy zakupowej Whatnot na żywo, rozmawia z partnerem generalnym 16z ​​Connie Chan o budowaniu firmy, jego doświadczeniu jako pierwszej osoby, która pojawiła się na stronie, oraz o tym, dlaczego woli Los Angeles. nad San Francisco. 

Transkrypcja

Connie Chan: Wspaniale mieć dzisiaj taki wypełniony dom. Dla tych z was, którzy nie korzystali z Whatnot, Grant, czy możesz nam powiedzieć i opisać, co to jest?

Granta LaFontaine'a: Pewny. Whatnot to platforma zakupów na żywo, rynek online. Możesz pomyśleć o nas, gdy Twitch spotyka eBay.

Connie: Twitch spotyka eBay. Czy różni się od Home Shopping Network i QVC, czy…?

Dotacja: Więc, wiesz, jest to pomocny analog do myślenia o tym. Jak każdy może wejść na Whatnot, może być gospodarzem w stylu QVC lub Sotheby's, licytatorem na żywo. Myślę, że ludzie, którzy przychodzą, nie przychodzą, ponieważ chcą QVC, przychodzą, ponieważ nienawidzą QVC, a to jest coś innego, w którym mogą zaangażować się w to, co ich pasjonuje lub w społeczności, w których są pasjonatami Wiele rzeczy sprzedawanych na Whatnot to przedmioty kolekcjonerskie i przedmioty w kategoriach entuzjastów. Rzeczy takie jak karty sportowe, moda vintage, trampki i tak dalej.

Connie: Co skłoniło Cię do rozpoczęcia Whatnot?

Dotacja: Szczera odpowiedź brzmi: byłem wcześniej na Facebooku, a mój współzałożyciel był w innej dużej firmie. Obaj zakładaliśmy już firmy i po prostu lubiliśmy budować. I to jest najbardziej zabawna, wciągająca i satysfakcjonująca rzecz, jaką zrobiliśmy. I właśnie zdecydowaliśmy, że założymy firmę. I początkowo nie wiedzieliśmy, co zamierzamy zrobić, po prostu ustawiliśmy parametry, zamierzamy zrobić rynek online, ponieważ tam spędzaliśmy cały czas, a potem będziemy po prostu budować rzeczy naprawdę szybki. Zamierzamy zrobić duże huśtawki i zbudować naprawdę świetną firmę zorientowaną na konsumenta, a nie na wizję. Chcemy tworzyć rzeczy, których ludzie chcą.

Zaczęliśmy od czegoś naprawdę złego, stwierdziliśmy, że nie możemy zarobić żadnych pieniędzy. A potem wróciliśmy do Whatnot przez… Trochę tła. Wiesz, zacząłem sprzedawać karty Pokémon online, gdy miałem siedem lat. Mój współzałożyciel zrobił wiele tego samego, sprzedając trampki, karty Pokémon. Widzieliśmy, że ludzie tacy jak my właśnie wracali do kolekcjonowania, z powrotem na rynek, i myśleliśmy, że można tam zbudować produkt, zarówno w przestrzeni handlu społecznościowego, który przemówiłby do tej publiczności. Myśleliśmy, że eBay trochę się odsunął.

Connie: A więc eBay dla następnej generacji?

Dotacja: Tak.

Connie: Chłodny. Skąd wiedziałeś, że jesteś na czymś? Jak wyglądał ten moment? Bo firma jest naprawdę młoda, prawda?

Dotacja: Tak. Tak więc, chyba dla kontekstu, rozpoczęliśmy działalność w grudniu 2019 r. Niecałe trzy lata temu. Dwa lata, dziewięć miesięcy, jak sądzę. Ciekawostka, kiedy zaczynaliśmy, właśnie zbudowaliśmy rynek społecznościowy Funko Pop. I założę się, że są na tej sali ludzie, z którymi rozmawialiśmy o tym, którzy powiedzieli, że to naprawdę zły pomysł i nie zainwestowali w nas. Zajęło nam chyba 10 miesięcy, zanim pomyśleliśmy, że coś się dzieje. Przez pierwsze 9-10 miesięcy rozwijaliśmy się bardzo szybko.

Connie: I to jest typowe dla targowisk, potrzeba trochę czasu, zanim poczujesz, że coś uderzyłeś.

Dotacja: Po pierwsze, to zdecydowanie typowy targ. Myślę, że trudniej jest budować targowiska. Masz klasyczny problem z kurczakiem i jajkiem. Jak zdobyć sprzedawców, jeśli nie masz kupujących? Jak zdobyć kupujących, jeśli nie masz sprzedawców? Udało nam się rozwiązać ten problem całkiem nieźle na początku, a to jak styczeń, luty, marzec, z miesiąca na miesiąc rosliśmy o 30%. Mimo to, nie wydawało się to czymś transformującym, czułem się jak coś, co było trochę takie sobie. Ponieważ świat się zamykał, a COVID przejmował kontrolę, chcieliśmy podwoić coś wielkiego w handlu społecznościowym. I właśnie wtedy wpadliśmy na pomysł, aby dodać zakupy na żywo do Whatnota i zaproponować mojemu współzałożycielowi: „Myślę, że będzie naprawdę fajnie. To będzie niesamowite”. Ponieważ otwieraliśmy karty na żywo na Instagramie i tym podobnych rzeczach i było super.

Pomyślałem: „Czy możesz to zbudować?” Nigdy wcześniej nie budował niczego z wideo na żywo, a on powiedział: „Nie wiem. Spróbuję to rozgryźć. Zamknął się w swoim pokoju na sześć tygodni, wyszedł z produktem. To było w lipcu 2020 roku. I byłem pierwszą osobą, która rozpoczęła transmisję na żywo. W tamtym czasie sprzedawaliśmy tylko Funko Pops. A mój współzałożyciel nie użyłby tego, ponieważ bał się, że to nie zadziała, ponieważ nigdy nie zbudował niczego z wideo na żywo w czasie rzeczywistym. I tak poszedłem na żywo. I nie jestem zabawną osobą, jak zapewne domyślisz się pod koniec tego panelu, ale sprzedałem Funko Pops o wartości 5,000 $ w ciągu dwóch i pół godziny, czyli więcej niż sprzedałem na eBayu w ciągu dwóch i pół godziny. z poprzedniego roku.

Connie: Wiedziałeś, że trafiłeś w coś magicznego.

Dotacja: Wiesz, wciąż w tym momencie nie byliśmy pewni, co mieliśmy, ale mówimy: „Ta rzecz jest wyjątkowa. Spotkanie zespołu jutro rano. Wszyscy są w to zaangażowani. Nawet wtedy nie powiedziałbym, że mamy dopasowanie produktu do rynku. Powiedziałbym, że mamy coś specjalnego, co może zniknąć. A potem w pewnym sensie systematycznie pracowaliśmy nad rzeczami, które musielibyśmy udowodnić, aby zbudować naprawdę dobry biznes. To było jak: „Ok, jesteśmy tylko w Funko Pops, musimy udowodnić, że możemy rozszerzyć się na inne rynki”. Poszliśmy na karty Pokémon, poszliśmy na karty sportowe. „Ok, na wszystkich tych rynkach musimy udowodnić, że możemy rozwijać się w sposób zrównoważony i że mamy naprawdę dobrą retencję kupujących, utrzymanie sprzedawców”.

Tak więc, nie sądzę, że porządnie powaliliśmy te rzeczy aż do grudnia. A kiedy już to zrobiliśmy, a potem zacząłem się orientować, co się dzieje z zakupami na żywo w Chinach, co dla tych, którzy nie wiedzą: zakupy na żywo w Chinach przyniosą w tym roku sprzedaż o wartości 250 miliardów dolarów, 20% całego e-commerce i wciąż rośnie mniej więcej w 100% rok do roku. Miałem dowody na to, jak skalować i rozwijać firmę, a nowym ludziom się to podobało, i miałem taki punkt, który powiedział: „Wow, to może być ogromne”. Myślę, że zrobiliśmy to dość szybko, ale zajęło nam około roku, zanim nabraliśmy prawdziwego przekonania w branży.

Connie: Daj nam wyczuć, jak urosło. Whatnot jest najszybciej rozwijającym się rynkiem w Stanach Zjednoczonych dwa lata z rzędu, w oparciu o wszystkie dane z panelu kart kredytowych Second Measure. Daj nam wyobrażenie, jak szybko rośnie.

Dotacja: Dwa lata temu byliśmy najszybciej rozwijającym się rynkiem. W zeszłym roku byliśmy najszybciej rozwijającym się rynkiem. 

Connie: W tej skali. Dobra. Tak więc, ponieważ jesteśmy tutaj w LA Tech Week, daj mi wyobrażenie, jaką rolę odegrało LA w rozwoju firmy? 

Dotacja: Jednym ze sposobów, w jaki patrzę na to, co dzieje się z technologią, jest to, że była ona naprawdę scentralizowana w San Francisco. Aby zbudować odnoszącą sukcesy firmę, musiałeś tam być. Nie jestem wielkim fanem San Francisco. Z wielu powodów kulturowo stało się trochę jednorodne. Miasto jest teraz trochę roztrzęsione. Myślę, że oznacza to dla mnie to, że teraz można zbudować naprawdę świetne firmy technologiczne ze względną łatwością i prawie wszędzie, i myślę, że LA jest jednym z najlepszych miejsc do tego. To niesamowite miasto ze wspaniałą kulturą.

Connie: Opisz kulturę Whatnot.

Dotacja: Oficjalnie mamy 10 zasad, które definiują naszą kulturę. A ponieważ wprowadzamy ludzi do firmy, jest to najważniejsza rzecz, na podstawie której oceniamy ludzi. Tak więc każdy przechodzi rozmowę kwalifikacyjną, podczas której oceniamy Cię według tych zasad. Nie będę wchodził we wszystkie, ale powiedziałbym, że najważniejsze jest to, że poruszamy się błyskawicznie. Głęboko rozumiemy i słuchamy naszych klientów z niesamowitym zamiarem. Podejmujemy naprawdę duże wahania i ryzyko, gramy na rynku o wartości wielu setek miliardów, potencjalnie bilionów dolarów. Nie możesz być awersją do ryzyka. I wszyscy jesteśmy miłymi ludźmi. Mam na to dwa rodzaje skrótów. Po pierwsze, lubię zatrudniać ładne rekiny. Czyli ludzie, którzy dojdą do tego, ale będą dobrymi ludźmi. Innym rodzajem skrótu w zatrudnianiu, gdy rozmawiam z moim zespołem, jest sprytny, skromny, głodny. A więc chcę zbudować firmę pełną tych ludzi.

Connie: Bystry, skromny i głodny. To jest osobowość, która się tam udaje?

Dotacja: To idealny architekt.

Connie: Widziałeś również wiele sukcesów w zatrudnianiu byłych założycieli.

Dotacja: Tak, wielu byłych założycieli. Poza tym pochodzenie ludzi, którzy odnieśli sukces w Whatnot, jest bardzo zróżnicowane. Powiedziałbym, że mamy wielu pracowników, którzy nie potrafią wycinać ciasteczek, i to jest właściwie jedna z rzeczy, z których jestem najbardziej dumny. Jeden z najbardziej wpływowych ludzi w naszym zespole, to dobra historia, jest on partnerem w naszym zespole kart sportowych. Przed pracą w Whatnot był kierownikiem ds. marketingu w lokalnym sklepie z drewnem. Zatrudniłem naszego szefa ds. partnerstwa i marketingu, jest kimś, z kim pracowałem wcześniej i pomyślałem: „Musisz porozmawiać z tym facetem. Myślę, że pasuje do tego inteligentnego, skromnego, głodnego trybu”. Przeprowadził z nim wywiad i dzwoni do mnie, a on na to: „Co robisz? Jesteś szalony. Kto to jest?" Tak czy inaczej, w końcu przekonuję go, żeby zaciągnął go na swój kontrakt. Przewińmy do dzisiaj: karty sportowe to nasza największa kategoria z dużym marginesem. Bez niego z tą pewnością kategoria nie byłaby tam, gdzie jest dzisiaj. Jest więc prawdopodobnie jedną z 10 największych wartości dodanych do całej firmy. I jest kimś, kto, patrząc na większość startupów lub firm z Doliny Krzemowej, prawdopodobnie nie.

Connie: Tak. Myślę, że zgodzisz się, jeśli powiem, że wciąż jesteśmy na wczesnym etapie tego, jak mogą wyglądać zakupy na żywo w USA. Czy powiedziałbyś, że to prawda?

Dotacja: Absolutnie.

Connie: Czy możesz podzielić się niektórymi historiami zakupów na żywo, które masz? Jedne z najlepszych, dla tych, którzy wcześniej tego nie doświadczyli.

Dotacja: Jak powiedziałem na początku, jesteśmy trochę jak QVC, ale jednocześnie nigdy, przenigdy nie chcę być QVC. Jest bezduszny i nieciekawy.

Connie: Brak społeczności. Nie znasz innych kupujących.

Dotacja: Tak. Nie ma wokół niego społeczności. W końcu dajemy wszystkim te narzędzia, które dodają do tego dużo więcej osobowości i duszy. Jeden z naszych pierwszych koncertów, myślę, że był to nasz pierwszy zewnętrzny sprzedawca koncertów, nazywają się Funko Whisper. To teraz duet mąż i żona. Kiedy ich wprowadziliśmy, nie byli mężem i żoną, ale zbudowali całkiem duży biznes, sprzedając Funko Pops na Whatnot. A ponieważ była to tak duża część ich życia, transmitowali swój ślub na żywo i sprzedawali prezenty z rejestru ślubów, a społeczność wykupiła wszystkie prezenty w rejestrze ślubów. Przekazali go na żywo i sprzedali wszystkie swoje prezenty. I tak jest tylko wiele interesujących przypadków użycia, gdy zaczynasz przekazywać te narzędzia szerokiej grupie ludzi.

Connie: Jakby były prawdziwymi przyjaźniami, które nawiązują się ze sprzedawcami, z innymi kupującymi. Widzę ludzi, którzy kupują rzeczy i dają je innym widzom w tym samym programie. Powiedzą nawet sprzedawcy: „Nie wysyłaj tego do mnie, wyślij do tej drugiej osoby”.

Dotacja: Tak. Ludzie po prostu tam wejdą, żeby się dobrze bawić i połączyć. Wiesz, myślę, że kiedyś, możesz iść do centrum handlowego, spędzać czas z przyjaciółmi, mieć interakcje społeczne. Ludzie przychodzą na Whatnot, budują prawdziwe przyjaźnie, kupują rzeczy swoim znajomym. I już sama akcja kupowania jest naprawdę interesująca. Więc lubię trampki. Byłem w sneakersach przed rozpoczęciem Whatnot, a teraz sneakersy są dość dużą kategorią na Whatnot. Oto para butów Travisa Scotta, całkiem popularne buty, które pojawiły się niedawno. Są dość drogie, ale ja na to: „W porządku. Mam zamiar zaszaleć, mam zamiar je kupić. Kupiłem je, a potem wszyscy oszaleli. Cały czat poszedł… brzmiało „O mój Boże”, a sprzedawca oszalał i byli tak szczęśliwi, że zostali sprzedani, że zaczęli robić dla mnie zdjęcia. I tak, społeczność, interakcja w czasie rzeczywistym, gdy tylko coś jest na telefonie komórkowym i każdy może być swoim własnym gospodarzem w stylu QVC, po prostu tworzysz znacznie bogatsze i głębsze wrażenia, które byłybyś zaskoczony.

Connie: Jaka jest inna historia?

Dotacja: Tak więc, jedną z bardziej pamiętnych rzeczy jest… powiedziałem to wcześniej. Tak więc karty sportowe są dość duże. A co jest dość dzikie w dzisiejszych kartach sportowych, to najlepsze karty to całkiem duże aktywa i inwestycje. Myślę więc, że w zeszłym tygodniu karta została sprzedana za 10 milionów dolarów. Jeśli masz…

Connie: Poczekaj, czy możesz to powtórzyć? W zeszłym tygodniu sprzedano kartę za co?

Dotacja: Więc za jakieś 10 milionów dolarów. Nie na Whatnot, ale ogólnie. Cały czas są sprzedawane karty warte wiele milionów dolarów. A jeśli kiedyś byłeś kolekcjonerem, jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest kupowanie paczek i otwieranie ich na żywo, aby zobaczyć, jakie fajne karty otrzymasz. I tak wiele się dzieje na wideo na żywo. To jeden z bardziej popularnych przypadków użycia. Mniej więcej miesiąc, dwa miesiące temu, grupa naszych sprzedawców otwierała ten produkt, który… nazwali go LeBron James Triple Logoman, co jest jedną z najbardziej poszukiwanych współczesnych kart. A ludzie myśleli, że to już zostało wyciągnięte i po prostu ktoś to gdzieś ukrył, ale wyciągnęli to na żywo na Whatnot. Ta karta została sprzedana za, jak sądzę, 3 miliony dolarów. Tak więc są wszystkie tego rodzaju skrajności, takie jak oglądanie przedmiotów o szalenie wycenionej cenie, aż po śluby ludzi i naprawdę osobiste interakcje. To bardzo bogate środowisko.

Connie: Wygląda na to, że to znacznie więcej niż handel. To naprawdę handel i rozrywka, społeczność i media społecznościowe w jednym?

Dotacja: Tak. Wiesz, myślę, że jedną z popularnych rzeczy jest treść, społeczność i handel. I to jest zwięzły sposób na opisanie tego, czym jest Whatnot, a wszystkie trzy z nich są dość dużymi składnikami tego.

Connie: Jaka jest ostatnia rzecz, którą kupiłeś na Whatnot?

Dotacja: Tak więc jedną z moich ulubionych nowych kategorii jest sprzedaż nieruchomości. A powód, dla którego…

Connie: Opisz, jak wygląda sprzedaż nieruchomości.

Dotacja: Szczerze mówiąc, to trochę jak wyprzedaż garażowa, jeśli mam być szczera… to tylko przypadkowe polowanie. Oglądałem ten program pewnego dnia i… ludzie wpuszczali ich do swoich domów i otwierali pudła, a potem po prostu widzieli, co ludzie chcą kupić i kupowali to na miejscu. I chciałem coś kupić, ponieważ…

Connie: To coś w stylu reality show?

Dotacja: Tak. Są te wszystkie programy, w których chodzisz i sprawdzasz, ile coś jest warte. Więc po prostu kupiłem mały słoik. Nie obchodziło mnie to. Chciałem tylko wesprzeć sprzedawcę. I po prostu pomyślałem, że to naprawdę interesujące, podzieliłem się tym z zespołem.

Connie: A ta dynamika często się zdarza. Po prostu chcesz wesprzeć sprzedawcę. W końcu często kupujesz rzeczy, o których nie pomyślałeś, aby kupić, koniecznie.

Dotacja: Tak.

Connie: Ostatnia rzecz, którą sprzedałeś na Whatnot.

Dotacja: Ostatnią rzeczą, którą sprzedałem na Whatnot, była paczka kart Pokémon.

Connie: Ostatnie pytanie. Jaki jest ulubiony cytat lub filozofia życiowa, którą chcesz się podzielić?

Dotacja: Wiesz, nie przepadam za cytatami, ale… Kiedy myślę o tym, jak buduję Whatnot i to, o czym myślę na co dzień, to poruszaj się szybko, podejmuj ryzyko, buduj coś, czego ludzie chcą, a to jest rodzaj pary zasad przewodnich.

Connie: Jak szybki jest szybka?

Dotacja: Szybciej niż myślisz, że możesz się poruszać. Jeśli myślisz, że poruszasz się szybko, prawdopodobnie tak nie jest i powinieneś szukać wszystkich. Jedną z największych zalet oprogramowania jest to, że koszt błędu jest naprawdę niski, to jakby wyjątkowo niski. Prawie zawsze możesz naprawić ten błąd. Dzięki temu możesz poruszać się w niesamowitym, niesamowitym tempie. Jednym z największych błędów, które osobiście widzę w przypadku startupów, jest to, że po prostu nie poruszają się wystarczająco szybko, ponieważ możesz poruszać się z prędkością błyskawicy. Pierwszą wersję naszych aplikacji stworzyliśmy w dwa tygodnie. Nasz produkt do sprzedaży na żywo zbudowaliśmy w sześć tygodni, ale to tylko dlatego, że Logan, który jest moim współzałożycielem, popełnił błąd i początkowo korzystał z naprawdę gównianego dostawcy wideo na żywo. Zapewne udałoby się go zbudować w trzy tygodnie. Jesteśmy w trakcie uruchamiania na arenie międzynarodowej. Postanowiliśmy to zrobić w jeden dzień. W przypadku Kanady zespół inżynierów przyszedł do mnie i powiedział: „Możemy wystartować w Kanadzie za trzy dni. Co chcesz robić?" Powiedziałem: „Uruchom w Kanadzie za trzy dni”. To nie jest pytanie.

Connie: A decyzje produktowe, do których ograniczasz czas na podjęcie decyzji?

Dotacja: Tak krótko jak po ludzku… mamy teraz 220 osób. Tak więc moja rekomendacja dla zespołu jest taka, że ​​jeśli nie podejmiesz decyzji w ciągu czterech dni roboczych, musi ona przyjść do mnie, ponieważ podejmę decyzję za Ciebie, jeśli jej nie podjąłeś. Te kilka rzeczy, takich jak szybkość, zorientowanie na użytkownika i budowanie czegoś, czego ludzie chcą, wstrzykujemy wszędzie. Dopóki tego nie zrobisz, myślisz, że nie możesz, ale kiedy zaczniesz to robić, nigdy nie będziesz chciał pracować w żaden inny sposób, szczególnie w firmie programistycznej. Nie budujemy sprzętu… Wcześniej pracowałem w sprzęcie, nie zrobilibyśmy tego tam. Ale w biznesie zajmującym się czystym oprogramowaniem możesz to zrobić.

Connie: Bardzo dziękuję. Grant, dyrektor generalny Whatnot.

Dotacja: Dziękuję Ci.