Wyżarzanie: A proces, który zmienia właściwości materiału, aby uczynić go bardziej użytecznym. Najlepszą praktyką jest wyżarzanie metali przed ich połączeniem. W ten sposób elementy pozostaną wyrównane podczas procesu lutowania bez wpływu naprężeń roboczych powstałych podczas produkcji.
Wyżarzanie rynku: Wysiłek, jaki firma wkłada w to, aby uczynić siebie i rynek wystarczająco elastycznymi, aby można było wcześnie wejść na rynek. Ma zastosowanie, gdy firma ma lepszy pomysł niż rynek na to, czego potrzebuje rynek, i dlatego musi ciężko pracować, aby przezwyciężyć nieodłączny kształt rynku. A stosunkowo skromne postępy mogą zająć lata walki.
Kompletujemy wszystkie dokumenty (wymagana jest kopia paszportu i XNUMX zdjęcia) potrzebne do tworzenie kategorii jest ważnym tematem w długiej historii firmy, po prostu nie dostarcza przydatnych wskazówek, w jaki sposób startup może przejść od produktu do, powiedzmy, niskich dziesiątek milionów rocznych powtarzalnych przychodów (ARR) na wczesnym rynku.
Co więcej, stało się trochę fałszywą narracją, że jeśli tylko „tworzysz kategorie”, możesz zmienić rynek z opartego na wypychaniu na oparty na przyciąganiu. W rzeczywistości wiele rynków nigdy nie opiera się na przyciąganiu, a wiele firm toruje sobie drogę do znacznych rozmiarów, tocząc jedną bitwę po drugiej — pod górę iz wielkim wysiłkiem — ale wciąż nigdy nie „przekraczając przepaści”.
Z drugiej strony zrozumienie jak zbudować firmę w obliczu nowego, niedojrzałego lub nieistniejącego rynku is temat, na punkcie którego startupy powinny mieć obsesję. Znalezienie dopasowania produktu do rynku (PMF) to tylko część podróży. Większość firm nie znajduje magicznego produktu, który akurat rozwiązuje kluczowy problem na rynku, dzięki czemu ich plan wejścia na rynek (GTM) jest prosty. Raczej angażują się w wieloletnią bitwę wyciagac pieniadze z firmy i rynku jednocześnie, próbując zmusić tych dwoje do trzymania się razem. Jest to cykl informacji zwrotnych, który często zaczyna się od wizji produktu, przechodzi do sprzedaży i marketingu, a następnie wraca do produktu. Cykl trwa, podczas gdy firma przekształca się w coś uformowanego przez rynek, a rynek mięknie do punktu, w którym może konsumować produkt.
Ten wspólny taniec między firmą a rynkiem nazywamy wyżarzanie rynku firmy - lub wyżarzanie rynku, w skrócie — aby spróbować uchwycić szalony wysiłek potrzebny do tego integrować zarówno firma, jak i rynek, jako firma maszeruje w kierunku swoich pierwszych 30 milionów dolarów w ARR. (Do diabła, czasami firma i rynek nie łączą się, dopóki nie zbliżają się do 100 milionów dolarów). Wyżarzanie rynku jest różni się od znajdowania PMF ponieważ koncentruje się na krokach, które firma musi zrobić, aby ukształtować zarówno siebie, jak i wczesny rynek, zamiast zakładać, że istnieje jakaś istniejąca kombinacja produkt-rynek, którą wystarczy znaleźć. I jej różni się od tworzenia kategorii w tym sensie, że bierze pod uwagę taktyczne kroki, które startup musi podjąć, aby wprowadzić swoją wizję na rynek, zanim którykolwiek z nich będzie gotowy, zamiast długiego łuku tworzenia nazwanego rynku z nowym nabywcą, budżetem lub kategorią – co może nigdy nie nastąpić.
Niestety, nasze doświadczenie z wyżarzaniem rynku pokazuje, że istnieje kilka łatwych odpowiedzi. Jednak jest wiele rzeczy, które startupy mogą zrobić, aby uzyskać lepszą pozycję i odnieść sukces. Istnieje również wiele typowych pułapek, których należy unikać, często w wyniku złych rad, które są powszechne w tej konkretnej przestrzeni.
-
Celem tego wpisu jest w dużej mierze wprowadzenie pojęcia wyżarzania rynku i odróżnienie go od PMF i tworzenia kategorii. Jednak, aby to skonkretyzować, omówimy niektóre z najistotniejszych kwestii związanych z GTM, które są szczególnie istotne dla firm, które uważają, że muszą przynajmniej poeksperymentować ze sprzedażą wychodzącą.
Wyżarzanie i sprzedaż na rynku firmowym
Naucz się właściwego GTM od sklep
Kluczowym punktem decyzji w poruszaniu się po wczesnych rynkach jest ustalenie właściwego podejścia do GTM. Trudna prawda jest taka, że znalezienie właściwego podejścia do GTM jest często w równym stopniu badaniem, co dopasowaniem produktu do rynku, ponieważ to, jak rynek kupuje, jest znacznie bardziej dyktowane przez rynek niż przez firmę. Znalezienie odpowiedniego ruchu GTM może zająć wiele lat i fałszywych startów, a największym błędem popełnianym przez firmy jest zbyt wczesne zablokowanie i skalowanie ruchu GTM.
Bardzo kuszące jest narzucenie określonego ruchu GTM na rynek. Na przykład wielu założycieli domyślnie stosuje podejście oddolne, ponieważ uważają, że jest to tańsze lub że wykorzystuje mocne strony produktu wczesnego zespołu. Rzeczywiście, firmy oddolne są na ogół znacznie bardziej wydajne i przewidywalne w budowaniu, gdy działają. Ale podejście oddolne działa tylko z niektórymi produktami na niektórych rynkach. A na bardzo wczesnych rynkach pokazanie wartości bez rozmowy z klientem jest zwykle znacznie trudniejsze (choć nie niemożliwe). Przez lata widzieliśmy, jak wiele firm próbowało działać oddolnie, poniosło porażkę, a następnie uciekało się do sprzedaży.
Więc nie spiesz się. To trudne. Często zajmuje to lata szlifowania, mając bardzo niewiele do pokazania. Ważne jest, aby o tym pamiętać najdroższy model sprzedaży to taki, który nie działa.
Zacznij od sprzedaży założycieli
Na wczesnych rynkach, jeśli nie jest znany właściwy ruch GTM lub jasne jest, że właściwym podejściem jest podejście odgórne, najlepszym rozwiązaniem dla firm jest podwojenie sprzedaży założycieli. Jeśli założyciel nie może go sprzedać, nikt nie może. Sprzedaż założycieli może zaprowadzić firmę znacznie dalej, niż wielu zarządom się wydaje, z pewnością do pierwszych 4 milionów dolarów w ARR. Po drodze dobrze jest zatrudnić kilku starszych przedstawicieli handlowych, którzy pomogą w poruszaniu się po procesie zaopatrzenia i zbadaniu rynku — ale oni nie zastąpić zaangażowanie założycieli w proces ewangelizacyjnej sprzedaży.
Ci przedstawiciele (których nazywamy przedstawiciele renesansu) powinien mieć doświadczenie na wczesnych rynkach i mieć doświadczenie w eksperymentowaniu z różnymi podejściami do sprzedaży. Najlepiej zatrudnić dwóch lub trzech do początkowego zespołu, a jeśli mają różne pochodzenie, pomoże to poszerzyć eksplorację. Ponadto udział kilku przedstawicieli we wczesnej sprzedaży pomoże złagodzić udane lub nieudane wartości odstające.
Przedstawiciele Renaissance powinni pomagać w przekazywaniu opinii rynkowych na temat kupującego, przypadków użycia, cen, podejścia GTM i innych kwestii. Co więcej, dobry przedstawiciel renesansu powinien również pomóc określić, czy bardziej oddolna strategia jest naprawdę odpowiednia. INierzadko zdarza się, że firma zatrudnia dwóch lub trzech sprzedawców, zanim znajdzie pierwszego przedstawiciela renesansu.
Mimo ich doświadczenia nie zakładaj, że nowy zespół sprzedaży może działać bez żadnych wskazówek. Zamiast tego organizuj cotygodniowe spotkania sprzedażowe, w których uczestniczą założyciele, przedstawiciele handlowi i dział marketingu, dyskutując o tym, co wszyscy widzą i słyszą w swoich interakcjach z zewnętrznymi potencjalnymi klientami i interesariuszami. Wyżarzanie to pełny wysiłek firmy. Im bardziej wspólny kontekst, tym lepiej.
Co AE robią na wczesnych rynkach
W przypadku firm oferujących produkty techniczne bardzo rzadko zdarza się, aby przedstawiciel handlowy — nawet przedstawiciel renesansu — był w stanie skutecznie przekonać klienta, że produkt jest dla niego odpowiedni (nazywamy to doprowadzeniem klienta do „technicznego zamknięcia”). Na początku było to zadanie założycieli. Jakie AE, czyli kierownicy kont, jest dobry w kwalifikowaniu, czy szansa jest prawdziwa, nawigowaniu po kupującym, znalezieniu budżetu, zastanawianiu się, jak ustawić reklamy i poruszaniu się po procesie zaopatrzenia. Wszystkie rzeczy, które są wspomagane przez głębokie doświadczenie i trudne do nauczenia się w pracy.
Z drugiej strony często inżynierowie sprzedaży (SE). mogą pomóc kupującemu w technicznym zamknięciu. Tak więc SE to bardzo dobry sposób na skalowanie sprzedaży założycieli bez utraty piłki przy technicznym zamknięciu. Na początku wiele firm decyduje się zatrudnić inżyniera do pomocy w pracy SE, a dopiero później zatrudnić SE. To przybliża inżynierię do klienta, rozwijając sympatię, która jest bardzo przydatna w kierowaniu wewnętrznymi decyzjami dotyczącymi produktu i inżynierii.
Kwoty wyżarzania
Kiedy pojawią się pierwsi przedstawiciele handlowi, jedno z pytań, które zadają, brzmi: „Jaki jest mój limit?” To ciekawy problem, biorąc pod uwagę, że w nowej firmie nigdy wcześniej nie było limitów sprzedaży. Dzięki wyżarzaniu rynku firmowego, nawet kwoty są wyżarzane! Oznacza to, że będzie kontynuacja pętla sprzężenia zwrotnego pod presją czasu, aby osiągnąć standardowe w branży wskaźniki wydajności (kwota ustalona na poziomie 4-5-krotności obciążonego kosztu przedstawiciela (podstawa + prowizja)).
Oto kilka pomysłów na zarządzanie tym:
- Spróbuj ustalić/zracjonalizować limit pierwszego roku na poziomie 1x załadowanego kosztu przedstawiciela. Jeśli prowadziłeś sprzedaż kierowaną przez założyciela przed zatrudnieniem pierwszego przedstawiciela handlowego, będzie pewne zrozumienie tego, co można sprzedać, po jakiej cenie iw jakim czasie. Założyciele muszą zdać sobie sprawę, że na wczesnym etapie prawdopodobnie odniosą znacznie większy sukces w sprzedaży niż pierwsi przedstawiciele, więc uwzględnij to w analizie.
- Będzie czas rampy do produktywności, więc wynagrodzenie podstawa + prowizja przez co najmniej dwa kwartały. Pozwoli to przedstawicielowi handlowemu poczuć się komfortowo w środowisku i stać się produktywnym w twoim segmencie rynku.
- Zapłać za wyniki; zarządzać działaniami. Na wczesnych rynkach kusząca jest chęć napędzania rozpędu poprzez płacenie prowizji za leady, dokładność prognoz, pierwsze spotkania, POC, nowe logo lub liczbę e-maili wysyłanych do klientów itp. Z naszego doświadczenia wynika, że to rzadko działa. Zamiast tego, utrzymuj wynagrodzenie motywacyjne skoncentrowane na zawieraniu transakcji i przekazywaniu prawdziwych dolarów oraz zarządzaj innymi działaniami w ramach cotygodniowego spotkania sprzedażowego.
- Anuluj, analizuj, analizuj. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że początkowe kwoty będą nieprawidłowe, pomimo najlepszych intencji. Dostosuj odpowiednio po sześciu miesiącach, zamiast czekać cały rok.
Skalowanie sprzedaży
Założyciele powinni być jak najdłużej zaangażowani w sprzedaż. Współpracowaliśmy z wieloma firmami, w których założyciele techniczni i produktowi byli zaangażowani w ARR o wartości 10 milionów dolarów przed zatrudnieniem lidera sprzedaży. Nasz pogląd jest taki lidera sprzedaży należy zatrudniać dopiero po ustaleniu podstawowej strategii GTM.
Jednym z przybliżonych sposobów myślenia o tym jest to, że zakładając, że firma ma trzech lub czterech starszych przedstawicieli, rozsądnym czasem do rozważenia skalowania sprzedaży jest moment, w którym każdy przedstawiciel jest w stanie wykonać 70% swojego przydziału lub 2-krotność obciążonego kosztu. Te 70% powinno być medianą grupy, a nie średnią, aby złagodzić nierównowagę wynikającą z wartości odstających.
Dojście do tego punktu może zająć wiele lat. W przypadku firm zajmujących się infrastrukturą podstawową okres od 4 do 5 lat nie jest niczym niezwykłym. Z naszego doświadczenia wynika, że dla typowego przedsiębiorstwa z roczną wartością kontraktu (ACV) w przedziale od 45,000 120,000 do 2 4 USD odpowiedni czas na zatrudnienie lidera sprzedaży wynosi od XNUMX do XNUMX mln USD ARR.
Podsumowując, jak myślimy o sprzedaży na bardzo wczesnych rynkach: jeśli założyciel nie może tego sprzedać, nikt nie może. Jeśli starszy przedstawiciel pracujący bezpośrednio z założycielem nie może tego sprzedać, to lider sprzedaży nie będzie w stanie zbudować zespołu, który będzie w stanie to sprzedać. A jeśli lider sprzedaży podlegający dyrektorowi generalnemu nie może zbudować zespołu do sprzedaży, to żaden zewnętrzny zespół sprzedaży spoza organizacji nie może tego sprzedać. Więc buduj sprzedaż w tej kolejności.
Wyżarzanie i marketing firmy na rynku
Zatrudnij specjalistów ds. marketingu produktów na wczesnym etapie
Pierwsi pracownicy marketingu powinni być specjalistami ds. marketingu produktów, którzy równie dobrze czują się w podstawowej pracy związanej z marketingiem produktów (np. produkt, ustalanie cen, umiejscowienie, promocja), jak w obsłudze wydarzeń, społeczności, prowadzeniu kampanii treści i wspieraniu sprzedaży. Silni pracownicy zajmujący się wczesnym marketingiem będą również pracować w terenie ze sprzedażą, aby zrozumieć pozycjonowanie i pomóc w ustalaniu cen i strategii GTM.
Pipeline rzadko pochodzi z marketingu na wczesnym etapie
Najlepiej jest, aby wczesne zasoby marketingowe koncentrowały się na wyżej wymienionych obszarach, ponieważ na większości wczesnych rynków rurociąg pochodzi od założycieli, społeczności open source, sieci założycieli, sieci wczesnych inwestorów, wydarzeń i poszukiwań sprzedaży. Bardzo częstym błędem, jaki widzimy, jest to, że firmy mają nadzieję, że marketing rozwiąże ich problemy z rurociągami, a tym samym opracują kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) wokół marketingowych kwalifikowanych leadów (MQL). W rezultacie stają się spamerami i nawet jeśli generują wystarczającą liczbę MQL, niewielu z nich dokonuje konwersji na rzeczywiste transakcje i w ten sposób niszczą swoją markę.
Podstawowy przekaz nie pochodzi z marketingu
W większości sytuacji wyżarzania rynku, żaden pracownik marketingu nie będzie w stanie wygenerować podstawowej treści ani wymyślić prawidłowego pozycjonowania. To naprawdę musi pochodzić od założycieli. Co więcej, podstawowe wiadomości i pozycjonowanie są wykorzystywane do znacznie więcej niż tylko GTM, są używane do komunikacji wewnętrznej, rekrutacji, PR, relacji inwestorskich, relacji z analitykami itp. Dyrektor generalny, który nie jest źródłem i centralnym układem nerwowym dla podstawowych wiadomości będzie znacznie mniej efektywne w prowadzeniu firmy. I proszę, z miłości do wszystkiego, co święte, nigdy nie zatrudniaj zewnętrznej firmy do pomocy w przekazywaniu wiadomości, pozycjonowaniu lub pomocy w „tworzeniu kategorii”.
Chociaż jest mało prawdopodobne, aby osoby zatrudnione w marketingu brały udział w przekazywaniu podstawowych wiadomości, można im powierzyć takie czynności, jak wzmacnianie treści, tworzenie treści pomocniczych, zarządzanie sieciami społecznościowymi i prowadzenie strategii marketingu w wyszukiwarkach (SEM). Wczesny marketing może również odgrywać dużą rolę w rozwoju marki, aby stworzyć wygląd i styl, który firma może wykorzystać na stronie internetowej, produkcie, prezentacjach i innych materiałach pomocniczych. Jest to jeden z niewielu obszarów, w których firma może uzyskać duże korzyści z outsourcingu, a osoba zatrudniona na wczesnym etapie marketingu powinna wiedzieć, jak zarządzać tą relacją.
Płatny marketing rzadko działa
Płatny marketing, taki jak kupowanie Google Adwords, jest bardzo kuszący dla firm na wczesnych rynkach, które chcą rozwiązać swoje problemy z rurociągami. Podczas to rzadko działa na niewykształconym rynku, widzieliśmy kilka wyjątków. Ogólnie rzecz biorąc, płatny marketing działa, gdy rynek jest wystarczająco wyedukowany w problemie, aby szukać rozwiązania, a produkt jest na tyle prosty, że wykazuje wartość przy pierwszym użyciu. Firmy, które to zrozumieją wcześnie przeznaczyć stosunkowo niewielki budżet na płatny marketing i przeprowadź szereg testów, aby sprawdzić, czy coś się nie trzyma.
Jeśli nie masz pewności, jakie podejście GTM sprawdzi się na Twoim rynku, bardzo rozsądne jest wypróbowanie płatnego marketingu. Po prostu ogranicz budżet potrzebny do eksperymentowania i nie zniechęcaj się, jeśli wyląduje z mokrym hukiem.
Tradycyjna komunikacja i zewnętrzne generowanie popytu nie działają
Częstym błędem jest nastawienie na pierwsze zatrudnienie w marketingu zorientowanym na komunikację. Chociaż posiadanie PR w komunikacji wewnętrznej i zarządzaniu kryzysowym jest ważne, mało prawdopodobne jest, aby artykuł w popularnej prasie zrobił coś więcej niż wzbudzenie skromnego zaufania u wczesnych klientów i perspektyw rekrutacyjnych. Comms prawie nigdy nie generuje użytecznego potoku na wczesnym etapie. Zamiast wcześnie zatrudniać komunikatorów, często lepiej jest współpracować z firmą lub doradcą ds. rozpowszechniać przesłanie firmy.
Na bardzo wczesnych rynkach głównymi metodami generowania wykwalifikowanych, zainteresowanych klientów są: bogata treść, świetne produkty i rozmowy bezpośrednio z firmą. Outsourcing generowania popytu do wyspecjalizowanych firm marketingowych lub partnerów prawie zawsze zakończy się niepowodzeniem.
Gdzie iść stąd
To tylko mały, mały przebłysk rozważań podczas budowania firmy na bardzo wczesne rynki. Wyżarzanie rynku wpływa na wszystkie aspekty budowania firmy, od ustalania cen, przez produkty, po obsługę posprzedażową (i to tylko Ps!). Zajmiemy się tymi tematami głębiej i omówimy inne obszary w przyszłych postach.
W międzyczasie pamiętaj: zdobycie pierwszych 10 milionów dolarów w ARR nie polega tylko na znalezieniu odpowiedniego produktu na rynek. Nie chodzi też o tworzenie kategorii. To coś innego. Najczęściej jest to wojna naziemna polegająca na bezlitosnym uderzaniu w firmę i rynek — umowa po transakcji.
W przypadku kilku bardzo szczęśliwych firm rynek w końcu się otworzy i wciągnie na niego produkt. Dla reszty z nas to ciężki marsz od końca do końca. Ale dobrą wiadomością jest to, że nawet na niewiarygodnie nieubłaganych rynkach można budować duże firmy. Trzeba po prostu umieć znieść ból. I pamiętaj, nie musisz od razu wyżarzać całego rynku. Po prostu skup się na wyżarzaniu kilkudziesięciu milionów ARR na raz.
***
Wyrażone tutaj poglądy są poglądami poszczególnych cytowanych pracowników AH Capital Management, LLC („a16z”) i nie są poglądami a16z ani jej podmiotów stowarzyszonych. Niektóre informacje w nim zawarte zostały pozyskane ze źródeł zewnętrznych, w tym od spółek portfelowych funduszy zarządzanych przez a16z. Chociaż pochodzi ze źródeł uważanych za wiarygodne, a16z nie zweryfikowała niezależnie takich informacji i nie składa żadnych oświadczeń dotyczących trwałej dokładności informacji lub ich adekwatności w danej sytuacji. Ponadto treści te mogą zawierać reklamy osób trzecich; a16z nie przeglądał takich reklam i nie popiera żadnych zawartych w nich treści reklamowych.
Te treści są udostępniane wyłącznie w celach informacyjnych i nie należy ich traktować jako porady prawnej, biznesowej, inwestycyjnej lub podatkowej. Powinieneś skonsultować się w tych sprawach z własnymi doradcami. Odniesienia do jakichkolwiek papierów wartościowych lub aktywów cyfrowych służą wyłącznie celom ilustracyjnym i nie stanowią rekomendacji inwestycyjnej ani oferty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego. Ponadto treść ta nie jest skierowana ani przeznaczona do użytku przez jakichkolwiek inwestorów lub potencjalnych inwestorów iw żadnym wypadku nie można na nich polegać przy podejmowaniu decyzji o zainwestowaniu w jakikolwiek fundusz zarządzany przez a16z. (Oferta inwestycji w fundusz a16z zostanie złożona wyłącznie na podstawie memorandum dotyczącego oferty prywatnej, umowy subskrypcyjnej i innej odpowiedniej dokumentacji takiego funduszu i należy ją przeczytać w całości.) Wszelkie inwestycje lub spółki portfelowe wymienione, wymienione lub opisane nie są reprezentatywne dla wszystkich inwestycji w pojazdy zarządzane przez a16z i nie można zapewnić, że inwestycje będą opłacalne lub że inne inwestycje dokonane w przyszłości będą miały podobne cechy lub wyniki. Lista inwestycji dokonanych przez fundusze zarządzane przez Andreessena Horowitza (z wyłączeniem inwestycji, w przypadku których emitent nie wyraził zgody na publiczne ujawnienie przez a16z oraz niezapowiedzianych inwestycji w aktywa cyfrowe będące w obrocie publicznym) jest dostępna pod adresem https://a16z.com/investments /.
Wykresy i wykresy zamieszczone w niniejszym dokumencie służą wyłącznie celom informacyjnym i nie należy na nich polegać przy podejmowaniu jakichkolwiek decyzji inwestycyjnych. Wyniki osiągnięte w przeszłości nie wskazują na przyszłe wyniki. Treść mówi dopiero od wskazanej daty. Wszelkie prognozy, szacunki, prognozy, cele, perspektywy i/lub opinie wyrażone w tych materiałach mogą ulec zmianie bez powiadomienia i mogą się różnić lub być sprzeczne z opiniami wyrażanymi przez innych. Dodatkowe ważne informacje można znaleźć na stronie https://a16z.com/disclosures.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 mln
- $ 100 mln
- 000
- a
- a16z
- Zdolny
- O nas
- o tym
- powyżej
- odpowiednio
- Konto
- precyzja
- zajęcia
- dodatek
- Dodatkowy
- do tego
- adres
- Reklama
- Rada
- doradca
- doradczy
- usługi doradcze
- AES
- Spółki stowarzyszone
- Po
- Umowa
- wyrównany
- Wszystkie kategorie
- Chociaż
- zawsze
- ilość
- wzmacniający
- analiza
- analityk
- i
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- roczny
- Inne
- odpowiedzi
- stosowany
- podejście
- awanse
- właściwy
- Łuk
- obszary
- na około
- artykuł
- aspekty
- Aktywa
- zapewnienie
- uczęszczać
- dostępny
- średni
- z powrotem
- tło
- tła
- Łazienka
- Bitwa
- bo
- stają się
- zanim
- jest
- Uważa
- BEST
- Ulepsz Swój
- pomiędzy
- stronniczość
- Duży
- Najwyższa
- marka
- Bringing
- Przynosi
- poszerzać
- budżet
- budować
- Budowanie
- biznes
- Zakup
- Kupuje
- wezwanie
- Kampanie
- Może uzyskać
- zdolny
- kapitał
- zdobyć
- Etui
- Kategoria
- centralny
- ceo
- pewien
- na pewno
- zmiana
- Zmiany
- Charakterystyka
- Dodaj
- okoliczności
- jasny
- Zamknij
- bliższy
- Collateral
- jak
- wygodny
- Reklamy
- zobowiązany
- wspólny
- powszechnie
- Komunikacja
- społeczności
- Firmy
- sukcesy firma
- Firma
- pewność siebie
- Rozważać
- Rozważania
- rozważa
- stanowić
- konsumować
- zawartość
- kontekst
- ciągły
- umowa
- przeciwnie
- przyczynić się
- Rozmowa
- rozmowy
- konwertować
- przekonać
- rdzeń
- Koszty:
- pokrywa
- Stwórz
- Tworzenie
- tworzenie
- kryzys
- klient
- Klientów
- taniec
- Data
- Dni
- sprawa
- Promocje
- decyzja
- Decyzje
- głęboko
- głębiej
- Domyślnie
- Kreowanie
- wykazać
- opisane
- Mimo
- Ustalać
- rozwijać
- rozwinięty
- rozwijanie
- oprogramowania
- różnić się
- różne
- różnicować
- trudny
- cyfrowy
- Zasoby cyfrowe
- kierować
- bezpośrednio
- Ujawniać
- Omawiając
- dokumentacja
- Nie
- robi
- dolarów
- nie
- Podwójna
- na dół
- Rzut
- podczas
- każdy
- Wcześnie
- Efektywne
- faktycznie
- wydajny
- wysiłek
- bądź
- e-maile
- popierać
- cierpliwy
- zobowiązany
- silnik
- inżynier
- Inżynieria
- Inżynierowie
- dość
- Enterprise
- Cały
- całość
- Środowisko
- Równie
- Szacunki
- itp
- Parzyste
- wydarzenia
- ostatecznie
- wszyscy
- przykład
- z pominięciem
- kierownictwo
- Przede wszystkim system został opracowany
- drogi
- doświadczenie
- eksperyment
- eksploracja
- odkryj
- wyrażone
- zewnętrzny
- Twarz
- FAIL
- informacja zwrotna
- kilka
- pole
- walczący
- Postać
- Znajdź
- znalezieniu
- Firma
- firmy
- i terminów, a
- dopasować
- Trzepnięcie
- Skupiać
- koncentruje
- koncentruje
- Prognoza
- znaleziono
- założyciel
- założyciele
- od
- Paliwo
- pełny
- fundusz
- fundusze
- dalej
- Ponadto
- przyszłość
- Gen
- ogólnie
- Generować
- generuje
- generujący
- otrzymać
- miejsce
- dany
- Dojrzeć
- Go
- Idź do sklepu
- Goes
- dobry
- wykresy
- wspaniały
- szlifowanie
- Ziemia
- Zarządzanie
- Prowadzenie
- zdarzyć
- dzieje
- Ciężko
- mający
- przesłuchanie
- pomoc
- tutaj
- Wysoki
- zatrudnić
- wynajmuje
- Wynajmowanie
- przytrzymaj
- nadzieję
- nadzieję
- Horowitz
- W jaki sposób
- How To
- Jednak
- HTTPS
- pomysł
- pomysły
- brak równowagi
- Oddziaływania
- ważny
- nałożone
- niemożliwy
- in
- Motywacja
- zawierać
- Włącznie z
- niewiarygodnie
- niezależnie
- wskaźniki
- indywidualny
- Informacja
- Informacyjna
- Infrastruktura
- nieodłączny
- początkowy
- SZALONY
- zamiast
- intencje
- Interakcje
- zainteresowany
- ciekawy
- wewnętrzny
- przedstawiać
- Inwestuj
- inwestycja
- Inwestycje
- inwestor
- Inwestorzy
- zaangażowany
- Zaangażowanie
- Emitent
- problemy
- IT
- samo
- Praca
- Dołączył
- podróż
- Trzymać
- Klawisz
- Wiedzieć
- Ziemie
- duży
- w dużej mierze
- lider
- Wyprowadzenia
- UCZYĆ SIĘ
- Regulamin
- Dźwignia
- Prawdopodobnie
- LIMIT
- Lista
- mało
- długo
- Popatrz
- poszukuje
- Partia
- miłość
- niski
- zrobiony
- robić
- WYKONUJE
- Dokonywanie
- zarządzanie
- zarządzane
- i konserwacjami
- zarządzający
- wiele
- March
- rynek
- Marketing
- rynki
- materiał
- materiały
- Matters
- w międzyczasie
- Spotkanie
- Spotkania
- Memorandum
- wzmiankowany
- wiadomość
- wiadomości
- Przemysł metalowy
- metody
- milion
- miliony
- błąd
- Złagodzić
- model
- pęd
- miesięcy
- jeszcze
- bardziej wydajny
- większość
- ruch
- O imieniu
- NARRACJA
- Nawigacja
- żeglujący
- prawie
- Potrzebować
- wymagania
- sieć
- sieci
- Nowości
- aktualności
- Pojęcie
- numer
- uzyskane
- oferta
- oferuje
- ONE
- koncepcja
- open source
- działać
- Opinie
- Okazja
- zamówienie
- Inne
- Pozostałe
- zewnętrzne
- Outsourcing
- Przezwyciężać
- własny
- płatny
- Ból
- część
- uczestniczyć
- szczególny
- szczególnie
- wzmacniacz
- Przeszłość
- Zapłacić
- zwracając
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- pozwolenie
- Osobiście
- Personel
- sztuk
- rurociąg
- Smoła
- krok po kroku
- plato
- Analiza danych Platona
- PlatoDane
- Grać
- Proszę
- punkt
- Popularny
- teczka
- position
- pozycjonowanie
- możliwy
- Post
- Wiadomości
- pr
- praktyka
- Możliwy do przewidzenia
- naciśnij
- Cena
- wycena
- pierwotny
- prywatny
- Problem
- problemy
- wygląda tak
- Produkt
- wydajność
- Produkty
- rentowny
- Postęp
- Projekcje
- promocja
- niska zabudowa
- horyzont
- zapewniać
- pod warunkiem,
- publicznie
- cele
- wykwalifikowany
- kwalifikacyjny
- pytania
- Rampa
- zasięg
- RZADKO SPOTYKANY
- ceny
- dosięgnąć
- Czytaj
- gotowy
- real
- Rzeczywistość
- zrealizować
- rozsądny
- rozpoznać
- Rekomendacja
- Rekrutacja
- powtarzające się
- referencje
- , o którym mowa
- w sprawie
- związek
- Relacje
- stosunkowo
- rzetelny
- pamiętać
- Renesans
- obsługi produkcji rolnej, która zastąpiła
- Raportowanie
- przedstawiciel
- Resort
- Zasoby
- REST
- dalsze
- Efekt
- powraca
- dochód
- recenzja
- Rola
- run
- bieganie
- sole
- Skala
- skalowaniem
- Szukaj
- Wyszukiwarka
- Papiery wartościowe
- widzenie
- segment
- sprzedać
- Sprzedawanie
- senior
- Usługi
- zestaw
- kilka
- Shape
- shared
- Short
- powinien
- pokazać
- znaczący
- podobny
- Prosty
- pojedynczy
- sytuacja
- sytuacje
- SIX
- Sześć miesięcy
- Rozmiar
- mały
- So
- Obserwuj Nas
- sieci społeczne
- sprzedany
- rozwiązanie
- ROZWIĄZANIA
- kilka
- coś
- nieco
- Źródło
- Źródła
- Typ przestrzeni
- Mówi
- specjalista
- rozpiętość
- interesariusze
- rozpocznie
- startup
- Startups
- pobyt
- Cel
- Nadal
- bezpośredni
- Strategiczny
- strategie
- Strategia
- silny
- Walka
- przedmiot
- subskrypcja
- udany
- taki
- wystarczający
- streszczać
- system
- Brać
- trwa
- cele
- podatek
- zespół
- Techniczny
- Testy
- Połączenia
- Informacje
- Źródło
- Tygodnik
- ich
- sami
- w nim
- rzeczy
- innych firm
- trzy
- Przez
- czas
- ramy czasowe
- do
- razem
- także
- aktualny
- tematy
- w kierunku
- w obrocie
- typowy
- Niezwykły
- dla
- zrozumieć
- zrozumienie
- niewykształcony
- us
- posługiwać się
- wartość
- różnorodny
- Pojazdy
- zweryfikowana
- Zobacz i wysłuchaj
- widoki
- wizja
- GŁOSY
- Czekanie
- wojna
- sieć
- tygodniowy
- Co
- czy
- który
- Podczas
- KIM
- będzie
- w ciągu
- bez
- Praca
- pracował
- pracujący
- działa
- rok
- lat
- You
- Twój
- zefirnet