Apresentando o guia de métricas de crescimento do a16z Growth

Rastrear métricas e benchmarking é uma parte crítica do dimensionamento de uma empresa em estágio de crescimento, mas há muitos modos de falha comuns. Por exemplo, é fácil cair no viés de confirmação e manipular seus números para contar a história que você quer ouvir sobre o seu negócio – uma prática que pode se espalhar para o resto da sua organização e criar uma cultura de jogos de números. Você também pode exagerar nas métricas e benchmarks e se concentrar em gerar números no curto prazo, em vez de abordar os principais problemas de negócios de longo prazo. E mesmo depois de definir as métricas certas para rastrear, pode ser difícil saber como seus números se comparam aos de seus colegas e avaliar se deve continuar investindo em certas partes do seu negócio.

Em última análise, você precisa de bons dados, bem como processos rigorosos para analisar e contextualizar esses dados, para que seus números sejam uma ferramenta de navegação confiável à medida que você escala. 

Como investidores em estágio avançado, as métricas são uma parte essencial da devida diligência e da tomada de decisões de investimento sólidas. Analisamos materiais de milhares de empresas em estágio de crescimento, participamos de conselhos de dezenas de startups em estágio avançado e conversamos diariamente com fundadores sobre suas métricas de negócios. Extraindo dados de empresas que cresceram com sucesso e contando com nossas décadas de experiência em investimentos, nós construímos o Guia para métricas de crescimento para ajudar os fundadores e suas equipes a entender quais métricas realmente importam e o que essas métricas podem dizer sobre a empresa à medida que ela cresce. Nesta versão, incluímos benchmarks para empresas B2B, mas adicionaremos coortes adicionais e continuaremos a atualizar o conjunto de dados subjacentes para refletir as mudanças nas métricas de negócios ao longo do tempo. 

Há uma série de guias de benchmarking e métricas disponíveis on-line hoje, mas acreditamos que alguns recursos tornam este um guia útil exclusivamente para fundadores e equipes em estágio de crescimento.

Métricas impactantes. Tudo começa com as métricas que incluímos. Passamos por extensos debates internos para selecionar as métricas que normalmente são os indicadores mais significativos de crescimento, eficiência, retenção e margens de uma empresa. 

Dados de alta qualidade. Assim que finalizamos nossa lista de métricas, construímos um conjunto de dados anônimo correspondente usando dados operacionais e financeiros trimestrais e anuais de centenas de empresas, seja em nosso portfólio ou que compartilharam seus dados com o a16z Growth, de 2014 a 2021. Porque nossos dados são retirado de um ambiente operacional e de investimento mais otimista e como nossa equipe normalmente interage com startups que cresceram com sucesso, observe que os cálculos podem refletir um viés de alta.

Diferentes startups usam métodos diferentes para calcular e relatar métricas, então padronizamos nossos cálculos de métricas. Por exemplo, algumas empresas ajustam o retorno do CAC para as margens brutas e outras não. Para comparar o desempenho consistentemente entre as empresas, ajustamos a margem bruta de todos os nossos retornos de CAC. 

Por fim, calculamos a maioria das métricas anualmente para refletir com mais precisão o contexto em que as equipes de gestão e os investidores usam essas métricas. Para crescimento de ARR, regra de 40, margem bruta e margem de fluxo de caixa livre, complementamos os dados anuais com pontos de dados trimestrais e mensais anualizados para criar um conjunto de dados mais representativo. Em seguida, agregamos todos os nossos dados e comparamos os 25º/50º/75º/90º percentis de desempenho. 

Segmentação significativa. As métricas são influenciadas de forma mais significativa pela escala em que uma empresa opera, como ela coloca seu produto diante dos clientes e que tipo de produto está vendendo. Assim que finalizamos nosso conjunto de dados, segmentamos nossos dados para refletir diferenças na escala de receita, movimento de entrada no mercado (ou seja, de cima para baixo ou de baixo para cima) e, para empresas de cima para baixo, tipo de software vendido (ou seja, aplicação ou infraestrutura). Por exemplo, se você é uma empresa em estágio inicial com uma estratégia de entrada no mercado de baixo para cima, não precisa investir em uma equipe de vendas cara, o que provavelmente significa que sua empresa é mais eficiente.

Contexto especializado e análise. É claro que os conjuntos de dados no mundo real raramente são completos e, mesmo com todos os dados que coletamos e revisamos, havia áreas em que não tínhamos dados suficientes ou capacidade de normalizar os dados de maneira eficaz para fornecer referências estatísticas. Nesses casos, nossa equipe define o que considera ser indicadores de desempenho “perdendo”, “com o pacote” e “puxando à frente”, com base em suas décadas combinadas de investimento.

Benchmarking e métricas contam apenas parte da história. Descobrir que seu desempenho está no percentil 25 para uma determinada métrica não significa necessariamente que sua empresa está falhando, mas é um indicador importante ao qual você precisa prestar atenção. Em muitos casos, o tendência é mais importante do que o ponto de dados atual. Para cada métrica, fornecemos nossa perspectiva como investidores e membros do conselho sobre a melhor forma de contextualizar o número. 

Este guia está longe de ser um relato definitivo de como é a excelência em escala ou uma receita do que fazer com base em seus números. Como disse Ben Horowitz, o mapa não é o terreno. Cada empresa é diferente e você é o especialista na sua. Dito isso, esperamos que este guia forneça um contexto mais rico que o ajude a avaliar o desempenho de sua empresa e a elaborar a história de sua empresa para investidores, funcionários e o mercado em geral. 

Tem ideias sobre o que gostaria de ver em um Guia para métricas de crescimento? Nos informe.