David Gardner: Seja realista sobre o tamanho do mercado se você espera atrair investidores

Nota do Editor: David Gardner é fundador da Cofundadores Capital em Cary e contribui regularmente para WRAL TechWire. Ele e outros colunistas fazem parte do nosso programa regular Segunda-feira de inicialização pacote.

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CARY - Raramente ouço uma proposta de investimento em que os empreendedores definam com precisão o tamanho do seu mercado. Sim, os cuidados de saúde são uma indústria multimilionária, mas esse não é o tamanho do seu mercado, a menos que o seu plano de negócios inclua a venda de todos os dispositivos médicos, serviços, medicamentos e tecnologias existentes para todos os sectores do continuum dos cuidados de saúde.

O tamanho do mercado é importante para os investidores porque eles precisam saber o tamanho da sua oportunidade em relação a vários outros fatores. Por exemplo, um mercado maior pode absorver mais concorrência. Os investidores anjo e em estágio inicial são normalmente mais tolerantes com mercados menores porque não precisam de uma saída tão grande para obter um bom retorno. Um investidor numa fase posterior, que possua apenas uma pequena percentagem de um empreendimento, poderá necessitar de ver o potencial de uma saída de meio bilhão de dólares para justificar o retorno dez vezes maior que procura.

A questão para determinar o tamanho do mercado parece bastante simples. Se todos os clientes em potencial do seu produto o comprarem, quanta receita isso geraria? Como uma cebola, há muitas perguntas que aparecem em camadas abaixo desta primeira pergunta.

Digamos que você queira vender um ar condicionado de cabine longa à base de produtos químicos para motoristas de caminhão de longa distância, para que eles possam economizar gasolina ao não deixar os motores em ponto morto à noite enquanto dormem. Se você os vende por US$ 10 mil cada e há 10,000,000 de caminhões com dormentes nos EUA, então o tamanho do seu mercado deve ser de US$ 100,000,000, certo?

Não tão rápido!

Alguns motoristas preferem dormir em hotéis, mesmo que tenham uma cabine longa. Outros caminhões são dirigidos por equipes de duas pessoas, de modo que um está sempre dirigindo enquanto o outro motorista dorme. Alguns caminhões operam exclusivamente em climas frios onde o ar condicionado não é necessário. Você entendeu. Os mercados reais são quase sempre muito menores do que o inicialmente projetado e é necessária muita pesquisa para realmente compreender o tamanho de qualquer mercado.

Investidores sofisticados podem desafiá-lo quanto ao dimensionamento do mercado, mas sabem que a questão maior é determinar como um empreendedor pensa e processa os dados. Eles podem discordar de você, mas respeitarão o fato de você ser analítico e de ter dedicado tempo para pensar profundamente sobre o tamanho do seu mercado e a melhor forma de abordá-lo. Eles sabem que um dimensionamento de mercado pouco sofisticado é sinal de um empreendedor pouco sofisticado e que isso é um problema muito maior do que um mercado pequeno.

Depois de dimensionar seu mercado com precisão, ainda há a questão de quanto desse mercado você acha que pode vender de forma realista. Esta parte do dimensionamento é mais arte do que ciência. Pode haver um milhão de compradores potenciais para o seu produto, mas eles comprarão? Quantos no seu mercado optarão por ofertas da concorrência ou se contentarão com substitutos gratuitos ou processos manuais? Qual é o tamanho do problema que você está tentando resolver para seu cliente em potencial e, de todos os problemas que ele está enfrentando, como aquele que você está abordando se classifica em suas mentes? Existem outras dinâmicas de marketing em jogo? Por exemplo, no nosso exemplo de AC para camiões-leito, a estratégia das empresas de transporte por camião é mudar para camiões autónomos no futuro e, como tal, estar menos dispostas a investir nas modalidades mais antigas que esperam eliminar gradualmente?

Eu chamo isso de “tamanho do mercado matemático” versus “tamanho real do mercado”. A única maneira de os empreendedores iniciantes e os investidores em estágio inicial descobrirem o “tamanho real do mercado” é entrando em campo juntos e conversando com especialistas no assunto e clientes em potencial.

Não pule o tamanho do mercado apenas com algum número genérico que você tirou da Internet. Quanto mais você entender o tamanho real do seu mercado, mais entenderá o seu negócio em geral e mais rentáveis ​​serão para você e seu empreendimento.