Beta de depósito: CAC disfarçado (Boletim informativo da Fintech de novembro de 2022)

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Depósito Beta: CAC disfarçado

Se você é um nerd fintech como eu, provavelmente abriu mais contas neobank do que pode contar. Como resultado desse comportamento, você provavelmente também recebeu um aumento recente de e-mails dos referidos neobancos que provavelmente começavam com: “Parabéns! O Rendimento Percentual Anual (APY) da sua nova Conta Neobank X é de 3%!”

Ao ver esses e-mails, você pode reservar um breve momento para comemorar sua maior taxa de poupança e, em seguida, seguir em frente com sua vida. “Eu li algo sobre o Fed aumentar as taxas”, você pode pensar consigo mesmo, “então acho que meu banco também está fazendo isso”. Este pensamento hipotético seria 100% correto. Mas o grau em que qualquer banco ajusta suas taxas de depósito em resposta a mudanças nas taxas de mercado predominantes - também conhecido como "beta de depósito" - na verdade diz muito sobre a estratégia de aquisição de clientes desse banco e possivelmente até mesmo sobre sua posição de financiamento e liquidez. Vamos descompactar isso ainda mais.

Os bancos ganham dinheiro principalmente por meio de algo chamado margem líquida de juros, ou o spread entre a taxa pela qual eles pegam dinheiro emprestado (na forma de depósitos) e o emprestam (na forma de hipotecas, cartões de crédito, empréstimos para automóveis e assim por diante). Em ambientes de taxas crescentes, como o que estamos vivendo hoje, a taxa de mercado paga aos consumidores para depositar dinheiro normalmente sobe, uma vez que a Taxa Efetiva dos Fundos Federais, que governa o valor que os bancos ganham em depósitos, é maior. 

No entanto, os bancos nem sempre repassam a totalidade desses aumentos de taxas para seus clientes, daí o conceito de depósito beta. Matematicamente, a equação para o beta de depósito é: Mudança na Taxa do Produto / Mudança na Taxa do Mercado, onde os betas altos estão acima de 60% e os betas baixos estão abaixo de 20%. Os neobancos que inundam você com e-mails estão na categoria beta alta. Eles estão deliberadamente optando por tornar as taxas de suas contas de poupança de alto rendimento extremamente competitivas como um gancho para atrair novos clientes para o banco com eles. 

De muitas maneiras, esses custos são apenas custos de aquisição de clientes (CAC) pagos disfarçados. Embora esses bancos possam não estar gastando dólares incrementais em anúncios digitais ou mala direta, eles estão consumindo sua própria margem líquida de juros* na forma de pagar mais juros a seus clientes. Por que eles podem estar fazendo isso, especialmente porque os gigantescos bancos tradicionais claramente não estão fazendo o mesmo? Porque os neobancos, ao contrário dos maiores bancos do país, não têm uma base massiva de clientes com pouca probabilidade de rotatividade. Devido ao alto grau de inércia que existe no mercado bancário, os neobancos precisam lutar para adquirir e manter seus clientes, e as contas de depósito são uma excelente cunha para a venda cruzada potencial de um conjunto mais holístico de produtos bancários geradores de receita, como empréstimos, consultoria financeira ou seguros.

Mais um elemento dessa equação que é ainda mais interessante de se considerar é a qualidade dos depósitos que um banco é capaz de levantar. Em um mundo ideal, os bancos querem depositantes que sejam clientes leais e de longo prazo, que só retirem fundos quando for absolutamente necessário. Muitos dos empréstimos que constituem os maiores centros de lucro dos bancos (por exemplo, hipotecas, empréstimos para automóveis, etc.) estão pendentes há anos, senão décadas. Para se manterem solventes, os bancos precisam de fontes de financiamento que possam acomodar essas longas durações. Mas os clientes que a maioria dos bancos consegue atrair com um beta de depósito muito alto são, na verdade, notoriamente inconstantes. Isso ocorre porque a maioria desses consumidores são otimizadores de taxa e estão dispostos a abrir e fechar muitas contas bancárias apenas para garantir que tenham a taxa de depósito mais alta absoluta disponível para eles a qualquer momento. Como você pode imaginar, esse comportamento não torna uma fonte de financiamento de empréstimo de longo prazo particularmente atraente. Na verdade, é exatamente por isso que os bancos oferecem contas como CDs com datas de vencimento fixas – elas permitem que eles comparem as durações em ambos os lados do balanço com um grau mais alto de certeza relativa.

Quando falamos sobre fintech de consumo, geralmente discutimos a importância da distribuição proprietária. Sem isso, a categoria pode rapidamente se tornar uma corrida paga do CAC para o fundo, dada a escala alucinante dos players existentes no mercado. Embora o APY não apareça no cálculo CAC de um banco, ele nos diz muito sobre o quanto esse banco deseja crescer ou precisa de financiamento. O neobanco que oferece um APY de 3% está ansioso para atrair o maior número possível de novos clientes e sabe que uma taxa acima do mercado é a maneira mais fácil de atrair a atenção de alguém. Mas o Chase, por outro lado, que já atende a mais de 60 milhões de lares americanos e detém quase US$ 2.5 trilhão em depósitos, não necessariamente sente essa mesma pressão. Não deve ser surpresa para você, então, que a taxa de poupança atual que eles oferecem seja de 0.01%. Tudo se resume à distribuição.

*Na realidade, a maioria dos neobancos não são bancos próprios, mas trabalham com um banco parceiro. Portanto, a decisão real do neobank com relação às taxas voltadas para o cliente é altamente dependente da taxa de depósito e do beta de depósito de seu banco parceiro. 

— Marc Andrusko, parceiro fintech da a16z

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Uma bênção bem-vinda para modelos fintech: receita de juros

O rápido aumento das taxas de juros globais deste ano foi uma bênção para as fintechs que possuem saldos de caixa dos clientes. com os EUA taxa efetiva de fundos federais agora em 3.8%, bancos e fintechs têm um novo fluxo de receita que pode ter um impacto significativo em seus modelos de negócios. No ano passado, os bancos tinham pouco ou nenhum interesse em depósitos; de fato, na Europa, onde as taxas do banco central eram negativas, o UBS e o Credit Suisse estavam cobrança de clientes de gestão de patrimônio em até 0.6% para manter seus grandes saldos. 

A partir do terceiro trimestre de 3, Robinhood mais de $ 17 bilhões em ativos que rendem juros, e sua receita líquida de juros representou 35% da receita da empresa no terceiro trimestre de 3, acima dos 2022% de apenas um ano atrás. A Coinbase detém aproximadamente US$ 3.5 bilhões em depósitos de clientes e ganhou $ 102 milhões em receita de juros no terceiro trimestre de 3, acima dos $ 2022 milhões no terceiro trimestre de 8. A Wise se beneficiou do ambiente de taxas crescentes porque seus usuários têm saldos de conta significativamente maiores do que em outros concorrentes de remessa; Acontece que alguns pontos percentuais em aproximadamente £ 7 bilhões em depósitos de clientes é significativo! 

A questão agora para as empresas é o que elas devem fazer com essa nova receita? As três opções de alto nível para uma empresa são: 1) deixar os rendimentos fluírem para o resultado final, 2) compartilhar os rendimentos com os clientes por meio de taxas de juros mais altas ou 3) reinvestir no desenvolvimento de produtos, preços ou marketing para aprofundar Relação com cliente. Até agora, o que as empresas escolheram fazer variou de acordo com o estágio e o modelo de negócios. 

Até o momento, os grandes bancos decidiram manter o benefício para si. Os bancos podem emprestar seus depósitos excedentes a outras instituições depositárias a 4%, mantendo as taxas de poupança em apenas 0.18% APY, impulsionando o maior spread de rendimento de depósito nas últimas duas décadas. Os bancos têm relacionamentos incrivelmente rígidos com os clientes e, portanto, não temem perder clientes em alguns pontos percentuais em uma conta poupança. Parafraseando o famoso “sua margem é minha oportunidade”, a relutância dos grandes bancos em compartilhar interesses com seus clientes pode permitir que fintechs e outros disruptores continuem a ter participação.  

As empresas fintech, que ganharam popularidade ao devolver os pools tradicionais de lucro para o consumoers, sem surpresa, adotaram uma abordagem diferente da dos grandes bancos. Planos sábios para passar parte do dinheiro de volta para os clientes por meio de preços mais baixos, ao mesmo tempo em que investe novamente na plataforma para alimentar o crescimento. Esperamos que muitas fintechs adotem uma abordagem semelhante. Robinhood, em sintonia com o recente aumento da taxa de juros do Fed, aumentou o cashback de seu produto Gold para 3.75%, em parte para evitar falta de dinheiro, mas também para impulsionar a adoção de sua oferta de assinatura. Da mesma forma, a Upgrade lançou sua conta de alto rendimento, Economia Premier, com um APY de 3.5% e sinalizaram que continuariam a seguir o Fed para que no próximo ano o APY pudesse ser de 4.5%. M1 está sendo lançado em um 4.5% APY para seus membros Plus no início de 2023. Anteriormente, algumas fintechs ofereciam contas de poupança de alto rendimento, mas como ferramentas de aquisição de clientes que geravam prejuízos. No entanto, taxas altas agora podem ser oferecidas em níveis lucrativos ou de equilíbrio. 

Nos últimos anos, as fintechs monetizaram amplamente por meio de fluxos de receita baseados em transações, como intercâmbio, fluxo de pagamento de pedidos ou taxas. Mas, à medida que os ventos contrários pressionam o volume de pagamentos, o float está se tornando mais relevante e sua margem alta está ajudando a compensar a fraqueza observada em outras partes do negócio. Como mostra o gráfico abaixo, a receita de juros é inerentemente de qualidade inferior, uma vez que vai e vem com as taxas de juros. É altamente vantajoso no momento, mas sua atual anticiclicidade é anômala em comparação com recessões passadas. As empresas precisam planejar para que as taxas inevitavelmente voltem na outra direção e, se o ambiente macro permanecer fraco, os fluxos de receita baseados em transações podem ainda não ter se recuperado. No entanto, como estamos vendo as fintechs fazerem, a receita de juros cíclicos menos valorizada pode ser reinvestida no produto ou compartilhada de volta com os clientes para impulsionar a aquisição e a retenção, levando a fluxos recorrentes, previsíveis e de maior valor no mercado. futuro.

— Jamie Sullivan, parceiro de crescimento da a16z, Santiago Rodriguez, parceiro de crescimento da a16z e Alex Immerman, parceiro de crescimento da a16z

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Saber Mais​

Escapando do volante do inferno: construindo canais de distribuição não inflacionários  

Se você estava interessado em lançar rapidamente uma startup, aqui está uma fórmula fácil para encontrar o ajuste do mercado de produtos. Primeiro, identifique um produto existente em um setor com baixo NPS (como a maioria dos serviços financeiros) que tradicionalmente não é vendido online. Em segundo lugar, crie uma nova rampa digital para esse produto existente, como a digitalização de um aplicativo de seguro ou empréstimo. Em terceiro lugar, comece a comprar anúncios digitais para direcionar os clientes para esse produto. Supondo que o mercado de anúncios digitais ainda não seja eficiente, há aqui uma oportunidade de escalar rapidamente. 

Se você fizesse isso, certamente não estaria sozinho. Esse modelo inicial pode ser uma forma perigosamente atraente de iniciar uma empresa e foi testado por muitas startups de serviços financeiros em empréstimos, seguros e serviços bancários ao longo dos anos. É fácil entender por quê — você pode controlar totalmente seu crescimento limitando seus gastos, e os índices e retornos do valor da vida útil inicial para o custo de aquisição do cliente (LTV:CAC) provavelmente serão fortes à medida que você tira proveito de uma ineficiência do mercado. Mas como concorrentes, titulares ou ambos inevitavelmente entram no mercado, as empresas que adotam essa abordagem são forçadas a encontrar novos canais de distribuição ou expandir suas margens por vendas cruzadas, vendas adicionais ou, em alguns casos, integração vertical. 

Em insurtech, um campo que venho observando desde 2016, as empresas se concentraram principalmente na primeira parte desse modelo durante o ciclo de alta mais recente dos últimos sete anos. Por exemplo, um novo negócio criaria uma agência de seguros digital, compraria anúncios para canalizar leads para seu conjunto de produtos e começaria a escalar. Como poucas empresas construíram funis de consumo nativos digitalmente, essas primeiras entrantes experimentaram um crescimento significativo, desde que mantivessem o custo de aquisição de um cliente inferior à margem bruta do negócio.

Na verdade, todos com quem me encontrei oito anos atrás acreditavam que essa agência digital era a primeira entrada no mercado, mas quase todos os lances que vi se concentravam em aumentar a receita e o controle do produto integrando verticalmente e formando um agente geral de gerenciamento (MGA). A teoria era que, à medida que as margens de contribuição começassem a se contrair no modelo de agência digital comoditizado, a estrutura da MGA hipoteticamente levaria à defensibilidade na forma de taxas de comissão mais altas (levando a mais receita) e maior controle do produto (levando a uma conversão mais alta). 

A hipótese provou ser falsa. Para saber mais, leia o artigo de Joe Schmidt, parceiro fintech da a16z, sobre Escapando do volante do inferno.

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