A mudança para parcerias baseadas na confiança nos serviços financeiros: alinhando os objetivos

A mudança para parcerias baseadas na confiança nos serviços financeiros: alinhando os objetivos

Carimbo de data / hora: 18 de dezembro de 2023, 1h16
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No mundo dinâmico dos serviços financeiros, a inovação rápida, as expectativas crescentes dos clientes e a complexidade crescente são a norma. Esta realidade exige uma mudança das operações internas tradicionais para operações mais parcerias externas especializadas.

Historicamente, essas relações seguiram predominantemente uma modelo cliente-fornecedor, concentrando-se principalmente nas negociações financeiras. No entanto, há uma tendência crescente para*parcerias estratégicas de longo prazo*. As considerações financeiras continuam a ser cruciais, mas há uma consciência crescente de que pressionar os parceiros para obter ganhos a curto prazo é insustentável e conduz a custos mais elevados a longo prazo. O modelo emergente enfatiza a confiança a longo prazo, esforçando-se por um situação ganha-ganha-ganha para parceiros e seus clientes. Parcerias de sucesso são marcadas por riscos e recompensas compartilhados, promovendo o investimento mútuo no sucesso de cada um.

Um componente vital destas parcerias é o alinhamento dos acordos comerciais com objectivos partilhados. Por exemplo, considere a Empresa A, que lucra com as transações dos clientes com base em uma porcentagem do valor da transação, e tem parceria com a Empresa B, a quem paga um valor fixo por transação. A Empresa A beneficia de menos transações de elevado valor, o que não é do interesse da Empresa B. Apesar de parecer equilibrado, este modelo revela um claro desalinhamento de interesses e objetivos mútuos.

As consequências de tais desalinhamentos podem não ser imediatamente aparentes, pois podem até levar a ganhos a curto prazo. No entanto, a longo prazo, resultam em instabilidade, má cooperação e comunicação ineficaz, potencialmente encerrando a parceria.

Exemplos de desalinhamento são muito comuns nos negócios:

  • Empresas de consultoria, por exemplo, têm frequentemente objectivos desalinhados com as empresas de serviços financeiros que servem. O objetivo principal de uma consultoria é maximizar as horas faturáveis ​​e as receitas, contratando vários consultores por longos períodos. Em contraste, um banco ou uma seguradora pretende concluir projetos rapidamente com pessoal mínimo para reduzir custos e acelerar o lançamento de plataformas. Além disso, as consultorias podem aumentar a importância de tendências como IA, nuvem e blockchain para criar futuras oportunidades de negócios.

  • Agências de classificação e auditores são outro exemplo. Eles são pagos pelas empresas que avaliam ou auditam, mas seu trabalho destina-se aos acionistas para validar os relatórios financeiros da empresa. Casos de destaque de tal desalinhamento ilustram esta questão, por ex. o papel das agências de classificação na crise financeira subprime ou nos escândalos financeiros ignorados por auditores como a Enron e a Wirecard.

  • Agências de certificação enfrentar um dilema semelhante. Seu objetivo é fornecer certificações com esforço mínimo, enquanto os clientes buscam certificação rápida com poucas alterações nos sistemas existentes. Isto muitas vezes resulta em certificações baseadas mais em documentação e entrevistas do que na prática real, diminuindo o seu valor.

  • Escritórios de advocacia, também têm tendência a redigir contratos complexos e a destacar riscos jurídicos que raramente se materializam, inflacionando o risco percebido para gerar mais negócios.

  • Um cenário comum em serviços financeiros envolve Terceirização de suporte de TI. Os pagamentos normalmente são feitos por ticket fechado, com SLAs definidos para tempos de resposta e resolução de tickets. No entanto, a qualidade da resolução é difícil de quantificar e muitas vezes ignorada, levando a tickets fechados às pressas sem a resolução adequada. Isso resulta em perda de tempo, frustração, aumento de custos e redução de receitas.

Esses desalinhamentos externos são refletidos internamente nas organizações, conforme observado entre diferentes departamentos da mesma empresa. Por exemplo, os departamentos de TI podem concentrar-se na estabilidade do sistema e na redução de bugs, o que pode entrar em conflito com o objetivo global da empresa de melhoria contínua e inovação. Da mesma forma, as equipes de vendas podem pressionar por vendas rápidas com soluções personalizadas e sob medida que impactam negativamente os custos operacionais, tornando, em última análise, alguns relacionamentos com clientes não lucrativos.

Esses exemplos destacam como objetivos desalinhados podem levar a resultados ineficientes, aumento de custos, perda de receitas, atrasos nas entregas e relacionamentos tensos. Os modelos de remuneração baseada no desempenho e de receitas partilhadas são geralmente eficazes no alinhamento dos objectivos, mas o alinhamento perfeito é um desafio constante que requer revisão contínua e previsão estratégica.

A manutenção deste alinhamento exige canais de comunicação abertos, sessões regulares de planejamento estratégico conjunto e medição transparente de objetivos compartilhados. Exercícios de mapeamento do fluxo de valorsão particularmente úteis para identificar e quantificar a contribuição de cada parte, garantindo que os benefícios mútuos sejam claros e equilibrados.

Embora o alinhamento perfeito nas parcerias seja um objetivo difícil de alcançar, lutar por ele é crucial. Garante que ambas as partes trabalhem para obter resultados financeiros partilhados, fortalecendo a parceria. No entanto, isto requer uma estratégia de longo prazo, uma análise cuidadosa de como manter o alinhamento e um planeamento de transições em resposta a mudanças estratégicas de qualquer uma das partes.

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