Nota editorului: David Gardner este fondatorul Cofondatorii CapitaSunt în Cary și este un colaborator regulat la WRAL TechWire. El și alți editoriali fac parte din obișnuitul nostru Pornire luni pachet.
+++
CARY – Rareori aud un argument de investiții în care antreprenorii își definesc cu exactitate dimensiunea pieței. Da, asistența medicală este o industrie de mai multe trilioane de dolari, dar aceasta nu este dimensiunea pieței dvs. decât dacă planul dvs. de afaceri include vânzarea fiecărui dispozitiv medical, serviciu, medicamente și tehnologie din fiecare sector din cadrul continuumului de asistență medicală.
David Gardner (fotografie a cofondatorilor Capital)
Dimensiunea pieței este importantă pentru investitori, deoarece aceștia trebuie să cunoască dimensiunea oportunității tale în raport cu alți câțiva factori. De exemplu, o dimensiune mai mare a pieței poate absorbi mai multă concurență. Investitorii angelici și în stadiu incipient sunt de obicei mai toleranți cu piețele mai mici, deoarece nu au nevoie de o ieșire atât de mare pentru a obține un randament bun. Un investitor aflat într-o etapă ulterioară, care deține doar un mic procent dintr-o afacere, ar putea avea nevoie să vadă potențialul de ieșire de jumătate de miliard de dolari pentru a justifica randamentul zece-X pe care îl caută.
Întrebarea pentru determinarea dimensiunii pieței pare destul de simplă. Dacă toți cei care sunt un potențial client pentru produsul dvs. îl cumpără, atunci cât de mult ar genera acest venit? Ca o ceapă, există multe întrebări care vin în straturi sub această primă întrebare.
Să presupunem că doriți să vindeți un aparat de aer condiționat pentru cabină de dormit pe bază de substanțe chimice șoferilor de camioane pe distanțe lungi, astfel încât aceștia să poată economisi benzină, fără a pune motoarele la ralanti noaptea în timp ce dorm. Dacă le vindeți cu 10 USD fiecare și există 10,000,000 de camioane cu traverse în SUA, atunci dimensiunea pieței dvs. trebuie să fie de 100,000,000 USD, nu?
Nu asa de repede!
Unii șoferi preferă să doarmă în hoteluri chiar dacă au o cabină de dormit. Alte camioane sunt conduse de echipe de două persoane, așa că unul conduce întotdeauna în timp ce celălalt șofer doarme. Unele camioane funcționează exclusiv în climă rece, unde aerul condiționat nu este necesar. Obtii poza. Piețele reale sunt aproape întotdeauna mult mai mici decât se proiecta inițial și este nevoie de multă cercetare pentru a înțelege cu adevărat dimensiunea oricărei piețe.
Investitorii sofisticați te pot provoca în ceea ce privește dimensionarea pieței, dar știu că problema mai mare este determinarea modului în care un antreprenor gândește și procesează datele. S-ar putea să nu fie de acord cu tine, dar vor respecta faptul că ești analitic și că ți-ai făcut timp să te gândești profund la dimensiunea pieței tale și la cum să o abordezi cel mai bine. Ei știu că o dimensionare nesofisticată a pieței este semnul unui antreprenor nesofisticat și aceasta este o problemă mult mai mare decât o piață mică.
Odată ce v-ați dimensionat cu exactitate piața, mai rămâne întrebarea cât de mult din acea piață credeți că puteți vinde în mod realist. Această parte a dimensionării este mai mult artă decât știință. S-ar putea să existe un milion de potențiali cumpărători pentru produsul dvs., dar vor cumpăra ei? Câți din piața dvs. vor opta pentru ofertele concurenților sau se vor mulțumi cu înlocuitori fără costuri sau cu procese manuale? Cât de mare de problemă încerci să rezolvi pentru clientul tău potențial și dintre toate problemele cu care se confruntă, cum se situează în mintea lor cea pe care o adresezi? Există și alte dinamici de marketing în joc? De exemplu, în exemplul nostru de dormit pentru camioane AC, este strategia companiilor de transport cu camioane de a trece la camioane cu conducere autonomă în viitor și, ca atare, să fie mai puțin dispuse să investească în modalitățile mai vechi pe care speră să le elimine treptat?
Eu le numesc „dimensiunea pieței de matematică” versus „dimensiunea reală a pieței”. Singurul mod în care antreprenorii și investitorii în stadiu incipient își vor da seama de „mărimea reală a pieței” este să lucreze împreună și să discute cu experți în domeniu și cu potențiali clienți.
Nu sări peste dimensiunea pieței cu un număr generic pe care l-ați scos de pe internet. Cu cât înțelegeți mai mult dimensiunea reală a pieței dvs., cu atât veți înțelege mai mult afacerea dvs. în general și cu atât veți fi mai investibili atât dumneavoastră, cât și compania dumneavoastră.
