Depunere Beta: CAC in Disguise (Buletin informativ Fintech noiembrie 2022)

Acest lucru a apărut pentru prima dată în buletinul informativ lunar a16z fintech. Abonează-te pentru a fi la curent cu cele mai recente știri fintech.

CUPRINS

Depunere Beta: CAC in Disguise

Dacă ești un tocilar fintech ca mine, probabil că ai deschis mai multe conturi neobancare decât poți număra. Ca urmare a acestui comportament, probabil că ați primit, de asemenea, o creștere recentă a e-mailurilor de la respectivele neobanci, care probabil a început: „Felicitări! Noul dvs. randament procentual anual (APY) contului Neobank X este de 3%!”

După ce vedeți aceste e-mailuri, s-ar putea să vă petreceți un scurt moment pentru a sărbători rata de economii mai mare și apoi să vă continuați cu viața. „Am citit ceva despre creșterea ratelor Fed”, ați putea să vă gândiți, „deci bănuiesc că și banca mea face asta.” Acest gând ipotetic ar fi 100% corect. Dar gradul în care orice bancă își ajustează ratele de depozit ca răspuns la modificările ratelor de pe piață – cunoscută și sub denumirea de „depozit beta” – spune de fapt multe despre strategia de achiziție de clienți a acelei bănci și, eventual, chiar despre poziția sa de finanțare și lichiditate. Să despachetăm mai departe.

Băncile fac bani în primul rând prin ceva numit marjă netă a dobânzii, sau diferența dintre rata la care împrumută bani (sub formă de depozite) și îi împrumută (sub formă de credite ipotecare, carduri de credit, împrumuturi auto și așa mai departe). În mediile cu rate în creștere, cum ar fi cel în care ne aflăm astăzi, rata de piață plătită consumatorilor pentru a depune bani crește de obicei, deoarece rata efectivă a fondurilor federale, care guvernează suma câștigată de bănci din depozite, este mai mare. 

Cu toate acestea, băncile nu transmit întotdeauna clienților lor integralitatea acestor creșteri ale ratei, de unde și conceptul de depozit beta. Din punct de vedere matematic, ecuația pentru beta depozitului este: Modificarea ratei produsului / Modificarea ratei pieței, unde beta-ul ridicat este de peste 60% și beta-ul scăzut este sub 20%. Neobancile care vă inundă cu e-mailuri sunt în categoria high beta. Ei aleg în mod deliberat să facă ratele contului lor de economii cu randament ridicat extrem de competitive, ca un cârlig pentru a atrage noi clienți să investească cu ei. 

În multe feluri, aceste costuri sunt doar costuri de achiziție a clienților plătite (CAC) deghizate. În timp ce aceste bănci s-ar putea să nu cheltuiască dolari în plus pe reclame digitale sau pe o poștă directă, ele își consumă propria marjă netă de dobândă* sub formă de a plăti mai multă dobândă clienților lor. De ce ar putea face acest lucru, mai ales că băncile tradiționale uriașe nu fac în mod evident același lucru? Pentru că neobăncile, spre deosebire de cele mai mari bănci din țară, nu au o bază masivă încorporată de clienți care este puțin probabil să se retragă. Datorită gradului ridicat de inerție care există pe piața bancară, neobancile trebuie să lupte pentru a-și dobândi și păstra clienții, iar conturile de depozit reprezintă o pană excelentă în potențial vânzare încrucișată a unei suită mai holistică de produse bancare generatoare de venituri, cum ar fi împrumuturi, consiliere financiară sau asigurări.

Un alt element al acestei ecuații care este și mai interesant de luat în considerare este calitate din depozitele pe care o bancă le poate ridica. Într-o lume ideală, băncile doresc deponenți care sunt clienți loiali, pe termen lung, care retrag fonduri doar atunci când au absolut nevoie de ele. Multe dintre creditele care constituie cele mai mari centre de profit ale băncilor (de exemplu, ipoteci, împrumuturi auto etc.) sunt restante de ani de zile, dacă nu de decenii. Pentru a rămâne solvabile, băncile au nevoie de surse de finanțare care să poată face față acestor durate lungi. Dar clienții pe care majoritatea băncilor îi pot atrage cu un depozit beta foarte mare sunt de fapt, după cum se dovedește, notoriu de volubili. Acest lucru se datorează faptului că cei mai mulți dintre acești consumatori sunt optimizatori de rate și sunt dispuși să deschidă și să închidă multe conturi bancare doar pentru a se asigura că au cea mai mare rată de depozit disponibilă în orice moment. După cum vă puteți imagina, acest comportament nu reprezintă o sursă de finanțare a împrumuturilor pe termen lung deosebit de atractivă. De fapt, tocmai acesta este motivul pentru care băncile oferă conturi precum CD-uri care poartă date de scadență fixe - le permit să potriviți duratele de ambele părți ale bilanțului lor cu un grad mai mare de siguranță relativă.

Când vorbim despre Fintech pentru consumatori, discutăm adesea despre importanța distribuției proprietare. Fără ea, categoria poate deveni rapid o cursă CAC plătită până la capăt, având în vedere amploarea uluitoare a jucătorilor actuali de pe piață. Deși APY nu apare în calculul CAC al unei bănci, ne spune multe despre cât de mult dorește acea bancă să crească sau are nevoie de finanțare. Neobanca care oferă un APY de 3% este dornică să înregistreze cât mai mulți clienți noi și știe că o rată peste piață este cea mai simplă modalitate de a atrage atenția cuiva. Dar Chase, pe de altă parte, care deservește deja peste 60 de milioane de gospodării din SUA și deține aproape 2.5 USD. trilion în depozite, nu simte neapărat aceeași presiune. Așadar, nu ar trebui să vă surprindă că rata actuală de economii pe care o oferă este de 0.01%. Totul se reduce la distribuție.

*În realitate, majoritatea neobancilor nu sunt de fapt bănci charter-holding, ci lucrează mai degrabă cu o bancă parteneră. Deci, decizia actuală a neobancii cu privire la ratele orientate către clienți depinde în mare măsură de rata de depozit a băncii partenere și beta de depozit. 

— Marc Andrusko, partener fintech a16z

CUPRINS

O binecuvântare de bun venit pentru modelele Fintech: Venituri din dobânzi

Creșterea rapidă din acest an a ratelor dobânzilor globale a fost o binecuvântare pentru companiile fintech care dețin soldurile de numerar ale clienților. Cu SUA rata efectivă a fondurilor federale acum la 3.8%, băncile și companiile fintech au un nou flux de venituri care poate avea un impact semnificativ asupra modelelor lor de afaceri. La fel de recent ca și anul trecut, băncile au avut puțin sau deloc interes pentru depozite; de fapt, în Europa, unde ratele băncii centrale fuseseră negative, au fost UBS și Credit Suisse taxarea clienților de administrare a patrimoniului până la 0.6% pentru a-și menține soldurile mari. 

Începând cu T3 2022, Robinhood are peste 17 miliarde USD în active care câștigă dobândă, iar veniturile sale nete din dobânzi au reprezentat 35% din veniturile companiei în T3 2022, în creștere față de 17% în urmă cu doar un an. Coinbase ține aproximativ 3.5 miliarde de dolari în depozite ale clienților și a câștigat venituri din dobânzi de 102 milioane USD în T3 2022, în creștere față de 8 milioane USD în T3 2021. Wise a devenit un beneficiar al mediului cu rate în creștere, deoarece utilizatorii săi au solduri semnificativ mai mari decât la alți concurenți de remitențe; se pare, câteva puncte procentuale pe aproximativ 7 miliarde de lire sterline din depozitele clienților are sens! 

Întrebarea acum pentru companii este ce ar trebui să facă cu acest venit nou descoperit? Cele trei opțiuni de nivel înalt pentru o companie sunt: ​​1) lăsați veniturile să curgă către rezultatul final, 2) împărțiți veniturile cu clienții prin rate mai mari ale dobânzii sau 3) reinvestiți în dezvoltarea de produse, stabilirea prețurilor sau marketing pentru a aprofunda Relații cu clienții. Până acum, ceea ce companiile au ales să facă a variat în funcție de stadiu și model de afaceri. 

Până în prezent, băncile mari au decis să păstreze beneficiul pentru ele însele. Băncile își pot împrumuta depozitele în exces altor instituții de depozit la 4%, menținând în același timp ratele de economisire la doar 0.18% APY, conducând cel mai mare spread de randament al depozitelor din ultimele două decenii. Băncile au relații incredibil de lipicioase cu clienții și, prin urmare, nu se tem să piardă clienți peste câteva puncte procentuale înapoi într-un cont de economii. Parafrazând faimosul „marja ta este oportunitatea mea”, refuzul băncilor mari de a împărtăși interesul cu clienții lor poate permite companiilor fintech și altor disruptori să continue să ia acțiuni.  

Companiile Fintech, care au câștigat popularitate prin redarea fondurilor tradiționale de profit ale companiilor existente înapoi pentru a consumaîn mod surprinzător, au adoptat o abordare diferită de cea a băncilor mari. Planuri înțelepte să transferați o parte din numerar înapoi clienților prin prețuri mai mici, investind în același timp înapoi în platformă pentru a alimenta creșterea. Ne așteptăm ca multe companii fintech să adopte o abordare similară. Robinhood, în pas cu recenta majorare a ratei dobânzii Fed, a crescut rambursarea banilor pentru produsul său Gold la 3.75%, parțial de evitat scurtarea de numerar, dar și pentru a stimula adoptarea ofertei sale de abonament. În mod similar, Upgrade și-a lansat contul cu randament ridicat, Economii Premier, cu un APY de 3.5% și au semnalat că vor continua să urmeze Fed astfel încât anul viitor, APY-ul ar putea fi de 4.5%. M1 se lansează la a 4.5% APY pentru membrii săi Plus la începutul anului 2023. Anterior, unele companii fintech ofereau conturi de economii cu randament ridicat, dar ca instrumente de achiziție de clienți cu pierderi. Cu toate acestea, ratele mari pot fi acum oferite la niveluri profitabile sau de rentabilitate. 

În ultimii câțiva ani, companiile fintech au monetizat în mare parte prin fluxuri de venituri bazate pe tranzacții, cum ar fi schimbul, plata din fluxul de comenzi sau comisioane. Dar, pe măsură ce volumul de plăți este sub presiune, flotarea devine din ce în ce mai relevantă, iar marja sa ridicată ajută în prezent la compensarea slăbiciunii observate în altă parte a afacerii. După cum arată graficul de mai jos, veniturile din dobânzi sunt în mod inerent de o calitate mai scăzută, deoarece acestea se reduc și curg odată cu ratele dobânzilor. Este foarte avantajos în acest moment, dar actuala sa contraciclicitate este anormală în comparație cu recesiunile anterioare. Companiile trebuie să planifice ca ratele să se întoarcă în mod inevitabil în cealaltă direcție, iar dacă mediul macro rămâne slab, este posibil ca fluxurile de venituri bazate pe tranzacții să nu se fi recuperat încă. Cu toate acestea, așa cum vedem companiile fintech, veniturile mai puțin evaluate din dobânzi ciclice pot fi reinvestite în produs sau împărtășite înapoi cu clienții pentru a stimula achizițiile și păstrarea, ceea ce sperăm să conducă la fluxuri recurente, previzibile și cu o valoare mai mare în viitor.

— Jamie Sullivan, partener de creștere a16z, Santiago Rodriguez, partener de creștere a16z și Alex Immerman, partener de creștere a16z

CUPRINS

Aflaţi mai multe

Escapeing Hell's Flywheel: Construirea canalelor de distribuție non-inflaționiste  

Dacă ați fost interesat să lansați rapid un startup, iată o formulă ușoară pentru a găsi un produs potrivit pentru piața. Mai întâi, identificați un produs existent într-o industrie cu un NPS scăzut (ca majoritatea serviciilor financiare) care nu a fost vândut în mod tradițional online. În al doilea rând, creați o nouă rampă digitală către acel produs existent, cum ar fi digitizarea unei cereri de asigurare sau de împrumut. În al treilea rând, începeți să cumpărați reclame digitale pentru a conduce clienții către produsul respectiv. Presupunând că piața publicitară digitală nu este încă eficientă, există aici o oportunitate de a se extinde rapid. 

Dacă ar fi să faci asta, cu siguranță nu ai fi singur. Acest model inițial poate fi o modalitate periculos de atractivă de a înființa o companie și a fost încercat de multe startup-uri de servicii financiare în creditare, asigurări și servicii bancare de-a lungul anilor. Este ușor de înțeles de ce — vă puteți controla pe deplin creșterea prin limitarea cheltuielilor, iar raportul dintre valoarea timpurie de viață și costul de achiziție al clienților (LTV:CAC) și rambursările sunt probabil să fie puternice pe măsură ce profitați de ineficiența pieței. Dar, pe măsură ce concurenții, operatorii sau ambii intră inevitabil pe piață, companiile care adoptă această abordare sunt forțate fie să găsească noi canale de distribuție, fie să-și extindă marjele prin vânzare încrucișată, upselling sau, în unele cazuri, integrarea verticală. 

În insurtech, un domeniu la care mă uit încă din 2016, companiile s-au concentrat mai ales pe prima parte a acestui model în timpul celui mai recent ciclu bull din ultimii șapte ani și ceva. De exemplu, o nouă afacere ar crea o agenție de asigurări digitale, ar cumpăra reclame pentru a canaliza clienții potențiali către suita sa de produse și apoi ar începe să se extindă. Întrucât puține companii construiseră canale de consum native digital, acești primii intrați au cunoscut o creștere semnificativă, atâta timp cât au menținut costul de achiziție a unui client mai mic decât marja brută a afacerii.

De fapt, toți cei cu care am întâlnit în urmă cu opt ani credeau că această agenție digitală a fost punctul inițial pe piață, dar aproape fiecare argument pe care l-am văzut s-a concentrat pe creșterea veniturilor și a controlului produsului prin integrarea verticală și formarea unui agent general de gestionare (MGA). Teoria a fost că, pe măsură ce marjele de contribuție au început să se contracte în modelul de agenție digitală de bază, structura MGA ar duce ipotetic la defensibilitate sub forma unor rate mai mari ale comisioanelor (care duc la mai multe venituri) și un control sporit al produsului (ducând la o conversie mai mare). 

Ipoteza s-a dovedit a fi neadevărată. Pentru a afla mai multe, citiți articolul partenerului a16z Fintech Joe Schmidt Scăpând din Volanul Iadului.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.