Piețele de asistență medicală, unde ești?

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

CUPRINS

La a16z, piețele reprezintă unul dintre modelele noastre de afaceri preferate. Anualul nostru Piața 100 oferă o perspectivă asupra celor mai recente tendințe ale pieței de consum în toate industriile.

Dar noi, cei din echipa de asistență medicală, ne-am plâns de mult timp: de ce există atât de puține companii de piață de consum la scară în domeniul sănătății? Au fost patru pe lista Marketplace 100 anul acesta (un record!)… dar asistența medicală reprezintă în medie 12% of cheltuielile gospodăriei. Deci, nu ar trebui să avem mai multe companii de sănătate pentru consumatori pe această listă?

Interesant este că toate cele patru piețe de asistență medicală de pe listă se concentrează pe găsirea de terapeuți. De fapt, sănătatea mintală a fost categoria cu cea mai rapidă creștere în ceea ce privește creșterea cheltuielilor pentru Marketplace 100 din acest an. Ne-am gândit să facem dublu clic pe aceasta pentru a înțelege: a) de ce sănătatea mintală a apărut ca o categorie de piață de consum viabilă; și b) ce alte categorii de asistență medicală pot fi favorabile pentru piețele mari de consum.

Legile fizicii din industria sănătății

În primul rând, merită să despachetăm de ce piețele ar putea fi mai greu de construit și de scalat în domeniul sănătății decât în alte industrii. Vorbim adesea despre „legile fizicii” unice ale asistenței medicale, care cu siguranță se aplică aici. Acestea includ:

Natura trilaterală a asistenței medicale (pacient, furnizor, plătitor) și dificultatea asociată de integrare cuprinzătoare cu asigurarea în mai mulți operatori și rețele de furnizori
Lipsa transparenței prețurilor și a programării și lipsa de dorință a unui set suficient de larg de furnizori de a publica prețurile și disponibilitatea programelor în timp real pentru toate serviciile lor
Utilizarea nefrecventă a asistenței medicale pentru majoritatea consumatorilor, ceea ce face mai dificil să existe LTV pentru a justifica CAC
Provocări legate de calificarea clienților, având în vedere asimetria inerentă a informațiilor dintre consumatori și furnizori în ceea ce privește exact ce diagnostic ar putea avea un consumator și, prin urmare, de ce serviciu specific ar putea avea nevoie
În mod similar, importanța comportamentului de recomandare între furnizori, care poate fi chiar o cerință pentru rambursarea asigurărilor; acest lucru poate face ca problema descoperirii furnizorului să fie mai puțin relevantă în unele specialități

Piețele robuste potrivesc cererii de volum mare a consumatorilor cu o aprovizionare dedicată, oferind ambelor părți capacitatea de a tranzacționa într-o manieră de autoservire. Dar, până acum, am văzut mai multe modele de „intermediar” în domeniul sănătății – în care un intermediar ajută la potrivirea cererii și ofertei, dar fără tranzacții cu autoservire adevărate.

Asigurarea de sănătate este un exemplu în acest sens. Transportatorii de asigurări mențin rețele proprii de furnizori cu tarife precontractate – dar nu fac nimic pentru a ajuta consumatorii să găsească cu adevărat furnizorul potrivit, să își rezerve întâlniri și să le plătească pentru serviciile lor.

Deci, ce este vorba despre sănătatea mintală?

Toate cele patru companii care s-au înscris pe lista Marketplace 100 – Headway, Alma, Sondermind și Path – ajută profesioniștii din domeniul sănătății mintale să facă asigurări și îi conectează cu consumatorii care au nevoie de serviciile lor.

Majoritatea furnizorilor de servicii de sănătate mintală nu au acceptat în trecut asigurarea. Sunt adesea practicieni individuali care nu au lățimea de bandă pentru a contracta cu fiecare companie de asigurări, iar contractele de asigurare de bază plătesc mai puțin decât ar putea plăti furnizorul prin taxarea directă a consumatorilor.

Noile companii de pe piața sănătății mintale propun să gestioneze logistica complexă din jurul contractării și facturării asigurărilor și să negocieze rate de plată mai bune decât ar putea obține furnizorii singuri. Pe backend, aceste piețe sunt structurate ca MSO (Managed Service Organizations) care se ocupă de logistica asigurărilor și a altor servicii de asistență back office.

În sănătatea mintală, motorii unei creșteri de succes au fost:

Cerere foarte mare a consumatorilor, determinată de incidența crescută a problemelor de sănătate mintală în timpul Covid și destigmatizarea culturală a terapiei
Adoptarea pe scară largă a telesănătății, propulsată atât de necesitatea în timpul pandemiei, cât și de schimbările de reglementare favorabile
O lipsă istorică de terapeuți care își fac asigurări, ceea ce a dus la...
… companiile de asigurări care sunt disperate să-și extindă rețelele de furnizori de sănătate mintală și, prin urmare, sunt dispuse să plătească tarife competitive platformelor care își pot extinde acoperirea rețelei

Elementul cheie care face ca aceste piețe să funcționeze este faptul că oferă servicii profunde din partea ofertei, care beneficiază atât furnizorul (prin diversificarea fluxului de venituri dincolo de clienții plătiți în numerar), cât și consumatorul (reduce costurile din buzunar per programare).

Într-un spațiu în care consumatorul se potrivește cu un furnizor pe care îl vede în mod repetat, există un risc crescut de dezintermediere, în absența oricăror alte motive pentru a rămâne cu platforma marketplace. Dar, în cazul sănătății mintale, este puțin probabil ca terapeutul și consumatorul să renunțe la platformă, deoarece asta ar însemna pierderea capacității de a obține acoperire de asigurare, deoarece operațiunile de contractare a asigurărilor, facturare și plată sunt gestionate de companiile de pe piață.

Există, de asemenea, un efect de rețea care conduce la lipiciitate; pe măsură ce piața integrează mai multă ofertă (și, prin urmare, cerere), aceștia pot contracta cu mai mulți transportatori de asigurări și pot negocia tarife mai bune cu aceștia, făcând platforma mai convingătoare pentru toate părțile.

Ce va face ca alte piețe de asistență medicală pentru consumatori să prospere?

Piața sănătății mintale prezintă, în mod natural, multe dintre condițiile despre care credem că vor conduce piețele de sănătate pentru consumatori de succes. Acestea includ următoarele (rețineți că nu toate sunt necesare pentru succes):

În ceea ce privește execuția, următorul manual pentru construirea unei piețe a funcționat în domeniul sănătății mintale și credem că poate fi replicat în alte specialități:

Agregarea unei rețele de furnizori: Acest lucru poate fi realizat prin furnizarea de servicii cu valoare adăugată care ating un punct cheie de durere pentru furnizori și prin oferirea unui efect de rețea beneficiu care altfel nu ar putea fi atins fără a fi parte a unei piețe.
Implementarea unui software ușor de „sistem de operare”: Piețele pot furniza instrumente software furnizorilor și consumatorilor care ajută cu lucruri precum programare, vizite virtuale, comunicări, recomandări și colectarea datelor clinice.
Conectarea la căile de plată: Aceasta include contractarea și acreditarea rețelei de plătitori, negocierea unor rate puternice care ar putea include capital sau pachete, procesarea cererilor și colectarea plăților sau oferirea de planuri de finanțare pentru cerere și/sau oferta.
Construirea unui motor de achiziție pentru consumatori: Acest lucru se poate face prin publicitate, construirea unei rețele de recomandare sau crearea unei experiențe puternice pentru consumatori, care să atragă în mod organic utilizatorii din partea cererii.

Aceste cadre pot fi aplicate și produselor medicale. Am văzut câteva piețe de asistență medicală pentru consumatori care vizează anumite verticale de produse cu un comportament de repetare destul de ridicat, cum ar fi în spațiu pentru articole de îngrijire a seniorilor, și pentru produse de sănătate și wellness fără prescripție medicală care se califică drept Cheltuielile HSA. Piețele pot funcționa bine aici atunci când inventarul fizic este distribuit într-un set mai larg de furnizori, ceea ce face mai dificil pentru un vânzător să dețină și să ofere singur o combinație largă de SKU. Acest lucru implică adesea faptul că inventarul este specializat (articole care nu sunt mărfuri), astfel încât piața poate ajuta la agregarea și chiar să ofere servicii suplimentare de onorare, cum ar fi extinderea gamei de expediere a furnizorului sau ajutându-i să activeze comenzile automate.

Considerăm că piețele de asistență medicală pentru consumatori se potrivesc direct cu cererea și oferta, într-un mod în care furnizorul deține în primul rând relația cu pacientul. Aceasta înseamnă că am exclus platformele în care pacientul se integrează și plătește pentru serviciu, iar apoi este asociat cu sau poate selecta un furnizor ulterior.

Învățături de pe piețele de consum

O serie de lecții de pe piețele generale de consum se aplică asistenței medicale. Poate că cel mai important este cum să excite atât partea cererii, cât și a ofertei să participe la o piață.

Pacienții sunt îngrijorați de selecția adversă și pot crede că cei mai buni furnizori nu ar participa la o piață. Și furnizorii pot simți că nu au nevoie de cerere suplimentară sau sunt îngrijorați de calitatea „conductelor” de pacienți pe care le-ar primi. Vedem aici trei soluții potențiale care ar putea debloca un model de piață de succes, în funcție de dinamica categoriei specifice.

Tipul categoriei #1

Calitatea aprovizionării contează până la un anumit standard. Nicio piață de asistență medicală nu are aceeași dinamică ca o platformă precum Uber, unde oferta a fost, în esență, comercializată. Dincolo de un nivel de bază de siguranță și fiabilitate, calitatea șoferului este oarecum marginală în ceea ce privește experiența pasagerilor – ETA și prețul contează mai mult.

Cu toate acestea, există probabil unele categorii de asistență medicală care trăiesc aproape de acest capăt al spectrului, în care pacienții caută un furnizor suficient de calificat pentru a-și rezolva problema, dar diferența de experiență între furnizorul median și furnizorul de percentila 90 este mai mică. puternic. Testele de laborator și îngrijirea de urgență ar putea cădea în această găleată. Este important ca aceste servicii să fie realizate într-un mediu sigur și certificat, dar dincolo de aceasta, disponibilitatea, locația și costul contează probabil mai mult pentru pacient.

În aceste scenarii, rolul unei piețe este de a arăta din partea cererii că oferta îndeplinește acea bară de calificare de bază și de a oferi informații transparente despre disponibilitate și preț. Antecedentele Uber verifică șoferii lor și afișează un rating al șoferului și numărul de călătorii efectuate pasagerului. Pentru o piață de asistență medicală, acest lucru va implica probabil confirmarea acreditărilor, dar ar putea implica și afișarea recenziilor pacienților, a timpilor medii de așteptare și a procentului de întâlniri îndeplinite.

Tipul categoriei #2

Calitatea aprovizionării este primordială – iar acești furnizori pot fi aduși online. În unele categorii, a avea cel mai bun furnizor contează, deoarece diferența marginală dintre furnizorul median și percentila 90 este mult mai mare. Și ca acești cei mai buni furnizori să se înregistreze online este mult mai realizabil decât ar putea părea inițial, deoarece mișcarea de selecție a serviciului este foarte electivă, sau determinată de consumator, comparativ cu recomandarea medicului. Un exemplu ar fi anumite proceduri chirurgicale elective, cum ar fi protecția șoldului sau chirurgia estetică; terapia de sănătate mintală se încadrează și în această categorie.

Provocarea este, așadar, să convingi pacienții de calitatea lor. Pe piețele tradiționale de consum, calitatea este adesea transmisă în trei moduri: (1) date obiective, (2) recenzii subiective și (3) acreditările proprii ale platformei (uneori manuale) pentru cei mai vânzători. Un exemplu clasic este Airbnb. Profilul unui vânzător include de obicei rata de răspuns și timpul de răspuns (date obiective), feedback de la oaspeții din trecut (recenzii subiective) și, dacă se califică pentru acesta, „ștampila” de a fi o gazdă Airbnb Plus care îndeplinește criterii suplimentare și bare de calitate. (acreditarea proprie a platformei).

Pentru piețele de asistență medicală, aceasta ar putea include lucruri precum calificări speciale, recenzii sau mărturii de la alți medici cu care au lucrat sau evaluarea proprie a platformei cu privire la volumul procedurii furnizorului și calitatea rezultatelor. Pentru serviciile recurente, cum ar fi terapia, datele obiective ar putea include evaluarea comparativă în jurul procentului de pacienți care reînregistrează sau păstrează la furnizor (pe o perioadă de timp rezonabilă).

Tipul categoriei #3

Calitatea aprovizionării este esențială, dar acești furnizori sunt reticenți în a intra online. În această ultimă categorie, calitatea aprovizionării este, de asemenea, crucială, dar furnizorii de calitate sunt mai puțin probabil să vrea să se alăture unei piețe. Acest lucru poate fi din câteva motive, dintre care unele sunt mai „reparabile” decât altele:

Lipsa nevoii de generare a cererii

Unii furnizori sunt în mod constant copleșiți de cerere – și probabil că vor fi cel mai greu să se integreze pe o nouă piață. O pană este să le abordăm cu instrumente SaaS pentru a-și gestiona practica (programarea, automatizarea urmăririlor, achizițiile) sau serviciile financiare (factoring, BNPL) care le pot îmbunătăți afacerea existentă.

De-a lungul timpului, o piață poate fi capabilă să „picura” în noi clienți potențiali de la care aceștia le aprovizionează, odată ce sunt deja încorporați în fluxurile de lucru ale furnizorului.

Percepția mărcii

Unii furnizori de înaltă calitate pot fi reticenți să se listeze pe piețe, deoarece se simte ca o ștampilă negativă asupra mărcii lor, mai ales dacă sunt afișați alături de ceea ce ei percep a fi furnizori de calitate inferioară. Un exemplu în acest sens în piețele tradiționale este Amazon, pe care multe mărci premium l-au evitat în trecut.

În aceste cazuri, aproape întotdeauna se reduce la standardele de branding și curation ale pieței în sine. Poate piața să se angajeze să verifice și să integreze doar cei mai buni furnizori? Dacă da, există modalități de a oferi furnizorilor încredere în acest sens? Un exemplu este doar integrarea noii oferte (mai ales în primele zile) prin recomandări de la furnizori care sunt deja în rețea.

Preocupări legate de calitatea cererii

Unii furnizori ar putea fi îngrijorați că o piață le va oferi clienți potențiali de calitate inferioară sau clienți potențiali care nu se prezintă. Din lumea pieței de consum, un exemplu în acest sens este comercianții de adidași de ultimă generație care se confruntă cu fraude din partea cumpărătorului eBay, așa cum este descris în documentul. Podcast Marketplace 100. Acești comercianți ar livra cu succes o comandă, dar apoi au primit rambursări pentru pretenții (false) conform cărora adidașii erau imitații!

O versiune a acestui lucru în asistența medicală are de-a face cu asimetria informațională – consumatorii pot să nu știe exact ce fel de medic sau serviciu au nevoie pentru afecțiunea lor și ajung să facă rezervare la tipul greșit de medic, pierzând astfel o vizită (și, potențial, taxe) în timp ce trebuie să rerezervați la un alt furnizor. O piață poate adăuga valoare aici prin „verificarea” cererii, fie manual (de exemplu, un apel rapid cu viitorul pacient), fie într-un mod automat (de exemplu, o aplicație de triaj cu autoservire).

Există probabil alte protecții ale furnizorilor care urmează să fie construite special pentru asistența medicală, similar cu ceea ce a făcut StockX pentru adidași în inspectarea fiecărei perechi. Aceasta ar putea include nedebitarea furnizorului pentru clienții potențiali care trebuie să fie trimise în altă parte. Piețele ar putea implementa, de asemenea, taxe de neprezentare pentru a descuraja acel comportament din partea consumatorilor, precum și funcții care îi anunță pe consumatori cu viitoare întâlniri care ar putea dori să ia un slot mai devreme care să fie anulat, astfel încât programul furnizorului să rămână dens și productiv.

Concluzie

Credem cu tărie că există o oportunitate de un trilion de dolari de a deveni ușa principală a asistenței medicale-il piață unde consumatorii merg să găsească și să facă rezervări pentru mai multe afecțiuni și specialități, să cumpere cele mai ieftine medicamente și chiar să cumpere asigurări. Suntem optimiști că parveniți cu caracteristicile descrise mai sus ar putea izbucni și să realizeze acest lucru într-un mod care să reflecte succesul celor care au ajuns pe Marketplace 100. Așteptăm cu nerăbdare să vedem pe listă peste 4 piețe de asistență medicală pentru consumatori în decursul anilor. a veni!

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.