Healthtech: Arată-ți magia

Republicat de Platon

Urmaritori: 0

CUPRINS

Situația pieței publice a tehnologiei medicale poate părea destul de deprimantă. Recent, acțiunile din domeniul sănătății IPO au performanțe slabe pe piața mai largă, unele scăzând cu peste 95% din IPO - între timp, companii mai tradiționale precum UnitedHealth și Eli Lilly sunt aproape de maximele istorice.

În mod deloc surprinzător, unii din comunitatea din domeniul sănătății au început să extrapoleze aceste rezultate dezamăgitoare la peisajul mai larg al companiilor din domeniul sănătății susținute de riscuri și teza din spatele acestuia: pot fi construite afaceri reale, cu creștere mare, cu marjă mare și extrem de susceptibile de a fi protejate în domeniul sănătății?

Răspunsul nostru: da, absolut.

Cele mai importante companii din domeniul tehnologiei medicale – și cele care au cel mai durabil impact asupra celui mai mare număr de pacienți – vor profita de Oportunităţi în domeniul sănătății (și anume: cheltuieli enorme, raporturi forță de muncă disproporționate față de capital și costuri mari de schimbare) prin implementarea avantajelor strategice ale multora dintre cele mai mari companii tehnologice de astăzi: creșterea valorii de viață a clienților (LTV), extinderea pârghiei operaționale și scăderea clienților costul de achiziție (CAC).

Companiile care fac acest lucru prezintă o calitate puternică a modelului de afaceri sau, așa cum ne place să-i spunem, „magie”.

Magie cuantificatoare

Dacă companiile moderne din domeniul sănătății ar fi condamnate în mod fundamental pe piețele publice, ne-am aștepta să le vedem slab evaluate chiar și atunci când luăm în considerare calitatea observabilă a afacerii. După cum vom arăta, nu este cazul.

Controlul pentru calitate

Pentru această analiză, am folosit o metrică numită Regula din 40— o măsură compozită a ratei de creștere a veniturilor și a marjei de profit. Când reprezentăm universul în creștere a asistenței medicale publice (excluzând biotehnologia), întreprinderilor, consumatorilor și companiilor fintech în funcție de scorul de eficiență față de multiplu de evaluare (Valoarea totală a întreprinderii peste profitul brut), vedem o corelație rezonabilă.

Are sens! Afacerile cu regula mai mare de 40 de scoruri sunt capabile să crească rapid fără a arde prea mult. Ne gândim la acest exercițiu grafic ca încercarea de a „controla” calitatea observabilă a unei afaceri – la urma urmei, dacă am scris un articol care a ajuns la concluzia că crește rapid în timp ce arde puțin (de exemplu regula mare a 40) s-a tradus automat într-un multiplu de evaluare mai bun, ai putea să ne acuzi de tautologie.

Este tehnologia medicală condamnată pe piețele publice?

Între timp, dacă întreprinderile din domeniul sănătății ar fi subapreciate din punct de vedere structural, ne-am aștepta să vedem un grup de triunghiuri albastre deschis sub linia de regresie - adică, acestea ar tranzacționa la multipli structural mai mici decât colegii din lumea întreprinderilor, consumatorilor sau fintech care au avut aceeași măsură a calității observabile (regula 40).

Dar asta nu este ceea ce vedem. De fapt, unele dintre punctele cu cea mai mare distanță verticală pozitivă față de linie (reziduuri pozitive) sunt companii de asistență medicală — Oak Street (anunț pre-achiziție), Agilon, Veeva — în timp ce altele precum Doximity, R1, Progyny și One Medical ( pre-achiziție) sunt chiar pe linie, alături de colegi precum Visa, Datadog, Intuit și Airbnb.

Concluzia noastră: companiile de sănătate nu sunt subevaluate structural pe piețele publice. Iar investigarea factorilor determinanți ai reziduurilor pozitive din asistența medicală dezvăluie câteva perspective cheie pentru fondatorii aflați în stadiu incipient care studiază ceea ce ne spune piața publică despre cum să construim afaceri valoroase.

În acest scop, ce au toți acești performanți pozitivi reziduali în comun?

Cel puțin un lucru: magie în modelul lor de afaceri, astfel încât investitorii de pe piața publică par să creadă că aceste afaceri vor fi capabile să genereze flux de numerar în mod previzibil, eficient și defensibil pentru o lungă perioadă de timp în viitor.

Unde apare magia

Vedem mai multe forme de magie care pot conduce la calitatea modelului de afaceri și care pot fi folosite ca model pentru fondatorii actuali și viitori, atunci când se gândesc la direcția pe termen lung a companiilor lor.

Magie LTV: creșterea fluxurilor de venituri de la clienții actuali

Magie LTV: stickiness –> reținerea veniturilor

Cu cât un produs este mai lipicios, cu atât o companie se poate aștepta la o retenție mai mare, creând magia LTV. Unele companii de software pentru întreprinderi reușesc acest lucru devenind atât de integrate în operațiunile de afaceri și fluxurile de plată ale clienților lor, încât devin practic indispensabile. Una dintre cele mai comune forme ale acestei mișcări este construirea unui sistem de înregistrare și implicare; fiind coloana vertebrală digitală a altor organizații oferă putere de stabilire a prețurilor și lărgirea fluxurilor de venituri.

O modalitate de a interpreta reziduurile ridicate pe care le primește Veeva, de exemplu, este aceea că investitorii se așteaptă ca clienții Veeva nu numai să rămână cu ei pentru o perioadă lungă de timp, dar să cheltuiască mai mult pe parcursul relației, sporind creșterea veniturilor în timp. Chiar și la o scară de venituri de 2.1 miliarde USD, Veeva prezintă o reținere excepțională a veniturilor brute și nete, cu o marjă EBIT de ~24%.

Companii de tehnologie medicală care își încorporează platforma software în fluxurile de lucru de bază ale clienților lor – devenind o ancoră pentru lor livrarea îngrijirii şi / sau științele vieții stivele tehnologice — pot avea o puternică apărare pentru anii următori.

Magia LTV: „Abilitatea platformei”

Afaceri de rețea cu mai multe fețe bucurați-vă de avantajul combinat al expansiunii rețelei, ceea ce duce la capacitatea de a strat servicii aditionale. Cu alte cuvinte, pe măsură ce platforma unei companii se extinde, compania poate adăuga mai ușor componente suplimentare, diversificate la acea platformă, cu costuri incrementale reduse.

De exemplu, efectele de rețea ale Doximity au avantajul ulterioar de a permite companiei să construiască rapid o afacere orientată spre industria farmaceutică pe deasupra rețelei existente. În mod similar, la Flatiron Health, o rețea puternică de furnizori a oferit companiei oportunitatea de a construi o afacere de generare de dovezi în lumea reală, orientată spre industria farmaceutică.

Acest potențial al platformei este motivul pentru care ne pasă şanţuri înaintea marjelor brute. O bază de clienți defensabilă și fidelă permite unei companii să mărească LTV fără o creștere proporțională a costurilor, conducând în cele din urmă la marje nemaipomenite.

Magia operațională a pârghiei: scăderea costului marginal pentru a servi clienții

Pârghie de operare magică: nivelul COGS

Companiile care dezvoltă tehnologii diferențiate semnificativ pentru a rezolva problemele de afaceri ale clienților lor pot capta o parte disproporționată din valoarea pe care o generează.

După cum argumentăm adesea, dinamica costurilor marginale aproape de zero a software-ului permite o creștere exponențială a veniturilor cu marje brute mari. Cu alte cuvinte, software-ul poate permite unei afaceri să mențină un cost marginal în scădere în timp ce deservește clienți suplimentari.

Acest cost marginal în scădere, la rândul său, oferă startup-urilor mai mult spațiu de eroare în ceea ce privește cheltuielile de operare. Acest lucru este valabil atât pentru software-ul ca serviciu (SaaS) și companiile de servicii bazate pe tehnologie — deși companiile de servicii tind să aibă costuri cu forța de muncă mai mari care cresc proporțional cu veniturile, reducând spațiul de eroare.

Continuăm să fim deosebit de optimiști cu privire la startup-urile din domeniul sănătății care folosesc cele mai recente modele lingvistice mari pentru a-și livra produsul cu impact minim COGS. Dacă software-ul care a adus costul marginal de distribuție aproape de zero a avut impact, doar imaginați-vă ce este posibil ca AI generativă aduce costul creației până la zero.

Magia efectului de pârghie operațional: nivelul cheltuielilor de operare (OpEx).

În mod similar, există o categorie de afaceri care creează magie la nivelul cheltuielilor de operare. Această pârghie operațională este rezultatul unui model care crește veniturile fără o creștere proporțională a cheltuielilor centralizate. Acest lucru este similar cu magia nivelului COGS prin faptul că este adesea realizat cu software-ul, dar este diferit prin faptul că este legat de cheltuielile generale de operare (în special costurile de cercetare și dezvoltare și G&A), mai degrabă decât de costul marginal pe produs sau serviciu (adică COGS).

O modalitate de a interpreta reziduurile ridicate pe care le primesc Oak Street și Agilon este aceea că investitorii apreciază dinamica lor unică de a suporta în mare parte costurile la nivelul pieței locale. Această strategie le permite acestor două companii să mențină o creștere modestă a cheltuielilor de operare la nivel central de afaceri, pe măsură ce se extind în interiorul și către noi piețe. Cu alte cuvinte, piața pare să acorde creditului Agilon și Oak Street pentru impactul costului îngrijirii fără a fi nevoie să angajeze mult personal clinic central (o cheltuială de operare uriașă pentru întreprinderile tradiționale de servicii de asistență medicală).

Acest lucru poate genera avantaje și mai pronunțate pentru companiile din domeniul sănătății pe măsură ce acestea intră acorduri de risc comercial și captați avantajul valorii pe care o oferă.

Magia CAC: Costul marginal în scădere pentru achiziționarea de clienți

Magie CAC: B2B2C

În mod similar, una dintre cele mai eficiente modalități de a achiziționa noi clienți este accesarea unor grupuri de pacienți cu mare nevoie prin parteneriate sau achiziții cu entități care mențin deja acele relații.

Agilon și Oak Street au implementat cu succes acest tip de magie prin înscrierea în grupuri de furnizori sau planuri Medicare Advantage care sunt responsabile financiar pentru populații mari de pacienți. Ca urmare a acestei strategii de achiziție, precum și a magiei legate de nivelul OpEx pe care am discutat mai sus, aceste companii s-au îndreptat rapid către profitabilitate, cu așteptarea că vor converti profitul brut în flux de numerar liber la o rată neobișnuit de mare în timp.

Nu ne putem abține să nu ne imaginăm viitoarele afaceri din domeniul sănătății care sunt capabile să influențeze costul îngrijirii pentru populații mari de pacienți cu mare nevoie, cu o eficiență în creștere a vânzărilor și a marketingului, printr-o varietate de mișcări creative de introducere pe piață (de exemplu vânzări de jos în sus).

CAC magic: Efecte de rețea

Nu este un secret că noi cei de la a16z iubim efecte de rețea. Efectele de rețea apar atunci când un produs sau serviciu devine mai valoros pentru utilizatorii săi pe măsură ce mai mulți oameni îl folosesc, creând un efect volant de creștere din ce în ce mai eficientă a capitalului.

Pentru Doximity, efectele puternice de rețea duc la scăderea CAC incrementală; valoarea Doximity pentru al 10,000-lea utilizator este mult mai mare decât a fost pentru al 1,000-lea utilizator. În timp, platforma Doximity devine mai ușor de vândut.

Interpretăm favoarea Doximity pe piețele publice ca investitori care apreciază efectele de rețea ale Doximity, iar angajamentul ridicat al utilizatorilor și reținerea companiei se așteaptă să fie durabile în viitor.

Companii de tehnologie medicală care atingeți efectele de rețea se pot menține sau chiar imbunatatirea eficientei la scară, oferind un avantaj competitiv puternic în timp.

Construirea unei mașini magice (flux de numerar).

În cele din urmă, niciun antreprenor nu vrea să petreacă peste un deceniu construind ceva care este subevaluat la scară. Ca să nu mai vorbim de faptul că evaluările publice mai mari pot crește capacitatea unei companii de a-și îndeplini misiunea.

Toată această analiză se rezumă într-adevăr la un singur lucru: fluxul de numerar. Mai exact, investitorii susțin în cele din urmă capacitatea unei afaceri de a genera în mod previzibil o mulțime de numerar pe termen lung.

Modul de a vă controla propriul destin este să vă concentrați pe găsirea și arătarea magiei care vă va permite să fiți o mașină de flux de numerar.

Cele 6 forme de magie evidențiate mai sus nu sunt deloc exhaustive, dar sperăm că dau un sens modului în care unor companii de tehnologie medicală li se acordă evaluări reziduale pozitive ridicate pe piețele publice. Rețineți că acest lucru este ortogonal dacă afacerea este un serviciu tehnic sau un joc SaaS; ambele pot fi automate magice pentru fluxul de numerar!

Concluzie

Tehnologia medicală nu este moartă – este pur și simplu înțeleasă greșit. Suntem încântați să vedem cum următoarea generație de fondatori din domeniul sănătății încorporează diferitele forme de magie pe care le-am subliniat, sau un alt tip la care nici nu ne-am gândit, pentru a construi afaceri reale, cu o creștere mare, cu marjă mare și foarte susceptibile. .

Ca firma care a popularizat sintagma „software-ul mănâncă lumea,” credem că tehnologia ne va permite companii masive și durabile din domeniul sănătății. Suntem deosebit de plini de speranță în ceea ce privește posibilitățile AI, precum și oportunitățile pentru companiile care își valorifică magia pentru a-și asuma riscuri și pentru a îmbunătăți semnificativ îngrijirea pacienților.

Rămânem optimiști în domeniul sănătății.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este direcționat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la adresa https://a16z.com/investments/.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Te rog vezi https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.