Vă prezentăm Ghidul a16z Growth pentru metrici de creștere

Urmărirea valorilor și benchmarking-ul este o parte esențială a extinderii unei companii în stadiu de creștere, dar există o mulțime de moduri de eșec comune. De exemplu, este ușor să cădeți pradă părtinirii de confirmare și să vă manipulați numerele pentru a spune povestea pe care doriți să o auziți despre afacerea dvs. - o practică care se poate scurge în restul organizației dvs. și poate crea o cultură a jocurilor cu numere. De asemenea, puteți să rotiți în exces valorile și valorile de referință și să vă concentrați asupra creșterii cifrelor pe termen scurt, în loc să abordați problemele cheie de afaceri pe termen lung. Și chiar și după ce ați pregătit valorile potrivite de urmărit, poate fi dificil să știți cum se compară cifrele cu cele ale colegilor dvs. și să evaluați dacă să continuați să investiți în anumite părți ale afacerii dvs.

În cele din urmă, aveți nevoie de date bune, precum și de procese riguroase pentru analizarea și punerea acestor date în context, pentru ca numerele dvs. să fie un instrument de navigare de încredere pe măsură ce scalați. 

În calitate de investitori în stadii târzii, valorile sunt o parte esențială a efectuării due diligence și a luării deciziilor de investiții sănătoase. Am analizat materiale de la mii de companii aflate în faza de creștere, am făcut parte din consiliile de administrație a zeci de startup-uri aflate în stadiu avansat și am vorbit zilnic cu fondatorii despre valorile lor de afaceri. Extragerea datelor de la companii care s-au extins cu succes și apelând la deceniile noastre de expertiză în investiții, am construit Ghid pentru valorile de creștere pentru a ajuta fondatorii și echipele lor să înțeleagă ce valori contează de fapt și ce le pot spune acele valori despre compania lor pe măsură ce se extind. În această versiune, am inclus benchmark-uri pentru companiile B2B, dar vom adăuga cohorte suplimentare și vom continua să actualizăm setul de date de bază pentru a reflecta schimbările în valorile de afaceri de-a lungul timpului. 

Există o serie de ghiduri de benchmarking și metrice disponibile online astăzi, dar credem că câteva funcții fac din acesta un ghid unic util pentru fondatorii și echipele aflate în stadiul de creștere.

Valori de impact. Totul începe cu valorile pe care le-am inclus. Am trecut prin dezbateri interne extinse pentru a selecta valorile care sunt de obicei cei mai semnificativi indicatori ai creșterii, eficienței, retenției și marjelor unei companii. 

Date de înaltă calitate. Odată ce ne-am finalizat lista de valori, am creat un set de date anonimizat corespunzător folosind date operaționale și financiare trimestriale și anuale de la sute de companii, fie din portofoliul nostru, fie care și-au împărtășit datele cu a16z Growth, din 2014 până în 2021. Deoarece datele noastre sunt scos dintr-un mediu de operare și investiții mai optimist și pentru că echipa noastră interacționează de obicei cu startup-uri care s-au extins cu succes, rețineți că calculele ar putea reflecta o părtinire ascendentă.

Diferitele startup-uri folosesc metode diferite pentru a calcula și raporta valorile, așa că am standardizat calculele noastre de valori. De exemplu, unele companii ajustează rambursarea CAC pentru marjele brute, iar altele nu. Pentru a compara performanța în mod consecvent între companii, am ajustat marja brută toate răscumpărările noastre CAC. 

În cele din urmă, am calculat majoritatea indicilor pe o bază anuală pentru a reflecta mai exact contextul în care echipele de management și investitorii folosesc aceste indicatori. Pentru creșterea ARR, regula de 40, marja brută și marja fluxului de numerar liber, am completat datele anuale cu puncte de date anuale trimestriale și lunare pentru a construi un set de date mai reprezentativ. Apoi am agregat toate datele noastre și am evaluat percentilele 25/50/75/90 de performanță. 

Segmentare semnificativă. Valorile sunt influențate cel mai semnificativ de scara la care operează o companie, de modul în care își prezintă produsul în fața clienților și de ce tip de produs îl vând. Odată ce ne-am finalizat setul de date, ne-am segmentat datele pentru a reflecta diferențele de scară a veniturilor, mișcarea de introducere pe piață (de exemplu, de sus în jos sau de jos în sus) și, pentru companiile de sus în jos, tipul de software vândut (de exemplu, aplicația). sau infrastructură). De exemplu, dacă sunteți o companie în stadiu incipient cu o strategie de lansare pe piață de jos în sus, nu trebuie să investiți într-o echipă de vânzări costisitoare, ceea ce înseamnă probabil că afacerea dvs. este mai eficientă.

Context și analiză expert. Desigur, seturile de date din lumea reală sunt rareori complete și, chiar și cu toate datele pe care le-am colectat și analizat, au existat domenii în care ne-au lipsit date suficiente sau capacitatea de a normaliza în mod eficient datele, pentru a oferi repere statistice. În aceste cazuri, echipa noastră definește indicatorii de performanță a ceea ce consideră ei a fi „în urmă”, „cu pachetul” și „trag înainte”, pe baza deceniilor lor combinate de investiții.

Benchmarking-ul și valorile spun doar o parte din poveste. A afla că ai performanță la a 25-a percentila pentru o anumită măsură nu înseamnă neapărat că compania ta eșuează, dar este un indicator important căruia trebuie să-i acorzi atenție. În multe cazuri, tendinţe este mai important decât punctul de date actual. Pentru fiecare măsurătoare, am oferit perspectiva noastră ca investitori și membri ai consiliului de administrație cu privire la modul cel mai bine de a pune numărul în context. 

Acest ghid este departe de a fi o relatare definitivă a modului în care arată excelența la scară sau o rețetă pentru ceea ce trebuie să faceți pe baza cifrelor dvs. După cum a spus Ben Horowitz, harta nu este terenul. Fiecare companie este diferită, iar tu ești expertul pe a ta. Acestea fiind spuse, sperăm că acest ghid oferă un context mai bogat care să vă ajute atât să evaluați performanța companiei dvs., cât și să creați povestea afacerii dvs. pentru investitori, angajați și piața în general. 

Aveți păreri despre ceea ce ați dori să vedeți într-un Ghid pentru valorile de creștere? Anunță-ne.