Recomandare: A proces care modifică proprietățile unui material pentru a-l face mai lucrabil. Este cea mai bună practică să recoaceți metalele înainte ca acestea să fie îmbinate. În acest fel, piesele vor rămâne aliniate în timpul procesului de lipire fără a fi afectate de solicitările de lucru aplicate dezvoltate în timpul fabricării.
Recoacere pe piata: Efortul pe care îl depune o companie pentru a se face pe ea însăși și o piață suficient de flexibilă pentru intrarea pe piață timpurie. Se aplică atunci când compania are o idee mai bună decât piața pentru ceea ce are nevoie piața și, prin urmare, trebuie să muncească din greu pentru a depăși forma inerentă a pieței. Și poate dura ani de luptă pentru un progres relativ modest.
In timp ce crearea categoriei este un subiect important în arcul lung al unei companii, pur și simplu nu oferă îndrumări utile despre modul în care un startup poate trece de la produs la, de exemplu, zeci de milioane de venituri anuale recurente (ARR) într-o piață timpurie.
Mai mult, a devenit oarecum o narațiune falsă că, dacă doar „creați categorii”, puteți schimba o piață de la bazată pe push la bazată pe pull. În realitate, multe piețe nu devin niciodată bazate pe atracție, iar multe companii își fac drumul la dimensiuni semnificative ducând o bătălie după alta – în sus și cu mare efort – dar totuși nu „trec prapastia” niciodată.
Pe de altă parte, înțelegerea cum să construiești o companie în fața unei piețe noi, imature sau inexistente is un subiect despre care ar trebui să se obsedeze startup-urile. Găsirea potrivirii produsului-piață (PMF) este doar o parte a călătoriei. Majoritatea companiilor nu găsesc un produs magic care se întâmplă să abordeze un punct cheie de durere de pe piață, făcând astfel planul lor de introducere pe piață (GTM) unul simplu. Mai degrabă, se angajează într-o bătălie de mai mulți ani de scot rahatul din companie și piata simultan, încercând să-i facă pe cei doi să țină împreună. Este un ciclu de feedback care începe adesea cu viziunea asupra produsului, merge la vânzări și marketing și apoi revine la produs. Ciclul continuă în timp ce compania se transformă în ceva modelat de piață, iar piața se înmoaie până la punctul în care poate consuma produsul.
Ne referim la acest dans comun între companie și piață ca recoacere companie-piață - sau recoacere pe piata, pe scurt — pentru a încerca să capteze cantitatea nebunească de efort necesară pentru a integra atât compania, cât și piața ca companie se îndreaptă spre primele sale 30 de milioane de dolari în ARR. (La naiba, uneori compania și piața nu se compensează până la aproape 100 de milioane de dolari). Recoacere pe piata este diferit de găsirea PMF deoarece se concentrează pe pașii pe care trebuie să îi facă o companie pentru a se modela atât pe ea însăși, cât și pe o piață timpurie, mai degrabă decât să presupună că există o combinație de produs-piață care trebuie doar găsită. Si este diferit de crearea categoriei prin faptul că ia în considerare pașii tactici pe care trebuie să îi facă un startup pentru a-și pune viziunea pe piață înainte ca oricare dintre ele să fie gata, mai degrabă decât arcul lung de creare a unei piețe numite cu un cumpărător, buget sau categorie nou - ceea ce s-ar putea să nu se întâmple niciodată.
Din păcate, experiența noastră cu recoacere pe piață este că există puține răspunsuri simple. Cu toate acestea, există o mulțime de lucruri pe care startup-urile le pot face pentru a se poziționa mai bine pentru a avea succes. Există, de asemenea, multe capcane comune de evitat, adesea rezultatul unor sfaturi proaste care sunt răspândite în acest spațiu special.
-
Scopul acestei postări este în mare măsură de a introduce noțiunea de coacere a pieței și de a o diferenția de PMF și crearea de categorii. Cu toate acestea, pentru a face totul concret, vom trece prin câteva dintre cele mai importante considerații GTM, care sunt deosebit de relevante pentru companiile care consideră că trebuie să experimenteze cel puțin vânzările externe.
Companie-piață recoacere și vânzări
Învață GTM-ul potrivit din piața
Un punct cheie de decizie în navigarea pe piețele timpurii este găsirea abordării corecte a GTM. Adevărul greu este că găsirea abordării corecte GTM este adesea o explorare la fel de mult ca și găsirea potrivirii produsului-piață, deoarece modul în care piața cumpără este mult mai probabil dictat de piață decât de companie. Poate dura mulți ani și începe fals pentru a găsi mișcarea GTM potrivită, iar cea mai mare greșeală pe care o facem companiile este să blocheze și să extindă o mișcare GTM prea devreme.
Este foarte tentant să încerci să impuni o anumită mișcare GTM pe o piață. Mulți fondatori, de exemplu, folosesc implicit de jos în sus pentru că cred că este mai puțin costisitor sau că joacă în avantajul echipei timpurii a produselor. Într-adevăr, companiile de jos în sus sunt în general mult mai eficiente și mai previzibile de construit atunci când lucrează. Dar de jos în sus funcționează doar cu anumite produse de pe anumite piețe. Și pentru piețele foarte timpurii, tinde să fie mult mai dificil (deși nu imposibil) să arăți valoare fără a avea o conversație cu clientul. De-a lungul anilor, am văzut multe companii încercând să facă de jos în sus, eșuând și apoi recurg la vânzări.
Așa că fă-ți timp. Este greu. Adesea este nevoie de ani de șlefuire, cu foarte puțin de arătat. Este important să ne amintim asta cel mai scump model de vânzare este unul care nu funcționează.
Începeți cu vânzările pentru fondator
Pe piețele timpurii, dacă nu se cunoaște mișcarea GTM corectă sau este clar că abordarea corectă este de sus în jos, atunci cel mai bine este ca companiile să dubleze vânzările fondatorilor. Dacă un fondator nu o poate vinde, nimeni nu o poate. Vânzările fondatorului pot duce o companie mult mai departe decât își dau seama multe consilii, cu siguranță până la primele 4 milioane de dolari aproximativ în ARR. Pe parcurs, este bine să angajați câțiva reprezentanți seniori de vânzări care să vă ajute să navigați în procesul de achiziție și să explorați piața - dar aceștia nu înlocuiește implicarea fondatorilor în procesul de vânzare evanghelică.
Acești reprezentanți (pe care îi numim repetari renascentiste) ar trebui să aibă experiență pe piețele timpurii și să aibă experiență pentru a experimenta diverse abordări ale vânzării. Cel mai bine este să angajați doi sau trei pentru echipa inițială, iar dacă au medii diferite, va ajuta la lărgirea explorării. În plus, participarea mai multor reprezentanți la vânzarea timpurie va ajuta la atenuarea valorii aberante de succes sau nereușite.
Reprezentanții Renaissance ar trebui să ajute să ofere feedback pe piață cu privire la cumpărător, cazuri de utilizare, prețuri, abordări GTM și alte considerații. Mai mult, o bună reprezentanță renascentist ar trebui să ajute, de asemenea, să determine dacă o strategie mai de jos în sus este într-adevăr adecvată. euNu este neobișnuit ca o companie să facă două sau trei angajări de vânzări înainte de a-și găsi primul reprezentant renascentist.
În ciuda experienței lor, nu presupuneți doar că noua echipă de vânzări poate funcționa fără nicio îndrumare. În schimb, organizați întâlniri săptămânale de vânzări la care participă fondatorii, reprezentanții de vânzări și marketingul, discutând despre ceea ce toată lumea vede și aude în interacțiunile lor cu potențialii externi și cu părțile interesate. Recoacerea este un efort complet al companiei. Cu cât contextul este mai împărtășit, cu atât mai bine.
Ce fac AE-urile pe piețele timpurii
Pentru companiile cu produse tehnice, este foarte rar ca un reprezentant de cont - chiar și un reprezentant renascentist - să poată convinge în mod eficient un client că un produs este potrivit pentru el (noi numim acest lucru aducerea clientului la „închidere tehnică”). În primele zile, aceasta este treaba fondatorilor. Ce EA sau directori de cont, sunt bun la calificarea dacă o oportunitate este reală, navigarea unui cumpărător, găsirea bugetului, descoperirea modului de poziționare a reclamelor și navigarea în procesul de achiziție. Toate lucrurile care sunt ajutate de o experiență profundă și greu de învățat la locul de muncă.
Pe de altă parte, inginerii de vânzări (SE) adesea poate să ajuta un cumpărător la aproape tehnic. Așadar, SE sunt o modalitate foarte bună de a extinde vânzările fondatorului fără a scăpa mingea la încheierea tehnică. De la început, multe companii aleg să recruteze un inginer care să ajute la munca SE și, abia mai târziu, să angajeze un SE. Acest lucru aduce ingineria mai aproape de client, dezvoltând simpatia care este foarte utilă pentru a ghida deciziile interne de produs și de inginerie.
Cotele de recoacere
Când apar primii reprezentanți de vânzări, una dintre întrebările pe care le vor pune este: „Care este cota mea?” Este o problemă interesantă având în vedere că, într-o companie nouă, nu au existat niciodată cote de vânzări până acum. Cu recoacerea companiei-piață, chiar și cotele sunt recoapte! Adică va exista un continuu buclă de feedback timp-presiune pentru a ajunge la ratele de productivitate standard din industrie (cote stabilite la 4-5 ori costul încărcat al unui reprezentant (bază + comision)).
Iată câteva idei pentru a gestiona acest lucru:
- Încercați să stabiliți/raționalizați o cotă pentru primul an la 1x costul încărcat al rep. Dacă făceai vânzări conduse de fondator înainte de a aduce primul reprezentant de vânzări, se va înțelege ce poate fi vândut, la ce preț și în ce interval de timp. Fondatorii trebuie să recunoască că, de la început, este probabil să vândă mult mai de succes decât primele repetari, așa că luați în considerare acest lucru în analiză.
- Va exista un timp de rampă către productivitate, deci baza de salariu+comision pentru cel putin doua trimestre. Acest lucru va permite reprezentantului de vânzări să se simtă confortabil cu mediul și să devină productiv în segmentul dvs. de piață.
- Plătiți pentru rezultate; gestionează activități. Pe piețele timpurii, este tentant să doriți să alimentați impulsul plătind comision pentru clienți potențiali, acuratețea prognozei, primele întâlniri, POC-uri, noi logo-uri sau numărul de e-mailuri trimise clienților etc. Din experiența noastră, acest lucru funcționează rar. În schimb, mențineți plata stimulativă concentrată pe încheierea de oferte și pe dolari reali angajați și gestionați celelalte activități ca parte a întâlnirii săptămânale de vânzări.
- Recoacere, recoacere, recoacere. Există o mare probabilitate ca cotele inițiale să fie incorecte, în ciuda celor mai bune intenții. Ajustați în consecință după șase luni, în loc să așteptați un an întreg.
Creșterea vânzărilor
Fondatorii ar trebui să rămână profund implicați în vânzări cât mai mult timp posibil. Am lucrat cu multe companii în care fondatorii tehnici și de produs au fost implicați prin 10 milioane USD în ARR înainte de a angaja un lider de vânzări. Părerea noastră este aceea un lider de vânzări ar trebui să fie angajat numai după ce strategia principală GTM s-a stabilit.
Un mod aproximativ de a gândi la asta este că, presupunând că compania are trei sau patru reprezentanți seniori, un timp rezonabil pentru a lua în considerare creșterea vânzărilor este atunci când fiecare reprezentant este capabil să facă 70% din cota sau de două ori costul încărcat. 2% ar trebui să fie mediana grupului, nu media, pentru a tempera dezechilibrul de la valori aberante.
Poate dura mulți ani pentru a ajunge la acest punct. Pentru companiile de infrastructură de bază, 4 până la 5 ani nu este neobișnuit. Experiența noastră este că, pentru o companie tipică de întreprindere cu valoare anuală a contractului (ACV) între 45,000 USD și 120,000 USD, un moment potrivit pentru a angaja un lider de vânzări este între 2 și 4 milioane USD în ARR.
Pentru a rezuma modul în care gândim vânzările pe piețele foarte timpurii: dacă fondatorul nu le poate vinde, nimeni nu poate. Dacă un reprezentant senior care lucrează direct cu fondatorul nu îl poate vinde, atunci un lider de vânzări nu va putea construi o echipă care îl poate vinde. Și dacă un lider de vânzări care raportează CEO-ului nu poate construi o echipă care să-l vândă, atunci nicio echipă de vânzări terță parte din afara organizației nu o poate vinde. Așa că construiți vânzările în această ordine.
Recoacere și marketing companie-piață
Angajați din timp generaliști de marketing de produs
Primii angajați în marketing ar trebui să fie generaliști de marketing de produs care sunt la fel de confortabili cu munca de bază de marketing a produselor (de exemplu, produs, prețuri, plasare, promovare), deoarece gestionează evenimente, rețele sociale, desfășoară campanii de conținut și activează vânzări. De asemenea, vor exista angajări puternice de marketing timpurie în domeniul vânzărilor pentru a înțelege poziționarea și pentru a ajuta la stabilirea prețurilor și a strategiei GTM.
Pipeline provine rareori din marketing devreme
Cel mai bine este să păstrați resursele de marketing timpurii concentrate pe aceste domenii menționate mai sus, deoarece, în majoritatea piețelor timpurii, pipeline provine de la fondatori, comunități open source, rețeaua fondatorilor, rețeaua de investitori timpurii, evenimente și prospectare de vânzări. O greșeală foarte frecventă pe care o vedem este aceea că companiile speră că marketingul își va rezolva problemele de pipeline și, astfel, dezvoltă indicatori cheie de performanță (KPI) în jurul clienților potențiali calificați în marketing (MQL). Drept urmare, devin spam și, chiar dacă generează suficiente MQL-uri, puțini se convertesc în oferte reale și își erodează marca în acest proces.
Mesajul de bază nu vine din marketing
În majoritatea situațiilor de recoacere pe piață, niciun angajat de marketing nu va putea genera conținut de bază sau să vină cu poziționarea corectă. Asta chiar trebuie să vină de la fondatori. Mai mult, mesajele de bază și poziționarea sunt folosite pentru mult mai mult decât GTM, sunt folosite pentru comunicații interne, recrutare, PR, relații cu investitorii, relații cu analisti etc.. Un CEO care nu este sursa și sistemul nervos central pentru mesajele de bază. va fi mult mai puțin eficientă conducerea companiei. Și te rog, pentru dragostea pentru tot ce este sfânt, nu angajați niciodată o firmă externă care să vă ajute cu mesageria, poziționarea sau să vă ajute să vă „creați categoria”.
Deși este puțin probabil ca angajații de marketing să contribuie la mesajele de bază, ei pot fi însărcinați să facă lucruri precum amplificarea conținutului, crearea de conținut auxiliar, gestionarea rețelelor sociale și rularea strategiilor de marketing pentru motoarele de căutare (SEM). Marketingul timpuriu poate juca, de asemenea, un rol important în dezvoltarea mărcii pentru a crea un aspect pe care compania îl poate folosi pe pagina web, produs, prezentare și alte garanții. Acesta este unul dintre puținele domenii în care o companie poate obține o mare influență din externalizare, iar o angajare timpurie în marketing ar trebui să știe cum să gestioneze acea relație.
Marketingul plătit rareori funcționează
Marketingul plătit, cum ar fi cumpărarea de Google Adwords, este foarte atrăgător pentru companiile de pe piețele timpurii care speră să-și rezolve problemele de dezvoltare. In timp ce asta rareori funcționează cu o piață needucată, am văzut câteva excepții. În general, marketingul plătit funcționează atunci când piața este suficient de educată cu privire la problemă pentru a căuta soluția și atunci când produsul este suficient de simplu pentru a demonstra valoarea la prima utilizare. Companii care înțeleg asta alocați un buget relativ mic pentru marketingul plătit de la început și executați o serie de teste pentru a vedea dacă ceva se lipește.
Dacă nu sunteți sigur ce abordare GTM va funcționa pe piața dvs., este foarte rezonabil să încercați marketing plătit. Limitați doar bugetul necesar pentru a experimenta și nu vă descurajați prea mult dacă aterizează cu o bufnitură udă.
Comunicațiile tradiționale și generația de cerere externalizată nu funcționează
O greșeală obișnuită este să părăsești o primă angajare de marketing orientată spre comunicații. Deși este important să aveți PR pentru comunicarea internă și managementul crizelor, este puțin probabil ca obținerea unui articol în presa populară să facă mai mult decât să ofere o oarecare încredere modestă clienților timpurii și potențialilor de recrutare. Comms nu generează aproape niciodată o conductă utilă de la început. În loc să angajezi comunicatori devreme, este adesea mai bine să lucrezi cu o firmă sau un consilier pentru situații de criză și comunicații interne și, atunci când este momentul potrivit, fondatorii să contacteze personal presa strategică, podcasterii și alte voci externe care pot ajuta răspândi mesajul companiei.
Pe piețele foarte timpurii, metodele primare de a genera clienți calificați și interesați sunt rich content, great products, and conversations direct from the company. Externalizarea cererii către firme de marketing specializate sau parteneri va eșua aproape întotdeauna.
De unde să plec de aici
Aceasta este doar o mică, mică privire a considerațiilor atunci când construiți o companie pentru piețele foarte timpurii. Analiza pieței are un impact asupra tuturor aspectelor legate de construirea companiei, de la prețuri la produs până la postvânzare (și acesta este doar Ps!). Vom aprofunda aceste subiecte și vom acoperi alte domenii în postările viitoare.
Între timp, amintiți-vă: a ajunge la primele 10 milioane USD în ARR nu înseamnă doar găsirea produsului potrivit pentru piață. Nici nu este vorba despre crearea unei categorii. Este altceva. Cel mai frecvent, este un război la sol în care se bate necruțător asupra companiei și piata — afacere cu afacere.
Pentru câteva companii foarte norocoase, piața se va deschide în cele din urmă și va trage produsul în ea. Pentru noi, ceilalți, este un marș greu de la un capăt la altul. Dar vestea bună este că, chiar și pe piețele incredibil de neînduplecate, este posibil să se construiască companii mari. Trebuie doar să poți îndura durerea. Și nu uitați, nu trebuie să curățați întreaga piață deodată. Concentrați-vă doar pe curățarea a câteva zeci de milioane de ARR la un moment dat.
***
Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.
Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.
Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.
- Distribuție de conținut bazat pe SEO și PR. Amplifică-te astăzi.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Cunoștințe amplificate. Accesați Aici.
- Sursa: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 de milioane de
- $ 100 de milioane de
- 000
- a
- a16z
- Capabil
- Despre Noi
- despre
- mai sus
- în consecință
- Cont
- precizie
- activităţi de
- plus
- Suplimentar
- În plus,
- adresa
- Promovare
- sfat
- consilier
- consultativ
- servicii de consultanta
- AES
- afiliate
- După
- Acord
- aliniat
- TOATE
- Cu toate ca
- mereu
- sumă
- amplificând
- analiză
- analist
- și
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- anual
- O alta
- răspunsuri
- aplicat
- abordare
- abordari
- adecvat
- Arc
- domenii
- în jurul
- articol
- aspecte
- Bunuri
- asigurare
- asista la
- disponibil
- in medie
- înapoi
- fundal
- fundaluri
- Rău
- Luptă
- deoarece
- deveni
- înainte
- fiind
- credea
- CEL MAI BUN
- Mai bine
- între
- părtinire
- Mare
- Cea mai mare
- marca
- Aducere
- Aduce
- extinde
- buget
- construi
- Clădire
- afaceri
- Cumpărare
- buys
- apel
- Campanii
- Poate obține
- capabil
- capital
- captura
- cazuri
- Categorii
- central
- CEO
- sigur
- cu siguranță
- Schimbare
- Modificări
- Caracteristici
- Alege
- împrejurări
- clar
- Închide
- mai aproape
- Colateral
- cum
- confortabil
- reclame
- comise
- Comun
- în mod obișnuit
- Comunicații
- Comunități
- Companii
- companie
- Compania
- încredere
- Lua în considerare
- Considerații
- consideră
- constitui
- consuma
- conţinut
- context
- continuă
- contract
- contrar
- a contribui
- Conversație
- conversații
- converti
- convinge
- Nucleu
- A costat
- acoperi
- crea
- Crearea
- creaţie
- criză
- client
- clienţii care
- dans
- Data
- Zi
- afacere
- Oferte
- decizie
- Deciziile
- adânc
- Mai adânc
- Mod implicit
- Cerere
- demonstra
- descris
- În ciuda
- Determina
- dezvolta
- dezvoltat
- în curs de dezvoltare
- Dezvoltare
- diferi
- diferit
- distinge
- dificil
- digital
- Active digitale
- direcționa
- direct
- dezvălui
- discutarea
- documentaţie
- Nu
- face
- de dolari
- Dont
- dubla
- jos
- scăparea
- în timpul
- fiecare
- Devreme
- Eficace
- în mod eficient
- eficient
- efort
- oricare
- e-mailuri
- aprobat
- de durată
- angaja
- Motor
- inginer
- Inginerie
- inginerii
- suficient de
- Afacere
- Întreg
- întregime
- Mediu inconjurator
- la fel de
- estimări
- etc
- Chiar
- evenimente
- în cele din urmă
- toată lumea
- exemplu
- F? r?
- directori
- existent
- scump
- experienţă
- experiment
- explorare
- explora
- și-a exprimat
- extern
- Față
- FAIL
- feedback-ul
- puțini
- camp
- luptă
- Figura
- Găsi
- descoperire
- Firmă
- firme
- First
- potrivi
- Flip
- Concentra
- concentrat
- se concentrează
- Prognoză
- găsit
- fondator
- fondatorii
- din
- Combustibil
- Complet
- fond
- Fondurile
- mai mult
- În plus
- viitor
- Gen
- în general
- genera
- generează
- generator
- obține
- obtinerea
- dat
- licărire
- Go
- Mergi pe piață
- Merge
- bine
- grafice
- mare
- măcinare
- Teren
- grup
- Manipularea
- întâmpla
- se întâmplă
- Greu
- având în
- auz
- ajutor
- aici
- Înalt
- închiriere
- Hires
- angajarea
- deţine
- speranţă
- sperând
- Horowitz
- Cum
- Cum Pentru a
- Totuși
- HTTPS
- idee
- idei
- dezechilibru
- Impacturi
- important
- a impune
- imposibil
- in
- Stimulent
- include
- Inclusiv
- incredibil
- independent
- Indicatorii
- individ
- informații
- Informațional
- Infrastructură
- inerent
- inițială
- NEBUN
- in schimb
- intenţiile
- interacţiuni
- interesat
- interesant
- intern
- introduce
- Investi
- investiţie
- Investiții
- investitor
- Investitori
- implicat
- implicare
- emitent
- probleme de
- IT
- în sine
- Loc de munca
- alăturat
- călătorie
- A pastra
- Cheie
- Cunoaște
- terenuri
- mare
- în mare măsură
- lider
- Conduce
- AFLAȚI
- Legal
- Pârghie
- Probabil
- LIMITĂ
- Listă
- mic
- Lung
- Uite
- cautati
- Lot
- dragoste
- Jos
- făcut
- face
- FACE
- Efectuarea
- administra
- gestionate
- administrare
- de conducere
- multe
- Martie
- Piață
- Marketing
- pieţe
- material
- Materiale
- materie
- între timp
- Reuniunea
- reuniuni
- Memorandum
- menționat
- mesaj
- mesagerie
- Metale
- Metode
- milion
- milioane
- greşeală
- diminua
- model
- Impuls
- luni
- mai mult
- mai eficient
- cele mai multe
- mişcare
- Numit
- NARATIV
- Navigaţi
- navigând
- aproape
- Nevoie
- nevoilor
- reţea
- rețele
- Nou
- ştiri
- noțiune
- număr
- obținut
- oferi
- oferind
- ONE
- deschide
- open-source
- funcionar
- Avize
- Oportunitate
- comandă
- Altele
- Altele
- exterior
- Outsourcing
- Învinge
- propriu
- plătit
- Durere
- parte
- participa
- special
- în special
- parteneri
- trecut
- Plătește
- de plată
- performanță
- permisiune
- Personal
- Personal
- piese
- conducte
- Smoală
- plan
- Plato
- Informații despre date Platon
- PlatoData
- Joaca
- "vă rog"
- Punct
- Popular
- portofoliu
- poziţie
- poziţionare
- posibil
- Post
- postări
- pr
- practică
- predictibil
- presa
- preţ
- de stabilire a prețurilor
- primar
- privat
- Problemă
- probleme
- proces
- Produs
- productivitate
- Produse
- profitabil
- Progres
- proiecţiile
- de promovare
- proprietăţi
- perspective
- furniza
- prevăzut
- public
- scopuri
- calificat
- de calificare
- Întrebări
- Rampă
- gamă
- RAR
- tarife
- ajunge
- Citeste
- gata
- real
- Realitate
- realiza
- rezonabil
- recunoaște
- Recomandare
- recrutare
- recurente
- referințe
- menționat
- cu privire la
- relaţie
- Relaţii
- relativ
- de încredere
- minte
- Renaștere
- înlocui
- Raportarea
- reprezentant
- Resort
- Resurse
- REST
- rezultat
- REZULTATE
- Returnează
- venituri
- revizuite
- Rol
- Alerga
- funcţionare
- de vânzări
- Scară
- scalare
- Caută
- motor de cautare
- Titluri de valoare
- vedere
- segment
- vinde
- De vânzare
- senior
- Servicii
- set
- câteva
- Modela
- comun
- Pantaloni scurți
- să
- Arăta
- semnificativ
- asemănător
- simplu
- singur
- situație
- situații
- SIX
- Șase luni
- Mărimea
- mic
- So
- Social
- reţele sociale
- vândut
- soluţie
- REZOLVAREA
- unele
- ceva
- oarecum
- Sursă
- Surse
- Spaţiu
- vorbeşte
- specialist
- răspândire
- părțile interesate
- începe
- lansare
- Startup-urile
- şedere
- paşi
- Încă
- simplu
- Strategic
- strategii
- Strategie
- puternic
- Incercand
- subiect
- abonament
- de succes
- astfel de
- suficient
- rezuma
- sistem
- Lua
- ia
- obiective
- impozit
- echipă
- Tehnic
- teste
- informațiile
- Sursa
- Săptămânalul
- lor
- se
- acolo
- lucruri
- terț
- trei
- Prin
- timp
- interval de timp
- la
- împreună
- de asemenea
- subiect
- subiecte
- spre
- firmei
- tipic
- neobișnuit
- în
- înţelege
- înţelegere
- incult
- us
- utilizare
- valoare
- diverse
- Vehicule
- verificat
- Vizualizare
- vizualizari
- viziune
- VOCI
- Aşteptare
- război
- web
- săptămânal
- Ce
- dacă
- care
- în timp ce
- OMS
- voi
- în
- fără
- Apartamente
- a lucrat
- de lucru
- fabrică
- an
- ani
- Tu
- Ta
- zephyrnet