Numere strânse și succes: Cum să creați un plan de creștere a startup-ului de succes folosind date

Nota editorului: Joe Procopio este Chief Product Officer la Ia-l pe Spiffy Și fondatorul teachingstartup.com. Joe are o lungă istorie antreprenorială în Triunghi, care include Automated Insights, ExitEvent și Intrepid Media. El scrie o rubrică exclusivă despre antreprenoriat pentru WRAL TechWire. Coloanele sale sunt publicate luni ca parte a TechWire's Pornire luni pachet.

+++

PARCUL TRIANGULUI DE CERCETARE – Creșterea afacerii tale nu este știință rachetă. Pentru majoritatea startup-urilor, diferența dintre succes și eșec este diferența dintre bâjbâitul în întuneric și urmarea unui drum bine luminat către creștere.

Nimeni nu va lumina acea cale pentru tine.

În peste 20 de ani în care am construit startup-uri folosind date pentru a crea strategii eficiente și repetabile de creștere, am învățat că fiecare cale este unică pentru fiecare afacere. Cea mai mare greșeală pe care o poate face orice antreprenor este să renunțe la ceea ce știu că este adevărat despre propria afacere pentru a urma planul de creștere care nu poate rata altcineva.

Dacă vă puteți transforma startup-ul într-o afacere viabilă, aveți tot ce aveți nevoie pentru a crea tracțiune și a extinde această afacere.

Iată cum să faci asta.

Dacă doriți să scalați, lăsați datele să vă fie lumina în întuneric

L-am văzut de un milion de ori: un fondator va construi un startup până la un punct inițial de succes și apoi va îngheța - nesigur de ce clienții lor sunt atât de îndrăgostiți de produsul sau serviciul lor.

Săptămâna trecută, am scris o postare subliniind cele mai critice greșeli Fondatorii și liderii startup-urilor fac atunci când se confruntă cu sarcina de a-și extinde succesul inițial. De cele mai multe ori, acei fondatori și lideri au ideea potrivită - folosind datele ca ghid pentru a determina direcția și amploarea următoarei mișcări. Problema este aproape întotdeauna în execuție:

• Păstrarea prea strânsă asupra succesului inițial și lăsarea noilor oportunități să scape.
• Ascultând semnalele greșite și urmărind teorii nedovedite.
• Lăsând o abundență de optimism sau pesimism întuneric procesul de luare a deciziilor.

Oricine vă poate spune că ar trebui să utilizați datele ca lumină în întuneric pentru creștere. Deci, cum te asiguri că îl folosești corect? Voi reafirma ce nu trebuie să faceți despre care am scris în postarea anterioară și vă voi oferi strategii acționabile pe care să le executați.

NU FACEȚI ASTA: Călătoriți vreun val prea mult

Cea mai mare greșeală pe care o poate face un fondator sau un lider de startup este să analizeze toate datele despre succesul inițial al companiei, să se uite doar la aspectele pozitive și să decidă să țină cursul. Nimic nu durează pentru totdeauna, toate lucrurile bune trebuie să se încheie, iar dacă afacerea ta este în creștere, nu există nicio limită superioară unde ar trebui să fie cifrele tale.

Faceți asta: experimentați întotdeauna

Ar trebui să fiți într-o stare constantă de experimentare controlată cu produsul dvs., poziționarea dvs., potrivirea pe piață, prezentarea și mesajele dvs. Nu aveți nevoie de modificări angro cu fiecare versiune nouă sau schimbare, dar trebuie să faceți câțiva pași în întuneric pentru a vedea dacă vă veți înțepa degetul de la picior, ca să spunem așa.

Un cititor a întrebat: Cât timp ar trebui să dedic creării de date raportabile de la un MVP? Răspunsul meu este „Totul”, sau cel puțin cât de mult poți. Un MVP fără un mecanism de urmărire a fiecărei interacțiuni, de la descoperirea inițială a afacerii până la închiderea vânzării, este doar o modalitate foarte costisitoare de a căuta în întuneric.

Nu contează dacă vindeți software SaaS sau instrumente de grădinărit. Fiecare punct de contact din descoperirea, tranzacția și utilizarea acelui produs ar trebui urmărit, automat sau manual, inclusiv când a avut loc interacțiunea, cum s-a întâmplat, care a fost rezultatul sau următorul pas și ce înseamnă acel rezultat sau următorul pas pentru venituri și cheltuieli.

Ar trebui să urmăriți fiecare punct de date și să lăsați rezultatele să se rezolve singure. Nu vă pot spune de câte ori am întrebat un fondator dacă urmărește un punct de date și răspunsul a fost nu și motivul a fost că nu simțeau că au nevoie de el.

Dacă am învățat un lucru despre potrivirea produs-piață, este că nu știi dacă un punct de date este sau nu important până nu poți demonstra empiric că nu este. Nu poți dovedi asta până nu îl urmărești. Singurul avertisment pe care l-aș adăuga este că trebuie să tragi linia cu efort. Dacă un punct de date este prea costisitor de urmărit, poate fi necesar să ghiciți.

În cele din urmă, voi adăuga că ar trebui să echilibrați câte experimente faceți simultan. Aș recomanda să faceți întotdeauna mai mult de un experiment la un moment dat, deoarece atunci când încercați să scalați, timpul este întotdeauna scurt. Dar un lucru de luat în considerare este să vă asigurați că impactul unui experiment nu întunecă rezultatele altuia.

De exemplu, dacă adăugați o funcție nouă, aveți grijă cât de drastică este o schimbare pe care o faceți apoi mesajelor dvs. Dacă noua ta caracteristică este grozavă și noul tău mesaj este nasol, tocmai ți-ai dat un fals negativ.

NU FACEȚI Asta: Omorâți vaca de bani

Desigur, opusul paraliziei analizei este o schimbare angro care abandonează câștigurile din succesul inițial în numele creșterii.

Un exemplu clasic este startup-ul care atrage milioane de clienți pentru un produs gratuit (să zicem conținut) și apoi vede semne de dolar dacă percep acelor „clienți” un preț mic pentru același produs (să zicem, 1 USD pe lună). Două lucruri se întâmplă de obicei și ambele vin ca o surpriză:

1. Marea majoritate a acelor „clienți” nu se vor converti.
2. Costul pentru deservirea noilor clienți plătitori se dovedește a fi mult mai mare decât veniturile pe care le generează.

Faceți acest lucru: Căutați lăstari verzi

Stejari masivi nu apar peste noapte. Încep cu lăstari verzi. Când faceți orice schimbare în modul în care funcționează afacerea dvs., veți stimula o anumită negativitate în baza dvs. actuală de clienți. În loc să vă tăiați pădurea și să fiți șocați când nimic nu crește, mai întâi replantați un singur copac și monitorizați cum se întâmplă noua creștere.

Aceste măsurători ar trebui să se bazeze întotdeauna pe venituri și retenție. Când faceți modificări produsului sau serviciului dvs., încercați să vă creșteți veniturile și să vă păstrați atât clienții noi, cât și cei vechi.

Când derulați experimentele, formulați ipoteza asupra rezultatelor așteptate. Cu alte cuvinte, dacă faceți o modificare, acea modificare ar trebui ca X% clienți noi să plătească Y% mai mult în Z% mai puțin timp. Apoi ipotezați impactul asupra bazei dvs. existente: intenționăm să pierdem X% dintre clienții noștri, iar acești clienți nu ar trebui să fie mai valoroși de Y% pentru noi.

Abandonați rapid experimentele eșuate. Nu trebuie să le tăiați fără avertisment, ci să le puteți anula, să le aduceți înapoi în casă și să le modificați până când remediați acele procente. Acest lucru este valabil mai ales atunci când pierzi mai mulți clienți decât te așteptai sau pierzi clienți care au fost mai valoroși pentru tine decât ai anticipat.

NU FACEȚI Asta: Renunțați la macro pentru micro

Doar pentru că o idee nu funcționează nu înseamnă că a fost o idee proastă. Modificările mici ale datelor dvs., bune sau rele, nu necesită acțiuni radicale. Pentru a deveni din nou metaforic, nu construiești un zgârie-nori pe o fundație care nu s-a așezat - și nu dărâmi un zgârie-nori pentru că acoperișul curge.

Faceți acest lucru: acționați pe modele, nu pe puncte de date

Pentru a scala, trebuie să definiți succesul ca venit minus costuri și să repetați și să vă extindeți. Pentru a crește, trebuie să vă definiți succesul ca valoare pe durata de viață a unui client (LTV) minus costul de achiziție a unui client (CAC) și să vă extindeți.

Un punct de date prost, un client prost, o relație eșuată, vă pot arunca linia de tendință, dar s-ar putea să nu dicteze tendința în sine. La fel pe cealaltă parte. Un client grozav nu înseamnă că experimentul a funcționat.

Așadar, atunci când vorbim despre risc în antreprenoriat, riscul nu înseamnă să facem următoarea mișcare îndrăzneață sau să pivotăm într-o direcție la care nimeni nu se așteaptă - asta înseamnă jocuri de noroc. Riscul este să decidă când apare un model pe baza unui număr limitat de puncte de date.

Pentru a răspunde la o altă întrebare care a apărut din ultimul post: Cum utilizați cu succes dovezile anecdotice când nu trec niciun fel de test de semnificație?

Aceasta este diferența dintre a fi un antreprenor bun și un antreprenor rău. Și asta se reduce la risc și atenuare. Tu, în calitate de proprietar al ideii și lider al execuției, trebuie să iei acea decizie de risc/recompensă în timp util, pe baza tiparelor care tu recunoaşte.

Orice antreprenor poate vinde un produs bun. Nu prea mulți antreprenori pot recunoaște un produs grozav.

Noțiuni de bază concludent datele reprezintă partea cea mai grea a creșterii bazate pe date. Dar odată ajuns acolo, este aproape automat. Odata ce ai încredere că puteți obține o sumă de X $ de LTV pentru o sumă de $ Y de CAC, atunci când apăsați acceleratorul.

Umplerea golului dintre încredere și concludent este ceea ce face un mare antreprenor.

+++

Hei! Dacă ați găsit această postare utilă sau perspicace, vă rugăm să vă înscrieți la buletinul meu săptămânal la adresa joeprocopio.com ca să nu ratezi nicio postare nouă. Este scurt și la obiect. Sau dacă doriți mai multe sfaturi tactice de pornire direct în căsuța dvs. de e-mail, obțineți o probă gratuită a Teaching Startup.

Mai multe de la Joe Procopio:

Strângerea datelor și pornirea dvs.: Nu lăsați-l să distrugă visul