RHK Technology joacă „jocul lung” în SPM

Serviciu clienți, inovare în colaborare, îmbunătățire continuă: acestea sunt punctele de referință organizaționale, în linii mari, pentru oamenii de știință și inginerii din Tehnologia RHK, o companie de tehnologie cu sediul în Michigan, specializată în proiectarea și fabricarea de sisteme avansate de microscop cu sondă de scanare (SPM) și instrumente, controlere și accesorii asociate.

Fondată în 1981 de Adam Kollin (care rămâne astăzi președintele companiei), RHK sprijină o bază de clienți în creștere – și tot mai globală – de oameni de știință din universități și laboratoare guvernamentale. La ultimul număr, RHK a livrat peste 300 de sisteme SPM și peste 1200 de controlere SPM unei comunități diverse de utilizatori finali care efectuează cercetări fundamentale și aplicate în știința și tehnologia suprafețelor la scară nanometrică.

Secretul succesului comercial al RHK – și al longevității – este înțelegerea granulară de către furnizor a cerințelor evolutive ale clienților săi de cercetare. Gândiți-vă la dezvoltarea și inovarea de produse în colaborare. „Întotdeauna am menținut o relație simbiotică cu clienții noștri”, explică Kollin. „În acest fel, aflăm direct de la utilizatorii finali despre noile caracteristici și capabilități SPM de care au nevoie pentru a-și avansa cercetarea. În cele din urmă, aceste informații fac produsele noastre mai bune și mai utile pentru o gamă mai largă de clienți științifici.”

Greu, nu imposibil

În mod clar, acest accent pe ascultarea (și răspunsul la) nevoilor oamenilor de știință din cercetare merge mână în mână cu adaptabilitatea organizațională – și agilitatea. În anii săi de formare, RHK s-a concentrat exclusiv pe controlerele pentru SPM, deservind clienții care își construiau propriile platforme de microscop. Cu toate acestea, de-a lungul timpului, compania a urcat în lanțul valoric către un model de afaceri mai integrat pe verticală și oferă acum un portofoliu larg de sisteme ambientale, de vid ultraînalt (UHV) și criogenice SPM.

„Ca parte a strategiei noastre de creștere și dezvoltare”, notează Kollin, „am încercat să ne concentrăm pe piețe de nișă care nu erau bine deservite și, ca atare, am devenit compania „go-to” atunci când un cercetător dorea un produs SPM cu unic capabilități care nu erau disponibile în altă parte.”

Un exemplu concret: RHK a fost prima companie care a dezvoltat un SPM fără criogen – o inovație care deschide regimuri de temperatură ultra-joasă pentru cercetătorii ale căror bugete ar putea fi deja întinse și, prin urmare, nu pot face față costului unui criostat cu heliu lichid. „Am fost sfătuiți de numeroși utilizatori SPM că vibrația unui sistem de răcire criogenică cu ciclu închis ar fi întotdeauna prea mare”, spune Kollin.

Cu toate acestea, echipa de dezvoltare a produselor RHK a gândit altfel și a investit timpul și resursele necesare pentru ca tehnologia să funcționeze. „Acum există multe grupuri care folosesc SPM-urile noastre fără criogen”, adaugă Kollin. „Aceștia sunt oameni de știință care anterior, datorită complexității și costului, nu ar fi considerat niciodată o opțiune de temperatură ultrajoasă pentru microscopul lor.”

Îmbunătățirea prin proiectare

În pofida urmăririi necruțătoare a inovației SPM, RHK s-a confruntat cu cota echitabilă de provocări operaționale pe parcurs – cel mai recent, întreruperile lanțului de aprovizionare rezultate din pandemia COVID-19. „Când a lovit COVID, practic toți clienții noștri și-au închis ușile în același timp”, notează Kollin. „Fiecare comandă care era în curs de achiziție a fost oprită – unele au fost chiar anulate din cauza întârzierilor mari ale proiectelor de cercetare ale utilizatorilor.”

În ceea ce privește oferta, timpul de livrare pentru componentele și subsistemele SPM – elementele de bază ale portofoliului de instrumente SPM al RHK – a crescut, de asemenea, dramatic. De exemplu, semiconductorii avansați care fuseseră anterior în stoc au fost cotați brusc cu un an de timp (uneori chiar mai lung). „Am folosit acest timp de nefuncționare pentru a ne restructura”, spune Kollin, „devenind mai raționalizați și mai eficienți, în ciuda mediului de afaceri dificil. Drept urmare, am reușit să reducem prețurile sistemului nostru SPM, chiar dacă au crescut costurile componentelor și ale materiilor prime pentru a le construi.”

După ce a rezistat furtunii COVID, RHK și-a dublat eforturile în jurul îmbunătățirii continue a liniilor de produse existente. Având în vedere acest lucru, Kollin încă își petrece o parte semnificativă a timpului întâlnindu-se față în față cu clienții în laboratoarele lor – un canal cheie pentru foaia de parcurs de colectare a cerințelor colective și dezvoltare a produselor RHK. „Adesea, clienții nu vor să vă spună nimic negativ”, notează el, „deși subliniez că ne fac un deserviciu dacă ne spun doar lucruri pe care cred că vrem să le auzim. Este important pentru mine să aud direct ce cred clienții că produsele noastre nu oferă – unde nu ne lipsim și unde cred ei că ar trebui să ne îmbunătățim.”

Ajută, desigur, faptul că această mentalitate de îmbunătățire continuă este legată de forța de muncă RHK – de la funcții de cercetare și dezvoltare și inginerie până la suport tehnic și dezvoltarea afacerii. Mulți angajați RHK sunt, de asemenea, cu compania de 20 de ani sau mai mult, astfel încât cunoștințele de specialitate ale producătorului sunt vaste și profunde. Un alt factor de diferențiere este modelul de proprietate RHK, compania fiind condusă de aceeași familie încă de la înființare (în timp ce mai mulți colegi SPM au fost cumpărați și vânduți de mai multe ori în ultimele patru decenii).

Perseverența, se pare, aduce propriile sale recompense – și mai ales atunci când consolidează propunerea de valoare de bază a RHK pentru un serviciu excelent pentru clienți. „Clienții au încredere în noi cu fondurile lor limitate de cercetare și simțim o obligație puternică de a le oferi instrumentele pentru a avea succes”, conchide Kollin. „Este doar de bun simț: clienții fericiți și productivi sunt cea mai bună sursă pentru vânzări viitoare.”