Prima ta închiriere Biotech BD

Acum, mai mult ca niciodată, dezvoltarea afacerilor este cea mai importantă pentru fondatorii biotehnologiei. Colaborările științifice au fost întotdeauna o piesă esențială a ecosistemului de dezvoltare a medicamentelor, permițând micilor companii de biotehnologie să accelereze și maximizează impactul platformelor lor terapeutice. În ultimele luni, dinamica în schimbare a pieței propulsează și mai multă activitate de parteneriat. Odată cu creșterea standardelor investitorilor din aval pentru demonstrarea conceptului, companiile biotehnologice se întrec pentru a-și extinde pistele de numerar prin capital nedilutiv și pentru a-și valida platformele cu sprijinul partenerului farmaceutic.

O inițiativă de succes de dezvoltare a afacerii (BD) necesită leadership. Cineva din echipa ta trebuie să (1) să dezvolte strategia și obiectivele BD, (2) să conceapă și să negocieze termenii de colaborare și (3) să gestioneze parteneriatele spre succes. În multe cazuri, în special pentru prima sau două tranzacții, acest rol poate fi ocupat de un fondator/CEO angajat să înțeleagă și să conducă politicile, procesele și părțile mobile din culise. Dar în ce moment ar trebui fondatorul să angajeze un lider BD dedicat? Și cum îl găsești pe cel potrivit?

Timpul nostru de lucru la și cu companii biotehnologice în creștere rapidă, susținute de riscuri, ne-a oferit un set unic de experiențe în sprijinirea fondatorilor pe măsură ce își angajează prima BD. În acest ghid, oferim sfaturi despre cum să integrați considerațiile specifice industriei în profilul candidatului și strategia de căutare, cum să evaluăm eficient candidații și, în cele din urmă, cum să obțineți liderul BD biotehnologic potrivit la momentul potrivit.

CUPRINS

Așa cum un fondator de tehnologie trebuie să recunoască momentul potrivit angajează primul ei șef de vânzări, un fondator de biotehnologie trebuie să facă același lucru pentru BD. Aducerea prea devreme a unui lider dedicat poate însemna frământări sau nepotrivire cu nevoile pe termen lung ale companiei, în special pentru o platformă în curs de dezvoltare care continuă să evolueze drastic. Dar angajarea prea târziu înseamnă o echipă suprasolicitată care reacționează în comparație cu conducerea unei strategii adevărate sau se luptă pentru a încheia o afacere potențial suboptimă.

Pune-ți câteva întrebări simple:

• Lucrezi la o nouă ofertă BD sau la mai multe oferte în următoarele 18 luni?
• Veți sau puteți avea resursele de care aveți nevoie pentru a susține colaborarea (colaborările) dorită(e) după închidere?
• Echipa ta actuală de conducere nu are experiența și rețelele specifice BD biotehnologice necesare pentru a-ți atinge obiectivele BD?

Dacă răspunsurile la aceste întrebări sunt afirmative, acum poate fi momentul potrivit.

Ce este MOC-ul?

Cadrul Misiune-Rezultate-Competențe vă poate ajuta să construiți un profil cuprinzător de candidat pentru orice angajare nouă. Este format din trei părți pentru a vă ajuta să vă ghidați gândirea: 

1. Misiune: Esența jobului și scopul general în 2-3 propoziții, folosind un limbaj simplu.
2. Rezultate: 5-8 obiective specifice care susțin misiunea, ordonate în ordinea importanței. Ce va fi responsabil pentru livrarea acestui nou angajat?
3. Competențe: Setul specific de abilități, experiențe și rețele de care are nevoie candidatul pentru a obține rezultatele dorite. Aici, este important să faceți distincția între „trebuie să aibă” și „drăguț de a avea”.

Când elaborați o fișă a postului pentru prima angajare BD, este tentant să începeți prin a pregăti o listă lungă de experiențe profesionale și calificări pe care le căutați la un candidat. Cu toții ne dorim pe cineva care a văzut totul și să verifice toate căsuțele. Cu toate acestea, am descoperit că cadrul MOC vă ghidează în mod natural printr-un proces complet de gândire, începând cu obiectivele misiunii critice ale companiei și apoi lucrând înapoi pentru a completa competențele specifice care vor permite unui lider BD să atingă aceste obiective. 

Pe măsură ce începi să te gândești la Misiune și Rezultate pentru acest lider BD, micșorați pentru a privi orizontul de timp de 2-3 ani în fața companiei dumneavoastră. Care va fi obiectivul general pentru această persoană în acest interval de timp? Care sunt realizările sau obiectivele concrete care vor contribui la acest obiectiv general? Tu ce faci nevoie ea să realizeze? La prima vedere, multe companii de biotehnologie doresc același lucru: parteneriate avantajoase din punct de vedere economic cu parteneri farmaceutici care le vor accelera validarea platformei. Cu toate acestea, fiecare companie de biotehnologie are tehnologie unică, aplicații terapeutice, modele de afaceri și echipe de conducere de luat în considerare.

Când te muți la Competențe secțiunea, referiți-vă în mod constant la misiunea și rezultatele pe care le-ați identificat. Acest lucru vă ajută să vă concentrați asupra experiențelor și abilităților specifice care le vor oferi candidaților un avantaj tangibil în realizarea obiectivelor companiei dumneavoastră. Care sunt capacitățile tehnice, experiențiale și de conducere care sunt obligatorii pentru această persoană? Care sunt cele care ar putea fi aditive, dar care ar putea fi suplimentate prin consilieri sau alți membri ai echipei de conducere?

Câteva considerente cheie de care trebuie să țineți cont atunci când vă construiți MOC: 

• Amestecul de responsabilitate: La câte tranzacții vă așteptați să execute acest lider în următorii 2-3 ani? Unu? Patru? Cincisprezece? Dacă doar câteva oferte, la ce alte obiective ale companiei ar trebui să contribuie în mod ideal această persoană? Acestea ar putea include funcții precum managementul alianțelor, operațiuni, strângere de fonduri, comunicații, planificare de noi produse și/sau dezvoltarea strategiei pe termen lung.
• Tipuri de oferte: Care sunt tipurile de oferte biotehnologice pe masă pentru organizația dvs.? Cât de vital este ca angajatul tău BD să aibă experiență anterioară în conducerea fiecărui tip de oferte specifice pe care le vizați? Am subliniat câteva exemple comune mai jos, dar există, desigur, multe moduri de a tăia universul. Identificarea tipului (tipurilor) de oferte pe care compania dumneavoastră le va face probabil va ajuta la definirea unei angajări BD ideale.

• Context științific: Cât de important este pentru această angajare să aibă experiență biotehnologică în zona terapeutică (AT) sau spațiul tehnologic la îndemână? Fundamentele științifice și tehnologice ar putea fi învățate la locul de muncă și combinate cu competențele BD ale candidatului? Sau complexitatea domeniului justifică anumite cunoștințe anterioare de bază legate de platforma tehnologică și aplicațiile acesteia?
• Vechime in munca: O discuție despre modul în care noul angajat BD ar putea completa activitățile și abilitățile echipei actuale de conducere este esențială. De exemplu, sunteți în căutarea unui nou angajat care să lucreze îndeaproape cu fondatorul/CEO care a condus anterior eforturile BD? Sau aceasta va fi o transfer complet? Ce capacități interfuncționale sau gestionarea relațiilor externe (de exemplu, cu firme juridice sau consultanți) trebuie luate în considerare? În cele din urmă, echipa dumneavoastră aliniază nevoile cheie ale poziției cu nivelurile cunoscute și titlurile asociate din industria biotehnologiei astăzi? Luați în considerare defalcarea nivelurilor de lider BD de mai jos pentru a ajuta la determinarea vechimii adecvate pentru nevoile companiei dvs.

În cele din urmă, dezvoltarea MOC ca o echipă va conduce la alinierea în rândul conducerii dvs. prin adunarea și integrarea numeroaselor perspective diferite care există, fără îndoială. Alinierea nu trebuie să fie universală, dar procesul vă va ajuta să identificați unde există diferențe de opinie, să le abordați și să stabiliți prioritățile în consecință. Acest lucru va genera, de asemenea, coerența pe măsură ce treceți la construirea strategiei de căutare, a proceselor de interviu și de evaluare. Pe baza feedback-ului pe care l-am primit, candidații iau notă de aceste tipuri de definiții și metode stricte și face o mare diferență (pozitivă).

Construirea strategiei de căutare

Acum că ți-ai construit MOC, de unde începi să cauți candidați? În construirea strategiei dvs. de căutare, este important să luați în considerare întregul ecosistem bio. Care este gama completă de dimensiuni de companii și tipuri de afaceri care ar putea avea talent BD relevant pentru organizația dvs.? Ar trebui să vă limitați la liderii BD din companiile de terapie? Sau există paralele cu segmente adiacente, cum ar fi diagnosticarea, organizațiile de cercetare contractuală, instrumentele pentru științele vieții și tehnologia sănătății? Dar în afara asistenței medicale cu totul?

Din nou, maparea grupurilor de candidați înapoi la competențele tangibile de care aveți nevoie este o modalitate bună de a vă testa instinctele prin acest proces. Încercați să nu excludeți anumite grupuri doar pentru că nu au lucrat la o companie ca a ta sau nu arată așa cum ți-ai imaginat. De exemplu, luând în considerare candidații din „partea vânzării” biotehnologiei și „partea de cumpărare” farmaceutică, care sunt activitățile și abilitățile concrete pe care fiecare dintre aceste experiențe le insuflă? Există adesea mai multe suprapuneri decât ați putea presupune. Câteva exemple:

• Un lider BD la o mică biotehnologie vs. o mare farmacie poate să fi învățat atât despre complexitatea navigării într-o organizație mare pentru a obține o înțelegere peste masă, dar din puncte de vedere foarte diferite.
• Un lider BD la o mică biotehnologie poate să-și fi construit propriul proces „de la supă la nuci” de la zero. Este posibil ca un lider BD dintr-o farmacie mare să fi învățat de la specialiștii din „linia de asamblare” care au deținut fiecare etapă a procesului BD și au dezvoltat un set de bune practici.
• Un lider BD la o mică biotehnologie, comparativ cu o mare farmacie, a învățat să găsească aplicații creative și să dezvolte structuri de colaborare pentru o platformă tehnologică nouă, dar una a fost vândută extern și alta intern.

Pentru fiecare dintre grupurile de candidați pe care le luați în considerare, cum puteți analiza valoarea cunoștințelor, abilităților și rețelelor învățate ale candidaților care se conectează la MOC? Acest proces de gândire ne conduce în mod natural în faza de interviu și evaluare a candidaților.

Evaluarea candidatului

Pe măsură ce porniți în procesul de evaluare a candidaților, vă puteți baza foarte mult pe munca pe care ați făcut-o pentru MOC prin maparea întrebărilor interviului înapoi la fiecare dintre rezultatele și competențele pe care le-ați definit. În acest moment, ați putea lua în considerare, de asemenea, angajarea unei rețele mai largi de experți în domeniu. Aceste conversații vă pot ajuta să stabiliți puncte de referință pentru o varietate de atribute pe care le evaluați, cum ar fi prezența executivului, înțelegerea diferitelor tipuri de tranzacții, operațiuni interfuncționale și construirea de echipe/funcții. Cum definesc alți fondatori de biotehnologie și experți funcționali BD excelența pentru fiecare dintre competențele care vă interesează?

Odată ce începi să te întâlnești cu candidații, te vei trezi să compari și să contrastezi foile lor de oferte. Dar ceea ce este pe hârtie îți spune doar atât de multe. În timpul procesului de interviu, încercați să puneți întrebări pentru a înțelege rolul real al candidatului și învățăturile din fiecare afacere. Luați în considerare următoarele categorii și întrebări:

• Procesul și mecanica tranzacțiilor
  • Cum își descrie candidatul rolul personal pentru fiecare tranzacție de pe foaia ei de tranzacție? Sunt contribuțiile ei specifice relevante pentru modul în care ați definit nevoile companiei dvs.?
  • A construit noi procese BD de la zero?
  • Unde ar avea nevoie de sprijin pentru viitoarele tranzacții (modelări financiare, juridice, aplicații pentru programe etc.)? Ce noi abilități speră să dezvolte? Care este punctul ei de vedere cu privire la responsabilitatea pentru crearea unui parteneriat de succes după încheiere?
• Expertiza stiintifica si tehnica
  • În ce domenii sau indicații terapeutice au fost tranzacțiile ei? Demonstrează ea cunoștințe aprofundate specifice AT și/sau capacitatea de a învăța despre spații noi?
  • Cu ce ​​tipuri de platforme tehnologice a lucrat? Îți înțelege destul de bine platforma? Cât de abruptă va fi curba de învățare?
• Tipuri de oferte și inovație
  • Cât de strâns legate sunt ofertele pe care le-a încheiat cu tipurile dvs. de oferte vizate?
  • Câtă creativitate a demonstrat ea în rolurile ei anterioare BD?
  • A lucrat cu alte platforme tehnologice noi? Cum a reușit să evalueze și/sau să trezească apetitul partenerilor biofarmaceutici pentru aceste tehnologii?
  • A dezvoltat ea structuri de tranzacții inovatoare pentru noi tipuri de colaborări?
• Rețea, influență și leadership
  • Cine a fost de fiecare parte a mesei pentru tranzacțiile pe care le-a condus sau în care a fost implicată?
  • Există o suprapunere cu companiile partenere țintă și/sau cu grupurile funcționale (de exemplu, Descoperirea medicamentelor, conducătorii AT etc.)?
  • Cât de valoroasă este rețeaua dezvoltată de ea pentru obiectivele specifice ale companiei dvs.?
  • Care sunt unele dintre cele mai puternice relații ale ei la companiile biofarmaceutice (în afară de locul unde lucrează acum)? Cine ar putea să o urmeze la această companie? De ce?

În sfârșit, referințe! Este întotdeauna o idee bună să căutați perspective diverse de la colegi, manageri, subordonați și parteneri de negociere. Desigur, sunteți în căutarea unei culturi grozave, dar reputația în sine este un atribut relevant pentru angajații BD. Indiferent de vechime, acesta este cineva care vă va reprezenta povestea științifică și de afaceri în lumea exterioară. Modul în care sunt percepute nu este doar un punct de date valoros, ci și un factor cheie pentru succes.

Concluzie

Când vine vorba de asta, angajarea este grea. Și angajarea primului tău lider axat pe BD într-o organizație științifică poate fi deosebit de provocatoare. Construirea unui MOC amănunțit și dezvoltarea proceselor bine gândite va insufla încredere și va adăuga rigoare la găsirea angajatului potrivit la momentul potrivit. În experiențele noastre, acea gândire suplimentară și efort merită din plin. Un lider eficient în dezvoltarea afacerii vă poate ajuta să vă transportați compania prin volatilitatea caracteristică a biotehnologiei și să vă propulseze platforma către validare, programele către aprobare și, în cele din urmă, medicamentele către pacienți.

***

Părerile exprimate aici sunt cele ale personalului individual AH Capital Management, LLC („a16z”) citat și nu sunt punctele de vedere ale a16z sau ale afiliaților săi. Anumite informații conținute aici au fost obținute din surse terțe, inclusiv de la companii de portofoliu de fonduri administrate de a16z. Deși este luat din surse considerate a fi de încredere, a16z nu a verificat în mod independent astfel de informații și nu face nicio declarație cu privire la acuratețea durabilă a informațiilor sau adecvarea lor pentru o anumită situație. În plus, acest conținut poate include reclame de la terți; a16z nu a revizuit astfel de reclame și nu aprobă niciun conținut publicitar conținut în acestea.

Acest conținut este furnizat doar în scop informativ și nu ar trebui să fie bazat pe consiliere juridică, de afaceri, de investiții sau fiscală. Ar trebui să vă consultați propriii consilieri cu privire la aceste aspecte. Referințele la orice titluri de valoare sau active digitale au doar scop ilustrativ și nu constituie o recomandare de investiții sau o ofertă de a oferi servicii de consiliere în materie de investiții. În plus, acest conținut nu este îndreptat și nici nu este destinat utilizării de către niciun investitor sau potențial investitor și nu poate fi bazat în nicio circumstanță atunci când se ia o decizie de a investi într-un fond administrat de a16z. (Ofertă de a investi într-un fond a16z va fi făcută numai prin memoriul de plasament privat, acordul de subscriere și alte documente relevante ale oricărui astfel de fond și trebuie citită în întregime.) Orice investiții sau companii de portofoliu menționate, la care se face referire sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investițiile în vehicule administrate de a16z și nu poate exista nicio asigurare că investițiile vor fi profitabile sau că alte investiții realizate în viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O listă a investițiilor realizate de fondurile gestionate de Andreessen Horowitz (excluzând investițiile pentru care emitentul nu a oferit permisiunea ca a16z să dezvăluie public, precum și investițiile neanunțate în active digitale tranzacționate public) este disponibilă la https://a16z.com/investments /.

Diagramele și graficele furnizate în cadrul sunt doar în scop informativ și nu trebuie să se bazeze pe acestea atunci când se ia vreo decizie de investiție. Performanța trecută nu indică rezultatele viitoare. Conținutul vorbește doar de la data indicată. Orice previziuni, estimări, prognoze, obiective, perspective și/sau opinii exprimate în aceste materiale pot fi modificate fără notificare și pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de alții. Vă rugăm să consultați https://a16z.com/disclosures pentru informații suplimentare importante.