Представляем руководство a16z Growth по показателям роста

Отслеживание метрик и бенчмаркинг — важнейшая часть масштабирования компании на стадии роста, но существует множество распространенных режимов сбоя. Например, легко стать жертвой предвзятости подтверждения и манипулировать своими цифрами, чтобы рассказать историю, которую вы хотите услышать о своем бизнесе, — практика, которая может просочиться в остальную часть вашей организации и создать культуру игры с числами. Вы также можете чрезмерно чередовать метрики и контрольные показатели и сосредоточиться на краткосрочных показателях вместо решения ключевых долгосрочных бизнес-проблем. И даже после того, как вы настроите правильные показатели для отслеживания, может быть трудно понять, как ваши показатели соотносятся с показателями ваших коллег, и оценить, стоит ли продолжать инвестировать в определенные части вашего бизнеса.

В конечном счете, вам нужны хорошие данные, а также строгие процессы анализа и сопоставления этих данных с контекстом, чтобы ваши цифры были надежным инструментом навигации при масштабировании. 

Для инвесторов на поздних стадиях метрики являются неотъемлемой частью должной осмотрительности и принятия обоснованных инвестиционных решений. Мы изучили материалы тысяч компаний, находящихся на стадии роста, заседаем в советах директоров десятков стартапов, находящихся на поздних стадиях, и ежедневно беседуем с основателями об их бизнес-показателях. Извлекая данные из компаний, которые успешно масштабировались, и обращаясь к нашему многолетнему опыту инвестирования, мы построили Руководство по показателям роста чтобы помочь основателям и их командам понять, какие показатели действительно важны и что эти показатели могут рассказать им об их компании по мере ее масштабирования. В этот выпуск мы включили контрольные показатели для компаний B2B, но мы добавим дополнительные когорты и продолжим обновлять базовый набор данных, чтобы отражать изменения в бизнес-показателях с течением времени. 

Сегодня в Интернете доступно несколько руководств по бенчмаркингу и метрикам, но мы считаем, что некоторые особенности делают это руководство исключительно полезным для основателей и команд, находящихся на стадии роста.

Влиятельные показатели. Все начинается с метрик, которые мы включили. Мы провели обширные внутренние дебаты, чтобы выбрать показатели, которые обычно являются наиболее важными показателями роста, эффективности, удержания и прибыли компании. 

Данные высокого качества. После того, как мы завершили наш список показателей, мы создали соответствующий анонимный набор данных, используя ежеквартальные и годовые операционные и финансовые данные сотен компаний, либо входящих в наш портфель, либо поделившихся своими данными с a16z Growth с 2014 по 2021 год. Поскольку наши данные взяты из более оптимистичной операционной и инвестиционной среды, и поскольку наша команда обычно взаимодействует со стартапами, которые успешно масштабируются, обратите внимание, что расчеты могут отражать смещение в сторону увеличения.

Разные стартапы используют разные методы для расчета показателей и отчетности, поэтому мы стандартизировали наши расчеты показателей. Например, некоторые компании корректируют окупаемость CAC с учетом валовой прибыли, а некоторые нет. Чтобы последовательно сравнивать производительность разных компаний, мы скорректировали все наши окупаемости CAC с учетом валовой маржи. 

Наконец, мы рассчитывали большинство метрик на ежегодной основе, чтобы более точно отразить контекст, в котором управленческие команды и инвесторы используют эти метрики. Для роста ARR, правила 40, валовой прибыли и маржи свободного денежного потока мы дополнили годовые данные годовыми квартальными и месячными данными, чтобы создать более репрезентативный набор данных. Затем мы объединили все наши данные и сравнили 25-й/50-й/75-й/90-й процентили производительности. 

Осмысленная сегментация. На показатели наиболее значимо влияет масштаб, в котором работает компания, то, как они представляют свой продукт клиентам и какой тип продукта они продают. После того, как мы завершили наш набор данных, мы сегментировали наши данные, чтобы отразить различия в масштабах доходов, движении выхода на рынок (т. или инфраструктуры). Например, если вы молодая компания со стратегией выхода на рынок «снизу вверх», вам не нужно вкладывать средства в дорогостоящую команду по продажам, что, вероятно, означает, что ваш бизнес более эффективен.

Экспертный контекст и анализ. Конечно, наборы данных в реальном мире редко бывают полными, и даже со всеми данными, которые мы собрали и проанализировали, были области, где нам не хватало данных или способности эффективно нормализовать данные, чтобы обеспечить статистические ориентиры. В этих случаях наша команда определяет, что они считают показателями эффективности «отставание», «вместе» и «выдвижение вперед», основываясь на совокупных десятилетиях инвестирования.

Бенчмаркинг и метрики рассказывают только часть истории. Обнаружение того, что вы работаете на 25-м процентиле по определенному показателю, не обязательно означает, что ваша компания терпит неудачу, но это важный показатель, на который вам нужно обратить внимание. Во многих случаях трендов важнее, чем текущая точка данных. Для каждой метрики мы как инвесторы и члены правления изложили свое мнение о том, как лучше всего представить число в контексте. 

Это руководство далеко не исчерпывающий отчет о том, как выглядит превосходство в масштабе, и не совет, что делать, основываясь на ваших цифрах. Как сказал Бен Горовиц, карта не местность. Каждая компания уникальна, и вы являетесь экспертом в своей области. Тем не менее, мы надеемся, что это руководство предоставит более широкий контекст, который поможет вам как оценить эффективность вашей компании, так и рассказать историю вашего бизнеса инвесторам, сотрудникам и рынку в целом. 

У вас есть мысли о том, что вы хотели бы видеть в «Руководстве по показателям роста»? Дайте нам знать.