Обещания Insurtech: какие бизнес-модели становятся победителями

Переиздано Платоном

Читают: 0

За последнее десятилетие ландшафт страховых технологий сильно изменился. Мы начинаем видеть, как некоторые бизнес-модели набирают популярность, в то время как другие висят на волоске. Так какие же из них, скорее всего, добьются успеха?

Слово «insurtech» появилось в начале 2010-х годов. Сегодня появилось несколько потенциальных претендентов, но явного победителя в отрасли нам еще предстоит увидеть.

Сказав это, теперь мы можем изучить, какие бизнес-модели потерпели неудачу, и выделить те, у которых еще есть шанс на успех. Интересно, что многие модели, которые на раннем этапе привлекли большое финансирование, теперь борются за выживание, в то время как совершенно новая вертикаль уже меняет правила игры (подробнее об этом позже).

Итак, приближаясь к 2024 году, давайте подведем итоги текущего состояния индустрии страховых технологий и шансов на выживание каждой из основных бизнес-моделей.

1. Традиционный брокеридж

Бизнес модель: позволяет традиционной брокерской сети распространять страхование, либо создавая для них инновационные страховые продукты, либо предлагая цифровые инструменты, которые позволяют брокерам продавать более эффективно.

Как они используют свое финансирование: Портфели слияний и поглощений

Плюсы: Компания использует проверенную крупную дистрибьюторскую сеть во многих странах, что приводит к немедленному росту при низкой стоимости приобретения. Существует реальный рыночный спрос со стороны традиционных брокеров и множество возможностей.

Минусы: Это очень локально. Каждая страна совершенно уникальна, и решение, созданное в одном месте, может оказаться непригодным для экспорта или способным проникнуть на новый рынок. Кроме того, для оживления брокеров требуется местная команда продаж, что немного старомодно.

Возможности Декакорна: Нет

Победивший игрок: + Просто. Компания добилась большого успеха благодаря своему нишевому предложению, распространяемому наиболее важными брокерами.

Игроки, которые склонны исчезать: Те, кто застрял на своих местных рынках с решением, предназначенным только для местного рынка, и/или игроки, которые быстро росли, но не имели четкого ценностного предложения (т. е. пытались отхватить небольшой кусок пирога в различных экосистемах).

2. D2C страховые технологии

Бизнес модель: сосредоточен на создании цифрового решения для продажи страховок конечным потребителям. Эти страховые компании могут быть либо полнофункциональными (с собственным балансом), либо управляемым генеральным агентом (MGA)/брокером, полагающимся на баланс третьей стороны.

Как они используют свое финансирование: Facebook и Google Реклама

Плюсы: Эта вертикаль привлекла наибольшее финансирование благодаря обещанию улучшить разрушенную отрасль, предложив лучший сервис и пользовательский опыт.

Минусы: Как эксперт по страхованию и технологиям, я не совсем понимаю, как эта вертикаль привлекла столько финансирования. Возможно, инвесторам-неспециалистам потребовалось много времени, чтобы осознать, что валовую выписанную премию не следует приравнивать к ежегодному регулярному доходу и что комплексный подход не способен обеспечить доходность капитала, превышающую стоимость капитала, без значительного минимума. объем и сильная диверсификация бизнеса.

Кроме того, у этой вертикали практически нет рва – это традиционный страховой продукт, продаваемый в цифровом формате; с очень высокой стоимостью приобретения; и требует большого финансирования для создания бренда. Большинство игроков являются монолинейными – это означает, что они сосредоточены только на одной вертикали страховых продуктов – и, следовательно, не получают выгоды от диверсификации портфеля. Таким образом, в конечном итоге они больше заботятся о ценах и уделяют мало внимания обслуживанию.

Страховая компания никогда не будет дешевле традиционного портфеля, потому что страхование – это обновление – т.е. наличие большого портфеля, который обеспечивает огромную экономию за счет масштаба и прибыль – от чего страховая компания не получает выгоды.

Возможности Декакорна: Нет, за исключением ManyPets.

Победивший игрок: Многие домашние животные. У них впечатляющий послужной список географической экспансии от Европы до США, и они добились своего роста благодаря агрегаторам и связям с общественностью, зарекомендовав себя как настоящий лидер в категории домашних животных.

Игроки, которые склонны исчезать: страховые компании D2C, которые являются монолайнерами сложного продукта и слишком сильно сосредоточились на своем местном рынке вместо того, чтобы быстро расширяться, и / или которые слишком быстро получили баланс, поскольку нелегко достичь необходимого размера балансовой стоимости, чтобы стать капиталом. -эффективный.

Более того, мы видим, что эти игроки продолжают бороться в нынешней парадигме, когда затраты на перестрахование стремительно растут, а мощности падают; некоторые из них, скорее всего, потерпят неудачу или будут куплены по низкой цене.

‍

3. Страховые технологии B2B

Бизнес модель: Аналогично страховой вертикали D2C, но страховые компании B2B продают страхование предприятиям, а не конечным потребителям. Сюда часто входят традиционные страховые продукты для МСП, такие как страхование от пожара, киберзащита, ответственность за качество продукции, юридическая защита, страхование имущества и страхование от несчастных случаев и многое другое.

Как они используют свое финансирование: команды по технологиям и доходам

‍Плюсы: Компании, которым нужна страховка, как правило, сосредотачиваются на качестве услуг и соглашениях об уровне обслуживания (SLA), а не на цене. Учитывая, что страховым компаниям не хватает эффективности использования капитала и экономии за счет масштаба – и, следовательно, они не могут быть слишком агрессивными в ценообразовании – кажется, что для страховых B2B-компаний может быть золотая середина. Кроме того, правильная технология может изменить правила игры, когда дело доходит до улучшения обслуживания.

Минусы: Ожидается, что многие B2B-компании будут придерживаться более традиционного, человеческого подхода. Одна из причин заключается в том, что МСП, как правило, обращаются к брокерам за страхованием, что требует наличия сети продаж на местах. Более того, типичные B2B-брокеры знают, что владельцам МСП потребуется страхование их личных активов, таких как автомобиль и дом. Это может показаться устаревшим, но это по-прежнему актуально и в конечном итоге вынуждает этих страховых компаний производить все больше и больше продуктов, пока они в конечном итоге не станут больше розничной компанией, чем кем-либо еще.

Чтобы добиться успеха, страховые компании B2B должны находиться в определенной нише, которая все еще достаточно велика, чтобы приносить прибыль; где отношения человека-консультанта менее важны; и где владельцы бизнеса не будут запрашивать традиционные продукты P&C.

Возможности Декакорна: Да, но в основном те, которые относятся к конкретному сектору (например, здравоохранение, кибербезопасность, правовая защита).

Победивший игрок: Алан добился успеха с точки зрения обслуживания и технологий, выйдя на работу в несколько стран и сосредоточив внимание на льготах для сотрудников – нише, где они могут обойти упомянутые выше минусы. Единственный момент, на который следует обратить внимание, — это коэффициент долгосрочных потерь, поскольку это бизнес с длинным хвостом.

Игроки, которые склонны исчезать: страховые компании B2B, специализирующиеся на традиционном страховании малого и среднего бизнеса. Подобно страховым компаниям D2C, они сталкиваются с теми же проблемами с точки зрения стоимости привлечения клиентов, финансовых показателей и т. д.

4. Поставщик технологий

Бизнес модель: игроки, специализирующиеся только на технологиях, которые сосредоточены на создании конкретного технологического решения для решения конкретной проблемы. Приложения варьируются от программного обеспечения для страхования до инструментов ценообразования, решений для мошенничества с использованием искусственного интеллекта и многого другого.

Как они используют свое финансирование: Бизнес-модель, подобная SaaS.

Плюсы: Одним из самых больших препятствий для быстрого роста в сфере страховых технологий является уровень соблюдения нормативных требований, необходимый, когда компания работает как регулируемый бизнес. Преимущество этой бизнес-модели заключается в том, что технологический игрок гораздо меньше подвержен нормативным требованиям, поэтому он может сосредоточиться на создании современного технологического решения с меньшими ограничениями. Не говоря уже о том, что технологическое решение может быть легко развернуто за рубежом.

Минусы: Хотя носители риска медленно развиваются, у них репутация тех, кто пытается все построить самостоятельно. Они весьма неохотно вступают в партнерские отношения с поставщиками технологий, особенно когда это связано с одним из их основных видов деятельности. Более того, страховые технологические решения, как правило, являются облачными, но подавляющее большинство страховых компаний либо запрещают облачные решения, либо потребуют особых исключений от своих групп по безопасности и соблюдению нормативных требований.

Возможности Декакорна: Не совсем так, но некоторые из этих технологических игроков могут добиться достойной оценки и вывести на рынок высокий уровень инноваций.

Победившие игроки: Akur8 (ценообразование и актуарий), Five Sigma (инструмент решения претензий) и Shift Technology (принятие решений с помощью искусственного интеллекта).

Игроки, которые склонны исчезать: Будет интересно посмотреть, смогут ли разработки ИИ потенциально уничтожить этих игроков за счет разработки более совершенных алгоритмов.

‍

5. Баланс как услуга

Бизнес модель: Носители риска, которые ориентированы на предоставление страховых возможностей MGA, брокерам, а иногда и непосредственно деловым партнерам. Обычно они действуют в рамках свободы услуг, чтобы обслуживать весь Европейский Союз из одной конкретной страны.

Игроки, использующие баланс как услугу, сосредотачиваются на регулируемой части бизнеса и привлекают платежеспособный капитал на службу другим игрокам для инноваций. Обычно они не занимаются коммерческими аспектами партнерства, обслуживанием клиентов и претензиями, а также техническими решениями.

Как они используют свое финансирование: Команды и нормативный капитал

Плюсы: Они решают одну из самых больших проблем на рынке благодаря гибкому балансу и способности быстро выполнять задачи. Многие компании стремятся предложить страхование на европейском уровне, с чем традиционные страховщики, как правило, сталкиваются. Поставщики услуг «Баланс как услуга» решают эту проблему, максимально используя FOS.‍

Минусы: Некоторые из этих игроков, как правило, среднего размера, что означает, что они подвержены множеству различных рисков. Это приводит к низкому удержанию риска и необходимости заключать надежные договоры перестрахования и уступать значительную часть риска перестраховщикам. В связи с недавней инфляцией и увеличением стоимости капитала стоимость перестрахования значительно возросла. Это делает участников рынка «баланс как услуга» менее конкурентоспособными с точки зрения ценообразования и дает им более высокий уровень неприятия риска (следовательно, более низкие доступные мощности).

Возможности Декакорна: Да; Страховой рынок не только огромен, но и у нескольких крупных игроков есть четкий путь к тому, чтобы закрепиться и стать следующими страховыми гигантами.

Победившие игроки: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam и многообещающая компания Hesse Digital.

Игроки, которые склонны исчезать: Несколько игроков, предлагающих баланс как услугу, вышли на рынок в нишевых вертикалях с продуктами с низкой премией, ориентированными на низкую серьезность и высокую частоту – в основном расширенную гарантию, повреждение и кражу и т. д.

Юнит-экономика будет работать только при больших объемах; однако крупные игроки, способные генерировать такие объемы, будут полагаться только на страховые компании с рейтингом не ниже A+ S&P. В результате им придется бороться за выживание.

‍

6. Встроенное страхование

Бизнес модель: Игроки, предлагающие цифровое решение, которое позволяет компаниям практически из любой отрасли добавлять страхование к своему ценностному предложению либо в качестве дополнительного, либо в качестве основного компонента.

Как они используют свое финансирование: команды по технологиям и доходам

Плюсы: Все больше и больше ведущих брендов стремятся показать своим клиентам, что они заботятся о них, а также ищут способ дифференцировать свое ценностное предложение и получить больший доход. С ростом цифровизации во всем мире появился новый импульс для дальнейшего увеличения размера рынка страхования за счет создания решения, которое позволит этим брендам предлагать встроенное страхование.

Это голубой океан, и большинство традиционных игроков не в состоянии справиться с необходимой организацией, технологиями и структурой. Размер рынка огромен: по словам Саймона Торранса, $ 14 триллионов долларов, что открывает двери ко многим возможностям.

Встроенное страхование представляет собой идеальный баланс между созданием глобальной системы безопасности, обеспечивающей защиту для всех; сокращение страхового разрыва; и предложение страхования, когда риск имеет первостепенное значение – и, конечно же, главное в страховании – дистрибуция. После реализации программы страхования стоимость приобретения близка к нулю – ведь она связана с продажей стороннему партнеру. Кроме того, при хорошей интеграции решение будет очень липким. Короче говоря, это долгосрочное партнерство.

Минусы: Встроенное страхование чрезвычайно сложно, поскольку оно требует, чтобы страховая компания справлялась со сложной нормативной базой как дистрибьютора нестраховых услуг, так и местного регулирования в каждой стране, где распространяется страхование.

Компании, занимающиеся встроенным страхованием, не имеют прямого контроля над объемом контрактов; Успех зависит в первую очередь от партнера, продающего свой основной продукт или услугу, а затем от того, насколько он застрахован. В результате не существует прямого способа увеличить доходы, как это могли бы сделать страховые компании D2C с помощью рекламы. Таким образом, рост компаний, занимающихся встроенным страхованием B2B, становится плато за плато: каждый раз, когда добавляется значимый партнер, доходы переходят на новое плато.

И, наконец, циклы продаж B2B очень длинные и часто требуют длительного запроса предложений (RFP) и процессов проверки. После выигрыша продажи партнер-дистрибьютор может запросить индивидуальное решение, а технологическая интеграция может занять время в зависимости от возможностей партнера.

Отсутствие контроля над ростом и распределением (несмотря на то, что CaC близок к нулю) могло побудить непрофессиональных венчурных капиталистов игнорировать вертикаль в начале эры insurtech. Теперь они начинают понимать неиспользованный потенциал этой вертикали.

‍Возможности Декакорна: Учитывая такой огромный размер рынка и множество возможностей, я думаю, ответ довольно ясен.

Победившие игроки: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Игроки, которые склонны исчезать: Я считаю, что несколько встроенных страховых компаний — это почти мошенники. Эти игроки обещают внерыночные комиссионные в размере до 70% для деловых партнеров, что в корне противоречит идее создания глобальной сети безопасности и создания большей ценности для конечных пользователей.

Эти страховые компании, которые в основном сосредоточены на небольших и простых страховых продуктах, исчезнут из-за усиления контроля со стороны регулирующих органов и понимания ведущими брендами репутационного риска, связанного с работой с ними.

‍

7. Категория бонуса: встроенная страховая оркестровка.

Бизнес модель: Модульная платформа insurtech, которая позволяет любой компании в любой отрасли организовать необходимый им страховой опыт в глобальном масштабе. Встроенная страховая оркестровка по существу состоит из четырех различных уровней, лежащих в верхней части баланса: технологий, страхования, операций и данных.

Как они используют свое финансирование: Технические и юридические команды

Плюсы: Идеальная встроенная платформа оркестрации страхования может поддерживать любой продукт, страну и страховщика. Тот факт, что он очень гибкий, означает, что он по своей сути масштабируем и глобален.

Это также позволяет создавать несколько типов партнерских отношений; страховщики, брокеры и бизнес-дистрибьюторы могут выбирать элементы, которые, по их мнению, должна обрабатывать страховая технология – будь то просто технология или комбинация претензий, данных и т. д. Таким образом, она может удовлетворить партнеров, которые создают программу страхования с нуля или тех, кто хочет модернизировать тот, который у них уже есть.

Минусы: Игрокам в области встроенного страхования по-прежнему необходимо убедить партнеров не ограничиваться ценообразованием и вместо этого сосредоточиться на технологиях. Кроме того, многим бизнес-дистрибьюторам еще предстоит полностью осознать сложность такого рода оркестровки. В конечном итоге они подписывают контракты с традиционными носителями риска только для того, чтобы позже понять, что плохой пользовательский опыт влияет не только на эффективность их программы страхования, но и на их репутацию.

Возможности Декакорна: Да

Победивший игрок: Я определенно предвзят, но Qover создал эту категорию, поэтому я останусь с ней.

Игроки, которые склонны исчезать: Те, кто не зависит от страховщика риска и, следовательно, недостаточно гибок, чтобы найти лучшего страховщика для своих деловых партнеров, а также те, у кого недостаточно капитала, чтобы убедить ведущие компании работать с ними.