HSBC переходит на цифровые технологии, чтобы консультировать частный банкинг

HSBC представил цифровую платформу для частного банковского обслуживания в Азии, стремясь изменить свои отношения с клиентами, от продвижения продуктов к более прозрачному потоку доходов на основе рекомендаций.

«Это сделано для того, чтобы наш бизнес был ориентирован на будущее», — сказал Вей Мэй Тан, руководитель отдела глобального и азиатского консультирования глобального подразделения частного банковского обслуживания и управления активами HSBC. Банк добился успеха в Европе благодаря бизнес-моделям, основанным на комиссионных, которые включают его взгляд на собственные инвестиции в клиентские портфели.

«Это что-то срочное», — сказала она об азиатском бизнесе. — Мы должны сделать это сейчас.

Зависимость от продукта

Взимание платы с клиентов за консультации было сложной задачей для частных банков в Азии. Богатые люди в этом регионе обычно используют несколько частных банков и относятся к ним больше как к брокерам, выполняющим заказы от клиентов.

Азиатское богатство более новое, и элиты первого и второго поколения относятся к своим инвестициям скорее как к части своего бизнеса. Они более практичны, больше ориентированы на торговлю и стремятся заставить деньги приносить хорошую прибыль. С другой стороны, типичный клиент в Европе больше заинтересован в консервативном управлении семейным наследством.

Частные банки в Азии в последние годы отреагировали на это тем, что стали больше ориентироваться на транзакционные операции. Хотя управление активами является крупным бизнесом, а Сингапур и Гонконг являются центрами бронирования, управляющими семейными активами на сумму около 10 триллионов долларов, успех был основан на инвестиционных или корпоративно-банковских связях и сделках, а не на советах.

Или это было основано на менеджерах по связям с клиентами (RM), предлагающих продукты и стратегии клиентам - и компенсирующих RM на комиссионных. Это, естественно, побуждает отрасль продавать сложные и дорогие продукты, а не те, которые приносят пользу клиенту.

Без сильной модели консультирования частные банки также с трудом получали дискреционные мандаты. То есть состоятельные люди в Азии с меньшей вероятностью доверят инвестиционной команде частного банка полную свободу вложения своих денег. Это затрудняет масштабирование инвестиционной стороны бизнеса, связанного с богатством, в Азии.

Переход на цифровой

Хотя модель, основанная на транзакциях, плохо обслуживает как клиентов, так и (большинство) частных банков, от вредных привычек трудно избавиться.

Частные банки высшего уровня могут принять решение отказаться от любых серьезных попыток внедрения цифровых клиентских решений, рассматривая их как «гигиену» (ожидаемую и коммодитизированную), а не как отличительную черту. Вместо этого их менеджеры по работе с клиентами идут на все, чтобы угодить своим клиентам-магнатам.

HSBC делает ставку на то, что сможет поддерживать свой бизнес по управлению активами, используя более цифровой подход, при котором клиенты платят за консультации. Он запускает HSBC Prism Advisory, платформу, которая использует технологию Aladdin Wealth для анализа данных и сочетает ее со своими RM для предоставления индивидуальных рекомендаций.

---

---

Aladdin — это инструмент анализа рисков, разработанный BlackRock для обеспечения управления рисками и создания портфелей для институциональных инвесторов. Он также используется многими сторонними управляющими активами.

Цифровая платформа, ориентированная на клиентов, и другие технические аспекты, поддерживающие Aladdin, были разработаны собственной технической командой банка.

Встроенная в PRISM, HSBC будет использовать ее для предоставления RM информации о балансах клиентов и оптимизации консультаций по многочисленным портфелям клиентов.

«Мы хотим уменьшить представление о том, что частные банки просто перерабатывают портфели», — сказал Тан. «Речь идет не об отдельных продуктах, а о клиенте на основе портфеля и использовании данных, чтобы помочь клиентам достичь своих инвестиционных целей».

Поддержка RM

Она говорит, что банк уверен, что PRISM добьется успеха в Азии, потому что клиентура региона в целом более комфортно пользуется цифровыми технологиями. Например, уровень проникновения мобильной связи в Азии выше, чем в Европе, в том числе среди самых богатых. В Азии есть большая часть людей, которые хотят получить доступ к информации, рекомендациям и своим RM через мобильные устройства, а также через настольный компьютер или через звонок Zoom с RM (если не лично).

Но банк сначала запустил PRISM в Европе, потому что тамошние клиенты уже привыкли к консультационным услугам. Это останется проблемой в Азии. 

«PRISM представляет собой шаг вперед в том, за что инвесторы готовы платить», — сказал Тан. Но предоставление механизма управления рисками институционального уровня, а затем предоставление клиентам возможности принимать решения в соответствии с его рекомендациями, все же может дать клиентам контроль, которого многие из них желают.

Это также делает RM лучше подготовленными для предоставления более компетентных советов. В преддверии запуска PRISM банк обучал своих менеджеров по управлению активами в Азии тому, как его использовать.

Сегменты клиентов

HSBC внедряет PRISM в два этапа. Во-первых, теперь он доступен для всех клиентов с 2 миллионами долларов и более, размещенными в центрах бронирования банка в Гонконге и Сингапуре.

Вскоре он распространит PRISM на гонконгских инвесторов, аккредитованных в качестве профессиональных инвесторов, то есть на тех, у кого активы для инвестиций составляют 1 миллион долларов и более. Сюда входят семейные офисы, а также богатые люди.

Банк не планирует настраивать платформу для розничных клиентов. Портфель институционального уровня содержит слишком много продуктов или стратегий, которые противоречили бы гонконгским и сингапурским правилам пригодности продуктов для массового рынка.

Это будет работать? Может ли HSBC использовать PRISM для создания платного консультационного бизнеса, сохраняя при этом свои услуги для сверхбогатых? Тан говорит, что о проекте будут судить по активам, которые он привлекает, и по результатам с поправкой на риск.

«Потребуется время, чтобы узнать по-настоящему», — сказала она.