Если деловое партнерство — это форма сватовства с высокими ставками, то стратегическое партнерство между Lyft и гигантом автомобильных услуг Holman с самого начала было чем-то вроде странной пары. Когда пять лет назад впервые заговорили об этом, стили работы и культура компаний — быстрорастущий стартап в районе залива и почти 100-летний бастион розничной торговли на Восточном побережье — были почти диаметрально противоположны. Но хотя история попыток партнерства в сфере технологий изобилует несоответствиями и фальстартами, это партнерство представляет собой тематическое исследование динамичных взаимовыгодных отношений, выдержавших испытание временем.
Мы попросили двух ключевых участников партнерства Lyft-Holman поделиться ошибками и наиболее полезными выводами, которые привели к их конечному успеху. От того, как создать индивидуальный сценарий до того, как эффективно общаться в кризисных ситуациях, вот как они преодолевали препятствия, чтобы достичь беспроигрышного результата.
Билл Доман, директор по развитию рынка Holman
Стивен Хейс, бывший менеджер по стратегии в Lyft, ныне генеральный директор Flexdrive (дочерняя компания Lyft)
Билл Доман, Холман: Около шести лет назад наша группа стратегических предприятий рассматривала различные инвестиции в «новую мобильность». Для нас было очень важно войти в это новое пространство мобильности, и мы искали несколько разных компаний в сфере управления поездками, совместного использования и каршеринга. Изначально Холман планировал серьезно заняться подпиской автомобилей у дилеров и в розницу, но мы слишком рано вступали в игру.
Стивен Хейс, (ранее) Lyft: Предоставление водителей — это сердце бизнеса Lyft. Если водитель открывает приложение Lyft и видит ожидаемое время прибытия от трех до пяти минут, это лучший момент для конверсии. Чтобы иметь возможность обеспечить это, нам нужна была широкая база водителей, а этим водителям требовались высококачественные автомобили. Для нас речь шла о возможности создать больше возможностей для водителей и предложить более последовательное взаимодействие с брендом.
Имея это в виду, нам нужен был кто-то, кто помог бы нам быстро запустить и масштабировать бизнес по аренде активов. В то время мы предлагали аренду автомобилей через сторонних партнеров, но хотели иметь возможность засучить рукава и понять, как эффективно управлять большим автопарком самостоятельно.
Примерно в то же время Uber столкнулась с последствиями аналогичной стратегии: они создали дочернюю компанию, которую использовали для сдачи автомобилей в аренду водителям. Который очень публично закрылся в конце 2017 года после проигрыша 9,000 долларов США за транспортное средство что они приобрели. Это составило сотни миллионов долларов убытков. Так что для Lyft это было очень похоже на момент «не может потерпеть неудачу».
Билл: Нашими типичными клиентами являются такие компании, как FedEx, Exxon и Comcast. Обычно это автопарки, в которых сотрудники компании управляют транспортными средствами, и мы поддерживаем клиента в управлении этим. Предложенный Lyft вариант использования был для нас уникальным: на тот момент они не слишком разбирались в концепции закупки и продажи автомобилей и управления всем, что между ними происходит.
А в то время Lyft сдавал автомобили водителям в аренду через сторонних партнеров (например, Hertz), поэтому автомобили были чьим-то активом. Это была их первая попытка фактически управлять транспортными средствами на собственном балансе. Так что налогообложение, договоры аренды, бухгалтерский баланс — все это было для них совершенно новым.
Стивен: Мы знали, что нам предстоит многому научиться. Мы пришли и сказали: «Мы хотим сделать невозможное за очень короткое время». И Холмен был в состоянии сделать это возможным.
Билл: Наше предварительное соглашение с президентом Холмана гласило: «Не позволяйте [этому партнерству] мешать остальной части бизнеса, пока вы его строите, но давайте в конце сделаем некоторые важные выводы, чтобы мы могли адаптировать наши процессы». Для нас это был хороший способ быстро «учиться на практике» в этом новом пространстве мобильности.
Стивен: В самом начале моя роль заключалась в том, чтобы сдвинуть с мертвой точки арендный бизнес. Я помогал вести переговоры, а затем установил партнерские отношения после того, как мы разместили первоначальные заказы на автомобили. Потребовался почти год переговоров и архитектуры решений, чтобы понять механизм: Как мы собираемся реализовать эту очень сложную идею?
Билл: Я был ведущим с точки зрения развития бизнеса и операций, а Стивен был моим парнем с другой стороны.
Стивен: Разговор с Холманом в первые дни был подобен теплому одеялу — на каждый вопрос, который у нас возникал, они либо знали ответ, либо знали, к кому обратиться, чтобы получить этот ответ. Мы очень быстро поняли, что эта компания знает каждый аспект автомобильной промышленности вдоль и поперек и может удовлетворить наши потребности, от финансирования транспортных средств до приобретения и постоянного обслуживания автопарка.
Билл: Мы провели двухдневный семинар, разбирая каждый процесс, который мы сейчас выполняем. Мы прошли все наши стандартные операционные процедуры: где мы заказываем автомобиль, как мы доставляем его клиенту, как он поступает в эксплуатацию, как активируется лизинг…
Стивен: Это был действительно важный момент в первые дни партнерства. Различные команды собрались вместе, и мы шаг за шагом обсудили каждый аспект того, что нужно для ведения этого бизнеса. Все, что вы можете себе представить, что может случиться с автомобилем будете случаться. И поэтому нам нужен был ответ на каждый сценарий: как обеспечить доставку транспортных средств в нужное место в нужное время? И тогда как мы получим их на дороге? Как мы управляем объектами? Как мы управляем обслуживанием и техническим обслуживанием транспортных средств и столкновениями?
Билл: Имейте в виду, что это водители концертов, а не сотрудники. Их нельзя указать, как выполнять свою работу: вы можете дать им инструменты, дать им инструкции и стимулировать их. Но, в конце концов, это совсем другое животное [чем мы привыкли]. Так что было важно войти с открытым сознанием. Мы не могли предположить, что просто подключим и воспользуемся тем, что делали ранее. Выполнение этого упражнения по разбивке каждого отдельного процесса, а затем перестраиванию его так, чтобы это было обычным делом, — вот что действительно было волшебством.
Стивен: Мы объединили членов команды Holman с членами команды Lyft, чтобы составить план действий. Я думаю, что часть секретного соуса заключается в том, что я надеюсь, что любой член команды Holman, который работает над этим партнерством, будет чувствовать себя абсолютно доверенным лицом своих коллег из Lyft.
Билл: Команда Lyft пришла и действительно засучила рукава; Было очень важно, чтобы все мы сели за стол и вместе проработали некоторые из этих вещей. Мы собрали команду из более чем дюжины человек в Holman, чтобы они работали в операционных группах Lyft, начиная от управления учетными записями и заканчивая управлением техническим обслуживанием и выставлением счетов.
Стивен: Мы полностью интегрировали команду Холмана в нашу команду. Не было никакой информации, которой мы не делились друг с другом. Это было очень важно — нам нужны были обе стороны уравнения, чтобы быстро решить некоторые возникающие проблемы.
Культура и скорость
Билл: Нам потребовалось некоторое время, чтобы прийти к единому мнению в отношении культуры и скорости, в частности. Мы очень гордимся нашей культурой — она более традиционная. Во время нашей первой встречи с Lyft большинство из нас, вероятно, были застегнуты в костюмы, и я не думаю, что кто-то из них был одет в что-то большее, чем футболка. Итак, с одной стороны, у вас есть семейная частная компания с почти 100-летней историей на Восточном побережье, а с другой — стартап на Западном побережье.
Стивен: Культуры Lyft и Holman в то время были невероятно разными. Lyft не боялся ставить невероятно смелые цели роста, и Холман сказал: Как именно мы это реализуем? Lyft стремится к большему: «Двигайся быстро и ломай вещи», а Холман — к большему: «Этот темп очень хорошо работал для нас в течение последних ста лет».
Билл: Когда мы рассмотрели их первоначальный план наращивания мощности, у нас отвисли челюсти. Они хотели очень быстро перейти от нуля к 10,000 XNUMX автомобилей. Мы не уклоняемся от настройки, но скорость, которую они ожидали, была высокой.
Стивен: За пару месяцев мы собирались перейти от того, чтобы вообще не занимать эту нишу, и стать одним из 10 крупнейших коммерческих флотов в Северной Америке.
Билл: Обычно мы берем компанию, у которой уже есть определенное количество активов. Старт с нуля был, мягко говоря, очень агрессивным. Но это послужило для нас большим вызовом: выход на новые рынки, изучение этого вместе.
Стивен: В начале были всевозможные проблемы с ростом, так как мы очень быстро росли, не имея четкого контроля над вещами. Но я думаю, что мы подошли к этим вопросам с Холменом совместно и ориентированным на решение способом. Были времена, когда мы спотыкались, а затем были более существенные первоначальные разногласия с Холменом.
Операции на земле
Билл: Не делайте предположений, что другая компания знает ваш бизнес так же хорошо, как и вы. Когда вы живете и работаете в индустрии изо дня в день, вы считаете само собой разумеющимся, что все думают так же, как и вы. Это обычно было тем, где у нас были проблемы с обеих сторон. Они сделали некоторые предположения о том, как будут разворачиваться операции и где будут стоять ботинки на земле для людей, активно управляющих флотом.
Стивен: Одно из моих первоначальных неверных предположений заключалось в том, что Холман единолично выполнит всю работу, связанную с транспортными средствами. И у них действительно есть невероятно широкий и обширный опыт в автомобильной сфере. Но, как и у всех, у них также есть партнеры и различные подрядчики, с которыми они работают для разных целей. Это, вероятно, было то, о чем мы могли бы просто сказать более четко заранее или мы могли бы задать более правильные вопросы, чтобы получить на раннем этапе.
Билл: Когда вы говорите о физических активах в дороге — да, происходит обмен большим количеством данных — но для нас это не виртуальный мир. Вы все еще говорите о физических активах, которые должны перемещаться из точки А в точку Б и поступать в ремонтные мастерские. У них бывают аварии. Их надо ремонтировать. На автомобилях много точек соприкосновения.
Стивен: Существует так много непривлекательных, но критически важных вещей, которые вы должны делать правильно каждый раз, когда говорите об управлении парком транспортных средств. Все, от регистрации транспортного средства до продления до обращения в DMV в нужное время.
Билл: Это отличный пример разъединения: когда дело доходит до технического обслуживания автомобиля, например, большинство людей знают, что нужно менять масло через определенные промежутки времени. Это было то, что мы могли принять как должное. Но у большинства парней из Lyft даже не было собственных автомобилей.
Стивен: У нас был план рампы, когда автомобили подключатся к сети и будут доступны для водителей. Затем мы узнали, что в Лос-Анджелесе было 250 автомобилей без номерных знаков, потому что мы не смогли поговорить с нужным человеком в DMV. Это было дорого; транспортное средство — это актив, стоимость которого обесценивается, поэтому вы несете расходы на транспортные средства, которые не работают. Итак, на раннем этапе было много разговоров: как решить эту проблему как можно быстрее?
Это означало, что нам нужно согласовать свои действия на уровне штаб-квартиры, а также решить тактические вопросы, например: кто пойдет в DMV, постучит в дверь и будет ждать в комнате ожидания, пока мы не сможем поговорить с нужным человеком, чтобы решить эту проблему?
Доставка
Билл: Другим примером была доставка: доставка тысячи автомобилей через одну точку на одном рынке в течение двух-четырех недель… никто не был в состоянии справиться с этим. Розничный дилер так не устроен. Поэтому нам пришлось создавать индивидуальные партнерские отношения, доставляя автомобили, чтобы настроить их и подготовить к дороге. Нам нужно было установить телематику, поэтому все документы были в бардачке и машина была готова под ключ. Это было отклонением от нашего обычного процесса — это породило для нас совершенно новый процесс цепочки поставок.
Стивен: Подход Билла и его команды к тому, как мы прорабатываем эти самые тактические вопросы, вселил в нас уверенность.
Единичная экономика
Стивен: Одним из абсолютно важных предположений, лежащих в основе всей финансовой модели, было: сколько миль в год будут проезжать эти автомобили? Мы договорились с Холманом о том, каким, по нашему мнению, будет это число, и… к удивлению, количество миль было много выше, чем мы предполагали.
Билл: С этой стороны дома, пока мы живем в мире юнит-экономики, элемент мобильности был новым. Перенесемся вперед, и теперь мы, безусловно, много знаем об управлении экономикой единиц мобильности. Там пришлось немного поучиться, и команда Lyft была отличным партнером.
Стивен: Это был один из тех ранних уроков, которые оказали большое влияние на нашу прогнозируемую юнит-экономику. Нам пришлось переработать финансовые показатели и то, как долго мы будем держать эти автомобили в парке, исходя из этого. Это был один из первых важных моментов, который был похож на: «Хорошо, бизнес-кейс был неверным». Как мы будем решать ее вместе?
Стивен: Сейчас мы работаем примерно на 30 рынках, и наш парк насчитывает более 10,000 XNUMX автомобилей. Вначале Холман действительно отвечал за все, что связано с автомобилем. Со временем мы начали говорить: «Эй, я думаю, мы готовы взять эту часть на себя». Билл и команда Холмана всегда реагировали так: «Отлично, как мы можем помочь вам осуществить этот переход?» Именно тогда я понял, что партнерство действительно будет работать и будет продолжаться, я увидел, что у нас могут быть очень откровенные разговоры. Их готовность позволить нам брать на себя все больше и больше с годами была поучительна, и в основе этого лежала спокойная уверенность.
Билл: Вам нужны структурированные, повторяемые процессы, а в этом не было ничего структурированного или повторяемого. Так как бизнес начал расти и масштабироваться, документация была ключевой. По мере того, как к нам приходили новые люди, было важно, чтобы у обеих сторон был тот пользовательский сценарий, который мы создали для этого конкретного использования.
Стивен: Культура Холмана и то, как они работают, означают, что люди часто остаются в компании на протяжении всей своей карьеры. Так что нам очень повезло, что в команде, с которой мы работали, наблюдается замечательная стабильность. Приходя из технической сферы, сотрудники Lyft, как правило, имеют более короткий срок пребывания в должности. Поэтому было важно сохранить эти институциональные знания на протяжении многих лет.
Стивен: У нас есть хорошая практика, когда мы регулярно встречаемся лично и анализируем состояние бизнеса. Откровенно говоря, личные отношения, которые я построил с Биллом за эти годы, очень помогли мне быстро добраться до сути проблем, когда неизбежны недопонимания или эскалации.
Билл: Это клише, но именно отношения заставили это партнерство работать. Когда у нас были трудные времена, у нас была возможность сесть за стол, решить проблемы и перезагрузиться.
Стивен: Это был ключевой урок: мы вытолкнули их из их зоны комфорта, а они, в свою очередь, показали нам, что нет коротких путей к успеху в капиталоемком бизнесе. Мы помогли им выйти на эту новую область мобильности, и они показали нам, как на самом деле выглядит устойчивый бизнес на стороне автопарка. И эта способность — управлять большим парком в масштабе — настраивает нас, когда мы начинаем развертывать электромобили в значительном количестве на платформе.
Билл: Вначале мы немного потерпели неудачу, но многие из этих неудач превратились в уроки и, в конечном итоге, в успехи, которые сформировали будущее нашего бизнеса. Благодаря этому партнерству мы установили много отличных связей и сделали значительные инвестиции.
Стивен: Я горжусь тем, что через пять лет после того, как мы попали в эту ситуацию, в которой «не может потерпеть неудачу», с помощью Холмана мы смогли построить сильный и прибыльный бизнес.
* * *
Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.
Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.
Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.
- SEO-контент и PR-распределение. Получите усиление сегодня.
- ПлатонАйСтрим. Анализ данных Web3. Расширение знаний. Доступ здесь.
- Чеканка будущего с Эдриенн Эшли. Доступ здесь.
- Источник: https://a16z.com/2023/04/27/both-sides-of-the-partnership-lyft-holman/
- :имеет
- :является
- :нет
- :куда
- $UP
- 000
- 1
- 10
- 2017
- 30
- 66
- a
- a16z
- способность
- в состоянии
- О нас
- абсолютно
- несчастных случаев
- Учетная запись
- управление счетами
- точность
- приобретение
- активно
- на самом деле
- приспосабливать
- дополнение
- дополнительный
- Реклама
- совет
- консультативный
- консультационные услуги
- филиалы
- После
- агрессивный
- тому назад
- ДОГОВОР
- выровненный
- Все
- уже
- причислены
- всегда
- Америка
- количество
- суммы
- an
- и
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- животное
- Другой
- ответ
- любой
- кроме
- приложение
- подхода
- архитектура
- МЫ
- ПЛОЩАДЬ
- около
- AS
- внешний вид
- активы
- Активы
- гарантия
- At
- попытка
- автомобильный
- автомобильная промышленность
- доступен
- прочь
- Баланс
- Баланс
- Использование темпера с изогнутым основанием
- основанный
- в основном
- основа
- залив
- BE
- , так как:
- было
- начинать
- начало
- за
- не являетесь
- распространенной
- полезный
- Лучшая
- между
- большой
- Билл
- биллинг
- Немного
- Сапоги
- изоферменты печени
- Обе стороны
- Коробка
- марка
- Новостройка
- Ломать
- Разрыв
- широкий
- принес
- строить
- Строительство
- построенный
- бизнес
- развитие бизнеса
- но
- by
- CAN
- столица
- автомобиль
- карьера
- легковые автомобили
- случаев
- тематическое исследование
- Генеральный директор
- определенный
- конечно
- цепь
- вызов
- изменение
- изменения
- характеристика
- обстоятельства
- Очистить
- CNET
- Побережье
- Comcast
- как
- выходит
- комфорт
- приход
- коммерческая
- совершать
- общаться
- Компании
- Компания
- Компании
- полностью
- комплекс
- сама концепция
- доверие
- Коммутация
- последовательный
- составлять
- содержание
- подрядчики
- контрактов
- вопреки
- Беседы
- Конверсия
- Расходы
- может
- Создайте
- критической
- Культура
- В настоящее время
- кривая
- изготовленный на заказ
- клиент
- Клиенты
- настройка
- подгонянный
- Порез
- данным
- Время
- день
- дня в день
- Дней
- дилера
- занимавшийся
- решение
- доставить
- доставки
- поставка
- развертывание
- описано
- Развитие
- отличаться
- различный
- Интернет
- Цифровые активы
- директор
- Раскрывать
- do
- документации
- приносит
- дело
- долларов
- домен
- сделанный
- Dont
- Двери
- вниз
- дюжина
- управлять
- водитель
- драйверы
- упал
- Опустившись
- динамический
- e
- каждый
- Рано
- восток
- Экономика
- фактически
- или
- Электрический
- электрические транспортные средства
- элемент
- Еще
- сотрудников
- включить
- конец
- одобрять
- выносливый
- обеспечивать
- Весь
- цельность
- Оценки
- Даже
- эвентуальный
- со временем
- Каждая
- все члены
- многое
- точно,
- пример
- без учета
- проведение
- Упражнение
- Расширьте
- ожидаемый
- дорогим
- опыт
- опыта
- выраженный
- средства
- Oшибка
- осадки
- ложный
- БЫСТРО
- чувствовать
- несколько
- фигура
- финансовый
- финансовые
- финансирование
- Во-первых,
- ФЛОТ
- Что касается
- набег
- Прогнозы
- форма
- Бывший
- раньше
- счастливый
- вперед
- найденный
- 4
- от
- фонд
- средства
- Более того
- будущее
- игра
- генерируется
- получить
- получающий
- гигант
- Дайте
- данный
- Go
- идет
- будет
- хорошо
- предоставленный
- Графики
- большой
- земля
- группы
- Группы
- Расти
- Рост
- Рост
- Парень
- было
- рука
- обрабатывать
- Управляемость
- происходить
- Жесткий
- Есть
- имеющий
- Штаб-квартира
- Сердце
- Герой
- помощь
- помог
- полезный
- здесь
- герц
- высококачественный
- высший
- история
- Удар
- надежды
- Горовиц
- Вилла / Бунгало
- Как
- How To
- Как мы работаем
- HTTPS
- сто
- i
- идея
- if
- картина
- Влияние
- важную
- что она
- in
- стимулировать
- включают
- В том числе
- невероятно
- самостоятельно
- указанный
- individual
- промышленность
- неизбежный
- информация
- Информационный
- начальный
- установлен
- Институциональная
- интегрированный
- вмешиваться
- в
- Грин- карта инвестору
- инвестиций
- инвестиционный консалтинг
- Вложения
- Инвесторы
- эмитент
- вопросы
- IT
- ЕГО
- работа
- JPG
- всего
- Сохранить
- Основные
- Вид
- Знать
- знания
- большой
- крупнейших
- запуск
- запуск
- вести
- УЧИТЬСЯ
- изучение
- Юр. Информация
- позволять
- уровень
- Лицензия
- такое как
- Список
- мало
- жить
- Длинное
- искать
- ВЗГЛЯДЫ
- потери
- потери
- серия
- Lyft
- сделанный
- магия
- Сохранение
- техническое обслуживание
- сделать
- ДЕЛАЕТ
- Создание
- управлять
- управляемого
- управление
- менеджер
- управления
- многих
- карта
- рынок
- Области применения:
- материалы
- Вопросы
- макс-ширина
- Май..
- означает
- механика
- заседания
- член
- Участники
- Меморандум
- упомянутый
- может быть
- против
- минут
- Наша миссия
- мобильность
- модель
- момент
- Моменты
- БОЛЕЕ
- самых
- двигаться
- много
- взаимно
- почти
- Необходимость
- необходимый
- потребности
- переговоры
- Новые
- нет
- "обычные"
- север
- Северная Америка
- Уведомление..
- сейчас
- номер
- препятствиями
- полученный
- of
- от
- предлагают
- предложенный
- предлагающий
- .
- Масло
- Хорошо
- on
- консолидировать
- ONE
- постоянный
- онлайн
- только
- открытый
- Откроется
- работать
- операционный
- оперативный
- Операционный отдел
- Мнения
- Возможность
- против
- or
- заказ
- заказы
- первоначально
- Другое
- Другое
- наши
- внешний
- Результат
- за
- собственный
- Темп
- страница
- в паре
- спаривание
- оформление документации
- часть
- особый
- партнер
- партнеры
- Партнерство
- партнерства
- мимо
- Люди
- производительность
- период
- разрешение
- человек
- личного
- Персонал
- физический
- Часть
- план
- запланированный
- Платформа
- Платон
- Платон Интеллектуальные данные
- ПлатонДанные
- игроки
- пожалуйста
- Точка
- «портфель»
- должность
- возможное
- практиками
- президент
- довольно
- предварительно
- частная
- вероятно
- Проблема
- Процедуры
- процесс
- Процессы
- выгодную
- прогнозируемых
- Прогнозы
- предложило
- предложение.
- предполагаемый
- перспектива
- гордый
- обеспечивать
- при условии
- приводит
- публично
- купленный
- целей
- толкнул
- положил
- вопрос
- Вопросы
- быстро
- Ramp
- быстро
- достигать
- реакция
- Читать
- готовый
- реализованный
- на самом деле
- Рекомендация
- Рекомендации
- назвало
- Регистрация
- регулярный
- Связанный
- отношения
- Отношения
- соответствующие
- складская
- замечательный
- Аренда
- аренда
- повторяемый
- представитель
- решен
- ответственный
- ОТДЫХ
- результат
- Итоги
- розничный
- отзывы
- обзор
- Ездить
- Дорога
- Роли
- Катить
- Прокат
- Комната
- Run
- Бег
- Сказал
- то же
- Шкала
- сценарий
- Secret
- Ценные бумаги
- посмотреть
- видит
- продажа
- служить
- обслуживание
- Услуги
- набор
- формы
- Поделиться
- сдвиг
- магазинов
- Короткое
- должен
- показанный
- выключать
- застенчивый
- сторона
- Стороны
- значительный
- аналогичный
- одинарной
- Сидящий
- ситуация
- ШЕСТЬ
- So
- ориентированный на решение
- Решения
- РЕШАТЬ
- некоторые
- Кто-то
- удалось
- Источник
- Источники
- Space
- Говорит
- скорость
- потраченный
- Спотовая торговля
- инсценировка
- стандарт
- Начало
- и политические лидеры
- Начало
- начинается
- ввод в эксплуатацию
- Область
- Шаг
- Стивен
- По-прежнему
- Стратегический
- Стратегическое партнерство
- Стратегия
- сильный
- структурированный
- Кабинет
- предмет
- подписка
- вспомогательный
- успех
- такие
- поставка
- цепочками поставок
- поддержка
- сладкий
- ТАБЛИЦЫ
- взять
- с
- Говорить
- говорить
- направлена против
- налог
- команда
- Члены команды
- команды
- технологии
- тестXNUMX
- чем
- который
- Ассоциация
- Будущее
- информация
- Государство
- Запад,
- мир
- их
- Их
- сами
- тогда
- Там.
- в нем
- Эти
- они
- задача
- вещи
- think
- Думает
- сторонние
- этой
- те
- мысль
- три
- Через
- время
- раз
- в
- вместе
- слишком
- инструменты
- торговал
- традиционный
- переход
- лечение
- беда
- надежных
- ОЧЕРЕДЬ
- Оказалось
- два
- типичный
- типично
- Uber
- под
- понимать
- созданного
- Ед. изм
- на
- us
- использование
- прецедент
- используемый
- через
- обычно
- ценностное
- различный
- Огромная
- автомобиль
- Транспорт
- Скорость
- VENTURES
- проверено
- очень
- с помощью
- Просмотры
- Виртуальный
- Виртуальный мир
- объем
- ждать
- Ожидание
- хотеть
- стремятся
- теплый
- законопроект
- Путь..
- we
- ЧТО Ж
- были
- запад
- Что
- когда
- который
- в то время как
- КТО
- все
- будете
- Готовность
- Win-Win
- в
- без
- Работа
- работавший
- работает
- работает
- семинар
- Мир
- бы
- Неправильно
- год
- лет
- Ты
- ВАШЕ
- зефирнет
- нуль