Примеры того, как лучше направлять клиентов при принятии решений по ипотечному кредиту (Томас Пинтелон)

Решение о покупке или ремонте дома принимает большинство людей. самое важное финансовое решение в их жизни. Мало того, что вовлеченные суммы в 10-100 раз превышают большинство других финансовых решений, есть также много факторов, которые необходимо учитывать при принятии решения.
В настоящее время большинство банковских клиентов принимают осознанные решения только в отношении верхушки айсберга.

Спрашивая розничных клиентов об основных решениях, они будут указывать выбор банка (определение цены / процентной ставки кредита), сумму кредита и срок кредита. Однако есть гораздо больше аспектов, которые следует учитывать для
принятие правильного и взвешенного финансового решения.

Давайте посмотрим на все элементы, которые могут и должны играть роль в этом процессе принятия решений.

Определение «домашнего проекта»

Прежде всего «домашний проект” должны быть четко определены. Возможно, вы еще не решили, как будет выглядеть ваш домашний проект, поэтому важно определиться с такими аспектами, как:

• Я собираюсь купить или арендовать мой дом? Это решение предполагает хорошее знание суммы арендной платы по сравнению с суммой ипотечного кредита для аналогичного дома, того, как стоимость вашего дома будет меняться в ближайшие годы (возможно, с учетом ожидаемой инфляции),
  сколько лет вы планируете оставаться в своем доме, каковы налоговые последствия и т. д.
• Который тип дома Вы ищете? Самостоятельное строительство нового дома, покупка нового дома/квартиры/студии у застройщика, покупка существующего дома/квартиры/студии, готовой к заселению, или покупка существующего дома/квартиры,
  требует капитального ремонта? Или вы ищете более конкретное жилье, например, проект совместного проживания или плавучий дом? Какое место? Какой ценовой диапазон? Частный дом или таунхаус? Какая поверхность местности или жилого пространства? Количество спальных мест,
  ванные комнаты? …​ Многие из этих решений влияют не только на цену, но и на налоги и денежные потоки (например, ремонт дома позволяет распределить расходы по времени).
• Как вы использовать дом? У вас уже есть дом или вы покупаете его впервые? Вы покупаете дом, чтобы жить в нем самостоятельно и/или будете сдавать его в аренду (полностью или частично)? Будете ли вы занимать дом один или со своим партнером, с
  вашими детьми, с другими членами семьи и/или с друзьями?

Определение вариантов финансирования

После того, как проект дома определен, следующим шагом является определить, как это будет финансироваться? Здесь необходимо учитывать такие аспекты, как

• Обозначить сумма, которую вам нужно взять взаймы. Это, очевидно, будет зависеть от цены дома и имеющихся у вас активов. Общая стоимость дома также будет сложным расчетом с учетом таких элементов, как цена местности.
  и/или дом, расходы на ремонт, расходы на архитектора, налоги (например, НДС или расходы на регистрацию), нотариальные расходы, расходы на ипотеку и т. д.
  Также важно учитывать дополнительные краткосрочные расходы, связанные с новым домом (расходы на переезд, новую мебель, отделку), вашу склонность к риску (хотите ли вы сохранить некоторые резервные сбережения в качестве буфера или вложить все свои активы в дом? ), минимальная сумма
  банк просит внести в дом себя (например, расходы на регистрацию, нотариальные расходы) и влияние более высокого личного взноса на процентную ставку по кредиту.
• Вы хотите финансировать дом через традиционная финансовая система или изучить альтернативные формы? Например, вы также можете рассмотреть рынки P2P-кредитования, кредитование DeFi или альтернативные способы приобретения дома, например, ренту, аренду / аренду дома с
  возможность купить его позже, стать акционером жилищного проекта, что приводит к выплате арендной платы за проект и получению дивидендов от проекта и т. д.
• Сравните разные банки. Здесь могут помочь кредитные симуляторы (такие как Spaargids.be или TopCompare.be в Бельгии), но в большинстве случаев они дают только рыночную ставку (т.е. без договорной ставки), не дают гарантии, что вы действительно получите смоделированный кредит.
  и включать только стандартные кредиты (т.е. никаких особых условий и, как правило, небольшое сравнение всех дополнительных услуг – см. далее), поэтому хорошее сравнение, вероятно, потребует от вас больших усилий.
• Тип кредита. Думая о том, чтобы одолжить деньги на дом, большинство людей автоматически думают о новой ипотеке. В большинстве случаев это самый дешевый кредит (и с точки зрения процентной ставки, и с точки зрения налогообложения), но не всегда. Специально для людей уже
  Имея некоторые активы, другие виды кредитов могут быть интересны для рассмотрения. Например, переоформление существующей ипотеки, (частично) с использованием потребительского кредита (многие правительства субсидируют потребительские кредиты с целью улучшения экологического характера вашего жилья).
  дома), ломбардный кредит (с использованием ваших существующих финансовых активов в качестве залога — см. продукт Capilever's Lombard²) и т. д.
  Кроме того, вам необходимо проверить, нужно ли вам временное финансирование для разрыва конкретных краткосрочных денежных потоков. Типичными примерами могут быть промежуточный кредит (кредит для покрытия разрыва в денежных потоках между покупкой нового и продажей старого дома), овердрафт и т. д.
  взять кредит будет в значительной степени зависеть от вашего текущего финансового положения и налоговых последствий каждого кредита.
• Как только все это определено, вы можете начать играть с продолжительность. Это позволяет получить представление о ежемесячная сумма возмещения. Очевидно, что чем дольше кредит, тем больше процентов вы будете платить, но и меньше сумма возмещения,
  так что это вопрос поиска правильного баланса между оптимизацией процентных платежей и отсутствием чрезмерных выплат, чтобы ваш кредит не полностью контролировал вашу жизнь. Ваш возраст также важен при определении продолжительности кредита. Большинство людей (и
  часто также банк) будут настаивать на прекращении их кредита до достижения ими пенсионного возраста.
  Для правильного определения приемлемой суммы ежемесячного возмещения важно составить бюджет входящих и исходящих денежных потоков. Здесь вам также необходимо учитывать дополнительные текущие расходы, связанные с (новым) домом, такие как страхование от пожара / кражи, непогашенные расходы.
  страхование баланса, кадастровый подоходный налог, (более высокие) расходы на коммунальные услуги (вода, электричество, газ), расходы на техническое обслуживание (например, очистка котла, сада) и т. д.
• Когда вышеуказанные аспекты определены, большинство людей примут решение, но очевидно, схема начисления процентов, возмещения и выплаты также будет чрезвычайно важным. В зависимости от типа кредита, страны и банка существуют разные схемы. За возмещение расходов
  мы можем провести различие между простыми (равными) ежемесячными платежами, единовременным кредитом, единовременным кредитом, ежемесячными платежами, которые увеличиваются с течением времени (например, при фиксированном ожидаемом уровне инфляции), ежемесячными платежами, которые со временем уменьшаются по мере каждого платежа.
  погашает фиксированную сумму капитала (и по мере уменьшения процентов общая сумма возмещения уменьшается).
  Для того, чтобы получить условия процентной ставки, мы можем определить фиксированную процентную ставку и все виды гибких процентных ставок, например, пересматриваемые каждый год, каждые 3 года и т. д., с различными нижними и верхними уровнями, которые могут защитить обе стороны от будущих изменений в
  процентные ставки ЦБ.
  Для того, чтобы получить выплата (получение средств) также существует несколько вариантов. Обычно вы получаете все заемные средства сразу, но бывают и конструкции, при которых заемные средства будут поступать частями (например, каждый раз счет-фактура, связанная со строительством/ремонтом).
  дома сдается в банк).
• Следующим шагом является определение залог и гарантии привязан к кредиту. Первый вопрос здесь заключается в том, чтобы определить, кто является заемщиком (берете ли вы кредит в одиночку, как пара и т. д.) и в каком подразделении (если применимо). Кроме заемщиков.
  само по себе, может случиться так, что другие лица (например, родители) также являются гарантом кредита.
  Часто банки заставляют подписать документ, позволяющий им конфисковать непогашенные суммы кредита непосредственно из депонированной заработной платы. Это также является причиной того, что многие банки требуют от вас открыть у них текущий счет, на который выплачивается ваша зарплата.
  Тип залога обычно зависит от типа кредита. В случае стандартной ипотеки залогом будет сам дом, но могут существовать и другие залоговые средства, такие как ценные бумаги, страхование жизни или ипотека на другой дом. Кроме того
  речь может идти не о том, чтобы брать ипотеку на всю сумму кредита, а под процент. Это увеличивает риск для банка, но может быть интересным для заемщика, поскольку расходы на юридическую регистрацию часто составляют процент от суммы ипотеки. В некоторых случаях,
  однако банк потребует подписать мандат на «непокрытый» оставшийся процент, что позволяет банку автоматически брать ипотечный кредит на оставшийся процент в случае проблем с погашением.

Дополнительные услуги помимо финансирования

Если детали займа полностью выяснены, важно обсудить все дополнительные услуги помимо финансирования. Часто они связаны с кредитом, что означает, что вы получите лучшую процентную ставку, если вы берете эти продукты в том же банке.
Это делает сравнение кредитов в разных банках еще более сложным, поскольку эти дополнительные услуги не имеют одинаковой цены и уровня качества в разных банках.

Примерами таких дополнительных услуг являются:

• Необходимость открыть текущий аккаунт в банке, где, например, выплачивается ваша зарплата. Очевидно, что такой текущий счет сопряжен с определенными затратами и процентными ставками (для некоторых дебетовых и кредитных операций), а также, возможно, со специфическими услугами, такими как
  дебетовая/кредитная карта, специальные страховки счета и/или вознаграждения (например, кэшбэки) за транзакции, происходящие на счете
• Страхование от пожара/кражи: Что касается любого страхования, кроме страхования жизни, важно сравнить суммы страховых взносов, общую страховую стоимость (и то, как она меняется или должна быть адаптирована, если вы улучшаете свой дом или лучше украшаете свой дом), какие риски
  покрывается (например, пожар, кража, наводнение, вандализм), как организован процесс подачи претензии, получаете ли вы дополнительные услуги, такие как юридическая помощь по юридическим вопросам, связанным с вашим домом, и т. д.
• Страхование непогашенного остатка: это погашает непогашенный остаток в случае смерти застрахованного лица. Также для этой страховки существуют различные варианты, такие как погашение 100% или более низкий процент от непогашенной суммы, такой же или другой.
  страхование на каждого заемщика, дополнительное страхование от инвалидности, болезни и/или вынужденной потери работы, возможность выплаты страховой суммы в месяц, в год или оплаты полностью в начале.
• Решения для управлять наследством. Это может быть интересно в случае более сложных ситуаций наследования (например, смешанные семьи или для одного человека без прямых наследников), а также для обеспечения самого долгоживущего партнера (также живущего
  дома) достаточно защищена.

Сценарии «что, если»

Как только вся эта информация собрана, важно смоделировать различные Сценарии «что, если», чтобы увидеть, как это повлияет на ежемесячную сумму возмещения, налоги и доступность кредита.

Типичные сценарии для моделирования:

• Смерть одного (или нескольких) заемщиков
• Серьезный болезнь одного (или нескольких) заемщиков (обычно это приводит к снижению доходов и увеличению расходов)
• Потеря работы одного (или нескольких) заемщиков
• Развод требование продажи дома или выплаты одним из заемщиков другому заемщику (и продолжение погашения кредита в одиночку)
• Ранняя продажа дома (например, в течение 5 лет, в течение 10 лет​)
• Желание рефинансировать кредит, т. е. если процентные ставки значительно снизились или если вы хотите увеличить/уменьшить ежемесячную сумму возмещения. Здесь важно сбалансировать штрафы, связанные с рефинансированием, с потенциальным
  выгода от рефинансирования
• Желание досрочного погашения, т.е. желание заемщика(ов) досрочно погасить задолженность частично или полностью
• Динамика (увеличение/уменьшение) процентной ставки ЦБ и как это повлияет на сумму вашего ежемесячного возмещения
• Динамика темпов инфляции в течение срока кредита и как это влияет на дисконтированную сумму ежемесячного возмещения
• A банкротство, поглощение/слияние или решение о прекращении деятельности банка-заемщика. Что происходит с условиями моего кредита в этот момент?
• ...

Можно дать больше указаний

Как видите, необходимо учитывать десятки аспектов, для которых банки редко предоставляют необходимые инструменты для помощи своим клиентам. Учитывая важность ипотечного кредита для большинства розничных клиентов, мы считаем, что еще есть возможности для улучшения, чтобы предложить больше
руководство для клиентов в вышеуказанном процессе принятия финансовых решений.

С помощью (динамических) анкет, мастеров, моделирования в реальном времени (позволяющего моделировать различные сценарии «что, если») и вопросов и ответов банк может стать еще более надежным партнером в этом процессе, что приведет к сильному конкурентному преимуществу по сравнению с другими банками.
Если вы знаете, что ипотека является очень липким продуктом — если все сделано правильно, клиент будет привязан к банку на 20-30 лет — с множеством вариантов перекрестных продаж других продуктов, мы определенно советовали бы банкам больше инвестировать в это. руководство.