LATW 2022: создание торговых площадок сообщества

Чтобы отметить сообщество Лос-Анджелеса и рост города, A16Z недавно провела мероприятие Time to Build Los Angeles, на которое мы пригласили базирующихся в Лос-Анджелесе инвесторов, основателей и операторов из самых разных отраслей, чтобы поговорить о создании компаний в Лос-Анджелесе. В этом выпуске Грант Лафонтен, соучредитель и генеральный директор платформы прямых трансляций покупок Whatnot, рассказывает генеральному партнеру a16z Конни Чан о создании компании, своем опыте работы в качестве первого человека, запустившего сайт, и о том, почему он предпочитает Лос-Анджелес. над Сан-Франциско. 

Запись

Конни Чан: Здорово, что сегодня такой переполненный зал. Грант, для тех из вас, кто еще не использовал Whatnot, можете ли вы рассказать нам и описать, что такое Whatnot?

Грант Лафонтен: Конечно. Whatnot — это торговая платформа в прямом эфире, онлайн-торговая площадка. Вы можете думать о нас, когда Twitch встречается с eBay.

Конни: Twitch встречается с eBay. Отличается ли она от Home Shopping Network и QVC, или…?

Грант: Итак, вы знаете, это полезный аналог, чтобы подумать об этом. Как и любой желающий может зайти на Whatnot, это может быть ведущий в стиле QVC или аукционист Sotheby's. Я думаю, что люди, которые приходят, приходят не потому, что хотят QVC, а потому, что ненавидят QVC, и это нечто иное, где они могут заниматься тем, чем они увлечены, или с сообществами, которыми они увлечены. Многие вещи, которые продаются на Whatnot, являются предметами коллекционирования и вещами из категорий для энтузиастов. Такие вещи, как спортивные карточки, винтажная мода, кроссовки и так далее.

Конни: Что заставило вас решить запустить Whatnot?

Грант: Честный ответ: до этого я работал в Facebook, а мой соучредитель работал в другой крупной компании. И мы оба раньше открывали компании, и нам просто нравилось строить. И это самое веселое, увлекательное и приятное, что мы сделали. И мы просто решили, что собираемся основать компанию. И изначально мы не знали, что собираемся делать, и просто установили параметры, мы собираемся создать онлайн-торговую площадку, потому что именно там мы проводим все свое время, а затем мы просто собираемся создавать что-то по-настоящему. быстрый. Мы собираемся сделать большой шаг и построить действительно выдающуюся компанию, ориентированную на потребителя, а не на видение. Мы хотим создавать то, что хотят люди.

Мы начали с чего-то очень плохого, решили, что не сможем заработать денег. А потом мы вернулись к «Whatnot»… Немного предыстории. Знаете, я начал продавать карточки покемонов в Интернете, когда мне было семь лет. Мой соучредитель делал то же самое, продавая кроссовки и карточки с покемонами. И мы видели, что такие люди, как мы, только что вернулись к коллекционированию, вернулись на рынок, и мы подумали, что там, как в сфере социальной коммерции, можно создать продукт, который понравится этой аудитории. Мы думали, что eBay немного отстал от времени.

Конни: Итак, eBay для следующего поколения?

Грант: Да.

Конни: Прохладный. Как вы узнали, что что-то задумали? На что был похож этот момент? Потому что компания очень молодая, верно?

Грант: Ага. Итак, я думаю, для контекста: мы начали бизнес в декабре 2019 года. Чуть меньше трех лет назад. Думаю, два года девять месяцев. Забавный факт: когда мы только начинали, мы только что создали торговую площадку Funko Pop для социальной коммерции. И я готов поспорить, что в этом зале есть люди, с которыми мы говорили об этом, которые сказали, что это действительно плохая идея, и не вложили в нас деньги. Нам потребовалось около 10 месяцев, прежде чем мы поняли, что что-то сделали. Первые 9 или 10 месяцев мы росли очень быстро.

Конни: И это типично для торговых площадок: нужно некоторое время, прежде чем вы почувствуете, что что-то наткнулись.

Грант: Во-первых, это определенно типичный рынок. Я думаю, что маркетплейсы построить труднее. У вас классическая проблема курицы и яйца. Как найти продавцов, если нет покупателей? Как найти покупателей, если нет продавцов? Нам удалось довольно хорошо решить эту проблему на раннем этапе, и в январе, феврале, марте мы росли на 30% месяц за месяцем. Тем не менее, это не было похоже на что-то преобразующее, это было что-то немного так себе. Поскольку мир был заблокирован, а COVID взял верх, мы хотели удвоить усилия и сделать что-то большое в сфере социальной коммерции. И именно тогда мы пришли к идее добавить возможность покупок в реальном времени в Whatnot и предложили моему соучредителю: «Я думаю, это будет действительно круто. Это будет потрясающе». Потому что мы открывали открытки в прямом эфире в Instagram и тому подобное, и это было очень весело.

Я спросил: «Сможешь ли ты это построить?» Он никогда раньше не создавал ничего с живым видео и сказал: «Я не знаю. Я постараюсь разобраться в этом». Заперся в своей комнате на шесть недель, вышел с товаром. Это было в июле 2020 года. И я был первым, кто вышел в эфир. В то время мы как раз продавали Funko Pops. А мой соучредитель не стал его использовать, потому что боялся, что это не сработает, потому что он никогда не создавал ничего с живым видео в реальном времени. И вот я вышел в эфир. И я не развлекательный человек, как вы, вероятно, догадаетесь к концу этой дискуссии, но я продал Funko Pops на 5,000 долларов за два с половиной часа, что было больше, чем я продал на eBay за два с половиной часа. предшествующий год.

Конни: Вы знали, что наткнулись на что-то волшебное.

Грант: Знаете, на тот момент мы еще не были уверены, что именно у нас есть, но мы говорим: «Эта вещь особенная. Встреча команды завтра утром. Все в этом замешаны. Даже тогда я бы не сказал, что наш продукт соответствует рынку. Я бы сказал, что у нас есть что-то особенное, что может исчезнуть. А затем мы как бы систематически прорабатывали то, что нам нужно было доказать, чтобы построить действительно хороший бизнес. Это было что-то вроде: «Хорошо, мы просто в Funko Pops, нам нужно доказать, что мы можем выйти на другие рынки». Мы перешли к карточкам покемонов, мы перешли к спортивным карточкам. «Хорошо, на всех этих рынках мы должны доказать, что можем устойчиво расти и что у нас действительно хорошее удержание покупателей и продавцов».

Итак, я не думаю, что мы должным образом разобрались с этими вещами до декабря. И как только мы это сделали, я начал узнавать, что происходит с живыми покупками в Китае, что для тех, кто не знает: живые покупки в Китае в этом году принесут объем продаж на сумму около 250 миллиардов долларов, 20% всей электронной коммерции, и она по-прежнему растет примерно на 100% из года в год. У меня были доказательства того, как масштабировать и развивать бизнес, и новым людям это нравилось, и в дальнейшем у меня была точка зрения: «Ух ты, эта штука может быть огромной». Я думаю, мы сделали это довольно быстро, но нам потребовалось около года, прежде чем мы по-настоящему убедились в этом бизнесе.

Конни: Дайте нам представление о том, как он вырос. Whatnot является самым быстрорастущим рынком в США уже два года подряд, если судить по всем данным панели кредитных карт Second Measure. Дайте нам представление о том, как быстро он вырос.

Грант: Два года назад мы были самым быстрорастущим рынком. В прошлом году мы были самым быстрорастущим рынком. 

Конни: В этом масштабе. Хорошо. Итак, поскольку мы здесь на LA Tech Week, дайте мне понять, какую роль Лос-Анджелес сыграл в росте компании? 

Грант: Один из моих взглядов на то, что происходит с технологиями, заключается в том, что раньше в Сан-Франциско они были действительно централизованы. И чтобы построить успешную компанию, вы должны были там быть. Я не большой поклонник Сан-Франциско. По ряду причин, в культурном отношении, он стал немного однородным. В городе сейчас немного шатко. Полагаю, для меня это означает, что теперь вы можете относительно легко и практически где угодно создавать действительно великие технологические компании, и я думаю, что Лос-Анджелес — одно из лучших мест для этого. Это удивительный город с великой культурой.

Конни: Опишите культуру «этажерки».

Грант: У нас официально есть 10 принципов, определяющих нашу культуру. И когда мы привлекаем людей в компанию, это самая важная вещь, по которой мы их оцениваем. Итак, все проходят собеседование, где мы оцениваем вас по этим принципам. Я не буду вдаваться во все из них, но я бы сказал, что самое важное то, что мы движемся молниеносно. Мы глубоко понимаем и с невероятным вниманием прислушиваемся к нашим клиентам. Мы берем на себя действительно большие колебания и риски, мы играем на многосотмиллиардном, потенциально триллионном рынке. Вы не можете избегать риска. И мы все хорошие люди. У меня есть два варианта ярлыков. Во-первых, мне нравится нанимать хороших акул. Итак, люди, которые собираются добиться этого, но будьте хорошими людьми. Другой способ найма сотрудников, когда я разговариваю со своей командой, — умный, скромный, голодный. Итак, я хочу построить компанию, полную таких людей.

Конни: Умный, скромный и голодный. Вот личность, которая там добивается успеха?

Грант: Это идеальный архитектор.

Конни: Вы также видели множество успешных случаев найма бывших основателей.

Грант: Да, много бывших основателей. Помимо этого, биография людей, добившихся успеха в Whatnot, очень разнообразна. Я бы сказал, что у нас много нестандартных сотрудников, и это одна из вещей, которой я горжусь больше всего. Один из самых влиятельных людей в нашей команде, это хорошая история, он занимается партнерством в нашей команде по спортивным карточкам. До работы в Whatnot он работал менеджером по маркетингу в местном магазине пиломатериалов. Я нанял нашего руководителя по партнерству и маркетингу, с ним я работал раньше, и я сказал: «Вам нужно поговорить с этим парнем. Я думаю, он соответствует этому умному, скромному и голодному образу жизни». Он взял у него интервью, он связался со мной и спросил: «Что ты делаешь? Ты псих. Кто это?" В любом случае, в конечном итоге я убедил его заключить с ним контракт. Перенесемся в сегодняшний день: спортивные карты — наша самая большая категория с большим отрывом. Без него эта категория не была бы такой уверенной, как сегодня. Таким образом, он, вероятно, входит в десятку наиболее ценных сотрудников всей компании. И он из тех, кого, если вы посмотрите на большинство стартапов или компаний Кремниевой долины, вы, вероятно, не станете.

Конни: Ага. Я думаю, вы согласитесь, если я скажу, что мы все еще находимся на ранней стадии понимания того, как может выглядеть живой шоппинг в США. Вы скажете, что это правда?

Грант: Абсолютно.

Конни: Можете ли вы поделиться некоторыми историями покупок, которые у вас есть? Некоторые из лучших, для тех зрителей, кто еще не сталкивался с этим.

Грант: Как я сказал вначале, мы что-то вроде QVC, но в то же время я никогда не хочу быть QVC. Это бездушно и не интересно.

Конни: Никакого сообщества. Вы не знаете других покупателей.

Грант: Ага. Вокруг него нет сообщества. И в конечном итоге мы даем каждому инструменты, которые придают ему больше индивидуальности и души. Один из наших первых концертов, я думаю, это был наш первый внешний продавец живых выступлений, их зовут Funko Whisper. Теперь это дуэт мужа и жены. Когда мы их пригласили, они не были дуэтом мужа и жены, но они построили довольно крупный бизнес по продаже Funko Pops на Whatnot. И поскольку это была такая большая часть их жизни, они транслировали свою свадьбу в прямом эфире и продавали подарки из свадебного реестра, а сообщество выкупило все подарки из свадебного реестра. Они транслировали его в прямом эфире и продали все свои подарки. Итак, появляется множество интересных вариантов использования, когда вы начинаете передавать эти инструменты широкому кругу людей.

Конни: Как будто это настоящая дружба, которая завязывается с продавцами, с другими покупателями. Я вижу, как люди покупают вещи и дарят их другим зрителям в том же шоу. Они даже скажут продавцу: «Не отправляй это мне, отправь этому другому человеку».

Грант: Ага. Люди будут просто приходить туда, чтобы хорошо провести время и пообщаться. Знаете, я вспоминаю, что когда-то вы могли пойти в торговый центр, тусоваться с друзьями, общаться в социальных сетях. Люди заходят на Whatnot, заводят настоящую дружбу, покупают друзьям вещи. И даже просто действие покупки действительно интересно. Итак, я очень люблю кроссовки. Я увлекался кроссовками до того, как появился Whatnot, а сейчас кроссовки — довольно большая категория на Whatnot. Вот пара туфель Трэвиса Скотта, довольно популярная обувь, появившаяся на днях. Они довольно дорогие, но я сказал: «Хорошо. Я собираюсь потратиться, я куплю их». И я их купила, и тут все охренели. Весь разговор был… «О Боже!», и продавец сошел с ума, и они были так счастливы, что их продали, и начали фотографировать для меня. Итак, сообщество, взаимодействие в реальном времени, как только что-то появляется на мобильном телефоне и каждый может стать собственным хостом в стиле QVC, вы просто создаете гораздо более богатый и глубокий опыт, которому вы будете удивлены.

Конни: Какая еще история?

Грант: Итак, еще одна запоминающаяся вещь… Я говорил об этом ранее. Итак, спортивные карты довольно большие. И что сегодня в спортивных картах довольно дико, так это то, что лучшие карты — это довольно большие активы и инвестиции. Думаю, на прошлой неделе карта была продана за 10 миллионов долларов. Если у тебя есть…

Конни: Подожди, ты можешь сказать это еще раз? На прошлой неделе карта была продана за что?

Грант: Итак, примерно за 10 миллионов долларов. Не на Whatnot, а в целом. Постоянно продаются карты стоимостью в несколько миллионов долларов. И если вы когда-либо были коллекционером, лучшее, что вы можете сделать, — это купить наборы и открыть их вживую, чтобы увидеть, какие классные карты вы получите. Итак, многое из этого происходит в прямом эфире. Это один из наиболее популярных вариантов использования. Примерно месяц-два назад группа наших продавцов открывала этот продукт, который… они назвали его «Тройной логотип Леброна Джеймса», и это одна из самых востребованных современных карточек. И люди думали, что его уже стащили и просто кто-то где-то его спрятал, но они натянули его вживую на Этажке. Эта карта в итоге была продана, по-моему, за 3 миллиона долларов. Итак, есть все эти крайности, например, наблюдение за вещами по дикой цене, вплоть до свадеб и действительно личных взаимодействий. Это очень богатая среда.

Конни: Так что, похоже, это нечто большее, чем просто коммерция. Это действительно коммерция, развлечения, сообщество и общение в одном лице?

Грант: Ага. Знаете, я думаю, что одна из самых популярных вещей — это контент, сообщество и коммерция. И это краткий способ описать, что такое Whatnot, и все три из них являются довольно важными его компонентами.

Конни: Что последнее вы купили на Whatnot?

Грант: Итак, одна из моих любимых новых категорий — продажа недвижимости. И причина в том, что это…

Конни: Опишите, как выглядит продажа недвижимости.

Грант: Честно говоря, это что-то вроде гаражной распродажи, если честно… это просто случайная охота. Я на днях смотрел это шоу, и… люди впускали их в свои дома и открывали коробки, а потом они просто видели, что люди хотят купить, и покупали это на месте. И мне захотелось что-нибудь купить, потому что я…

Конни: Это типа реалити-шоу?

Грант: Ага. Есть все эти шоу, где ты ходишь и смотришь, сколько что-то стоит. И вот я просто купила маленькую баночку. Мне было все равно. Я просто хотел поддержать продавца. И я просто подумал, что это действительно интересно, и поделился этим с командой.

Конни: И такая динамика случается часто. Вы просто хотите поддержать продавца. В конечном итоге вы часто покупаете вещи, которые вы даже не собирались покупать.

Грант: Да.

Конни: Последняя вещь, которую вы продали на Whatnot.

Грант: Последней вещью, которую я продал на Whatnot, была колода карточек покемонов.

Конни: Последний вопрос. Какой цитатой или жизненной философией вы хотите поделиться?

Грант: Знаете, я не особо люблю цитировать, но… Когда я думаю о том, как я строю «Ещё», и то, о чем я думаю каждый день, — это двигаться быстро, рисковать, создавать то, что люди хотят, и это своего рода парочка. руководящих принципов.

Конни: Как быстро быстро?

Грант: Быстрее, чем вы думаете, вы можете двигаться. Если вы думаете, что движетесь быстро, то, скорее всего, это не так, и вам следует обратить внимание на все. Одним из величайших преимуществ программного обеспечения является то, что цена ошибки действительно низка, она исключительно низка. Почти всегда вы можете исправить эту ошибку. И в результате этого вы можете двигаться с невероятной, невероятной скоростью. Одна из самых больших ошибок, которую я лично вижу в стартапах, заключается в том, что они просто не движутся достаточно быстро, потому что вы можете двигаться с молниеносной скоростью. Мы создали первую версию наших приложений за две недели. Наш продукт для прямой коммерции мы создали за шесть недель, но это произошло только потому, что Логан, мой сооснователь, допустил ошибку и изначально воспользовался услугами какого-то дрянного провайдера живого видео. Вероятно, можно было бы построить его за три недели. Мы находимся в процессе выхода на международный уровень. Мы решили сделать это за один день. Что касается Канады, ко мне пришла команда инженеров и сказала: «Мы можем запустить проект в Канаде через три дня. Что ты хочешь делать?" Я сказал: «Запуск в Канаде через три дня». Это не вопрос.

Конни: А при принятии решения о продукте вы ограничиваете сроки принятия решения?

Грант: По-человечески коротко… Нас сейчас около 220 человек. Итак, я рекомендую команде: если вы не приняли решение в течение четырех рабочих дней, оно должно прийти ко мне, потому что я приму решение за вас, если вы его еще не приняли. Эти пару вещей, такие как скорость, ориентация на пользователя и создание того, что люди хотят, мы внедряем повсюду. Пока вы этого не сделаете, вы думаете, что не сможете, но когда вы начнете это делать, вы никогда не захотите работать по-другому, особенно в компании-разработчике программного обеспечения. Мы не производим оборудование… До этого я работал с оборудованием, мы бы там этим не занимались. Но в чистом программном бизнесе вы можете это сделать.

Конни: Большое спасибо. Грант, генеральный директор компании Whatnot.

Грант: Спасибо.