Лидерство с программным обеспечением при построении кредитного бизнеса

Когда я размышляю о своем опыте создания Bond Street (стартап по кредитованию малого и среднего бизнеса, который мы продали Goldman Sachs в 2017 году), одной из самых больших проблем, с которыми мы столкнулись, было масштабирование привлечения клиентов. Оглядываясь назад, можно сказать, что мы сделали два важных открытия, которые значительно улучшили бы нашу способность к эффективному росту. Именно на эти качества мы сейчас обращаем внимание при оценке потенциальных инвестиций в a16z.

Во-первых, нам не хватало понимания «транзакционных намерений» наших клиентов. То есть у нас не было собственнического понимания if or когда нашим клиентам может понадобиться кредит. Вместо этого мы тратили деньги на привлечение клиентов в эфире в надежде, что сможем опередить их в узком окне, когда они будут искать финансирование. Эта зависимость от сторонних каналов приобретения оказала значительное влияние на нашу воронку продаж и экономику подразделений.

Во-вторых, мы не видели «одобряемости» наших клиентов. Даже когда нам удавалось предстать перед потенциальными клиентами в момент намерения совершить сделку, у нас не было предварительного понимания того, смогут ли они пройти через наши критерии андеррайтинга. Вместо этого мы собирали финансовые данные в момент подачи заявки и полагались на сторонние источники данных для этой оценки (будь то их финансовые отчеты в их бухгалтерском программном обеспечении, их информация о банковских транзакциях, налоговые декларации и личные / деловые кредиты). баллы — большая часть из которых является запаздывающими показателями их финансового здоровья). Часто клиент на первый взгляд выглядел великолепно и имел убедительный вариант использования нашего кредита, но затем его быстро дисквалифицировали из-за плохой кредитной и/или финансовой истории. Опять же, это оказало значительное влияние на нашу воронку и экономическую единицу.

Мы считаем, что лучший способ избежать этих ловушек — построить кредитный бизнес, который «ведет с программным обеспечением», а не с финансовым продуктом. Целью этого подхода является создание продукта или платформы, которые дают вам уникальную возможность увидеть как транзакционные намерения, так и и одобрение ваших клиентов. Способность «подтолкнуть» кредит к нужному клиенту в нужный момент времени, в отличие от «втягивания» вашего клиента в вашу воронку (без этой информации), может значительно улучшить экономику вашего подразделения, кредитное качество и способность к масштабированию.

Мы видели ряд творческих подходов к этой стратегии. Многие вертикальные игроки программного обеспечения, которые участвуют в потоке платежей и имеют представление о финансах клиентов, выступили против этого тезиса. Известно, что Toast превратился из POS-терминала в более широкую финансовую операционную систему для ресторанов, которые они обслуживают, предоставляя управление запасами, инструменты рабочего процесса и расчет заработной платы в дополнение к их основному платежному продукту. В результате наблюдения как за доходами, так и за расходами, Toast смогла определить продавцов в своей сети, которые могли бы претендовать на оборотный капитал и расширить финансирование в нужный момент времени (что важно, с высокой степенью конверсии, учитывая их видимость в «транзакционных сделках»). намерение» и «одобрение»). В нашем портфеле мы недавно объявили об инвестициях в компанию под названием Адаптивный, которая создает вертикальное программное обеспечение для генеральных подрядчиков в строительной отрасли. Программное обеспечение Adaptive поможет подрядчикам лучше управлять и согласовывать расходы со своими субподрядчиками. Поскольку они имеют представление о потоке покупок и платежей в своей сети, они смогут предоставить финансирование квалифицированным клиентам в те моменты, когда они намерены совершить сделку, улучшив как свою экономическую единицу, так и кредитное качество по сравнению с традиционным подходом к кредитованию.  

Если вы строите с учетом этого тезиса — мы будем рады услышать от вас. Мой партнер Sumeet и я ищу другие вертикальные компании по разработке программного обеспечения в различных отраслевых категориях, которые могут опираться на свое основное предложение SaaS и получать дополнительную прибыль за счет этого финансового преимущества. 

Мнения, выраженные здесь, принадлежат отдельным цитируемым сотрудникам AH Capital Management, LLC («a16z») и не являются мнением a16z или ее аффилированных лиц. Определенная информация, содержащаяся здесь, была получена из сторонних источников, в том числе от портфельных компаний фондов, управляемых a16z. Хотя информация взята из источников, считающихся надежными, a16z не проводила независимую проверку такой информации и не делает никаких заявлений о неизменной точности информации или ее уместности в данной ситуации. Кроме того, этот контент может включать стороннюю рекламу; a16z не просматривал такие рекламные объявления и не поддерживает какой-либо рекламный контент, содержащийся в них.

Этот контент предоставляется только в информационных целях и не может рассматриваться как юридическая, деловая, инвестиционная или налоговая консультация. Вы должны проконсультироваться со своими советниками по этим вопросам. Ссылки на любые ценные бумаги или цифровые активы предназначены только для иллюстративных целей и не представляют собой инвестиционную рекомендацию или предложение предоставить консультационные услуги по инвестициям. Кроме того, этот контент не предназначен и не предназначен для использования какими-либо инвесторами или потенциальными инвесторами, и ни при каких обстоятельствах на него нельзя полагаться при принятии решения об инвестировании в какой-либо фонд, управляемый a16z. (Предложение инвестировать в фонд a16z будет сделано только в меморандуме о частном размещении, договоре о подписке и другой соответствующей документации любого такого фонда, и их следует читать полностью.) Любые инвестиции или портфельные компании, упомянутые, упомянутые или описанные не являются репрезентативными для всех инвестиций в транспортные средства, управляемые a16z, и нет никаких гарантий, что инвестиции будут прибыльными или что другие инвестиции, сделанные в будущем, будут иметь аналогичные характеристики или результаты. Список инвестиций, сделанных фондами, управляемыми Andreessen Horowitz (за исключением инвестиций, в отношении которых эмитент не предоставил разрешение на публичное раскрытие информации a16z, а также необъявленных инвестиций в публично торгуемые цифровые активы), доступен по адресу https://a16z.com/investments. /.

Диаграммы и графики, представленные в нем, предназначены исключительно для информационных целей, и на них не следует полагаться при принятии каких-либо инвестиционных решений. Прошлые показатели не свидетельствуют о будущих результатах. Содержание говорит только по состоянию на указанную дату. Любые прогнозы, оценки, прогнозы, цели, перспективы и/или мнения, выраженные в этих материалах, могут быть изменены без предварительного уведомления и могут отличаться или противоречить мнениям, выраженным другими. Пожалуйста, посетите https://a16z.com/disclosures для получения дополнительной важной информации.