Будущее финтех-маркетинга: пора ли перезагрузить вашу стратегию? (Керри Лич)

После пандемии в финтех-индустрии произошли серьезные изменения, ускорившие внедрение цифровых технологий и необходимость удовлетворения новых ожиданий клиентов. Но внедрение соответствующих методов финтех-маркетинга для адаптации к этому новому миру становится все более
и более сложной задачей на уже насыщенном рынке. 

Вот почему ведущие финтех-компании сейчас пересматривают свою стратегию на нескольких уровнях, включая прежний подход к бизнесу и взаимодействию с потребителями.

Одним из основных изменений является то, как лица, принимающие решения в сфере B2B, предпочитают покупать товары и услуги.

Сегодня никто не хочет чувствовать себя «проданным». 

Это совсем другой рынок, где людям нравится проводить собственные исследования, обучаться и удовлетворять свои потребности, часто даже не связываясь с продавцом.

🔍По факту:

• Покупатели B2B сделали до 70% своих исследований, прежде чем они даже говорят о продажах.

• 40% покупателей, названных «необходимыми связаться с отделом продаж для
  демо-версия или бесплатная пробная версия» серьезно отталкивает и снижает вероятность покупки

• Покупатели назвали холодные звонки (64%) номер один
  причина, по которой они с меньшей вероятностью купят продукт у поставщика

Реальность такова, что только 3% вашего целевого рынка готовы покупать в любой момент времени. И вы, вероятно, не будете знать, кто они.

Так как же финтехи ​​адаптируются к драйву
формирование спроса?

Лидеры B2B-маркетинга согласны с тем, что настала эра контент-маркетинга, ориентированного на спрос.

В настоящее время контент, который лежит в основе маркетинга, должен быть сосредоточен на добавлении * ценности * на КАЖДОМ этапе воронки продаж, одновременно обращаясь к ключевым проблемам аудитории.

По сути, для создания спроса потенциальные и существующие финтех-клиенты нуждаются в поддержке с помощью образовательного лидерства. Это дает экспертные советы от вас, чтобы решить их проблемы. И они запомнят вас за это, что крайне важно, когда они
готовы купить.

Контент-маркетинг с полной воронкой: новый способ стимулировать спрос

Самая большая разница между традиционным контентом и контентом, ориентированным на спрос, заключается в том, что ценность предоставляется как заранее, так и на каждом этапе воронки продаж. 

Это удовлетворяет вашу целевую аудиторию, помогая решить их проблемы с помощью подсказок и советов, и повышает доверие, что с большей вероятностью приведет к продажам и увеличению заказов или регулярных покупок.

Вот простая иллюстрация:

Для маркетинга с полной воронкой необходимо сопоставить и создать контент для разных этапов воронки продаж, чтобы убедиться, что на ваших ключевых каналах есть сочетание, подходящее для разных этапов цикла продаж — верхнего, среднего и нижнего 👇

• Вершина воронки (TOFU) — этап «осведомленности», на котором люди ищут ответы, ресурсы, образование, данные исследований, мнения и идеи.

• Середина воронки (MOFU) — этап «оценки», когда люди тщательно изучают, подходит ли им ваш продукт или услуга.

• Нижняя часть воронки (BOFU) — этап «покупки», когда люди выясняют, что именно нужно сделать, чтобы стать клиентом.

По сути, он предоставляет информацию об уникальных болевых точках каждого потенциального клиента, готовности к покупке и о том, где они находятся в цикле продаж. И он поддерживает кампании по развитию лидов, стратегии в социальных сетях, PR, конверсию веб-сайтов и многое другое.

Основные преимущества полнофункционального маркетинга

Основная причина, по которой финтехи ​​выбирают подход с полной воронкой, заключается в том, что он выделяет их среди конкурентов. Он обеспечивает ценность для целевой аудитории с первого взаимодействия и продолжает подталкивать их к продаже, продолжая быть невероятно полезным. 

Это более мягкая продажа и лучший способ повысить узнаваемость бренда. И, по сути, довольные клиенты приравниваются к стабильным продажам вашего финтеха.

Но главное в том, что полноценный маркетинговый подход поддается измерению. 

Например, такие показатели, как MQL и коэффициенты конверсии на этапе воронки, помогают увидеть влияние тактики, чтобы увидеть, где вы можете увеличить или уменьшить свои усилия. Кроме того, вы можете сообщать совету директоров о маркетинговом влиянии, что необходимо для подтверждения рентабельности инвестиций и поддержки
дополнительные запросы бюджета.

Вот несколько общих преимуществ маркетинга с полной воронкой:

• Согласование KPI по всему бизнесу. Продажи и маркетинг гораздо более тесно связаны с путешествием покупателя, чем с отдельными обязанностями (маркетинг генерирует потенциальных клиентов, продажи их конвертируют). Две команды вместе движутся к цели бизнеса.
  цели по доходам.

• Быстрое тестирование и обучение. Несмотря на то, что воронкообразный маркетинговый подход является долгосрочной стратегией роста, вы можете проверить влияние кампаний, чтобы увидеть, как они влияют на ваши ключевые показатели эффективности (например, уровни вовлеченности в LinkedIn). Это помогает максимизировать рентабельность инвестиций для всех видов деятельности на протяжении
  финансовый год.

• Лучшее взаимодействие с агентствами. Использование экспертов по формированию спроса помогает быстрее достичь ваших целей по доходам. Но только в том случае, если вы работаете над достижением одних и тех же целей. Хорошее агентство уже должно консультировать по KPI, которые оно будет стремиться достичь на каждом этапе воронки продаж.
  но вы можете поделиться ключевыми показателями эффективности вашего финтеха, чтобы убедиться, что вы все работаете над достижением одной цели.

Ключевой вывод: постоянство является ключевым фактором даже при маркетинге с полной воронкой.

Несмотря на то, что писать для целевого рынка и решать их проблемы, необходимо, для того, чтобы его даже заметили в волнах контента, вам необходимо обеспечить две вещи:

1) SEO-оптимизирован – лиды из поисковых систем имеют
14.6% показатель закрытия, в то время как исходящие лиды (например, холодные звонки, прямая почтовая рассылка и т. д.) имеют показатель закрытия 1.7%.

И 2) Вы регулярно публикуете новый контент.

Благодаря сочетанию маркетинговых мероприятий, таких как регулярные публикации в социальных сетях, рассылка ежемесячных информационных бюллетеней, регулярное ведение блога с контентом, оптимизированным для поисковых систем, и гостевой блог на основных сайтах публикаций в СМИ, вы можете регулярно получать
перед вашей целевой аудиторией. Более того, с правильными материалами для обеспечения продаж и шаблонами электронной почты вы сможете лучше конвертировать новых потенциальных клиентов.