Depozit Beta: CAC v preobleki (novice Fintech, november 2022)

To se je prvič pojavilo v mesečnem glasilu a16z fintech. Naročite se, če želite biti na tekočem z najnovejšimi novicami o fintechu.

KAZALO

Polog Beta: CAC v preobleki

Če ste fintech piflar, kot sem jaz, ste verjetno odprli več neobank računov, kot jih lahko preštejete. Zaradi tega vedenja ste verjetno nedavno prejeli tudi e-poštna sporočila omenjenih neobank, ki so se verjetno začela: »Čestitamo! Vaš novi letni odstotek donosa računa Neobank X (APY) je 3 %!«

Ko boste videli ta e-poštna sporočila, si lahko vzamete kratek trenutek in proslavite svojo višjo stopnjo prihrankov, nato pa takoj nadaljujete s svojim življenjem. "Nekaj ​​sem prebral o tem, da Fed zvišuje obrestne mere," si boste morda mislili, "zato mislim, da tudi moja banka to počne." Ta hipotetična misel bi bila 100% pravilna. Toda stopnja, do katere katera koli banka prilagodi svoje depozitne obrestne mere kot odziv na spremembe prevladujočih tržnih obrestnih mer - znana tudi kot "depozit beta" - dejansko pove veliko o strategiji te banke za pridobivanje strank in morda celo o njenem financiranju in likvidnostnem položaju. Razpakirajmo to naprej.

Banke služijo predvsem z nečim, kar se imenuje neto obrestna marža ali razlika med obrestno mero, po kateri si izposojajo denar (v obliki depozitov) in ga posojajo (v obliki hipotek, kreditnih kartic, avtomobilskih posojil itd.). V okoljih naraščajočih obrestnih mer, kot je to, v katerem smo danes, se tržna obrestna mera, plačana potrošnikom za polog denarja, običajno zviša, saj je efektivna obrestna mera zveznih skladov, ki določa znesek, ki ga banke zaslužijo z depoziti, višja. 

Vendar pa banke ne posredujejo vedno vseh teh zvišanj obrestnih mer svojim strankam, zato koncept depozita beta. Matematično gledano je enačba za depozit beta: sprememba produktne stopnje / sprememba tržne stopnje, pri čemer so visoke bete nad 60 % in nizke bete pod 20 %. Neobanke, ki vas zasipajo z e-pošto, so v kategoriji visoke beta. Namenoma se odločijo, da bodo obrestne mere za njihove varčevalne račune z visokim donosom izjemno konkurenčne kot kljuka za privabljanje novih strank k poslovanju z njimi. 

V mnogih pogledih so ti stroški samo prikriti plačani stroški pridobivanja strank (CAC). Čeprav te banke morda ne porabljajo dodatnih dolarjev za digitalne oglase ali neposredno pošto, požrejo lastno neto obrestno maržo* v obliki izplačevanja več obresti svojim strankam. Zakaj morda to počnejo, zlasti ker velike tradicionalne banke očitno ne počnejo enako? Ker neobanke, za razliko od največjih bank v državi, nimajo velike vgrajene baze strank, za katere je malo verjetno, da bodo odpadle. Zaradi visoke stopnje vztrajnosti, ki obstaja na bančnem trgu, se morajo neobanke boriti, da pridobijo in obdržijo svoje stranke, depozitni računi pa so odlična zagozda za morebitno navzkrižno prodajo bolj celovitega nabora dohodkovnih bančnih produktov, kot je npr. posojila, finančno svetovanje ali zavarovanje.

Še en element te enačbe, ki ga je še bolj zanimivo upoštevati, je kakovost depozitov, ki jih banka lahko zbere. V idealnem svetu banke želijo vlagatelje, ki so zveste, dolgoročne stranke, ki sredstva dvignejo le, ko jih nujno potrebujejo. Številna posojila, ki predstavljajo največje dobičkonosne centre bank (npr. hipoteke, posojila za avtomobile itd.), so neporavnana že leta, če ne desetletja. Da bi banke ostale plačilno sposobne, potrebujejo vire financiranja, ki lahko prenesejo ta dolga obdobja. Toda stranke, ki jih večina bank lahko privabi z zelo visokimi depoziti beta, so pravzaprav, kot se je izkazalo, znano nestanovitne. To je zato, ker večina teh potrošnikov optimizira obrestne mere in so pripravljeni odpreti in zapreti veliko bančnih računov samo zato, da bi zagotovili absolutno najvišjo obrestno mero za depozite, ki jim je v danem trenutku na voljo. Kot si lahko predstavljate, to vedenje ni posebej privlačen vir financiranja dolgoročnega posojila. Pravzaprav je ravno to razlog, zakaj banke ponujajo račune, kot so CD-ji, ki imajo fiksne datume zapadlosti - omogočajo jim, da uskladijo trajanja na obeh straneh svoje bilance stanja z večjo stopnjo relativne gotovosti.

Ko govorimo o potrošniški fintech, pogosto razpravljamo o pomenu lastniške distribucije. Brez tega lahko kategorija hitro postane plačana dirka CAC proti dnu, glede na osupljivo lestvico prvotnih igralcev na trgu. Čeprav APY ni prikazan v izračunu CAC banke, nam pove veliko o tem, kako močno želi banka rasti ali potrebuje financiranje. Neobank, ki ponuja 3 % APY, si želi pridobiti čim več novih strank in ve, da je stopnja nad tržno najlažji način, da pritegnete pozornost nekoga. Toda Chase na drugi strani, ki že oskrbuje več kot 60 milijonov ameriških gospodinjstev in ima skoraj 2.5 USD bilijona v depozitih, ni nujno, da čuti enak pritisk. Zato vas ne bi smelo presenetiti, da je trenutna stopnja varčevanja, ki jo ponujajo, dobrih 0.01 %. Vse je odvisno od distribucije.

*V resnici večina neobank samih dejansko ni čarter bank, temveč sodeluje s partnersko banko. Torej je dejanska odločitev neobank glede obrestnih mer, namenjenih strankam, močno odvisna od depozitne obrestne mere in depozitne beta njihove partnerske banke. 

— Marc Andrusko, a16z fintech partner

KAZALO

Dobrodošel blagoslov za modele Fintech: dohodek od obresti

Letošnja hitra rast svetovnih obrestnih mer je bila blagoslov za fintech podjetja, ki imajo denarna sredstva strank. Z ZDA efektivna obrestna mera zveznih skladov je zdaj 3.8 %, tako banke kot finančnotehnološka podjetja imajo na novo odkrit tok prihodkov, ki lahko pomembno vpliva na njihove poslovne modele. Še lani so banke imele le malo ali nič zanimanja za depozite; pravzaprav sta bili v Evropi, kjer so bile obrestne mere centralne banke negativne, UBS in Credit Suisse zaračunavanje strankam upravljanja premoženja do 0.6 % ohraniti njihova velika stanja. 

Od tretjega četrtletja 3 ima Robinhood več kot 17 milijard dolarjev sredstev, ki prinašajo obresti, njeni neto prihodki od obresti pa so obsegali 35 % prihodkov podjetja v tretjem četrtletju 3 v primerjavi s 2022 % pred samo letom dni. Coinbase drži približno 3.5 milijarde dolarjev depozitov strank in zaslužil 102 milijona dolarjev prihodkov od obresti v tretjem četrtletju 3, v primerjavi z 2022 milijoni dolarjev v tretjem četrtletju 8. Wise je postal upravičen do okolja naraščajočih obrestnih mer, ker imajo njegovi uporabniki bistveno večja stanja na računih kot pri drugih konkurentih na področju nakazil; Izkazalo se je, da približno nekaj odstotnih točk 7 milijard funtov vlog strank je smiselno! 

Vprašanje za podjetja je, kaj naj storijo s temi novo pridobljenimi prihodki? Tri možnosti na visoki ravni za podjetje so: 1) pustite, da izkupiček teče do konca, 2) delite izkupiček s strankami prek višjih obrestnih mer ali 3) ponovno vložite v razvoj izdelkov, cene ali trženje, da se poglobite. odnosi s strankami. Do zdaj se je to, za kar so se podjetja odločila početi, razlikovalo glede na stopnjo in poslovni model. 

Doslej so se velike banke odločile, da ugodnost obdržijo zase. Banke lahko svoje presežne vloge posodijo drugim depozitnim institucijam po 4-odstotni obrestni meri, medtem ko obrestno mero varčevanja ohranjajo le 0.18% APY, kar je povzročilo največji razpon donosnosti depozitov v zadnjih dveh desetletjih. Banke imajo neverjetno lepljive odnose s strankami in se zato ne bojijo, da bi izgubile stranke za več kot nekaj odstotnih točk na varčevalnem računu. Če parafraziramo slavni izraz »vaša marža je moja priložnost«, lahko nepripravljenost velikih bank, da delijo obresti s svojimi strankami, omogoči podjetjem finančne tehnologije in drugim motilcem, da še naprej prevzemajo delež.  

Fintech podjetja, ki so pridobila na priljubljenosti s tem, da so tradicionalna prvotna podjetja vrnila v uporaboers, niso presenetljivo ubrale drugačen pristop kot velike banke. Modri ​​načrti za nekaj denarja vrniti strankam z nižjimi cenami, hkrati pa vlagajo nazaj v platformo za spodbujanje rasti. Pričakujemo, da bo veliko fintech podjetij ubralo podoben pristop. Robinhood, v koraku z nedavnim dvigom obrestnih mer Feda, povečal vračilo denarja na svoj izdelek Gold na 3.75 %, delno izogibati cash shorting, temveč tudi za spodbujanje sprejemanja njegove naročniške ponudbe. Podobno je Upgrade predstavil svoj račun z visokim donosom, Premier varčevanje, s 3.5-odstotnim APY in nakazali, da bodo še naprej sledili Fedu, tako da bi naslednje leto lahko APY znašal 4.5 %. M1 se izstreli ob a 4.5 % APY za člane Plus v začetku leta 2023. Pred tem so nekatera fintech podjetja ponujala visoko donosne varčevalne račune, vendar kot orodja za pridobivanje strank, ki vodijo v izgubo. Vendar pa je zdaj mogoče ponuditi visoke obrestne mere na donosnih ali prelomnih ravneh. 

V zadnjih nekaj letih so fintech podjetja v veliki meri monetizirala prek tokov prihodkov, ki temeljijo na transakcijah, kot so izmenjava, tok plačila iz naročila ali provizije. Ker pa makro nasprotni vetrovi pritiskajo na obseg plačil, postaja float vse pomembnejši in njegova visoka marža trenutno pomaga izravnati šibkost, ki je vidna drugod v poslu. Kot prikazuje spodnja tabela, so prihodki od obresti sami po sebi nižje kakovosti, saj se z obrestnimi merami zmanjšujejo in odtekajo. Trenutno je zelo ugoden, vendar je njegova trenutna proticikličnost nenavadna v primerjavi s preteklimi recesijami. Podjetja morajo načrtovati, da se bodo obrestne mere neizogibno obrnile nazaj v drugo smer, in če makro okolje ostane šibko, si prihodkovni tokovi na podlagi transakcij morda še niso opomogli. Vendar pa opažamo, da to počnejo fintech podjetja, lahko manj ovrednotene ciklične prihodke od obresti ponovno vložijo v izdelek ali jih delijo nazaj s strankami, da spodbudijo pridobivanje in zadrževanje, kar upamo, da vodi do večjih ponavljajočih se, predvidljivih in višjih vrednosti tokov v prihodnost.

— Jamie Sullivan, partner za rast a16z, Santiago Rodriguez, partner za rast a16z, in Alex Immerman, partner za rast a16z

KAZALO

Več

Pobeg iz peklenskega vztrajnika: gradnja neinflacijskih distribucijskih kanalov  

Če ste želeli hitro zagnati startup, je tukaj preprosta formula za iskanje primernega izdelka na trgu. Najprej identificirajte obstoječi izdelek v panogi z nizkim NPS (kot večina finančnih storitev), ki se tradicionalno ni prodajal na spletu. Drugič, ustvarite novo digitalno povezavo s tem obstoječim izdelkom, na primer digitalizirajte aplikacijo za zavarovanje ali posojilo. Tretjič, začnite kupovati digitalne oglase, da bi stranke usmerili k omenjenemu izdelku. Ob predpostavki, da trg digitalnih oglasov še ni učinkovit, obstaja priložnost za hitro širitev. 

Če bi to počeli, zagotovo ne bi bili sami. Ta začetni model je lahko nevarno privlačen način za ustanovitev podjetja in so ga v preteklih letih preizkusili številni zagonski podjetji s področja finančnih storitev na področju posojil, zavarovalništva in bančništva. Preprosto je razumeti, zakaj – svojo rast lahko popolnoma nadzorujete tako, da zmanjšate svojo porabo, razmerja med zgodnjo življenjsko dobo in stroški pridobivanja strank (LTV:CAC) in povračila pa bodo verjetno močna, ko izkoristite neučinkovitost trga. Ker pa konkurenti, uveljavljeni ponudniki ali oboji neizogibno vstopajo na trg, so podjetja, ki se odločijo za ta pristop, prisiljena poiskati nove distribucijske kanale ali povečati svoje marže z navzkrižno prodajo, dražjo prodajo ali v nekaterih primerih z vertikalno integracijo. 

V insurtechu, področju, ki ga opazujem od leta 2016, so se podjetja osredotočila predvsem na prvi del tega modela med najnovejšim bikovskim ciklom v zadnjih sedmih letih. Na primer, novo podjetje bi ustanovilo digitalno zavarovalniško agencijo, kupilo oglase za usmerjanje potencialnih strank v svoj nabor izdelkov in se nato začelo širiti. Ker je le malo podjetij zgradilo digitalno izvorne potrošniške tokove, so ti prvi udeleženci doživeli znatno rast, če so stroški pridobivanja stranke ostali nižji od bruto marže podjetja.

Pravzaprav so vsi, s katerimi sem se srečal pred osmimi leti, verjeli, da je ta digitalna agencija začetni klin na trgu, toda skoraj vsak predlog, ki sem ga videl, je bil osredotočen na povečanje prihodkov in nadzora nad izdelki z vertikalno integracijo in oblikovanjem glavnega generalnega agenta (MGA). Teorija je bila, da ko so se marže prispevkov začele zmanjševati v modelu digitalnih agencij, ki so komercializirane, bi struktura MGA hipotetično privedla do upravičenosti v obliki višjih stopenj provizij (kar vodi do večjega prihodka) in povečanega nadzora nad produkti (kar vodi do večje konverzije). 

Hipoteza se je izkazala za neresnično. Če želite izvedeti več, preberite članek partnerja a16z Fintech Joeja Schmidta Pobeg iz peklenskega vztrajnika.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.