Temelji za uspešno fintech infrastrukturo (in več kompromisov, ki jih je treba upoštevati)

V zadnjih nekaj letih je področje fintech infrastrukture eksplodiralo z naložbami tveganega kapitala in podjetniško pozornostjo. Med pojavom Stripe, Plaid in drugih dekoranov, ki definirajo kategorijo; nadaljevanje ponudb finančnih storitev nebančnih bank, kot sta Apple in Walmart; in splošno API-ifikacijo povprečnega tehnološkega sklada obstaja veliko strukturnih vetrov, ki poganjajo fintech infrastrukturo naprej. 

To vidimo iz prve roke v skupini za fintech pri a16z. Vsak teden imamo privilegij srečati na desetine neverjetno bistrih ustanoviteljev, ki se lotevajo vsega, od domačih sosednjih podjetij do obstoječih ponudb (npr. povezljivost plač ali združevanje zdravstvenih zavarovanj) do mednarodnih različic zgodb o uspehu v ZDA (npr. združevanje bančnih računov ali globalno združevanje). poznajte orodja za svoje stranke (KYC), do povsem novih naborov problemov (npr. mostovi med web2 in web3). 

Kot smo že večkrat povedali, v a16z verjamemo vsako podjetje bo postalo fintech podjetje. S tem v mislih predstavljamo štiri ključne komponente, ki jih morajo upoštevati vsi infrastrukturni podjetniki, ki delujejo v tem prostoru – ne glede na to, ali so še vedno v labirintu idej ali že na trgu –, ko gradijo svoja podjetja. Predstavljamo tudi tri razcepe poti, kjer se bodo ustanovne ekipe morale odločiti, v katero smer bodo peljale svoj posel.   

Vse, kar morate imeti

Obstaja veliko pristopov k izgradnji infrastrukture, vendar menimo, da so te štiri strategije bistvenega pomena za zagotovitev, da ima vaše podjetje trdne temelje in pot do obsega.

Kritičnost misije: Ali bi bile vaše stranke bistveno motene (ali celo prisiljene ustaviti delovanje), če bi vaša storitev padla? Ali pa ste le lepo imeti? Odgovori na ta vprašanja neposredno določajo cenovno moč, obrambnost in splošno lepljivost vašega izdelka. Globlje ko ste vgrajeni – in pogosto, strožji kot so vaši SLA za čas delovanja! – težje vas je zamenjati. Čeprav zagotovo ne bodo vsa uspešna infrastrukturna podjetja postala 100-odstotno kritična za misijo, verjamemo, da je lažje doseči višji LTV strank, ko je osnovna storitev, ki jo nudite, nujno potrebna za vsakodnevno delovanje. Običajno v okviru finančne tehnologije to pomeni, da je vaš izdelek ključni dejavnik bodisi pri vkrcanju in odpiranju/financiranju računa (npr. Alloy, Middesk, Plaid, Sardine, Synapse); sklepanje pogodb, izdaja in izdajanje posojil (npr. Adyen, Credit Kudos, Experian, FIS, Fiserv, Lithic, Marqeta, Spade, TransUnion, Vesta); ali storitve sprejema in zbiranja plačil (npr. Moov, Navient, Nelnet, Shopify, SpotOn, Square, Stripe, Valon).

Če ste podjetnik na področju finančne tehnologije, ki gradi zunaj teh temeljnih zmožnosti, vas spodbujamo, da ste pošteni do sebe glede tega, kje na spektru kritičnih nalog se uvrščate, in prepoznate priložnosti, da bo vaš izdelek nenadomestljiv. Ena od takšnih priložnosti bi lahko bila, da ponovno razmislite o svojem naboru strank, saj je včasih vaše podjetje lahko kritično za eno skupino strank, za druge pa ne. Na primer: medtem ko so novoustanovljena podjetja za obogatitev transakcij, kot je Spade, morda sprva domnevala, da bo njihov najočitnejši primer uporabe orodja za osebno finančno upravljanje in načrtovanje proračuna, so hitro ugotovili, da je bila ponujena zmogljivost – čistejši in bolj zadovoljiv UX – večinoma prijeten -imajo in niso neposredno povezani z zgornjo ali spodnjo vrstico. Ko pa so začeli prodajati popolnoma novi kategoriji strank, vključno s ponudniki BaaS in orodji za sklepanje pogodb na podlagi denarnega toka, so ugotovili, da je to, kar ponujajo, postalo absolutno kritično, saj je odklenilo dragocene neto nove informacije o potrošnikovih potrošniških navadah – in s tem njihovo verjetnost poplačila dolga ali goljufije. Spade še naprej aktivno prodaja obema segmentoma strank, vendar je pomembno opozoriti na razliko v ponudbi vrednosti med obema.

Ozko definiran začetni primer uporabe: Da bi dobili od 0 do 1, naše mnenje je, da je reševanje ene diskretne boleče točke bistveno bolje (ali ceneje!) kot kdorkoli drug boljše od gradnje lastniškega IP-ja, ki ima veliko potencialnih primerov uporabe, še posebej, če nobeden od njih ni jasen prvi dan. Plaid je pri tem opravil fenomenalno delo; namenil je olajšati osnovno združevanje računov s širšo pokritostjo in ponuditi boljšo izkušnjo za razvijalce od tiste, ki so jo imele prvotne rešitve na trgu. Plaid pa bi lahko takoj zatem dal polno vse primeri uporabe, ki jih omogoča boljša povezljivost odprtega bančništva (npr. posojanje, združevanje naložb, pretok denarja itd.), je svojo osnovno dejavnost zelo namerno zgradil okoli odpiranja računa in vkrcanja (končne točke /auth, /identity in /balance) za neobanke in plačilne denarnice. S tem, ko je s to osrednjo rešitvijo oskrboval na tisoče strank, je Plaid hitro in učinkovito zgradil ogromno lastniško podatkovno sredstvo, na podlagi katerega je lahko POTEM začnite eksperimentirati z novimi rešitvami, da pritegnete nove osebnosti strank in povečate LTV obstoječih strank. Z reševanjem ene izrazite boleče točke bolje, kot bi lahko konkurenca, je Plaid vzpostavil zaupanje pri svojih strankah, kar je seveda odprlo možnosti širitve za razširitev njegove površine. Če bi bil njegov prvotni izdelek prezgodaj narejen tako, da bi se prilagodil preveč primerom uporabe, bi Plaid morda izzvali bolj blatne ponudbe vrednosti, pomanjkanje osredotočenosti, nepovezani prodajni cikli in bolj zahtevna izvedba (razkritje: Marc je ponosen Plaid alum!) .

Plaid Link Flow:

Tok starega konkurenta:

Nevtralnost do strank: Če dobro opravljate svoje delo, boste verjetno morali sprejeti veliko težkih odločitev v zvezi s poglabljanjem odnosa s sidrnimi najemniki. Sebastian Kanovich, izvršni direktor globalnega plačilnega podjetja dLocal, zelo zgovorno razpravlja o tej dilemi na Epizoda 24. februarja podcasta Founders Field Guide s Patrickom O’Shaughnessyjem. V zgodnjih dneh dLocal je veliko trgovcev želelo oglaševati svoj izdelek uporabniški bazi dLocal v zameno za neposredno plačilo ali večjo pogodbo. Čeprav je bila to zagotovo mamljiva ponudba (zlasti za startup, ki mu je uspelo pridobiti množične stranke, kot sta Uber in Nike, na začetku svoje poti), bi ponudba verjetno preprečila, da bi dLocal služil drugim pomembnim podjetjem (Lyft ali Adidas, za primer), ki so tekmovali s temi prvimi strankami. Ta nevtralnost postane še posebej pomembna, ko se vaše podjetje poteguje za nov pridelek privzeto globalna podjetja pri a16z smo tako navdušeni. S številnimi novimi podjetji, ki že od prvega dne želijo tekmovati na mednarodni ravni, postaja območje navzkrižja interesov samo še večje. S tem v mislih menimo, da je pomembno ostati nevtralen; kot ponudnik platforme in infrastrukture boste morali vse svoje stranke obravnavati čim bolj enakopravno. Trenutek, ko prekršite načela blagovne znamke, cenovne razrede ali politiko oblikovanja izdelkov vašega podjetja, da se sklonite nazaj za velik logotip, začnete ogrožati preostale odnose s strankami. Kljub NDA in določbam o zaupnosti, stranke vedno pogovarjajte se – še posebej, ko gre za ceno!

Cene na podlagi porabe: Pred kratkim smo napisali celoten članek v obrambo plačljivih cen. Če povzamemo: podjetja, ki temeljijo na licencah, običajno zagotavljajo enakomernejšo rast in bolj predvidljive prihodke (sanje vsakega vlagatelja v SaaS), medtem ko so podjetja, ki temeljijo na uporabi, bolj dovzetna za tržne vrhove in padce in zato veljajo za bolj tvegana. Vendar pa slednji morda ni tako zanesljiv za pravo leto ponavljajoče se prihodkov, lahko povzroči več prihodkov in boljše ohranjanje strank v daljšem časovnem obdobju (zlasti če je združeno s premišljenimi minimalnimi obveznostmi v okvirnih pogodbah o storitvah (MSA)). Druga prednost oblikovanja cen na podlagi uporabe je, da usklajuje stroške in vrednost, kar ima za posledico ničelno trenje za povečano sprejemanje vašega izdelka v realnem času. Medtem ko pridobitev dodatnih licenc SaaS ali nove ponudbe all-you-can-eat zahteva, da se stranka odpravi z dodatnimi pogajanji in/ali pogodbenimi spremembami se lahko zgodi poraba več API-jev (kar odraža rast in povpraševanje končnega uporabnika) brez sodelovanja prodajne ekipe ali vodje računa. Pogosti primeri modelov plačila po uporabi vključujejo SpotOn, Stripe in Square, ki zaračunavajo odstotek zneska plačila, ki ga obdelajo, ali E*Trade in Interactive Brokers, ki zaračunavata pavšalno nadomestilo za vsako opcijsko pogodbo, s katero trgujejo na svojih platformah. .

Vilice na cesti

Ko se prepričate, da vaša družba kuha s pravimi glavnimi sestavinami, boste morali razmisliti, kateri okusi bodo zaokrožili jed. Katera koli od spodaj predstavljenih možnosti lahko privede do obroka z Michelinovo zvezdico – odvisno je le od sloga in preference.

Bi morali ciljati na kupce, ki so najprej razvijalci ali kupci, ki so prvi kupci? Po naših izkušnjah gibanje na prvem mestu razvijalca – pridobivanje strank od spodaj navzgor, samopostrežno vključevanje, sodelovanje skupnosti – običajno zahteva izdelek, ki zagotavlja čiste, delujoče podatke v nasprotju s predhodno konfiguriranimi moduli ali aplikacijami, ki ovijajo podatke. Razvijalci običajno želijo zgraditi svojo lastno analitiko in UX kot svojo »skrivno omako«, medtem ko poslovno usmerjeni kupci pogosto želijo nekaj bolj dovršenega, da bi zadovoljili svoje takojšnje potrebe na bolj plug-and-play način. Slednja osebnost kupca običajno zahteva tudi nešteto prilagoditev, vdelanih v izdelek, medtem ko se razvijalci z veseljem začnejo ukvarjati z izdelkom, kakršen je, in gradijo svoje lastne prilagoditve. Vsak pristop ima svoje prednosti in slabosti.

Tukaj razmislite o razliki v pristopu Persone proti Socure, dveh podjetij, ki delujeta v prostoru KYC. Za ambiciozne razvijalce, ki želijo zgraditi popolnoma prilagodljivo izkušnjo preverjanja identitete kot del vključevanja svojega podjetja, Persona trži zmožnosti »gradnika« in »mešanja in povezovanja« po vsej svoji domači strani (glejte spodnjo sliko), hkrati pa poudarja »Poskusite zdaj « kot glavni poziv k dejanju in zagotavlja središče »Razvijalci« s povezavami do dokumentacije API-ja in nadzorno ploščo stanja. Socure po drugi strani izvaja bolj poslovno usmerjen pristop k trženju, pri katerem se izdelek pogosto imenuje "platforma", glavni poziv k dejanju pa je vedno "Zahtevaj predstavitev in ceno", aka, pogovori se s prodajo.     

 Pomembno je omeniti, da se najprej razvijalec v primerjavi s prvim podjetjem nanaša na osebnost (brez besedne igre) tipičnega kupca v organizaciji in ne na velikost ali vrsto same organizacije. Če nadaljujete z brskanjem po spletnih mestih Persona in Socure, boste opazili, da sta obe podjetji uspešno prodajali strankam vseh oblik in velikosti; Persona je jasno oblikovala svojo blagovno znamko okoli razvijalcev, vendar se na svoji domači strani ponaša s številnimi velikimi podjetji, kot so Square, Toast in Carvana. Zlahka je domnevati, da zagonska podjetja, ki zrcalijo skupnost razvijalcev, raje kupujejo temeljne infrastrukturne gradnike, ki jih lahko nato sama oblikujejo v izdelek, in da podjetja raje kupujejo bolj dodelane, že pripravljene izdelke, toda v resnici je nakup v veliki meri odvisno od tega, katera ekipa znotraj organizacije si najbolj prizadeva za izdelek. Trdili bi, da je mogoče velika podjetja zgraditi za katero koli ciljno skupino, v resnici pa boste čez čas verjetno morali ustreči obema. Gre le za odločitev, kje začeti in kako začetno pozicionirati svojo blagovno znamko.

Bi morali optimizirati glede na hitrost ali obseg? Ali je primarna uporabnost vašega izdelka hiter in stalen začetek, ali je to temelj, na katerem lahko gradijo v prihodnjih letih? Ali se bodo vaše dragocene prve stranke in prvi oblikovalski partnerji odločili zgraditi to zmogljivost doma, ko bodo povečali število zaposlenih in zagotovili večjo pasovno širino, ali pa jo bodo raje za vedno odvzeli vam? O tem razmišljamo kot o "tveganju pri diplomiranju" in pogosteje kot ne nagibamo k temu, da dajemo prednost podjetjem, ki se uveljavijo kot trajno rešitev, ne pa kot ukrep V1 ali začasni ukrep. 

Glede na to je seveda veliko startupov, ki lahko olajšajo tako hitrost kot obseg. Navsezadnje se vse zniža samo na ceno in zapletenost. Razmislite na primer o Stripe proti Finixu. Stripe je splošno znan kot enostaven za implementacijo in prijazen do razvijalcev. Kot spodbujevalec reguliranih plačilali »payfac«, Stripe omogoča platformam vdelavo in monetizacijo plačil v nekaj dneh, rešitev, ki deluje za vsakogar, od YC startupov pa vse do velikih podjetja kot Salesforce in Ford. Finix pa se ponaša s tem, da svojim strankam omogoča, da postanejo njihove lastne plačilni pospeševalci, poteza, ki podjetjem omogoča, da obdržijo večji kos plačilnega kolača v zameno za povečano operativno zapletenost, daljši čas gradnje (meseci namesto dni/tednov) in večjo zakonsko obremenitev. Finix je pred kratkim napovedal, da je tudi on postal reguliran payfac (kot Stripe), zato bo strankam ponudil obe možnosti: hitrost in obseg. Menimo, da je mogoče odlična podjetja zgraditi tudi s prodajo, zlasti ker (kot je dokazal Stripe) eno ni vedno na račun drugega.

Ali bi morali ponuditi blagovno znamko, usmerjeno k potrošnikom, ali izkušnjo z belimi etiketami? V tveganem ekosistemu, kjer je obljuba ali doseganje "omrežnih učinkov" pogosto zlata vstopnica za financiranje, je morda skušnjava, da bi počasi, a zanesljivo odstranili dele poslovanja svojih strank, da bi zgradili večstransko omrežje. To pogosto zahteva, da infrastrukturna podjetja preidejo z izkušenj z belo oznako na izkušnje z blagovno znamko, saj potrošniki verjetno sploh niso vedeli, da so v interakciji z vašim izdelkom ali storitvijo. Če izvzamemo zelo edinstvene okoliščine, svarimo pred tem – tekmovanje z vašimi strankami in vsiljevanje vaše blagovne znamke v njihovo uporabniško izkušnjo je pogosto glavni vzrok za odliv (ali vsaj za skeniranje trga za bolj prilagodljivo alternativo). Če pa bi večja prepoznavnost vaše blagovne znamke lahko pritegnila več končnih uporabnikov k vašim poslovnim strankam, je ta pristop morda dejansko smiseln. Ne iščite dlje od Plaida (spet) za drug primer. Čeprav se je Plaid prvotno začel kot bolj bela izkušnja, je sčasoma ustvaril zelo premišljeno blagovno znamko, obrnjeno k potrošnikom, ki je bila zasnovana okoli zasebnosti, zaupanja in varnosti. To je bilo zato, da bi se potrošniki počutili bolj udobno pri povezovanju svojih bančnih računov z aplikacijami in storitvami tretjih oseb, ko bi videli logotip Plaid. Skratka, tukaj lahko delujeta oba pristopa, vendar je pri prehodu z enega pristopa na drugega pogosto občutljivo ravnotežje.

Obstaja veliko načinov za izgradnjo podjetja za fintech infrastrukturo in imamo srečo, da sodelujemo z igralci vseh permutacij in kombinacij. Dokler si prizadevate za jasno definiran primer uporabe, ki je kritičen za misijo, hkrati pa na nepristranski način usklajujete vrednost s stroški, boste imeli dovolj prostora za ponavljanje podrobnosti.

***

Tukaj izražena stališča so stališča posameznega citiranega osebja družbe AH Capital Management, LLC (»a16z«) in niso stališča družbe a16z ali njenih podružnic. Nekatere informacije, vsebovane tukaj, so bile pridobljene iz virov tretjih oseb, vključno s portfeljskimi družbami skladov, ki jih upravlja a16z. Čeprav so vzeti iz virov, za katere menijo, da so zanesljivi, a16z ni neodvisno preveril takih informacij in ne daje nobenih zagotovil o trajni točnosti informacij ali njihovi ustreznosti za dano situacijo. Poleg tega lahko ta vsebina vključuje oglase tretjih oseb; a16z ni pregledal takšnih oglasov in ne podpira nobene oglaševalske vsebine v njih.

 Ta vsebina je na voljo samo v informativne namene in se je ne smete zanašati kot pravni, poslovni, naložbeni ali davčni nasvet. Glede teh zadev se morate posvetovati s svojimi svetovalci. Sklici na katere koli vrednostne papirje ali digitalna sredstva so samo v ilustrativne namene in ne predstavljajo naložbenega priporočila ali ponudbe za zagotavljanje investicijskih svetovalnih storitev. Poleg tega ta vsebina ni namenjena nobenim vlagateljem ali bodočim vlagateljem niti ji ni namenjena in se nanjo v nobenem primeru ne smete zanašati, ko se odločate za vlaganje v kateri koli sklad, ki ga upravlja a16z. (Ponudba za vlaganje v sklad a16z bo podana le z memorandumom o zasebni plasiranju, pogodbo o vpisu in drugo ustrezno dokumentacijo katerega koli takega sklada in jo je treba prebrati v celoti.) Vse naložbe ali portfeljske družbe, omenjene, navedene ali opisane niso reprezentativne za vse naložbe v vozila, ki jih upravlja a16z, in ni nobenega zagotovila, da bodo naložbe donosne ali da bodo imele druge naložbe v prihodnosti podobne značilnosti ali rezultate. Seznam naložb skladov, ki jih upravlja Andreessen Horowitz (razen naložb, za katere izdajatelj ni dal dovoljenja a16z za javno razkritje, ter nenapovedanih naložb v digitalna sredstva, s katerimi se javno trguje), je na voljo na https://a16z.com/investments /.

Grafi in grafi, ki so navedeni znotraj, so izključno informativne narave in se nanje ne bi smeli zanašati pri sprejemanju kakršnih koli investicijskih odločitev. Pretekla uspešnost ni pokazatelj prihodnjih rezultatov. Vsebina govori samo od navedenega datuma. Vse projekcije, ocene, napovedi, cilji, obeti in/ali mnenja, izražena v tem gradivu, se lahko spremenijo brez predhodnega obvestila in se lahko razlikujejo ali so v nasprotju z mnenji, ki so jih izrazili drugi. Za dodatne pomembne informacije obiščite https://a16z.com/disclosures.