HSBC se digitalizira, da bi zagotovil svetovanje zasebnemu bančništvu

HSBC je v Azijo prinesel digitalno platformo za zasebno bančništvo, da bi preoblikoval svoj odnos s strankami, stran od spodbujanja izdelkov k bolj preglednemu toku prihodkov, ki temelji na svetovanju.

»To je, da zagotovimo naše poslovanje v prihodnosti,« je dejal Wei Mei Tan, vodja svetovanja za globalno in azijsko svetovanje globalnega zasebnega bančništva in oddelka za premoženje HSBC. Banka je v Evropi dosegla uspeh s poslovnimi modeli, ki temeljijo na provizijah in vključujejo njen pogled na hišne naložbe v portfelje strank.

"To je nekaj nujnega," je rekla o azijskem poslu. "To moramo storiti zdaj."

Zasvojenost z izdelki

Za zasebne banke v Aziji je bilo zaračunavanje nasvetov strankam težka naloga. Bogati ljudje v regiji običajno uporabljajo več zasebnih bank in jih obravnavajo bolj kot posrednike, ki sprejemajo naročila strank.

Azijsko bogastvo je novejše in elite prve in druge generacije svoje naložbe obravnavajo bolj kot del svojega posla. So bolj praktični, bolj usmerjeni v trgovanje in si želijo, da bi denar ustvaril lepe donose. Tipično stranko v Evropi po drugi strani bolj zanima konzervativno upravljanje družinske dediščine.

Zasebne banke v Aziji so se z leti odzvale tako, da so bile bolj osredotočene na transakcije. Čeprav je upravljanje premoženja velik posel, s Singapurjem in Hongkongom kot rezervacijskima središčema, ki upravljata skoraj 10 bilijonov dolarjev družinskega premoženja, je uspeh temeljil na povezavah in poslih med naložbami ali podjetniškim bančništvom in ne na nasvetih.

Ali pa je temeljil na upravljavcih odnosov (RM), ki so strankam predstavljali izdelke in strategije – in jim plačali provizijo. To panogo seveda spodbuja k prodaji kompleksnih, dragih izdelkov, namesto tistih, ki koristijo stranki.

Brez močnega svetovalnega modela se tudi zasebne banke trudijo pridobiti diskrecijska pooblastila. To pomeni, da je manj verjetno, da bodo premožni ljudje v Aziji zaupali investicijski ekipi zasebne banke, ki ima proste roke pri vlaganju svojega denarja. Zaradi tega je težko povečati naložbeno stran premoženja v Aziji.

Gremo digitalno

Čeprav model, ki temelji na transakcijah, slabo služi strankam in (večini) zasebnim bankam, se je slabih navad težko znebiti.

Zasebne banke na najvišjem nivoju se lahko odločijo, da se bodo odpovedale kakršnim koli resnim poskusom digitalnih rešitev za stranke in jih obravnavale kot "higieno" (pričakovano in komoditizirano) in ne kot razlikovanje. Namesto tega se njihovi skrbniki za odnose izjemno potrudijo, da bi zadovoljili svoje stranke iz tajkunskega razreda.

HSBC stavi, da bo lahko obdržal svoje visoko občutljivo poslovanje z RM z bolj digitalnim pristopom, pri katerem stranke plačajo pristojbino za svetovanje. Uvaja HSBC Prism Advisory, platformo, ki uporablja tehnologijo Aladdin Wealth za zagotavljanje analitike podatkov in jo združuje s svojimi RM-ji za zagotavljanje nasvetov po meri.

---

---

Aladdin je orodje za analizo tveganja, ki ga je razvil BlackRock za zagotavljanje upravljanja tveganj in gradnje portfelja institucionalnim vlagateljem. Uporabljajo ga tudi številni upravljavci premoženja tretjih oseb.

Digitalno platformo, obrnjeno k strankam, in druge tehnične vidike, ki podpirajo Aladdin, je razvila notranja tehnična ekipa banke.

HSBC, ki je vgrajen v PRISM, ga bo uporabil za zagotavljanje RM-jev vpogleda v bilance stanja strank in optimizacijo svetovanja v več portfeljih strank.

"Želimo zmanjšati dojemanje, da zasebne banke samo odvajajo portfelje," je dejal Tan. "Ne gre za posamezne produkte, ampak obravnava stranko na podlagi portfelja in uporablja podatke, da strankam pomaga doseči svoje naložbene cilje."

Podpira RM

Pravi, da je banka prepričana, da bo PRISM uspel v Aziji, ker so stranke v regiji bolj zadovoljne z digitalnim na splošno. Na primer, stopnja prodora mobilne telefonije je višja v Aziji kot v Evropi, tudi med najbogatejšimi. V Aziji je večji del ljudi, ki želijo dostopati do informacij, napotkov in svojih RM prek mobilnega telefona, pa tudi prek namizja ali klica Zoom z RM (če ne osebno).

Vendar je banka najprej lansirala PRISM v Evropi, ker so tamkajšnje stranke že navajene na svetovalne storitve. To bo ostal izziv v Aziji. 

"PRISM predstavlja korak v spremembi tega, za kaj so vlagatelji pripravljeni plačati," je dejal Tan. Toda zagotavljanje mehanizma tveganja institucionalnega razreda in nato omogočanje strankam, da sprejemajo odločitve glede njegovih priporočil, lahko strankam še vedno zagotovi nadzor, ki si ga mnoge od njih želijo.

Prav tako so RM-ji bolje opremljeni za zagotavljanje bolj strokovnega svetovanja. V pripravah na uvedbo PRISM-a je banka usposabljala svoje azijske RM-je, kako ga uporabljati.

Segmenti strank

HSBC uvaja PRISM v dveh fazah. Prvič, zdaj je na voljo vsem strankam z 2 milijona dolarjev ali več v rezervacijskih centrih banke v Hongkongu in Singapurju.

Kmalu bo razširil PRISM na hongkonške vlagatelje, ki so akreditirani kot profesionalni vlagatelji, kar pomeni tiste z naložbenimi sredstvi v višini 1 milijona dolarjev ali več. To vključuje družinske pisarne in bogate posameznike.

Banka ne načrtuje prilagoditve platforme za fizične osebe. Portfelj institucionalnega razreda vsebuje preveč izdelkov ali strategij, ki bi bile v nasprotju s pravili Hongkonga in Singapurja o primernosti izdelkov za množični trg.

Bo delovalo? Ali lahko HSBC uporabi PRISM za ustvarjanje svetovalnega podjetja, ki temelji na honorarjih, hkrati pa ohrani svoje storitve visokega dotika za super bogate? Tan pravi, da bodo projekt ocenjevali po sredstvih, ki jih pritegne, in tveganju prilagojeni uspešnosti, ki jo zagotavlja.

"Potreben bo čas, da bomo zares vedeli," je dejala.